2019vivo智能手机销售技巧

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本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？
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导购六式
拦截
拦截----吸引顾客
互动
互动----留驻顾客
询问 体验 对比 引导
询问----挖掘需求 体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交
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提出问题的原则？
➢问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 ➢问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 ➢问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 ➢不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的
问题，挖掘更多的需求。
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第四章：
体验---呈现价值
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图 形 分 解 导 购 六 式
成交顾客总数=A×B×C×D×E+F
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第一章：
拦截---吸引顾客
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试想一下，拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？卖机器，从 拦截顾客开始！那么我们如何更好的进行终端拦截？
1、531原则
首先我们要熟悉柜台内的所有机型，当我们发现目标顾客时： “5米”时打量并迅速wk.baidu.com出判断，锁定首推机型； “3米”时打招呼并拿出机器等待顾客的走近； “1米”时，要递机器进行拦截。
成交用语： 1.我拿台新的给您看看？ 2.我帮您下载资料吧？ 3.您是刷卡还是现金？ 4.不问顾客，直接开票，让顾客交钱 5.拿着票据，很自然的带顾客去收银台
以下是收集的一些顾客即将 要成交的信号，供参考
当顾客问到有何赠品时 •当顾客陷入沉思时 •当顾客问同伴觉得如何时 •当顾客开始套关系时 •当顾客迟迟不离开时 •当顾客问是否有其它颜色、 型号时
留住顾客的意义:顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！ “留住顾客”方法之一：有条件的利用条件
➢有椅子的，请坐下来聊。顾客肯坐下来，至少说明还是很认可我们的 ➢天热时，打开空调等可以使人舒服的物体 ➢有水的，给倒杯水
“留住顾客”方法之二：语言互动
销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程 。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ 1.赞美顾客 2.用“问题”引导顾客
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感谢大家，共同努力
制作人：王 鹏 新浪微博：vivo-王鹏 制作时间：2019.11.1 本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
对比---处理异议
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在销售的过程中对比是很重要的，基本上每次销售都会遇到， 这其实是呈现价值的一种，但是我们主动说出来叫做呈现价值，顾 客询问的话就叫做处理异议了，这主要是要针对不同的顾客。
顾客异议产生的原因：
➢生活习惯； ➢意识上的产品缺陷； ➢前期讲解和询问的不完善。
vivo智能手机销售技巧 ——导购六式
终端推广部
王鹏 2019.11.1
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步步高音乐手机时代的辉煌：
2019年3月，云南红河县朱亚莲301台; 2019年8月，南京“六合五星”，2人406台; 2019年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台; 2009年7月，无锡“国网手机卖场”4人1600台
2、拦截语术
切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重 首推核心卖点。 如：“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1”
3、亲和力
时刻保持微笑，努力让自己有亲和力，容易让人接近
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第二章：
互动---留驻顾客
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2.自己的一套专业性的讲解技巧
熟练背诵产品卖点，总结出一套适合自己的讲解方法，如：精致外观—场景式UI —高清拍照—Hi-Fi高保真音质—电源管理系统—易用体验等
遵循原则：
➢FABE销售法则 ➢核心差异化：人无我有，人有我优 ➢细节呈现价值，价值决定价格。
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第五章：
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第三章：
询问---挖掘需求
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询问与互动是穿插进行的，询问的目的是让顾客参与进来，便 于更好的互动。在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销 售进程的人！
目的：
了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
体验——刚接触顾客时不要你一个人一味的说，你说的怎么好顾客 是体会不到。你要让顾客切身的去体验产品，你的讲解才会和顾客形成 一个互动，产品的价值也就出来了。 做法：
1.根据顾客的问题针对性的讲解机器功能
例如：您不是很擅长用拼音发短信是吧？那我们vivo智能手机内置全屏叠字手写 输入能够很好地解决您的这个问题，你可以体验一下它的便捷性。
终端销售处理顾客异议的步骤：
1.认同顾客的异议； 2.换位思考说出顾客这样说的目的； 3.解决顾客的异议，顺势引导到我们手机的优点； 4.提示成交
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第六章：
引导---提示成交
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“引导---成交”的技巧: 1.在呈现一到两项价值后，即开始提示成交 2.每处理完一次异议，立刻提示一次成交 3.营造一种热销的氛围和感觉！ 4.要鼓励顾客成交，给他信心！ 5.借助赠品及节假日促销活动等优惠！