实战销售技巧培训

.
28
第四步：处理异议
.
29
处理“怀疑—功效”？
我完全能理解您的担忧，其实——
提供调查研究 数据
您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有一半的顾客已 经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客是因为朋友推荐才来买的，这么 多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。
提供权威机构 医婷医丽的产品是澳洲皮肤科医学博士迪肯医师经过二十多年的临床研制的, 说
.
56
话术示范：
第二：可以强调产品的总体好处
例如：“这一瓶珍白蜜，不仅可以美白肌肤， 而且还附送了一瓶珍白活肤水，这样一来就可 以为你省下买爽肤水的钱了，再加上两瓶同时 使用，会让你的皮肤改善的更明显的，才36元， 多划算。”
.
57
话术示范：
第三：最常用的还有价格摊分法，帮顾 客算一笔帐，来帮顾客打销“价格贵”的 疑虑
假设法
选择法
总结 利益法
最后 期限法
.
36
话术示范
直接法:我现在就给你拿一瓶吧!
选择法: “您是要一瓶还是要一套呢？”
假设法:“如果早晚使用效果会更好的， 我就帮您那一瓶霜和一瓶液两瓶吧”
最后期限法:“这套产品优惠就剩最后两天了，
趁着优惠，我帮您订一瓶吧！”
总结利益法: “您看您也觉得这瓶珍白蜜既能隔离， 又可以美白，我就帮你拿一件吧。”
证明
明医婷医丽的产品是能让顾客满意和放心使用的，您还担心什么呢？
提供顾客使用 效果证明
您看一下，这位李小姐在使用了痘速消组后前面部有明显的丘疹型痘痘，使用
了痘速消组后一星期，现在脸上的痘痘己经少了许多了,并且肌肤变的更有光泽，
连原来的一些痘痘印记也在开始慢慢淡化, 顾客使用的案例说明，这个产品在祛

① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
例：电视机
ÏÏ
ÏÏ ÏÏ ÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏÏÏÏÏ ÏÏ ÏÏ
ÏÏ
25''×15'' 12''×10'' ÏÏÏÏÏ × ù ÏÏÏÏÏÏ Ï ÏÏÏÏÏ × ÏÏ ê ÏÏÏϱ Ï ÏÏ× ÏÏÏÏ× ÏÏÏ ÏÏ ° ó ÏÏ ±
ÏÏ
Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
有效沟通的方法
２.沟通的重要性
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。
３.“形体语言”和所讲内容不一致。
４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。

积极的服务态度
保持热情、耐心、细致的服务态度，对客户的问 题和意见给予认真的回应和解决方案。
3
良好的心理素质
面对客户的多样性和需求变化，营销人员需要具 备稳定的心理素质和良好的沟通能力。
客户服务流程与标准
了解客户需求
在与客户交流过程中，要深入了解客户的基本信息和需求，以便 为客户提供针对性的解决方案。
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供专业的产品和服务建议，以及合适的 解决方案。
做好售后服务
在客户购买后，要持续关注产品的使用情况和客户的反馈，及时 解决客户的问题和疑虑。
客户满意度调查与改进
调查方法
通过电话、邮件、问卷等方式，对客户进行满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价和反馈。
分析结果
对调查结果进行分析，找出问题和不足之处，提出改进措施和优化 方案。
反馈与调整
定期评估团队成员的业绩，提供建设性的反馈并帮助其调整策略， 确保销售目标的顺利实现。
激励措施与团队士气提升
物质激励
通过奖金、提成、晋升机会等物质手 段，激励团队成员努力完成销售任务 ，提高业绩。
精神激励
表彰优秀业绩、颁发荣誉证书等，让 团队成员感受到自己的价值和贡献得 到认可。
培训激励
为团队成员提供外部培训和进修机会 ，激发其学习热情和提升自身能力的 动力。
成功案例3
某金融企业通过深度挖掘用户数据，发现用户对某种金融 产品的潜在需求，并针对性地推出该产品，取得了良好的 市场反响和回报。
失败案例反思与总结
失败案例1
某服装品牌在市场饱和的情况下，盲目扩张和多元化发展，导致资 金链断裂，企业陷入困境。
失败案例2
某电商平台在初期缺乏对用户体验的关注和投入，导致用户流失严 重，难以实现盈利。

细则
ABC法则中B角的作用
你带来的朋友是否加盟取决于你!
沟通前的主动介绍 沟通中的积极配合 沟通后的大胆促单
附则
这是个开口的生意，而非只是听的生意。你不开 口，你的生意就不会开张。
遵循“ＡＢＣ法则”并不是埋没你真实的个 性，而是让你少走弯路，能够快速走向成功。
THANKS！
பைடு நூலகம்
（１）激情高； （２）胆子大； （３）脚步快； （４）脾气好； （５）信心足； （６）目的明； （７）二选一确定时间、地点； （８）绝不去对方办公室、家。
细则
一、沟通前的准备工作
４、Ａ告诉Ｂ在沟通中的注意事项，原则：B必须推崇A （１）不能迟到； （２）着装得体； （３）控制手机； （４）不派发资料； （５）Ｂ认真陪听、记录，不随便插话提问，适当点头、微笑； （６）Ｃ和Ａ讨论时，Ｂ提醒Ｃ认真听； （７）Ｂ七次以上促单，要说有信心的话。
。
细则
二、沟通时的操作
原则：讲对方想听的，不讲自己想讲的 １、开场白。 （１）Ｂ先介绍并推崇Ａ，再介绍Ｃ； （２）Ｂ向Ｃ讲自己选择的理由，再从Ｃ的需求角度讲为什么找他来合作； （３）Ｂ与Ｃ必须坐在一起。
细则
二、沟通时的操作
２、切入话题： Ｂ主动找到切入点，引导Ｃ达成观念的认同，找到Ｃ有兴趣的话题。 （１）从微电商是趋势切入； （２）从模式和奖金制度切入； （３）从这几年人们对健康的重视，从治疗医学转为预防医学； （4）从成果和目标切入 请Ａ讲解统一版本PPT
细则
二、沟通时的操作
Ａ在沟通时应注意的事项：原则：注意肢体语言和语音语调 （１）语速不要太快，要诚恳谦和，不要让Ｃ有压力或感觉要买什么东西。 （２）语言简练，不偏离主题，要有高度和力度。 （３）不要攻击其他相关公司、产品和制度。 （４）不要与Ｃ就一个话题辩论，更不能争论不休。