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大客户开发目标案例大客户开发是企业市场营销中的一项重要策略，旨在寻找和开发具有潜在商业价值的大型客户。
大客户通常具有较高的购买力和较长的合作周期，对企业的业绩和市场份额具有重要影响。
下面将列举十个大客户开发的目标案例。
1. 提升市场份额：通过开发大客户，企业可以拓展自己的市场份额，增加销售额和利润。
与大客户的合作可以带来更多的订单和业务机会。
2. 增加品牌曝光度：与知名大客户合作，可以提升企业品牌的曝光度和知名度。
大客户的影响力和口碑可以帮助企业扩展市场，并吸引更多的潜在客户。
3. 开拓新市场：通过与大客户的合作，企业可以进入新的市场领域，并借助大客户的资源和渠道优势，快速占领市场份额。
4. 提高产品质量和服务水平：大客户通常对产品质量和服务水平有较高的要求，与其合作可以促使企业提升产品质量和服务水平，满足客户需求。
5. 降低市场竞争压力：与大客户建立长期合作关系，可以减少对同行竞争的依赖，降低市场竞争压力，稳定企业的经营环境。
6. 改进产品创新能力：大客户通常对创新有较高的要求，与其合作可以促使企业加强产品研发和创新能力，推动产品不断升级和改进。
7. 增强企业实力和声誉：与大客户合作可以提升企业的实力和声誉，增加市场竞争力和吸引力。
企业在大客户合作中的表现将对其他潜在客户产生积极影响。
8. 获取行业资源和信息：通过与大客户合作，企业可以获取更多的行业资源和信息，了解市场动态和竞争对手情况，为企业决策提供有价值的参考。
9. 加强企业管理水平：大客户对供应商的管理要求较高，与大客户合作需要企业提升管理水平和执行能力，促进内部管理的优化和提升。
10. 建立长期稳定的合作关系：通过大客户的开发，企业可以与其建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢，共同发展。
以上是关于大客户开发目标的十个案例。
大客户开发是企业战略中的重要环节，通过与大客户的合作，企业可以实现市场份额的提升、品牌曝光度的增加、新市场的开拓等多重目标。
大客户解决方案营销优秀案例
大客户解决方案营销的优秀案例可以是多种多样的，因为不同的行业和产品有不同的特点和需求。
以下是一些不同行业的案例，以供参考：
1. 金融行业：某银行为了提高对大客户的吸引力，推出了一款定制的财富管理方案。
该方案根据大客户的风险承受能力、投资目标和偏好，提供了一系列的理财产品和投资组合，并配备专业的理财顾问，提供个性化的投资建议和服务。
通过这个方案，该银行成功地吸引了大批优质的大客户，提高了客户黏性和资产规模。
2. 制造业：某高端制造企业为了满足大客户的定制化需求，推出了一款定制化的生产线解决方案。
该方案根据大客户的生产需求和工艺要求，提供了一整套个性化的生产线设计和设备配置方案，并派遣专业的技术团队进行安装、调试和培训服务。
通过这个方案，该企业成功地满足了客户的特殊需求，提高了市场占有率和口碑。
3. 电商行业：某知名电商平台为了提高对大客户的吸引力，推出了一款全方位的电商解决方案。
该方案提供了一站式的电商服务，包括店铺运营、商品推广、物流配送、售后服务等，并配备专业的电商顾问，提供个性化的服务和解决方案。
通过这个方案，该电商平台成功地吸引了大量优质的大客户，提高了销售额和客户满意度。
这些案例表明，针对大客户的需求和特点，提供个性化的、全方位的解决方案和服务，可以提高客户黏性、满意度和忠诚度，从而促进企业的业务发展和市场竞争力。
案例库案例1《宅急送的竞争之道》快运发展到现阶段，各家公司在硬件设施上已没有太大差距，想要吸引客户、留住客户，就必须在服务上有独到之处。
宅急送根据市场需求，提出了以客户需要为中心的服务理念，客户需要什么，我们就提供怎样的服务。
为了使每位客户都能享受到最好的服务，宅急送制定了严格的服务标准，全国统一管理，对每一个工作细节都作了明确的规范，同时，总公司和各分公司都建立了服务监察部，这些措施保证了宅急送的服务始终是高效优质的。
为了能更好地吸引大企业客户，宅急送会专门为大客户成立一个大客户部，抽调精兵强将帮助客户分析市场，制定出最佳货运方案，使客户的经营成本降到最低。
此外，为了及时了解客户的需求，他们定期上门拜访客户，征求客户的意见和建议，对工作中的不足及时加以改进。
为了能最大限度满足客户的要求，宅急送建立了一套快速反应机制，只要客户一个电话，不论客户大小，不论什么时间，他们都能马上调动人员上门服务；涉及跨省业务，各分公司在当天便可协调好各省间的调配工作，最大限度地保证了快运速度。
细节体现品质，宅急送正是抓住了细节这一关键，并通过不断完善的服务，不但提高了宅急送的声誉，而且大大促进了业务的发展。
宅急送人正是用他们一流的服务诠释了一个民营企业快速发展的奇迹。
有了一流的服务并不意味着成功，同时还必须建立起完备的体制作为保障。
快运是以速度、网络为中心提供的个性化服务。
速度对快递业非常重要，是快递业的灵魂。
宅急送在全国率先提出了２４小时门到门服务，打响了以速度取胜的第一炮，他们是靠什么做到这点的呢？让我们来看看宅急送的三大法宝。
首先是建立航空运输。
中国地域辽阔，要实现最快速度的运输，１０００公里以内的区域可以凭借公路、铁路进行，１０００公里以外的区域则需要依靠飞机来完成。
目前宅急送快递业务８０％的急件都是通过飞机来运送的，宅急送在北京、上海、广州等大城市的直属公司都可实现向全国绝大多数省会城市的２４小时门到门服务，这主要是以航空为依托。
大客户沟通案例案例1：大客户投诉背景信息：某公司是一家中小型科技企业，与一家大型电子产品销售商签订了合作协议，成为其供应商之一。
由于产品质量问题，该电子产品销售商向我公司提出了一份正式的投诉函件。
沟通目标：解决产品质量问题，重新建立与大客户的合作信任关系。
沟通过程：1. 调查核实产品质量问题：首先，我会认真阅读投诉函件并了解投诉的具体问题。
然后，我将与技术团队协同工作，对相关产品进行检验，确认质量问题的存在与否，并确保结果准确。
2. 向大客户道歉并承诺解决问题：在向大客户回复函件时，我将真诚地表达对产品质量问题造成的困扰和不便的歉意，并承诺尽快解决问题。
