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我国医药行业常见的营销渠道模式----91d52c08-6eb2-11ec-baa8-7cb59b590d7d3.3.1渠道的两种发展方向中国医药行业的渠道模式有两个发展方向：专业化和一体化。
专业化是指从分工领域来看，制药企业逐步退出药品流通市场，只从事生产环节的工作。
在医药流通企业迅速崛起，并逐步掌握越来越大的主动权的情况下，专业化的发展模式有以下方面的优势：第一，专业化可以提高制药企业生产效率。
第二，专业化可以使企业节省大量的人力、物力和财力，集中有限资源进行新产品的开发和研究。
整合分为正向整合和反向整合。
前向整合是通过并购生产经营环节下游的多家企业，如药品生产企业收购批发商、零售商等，实现公司的成长壮大；后向整合是通过收购一个或多个供应商来增加利润或控制权，如药品流通企业并购药品生产企业。
整合的实现形式主要集中在深度分销上，这会给企业带来以下影响：一是深度分销可以使企业参与药品流通领域的竞争，从而获得部分流通渠道利润。
当企业对流通渠道有深度控制时，这种利润率是相对客观的。
第二，使医药企业更加重视与渠道成员的关系。
最终的结果必须是改善药品流通渠道环境，增加产品的最终销售量和利润。
例如，东胜集团于2002年3月在全国范围内启动了“春晖计划”。
东胜为其合作的药店经理提供免费专业培训。
该计划不仅改善了渠道成员之间的关系，还提高了渠道销售的效率。
最后，双方都从中受益。
然而，一般选择整合渠道模式的企业大多是大型企业。
第三，深度分销行业带来了一些挑战，如业务问题、促销问题和渠道过长导致的终端促销问题。
3.3.2我国医药渠道的具体实现模式随着药品流通渠道的改革和人们意识的进步，新的药品流通渠道模式不断涌现。
常见的有：1、传统的多级批发流通渠道模式在传统的多级批发流通模式里，分销渠道系统是由各自独立的公司组成。
各级分销单位作为一个独立法人，销售行为以追求自身利益最大化为目标，对整个渠道的表现缺乏关心，即使关心也缺乏控制和调节能力，所以这种渠道模式解决渠道冲突的能力较差。
医药渠道的各种销售模式医院统方的方式：1.药房统计：一般常用的，数字准确2.室电脑调单 : 详细，但是麻烦3. 科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。
我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。
4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。
5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。
大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。
小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
扣率：80 扣：如果国家给你的最高零售限价是100 ，100÷1.15=86.96( 批发价) ，你给医药公司“ 80扣供货”的意思就是：批发价86.96 ×0.80=69.57 ，69.57 就是所谓的“ 80扣”。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷ 1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子：一个药品的售价是100 元，那么它的批价应该是100÷1.15 ＝86.95 元如果供货价是10 元，那它的扣率就是 10÷86.95 ＝ 12 扣了。
配送：就是送货 , 复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。
第三终端：第一终端 : 大型医院第二终端 : 药店第三终端 : 乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
药品营销八大模式药品营销模式：1：从运作主体上的不同可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；2：从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等。
一：学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品。
对于药品营销，学术推广是主流模式。
在临床上，开发出来的进口新药、专利药品，一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
作为一种主流的药品营销模式，学术推广模式是成为引领未来新药销售的发动机。
二：专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作。
专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中，以独特的诊疗技术和品质优秀的新药品是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。
每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、皮肤药、骨科、风湿等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。
因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。
不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。
同时，专科医院也相当欢迎制药企业为请来专家为患者、医护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。
三：品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者。
一、背景分析随着我国医疗事业的不断发展，处方药在药品市场中所占的比重越来越大。
医院作为药品销售的重要渠道，处方药的销售对于医院的经济效益和社会效益具有重要意义。
为提高医院处方药的销售业绩，特制定以下销售方案。
二、销售目标1. 提高医院处方药的市场占有率，力争在同类医院中名列前茅。
2. 提升患者对医院处方药的满意度，提高患者忠诚度。
3. 增加医院处方药的销售额，实现经济效益的最大化。
三、销售策略1. 产品策略（1）精选优质处方药，确保药品质量，满足患者需求。
（2）定期更新处方药品种，紧跟市场需求，满足患者个性化需求。
（3）加强与药品供应商的合作，争取优惠政策，降低采购成本。
2. 价格策略（1）根据药品市场竞争情况，制定合理的销售价格。
（2）实行分级定价策略，针对不同层次的处方药，设定不同的销售价格。
（3）开展促销活动，如满减、折扣等，提高患者购买意愿。
3. 推广策略（1）加强与医生、护士等医务人员的沟通，提高他们对处方药的了解和推荐。
（2）举办处方药知识讲座，提高患者对处方药的认识和信任。
（3）利用医院宣传栏、微信公众号等渠道，宣传处方药的优势和特点。
4. 服务策略（1）提供专业、热情、周到的售前、售中、售后服务。
（2）设立处方药咨询热线，解答患者疑问。
（3）开展处方药用药指导，确保患者正确用药。
四、销售渠道1. 医院药房：作为处方药销售的主要渠道，药房需保持药品充足，提高服务质量。
2. 住院部：与住院部合作，针对住院患者进行处方药销售。
3. 门诊部：与门诊部合作，针对门诊患者进行处方药销售。
4. 网络销售：建立医院官方网站，提供在线处方药购买服务。
五、销售团队建设1. 加强销售团队培训，提高销售人员业务能力和服务水平。
2. 设立销售绩效考核制度，激发销售人员的积极性。
3. 建立激励机制，对销售业绩突出的员工给予奖励。
六、执行与监督1. 定期召开销售会议，分析销售数据，调整销售策略。
2. 对销售团队进行监督，确保销售行为合规、合法。
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]第一篇：中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式中国医药行业处方药专业化推广模式目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式；4、OTC招商模式；5、普药流通与分销模式；6、第三终端模式；7、终端直供模式；8、基药模式（流通和代理）；9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。
所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。
确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。
对于此类模式的要点主要有：一、产品的自身“硬件”条件疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。
就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。
剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。
口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。
治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。
以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。
竭诚为您提供优质文档/双击可除院内处方院外销售谈判技巧篇一：院内处方,院外销售“院内处方，院外销售”一、目标消费群定位赢利模式的关键是抓住病患者的医药。
这就必须清楚自己的目标消费群。
一般来说分为一下四种：·住院患者为主；·门诊患者为辅；·为住院患者购药的亲属，对于危重病患者来说，亲属是主要购买群体。
医院医生群体：有时医院医生院内处方，让患者那处方来药店购买起到关键的作用。
二、如何确定目标消费群定位·与你相邻的医院哪个科室最强，哪个科室最大，哪个科室住院病人最多。
·该医院在当地哪个医生或者专家最有名气，来看他专家门诊最多。
·该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药，最有名气的医生擅长治疗的疾病的用药的研究要做到位，把他们的临床一线，二线用药种类、新药、高价药种类、是否是医保等都要搞清楚。
住院病人在医院的药品客单价是多少？可以费点时间精力通过药房来弄清楚。
·研究前来的住院患者群体阶层：是高干多、白领多、蓝领多、本地本市多还是外地多，平均的能接受的价位水平。
三、产品结构确定医院旁边的药店在品类选择上必须坚持三点，那就是：产品差异化定位清晰：1、同成分异名产品：临床医一线用药品种与医院实现“替代”差异化策略：尤其是口服药可以这样定位。
即相同成分的不同商品名的产品。
比如胃动力药不选玛叮啉，而选取其它品牌的多潘立酮。
2、低价位策略：采取成分名称完全相同以及成分同名称不同的产品，医生一线用药的品种价格都低于医院20-50%的策略，患者及其家属之所以愿意到院外来买药，就会四因为你的产品价格有优势，否则人家就不来。
3、饮片齐全策略：中药饮片地道且齐全，并实施快速免费煎药服务。
4、品种选择：该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药，最有名起的医生擅长治疗的疾病的用药必须组合齐全且品种多过医院，这要根据医院的用药变化进行慢慢组合，给患者多种选择。
2023年处方药行业市场营销策略处方药行业是一个庞大而竞争激烈的市场，市场营销策略对于企业的发展至关重要。
在这篇文章中，我将分享一些处方药行业市场营销策略，希望能够帮助企业在激烈的竞争中取得竞争优势。
1.产品定位策略：处方药行业中的产品定位非常重要。
企业需要确定产品的定位，明确产品的特点和适用人群。
例如，一些处方药可能专注于治疗特定疾病，而另一些可能专注于特定年龄段的患者。
通过准确定位产品，企业可以吸引特定的目标消费者，提高销售和市场份额。
2.渠道策略：选择合适的销售渠道也是一项重要的市场营销策略。
处方药行业通常有多种销售渠道，包括医院、药店、电商平台等。
企业需要根据自身产品特点和目标市场选择合适的销售渠道。
一些企业可能选择与医院合作，提高产品的知名度和销量；另一些企业可能选择与药店合作，通过药店的渠道优势推广产品。
3.医学营销：医学营销是处方药行业中一项重要的市场营销策略。
企业可以通过教育医生，提供专业知识和研究数据，推广自己的产品。
通过建立良好的合作关系，并提供相应的支持和培训，企业可以增加医生对产品的认可度和选择率。
此外，企业还可以通过医学会议、学术研讨会等活动，与医生面对面交流，推广产品。
4.品牌建设：品牌建设是任何行业都必不可少的市场营销策略。
在处方药行业中，品牌建设尤为重要。
建立强大的品牌可以增加产品的认可度和市场份额。
企业可以通过投资广告和宣传，提高消费者对品牌的认知和偏好。
同时，企业还需要保持产品的质量和安全性，以确保品牌形象的良好。
品牌建设需要长期的战略规划和持续的投入，企业需要耐心和决心来推动品牌的发展。
5.市场调研：市场调研对于制定市场营销策略至关重要。
企业需要了解目标市场的需求和偏好，以帮助企业优化产品和服务。
市场调研可以通过定期的消费者调查、竞争对手分析等方式进行。
通过市场调研，企业可以了解市场趋势和竞争对手的策略，从而制定相应的营销策略。
总之，处方药行业的市场营销策略是一个复杂而多样化的过程。