同时，我会详细说明我们将采取的纠正措施，并提供具体的时间表。
3. 提供解决方案并商讨合作协议：与大客户进行进一步的沟通，了解他们对问题的期望和需求。
在了解大客户的具体要求后，我们将提供一个细致的解决方案，确保问题不再发生，并提供一份修订后的合作协议，以加强双方的合作关系与信任。
4. 跟进并保持沟通：一旦解决方案和合作协议被双方接受，我会与大客户保持密切的联系，跟进解决方案的执行情况，并及时解决可能出现的问题。
定期会议或电话沟通也会安排，以确保合作关系的稳定和持续发展。
案例2：大客户合作洽谈背景信息：某公司是一家互联网软件开发公司，希望与一家大型金融机构展开合作，为其提供定制化软件解决方案。
沟通目标：获得大客户的认可和合作意愿，达成合作协议。
沟通过程：1. 研究大客户的需求和痛点：首先，我会深入了解大客户的业务模式、竞争环境和发展需求，以便确切知道他们对定制化软件解决方案的需求和期望。
2. 提供定制化解决方案：基于研究的结果，我将与团队合作，确定最佳的定制化解决方案，并准备一个具体的方案报告，详细阐述我们的技术能力、项目实施计划和预期效果。
3. 安排会议并进行演示：根据大客户的时间安排，我将与他们协商，安排一次面对面或在线会议。
在会议上，我将向大客户演示我们的定制化解决方案，并详细说明它的优势和使用价值。
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。
成功营销十大经典案例：这些案例会给你带来感悟营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。
成功营销有哪些经典的案例可以参考的呢？以下是店铺为大家整理的关于成功营销的十大经典案例，欢迎阅读。
成功营销的经典案例一：刀郎营销团队成功关键词：街头营销市场成功营销案例效果：似乎在一夜之间，这个名不见经传的小伙子和他的歌就像狂风卷着山火一般迅速红遍了整个中国。
除了独具特色的产品定位外，" 刀郎" 在定价、渠道和终端上的表现都可圈可点。
刀郎走红的意义绝对不止于他本人，更为重要的是开拓了一个更广泛的新市场成功营销案例，让人们看到中国内地大量二、三线市场成功营销案例的巨大潜能。
营销事件回放：如果单从唱片销量上看，2004 年的中国乐坛只成就了一个人，那就是刀郎。
让我们来看这样一组数据：刀郎的第一张个人专辑《 2002 年的那一场雪》销量高达 270 万张，这个数字相当于9 个状态最好的刘欢或者刘德华，巅峰时期的他们，单碟唱片总销量不过区区 30 万张，而《 2002 年的那一场雪》上市 15 天后，仅新疆地区的销量就超出了这个数字，刚刚在香港发行时，甫一出手就曾夺得了香港地区当月的唱片销量冠军。
现在如日中天的销量冠军周杰伦的唱片销量都没有超过 100 万张。
2004 年的元旦前夜，作为刀郎的第一张个人专辑《 2002 年的那一场雪》的全国总经销，广东大圣文化传播有限公司狠下心与刀郎签下了保底数5 万张的销售合同;但当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》准备推出时，大圣公司给出的保底数破天荒地高达500 万张以上，翻了 100 倍!要知道，一般一张白金唱片的销量标志也不过 50 万张。
2004 年 11 月，当刀郎的第二张专辑《喀什噶尔胡杨》还在后期制作时，订单已经像雪片一般飞来，仅中国内地已超过了500 万张，而这个订单数并不包括港澳台地区和海外其他销售目的地。
营销情景模拟案例1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员,他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。
有一次，当他正向顾客作演示时,钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物.问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？2）如果你是赵兴,你将如何向顾客解释？如何做？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？2、导购销售案例分析案例提供：四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门，主动问好，热情接待,递水。
导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？顾客：恩，家用哪种比较好？导购：请里面走，看看这台机器吧,家用特别合适,这款也是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面,没有说话。
导购:这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。
顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢?导购:首先,您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛,控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。
说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。
接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……顾客听后也比较满意，忙忙点头。
顾客：这款最低多少？（刻意看看表）导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了,我就直接给您一个最低价吧,3600元.顾客：没有少了吗?导购：是的,我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客：那好,我再考虑一下，我本来想买雀友的。
导购：好的，先生，您再看看,雀友的性能确实好，这一点不可否认,但是它的价格确实太贵了顾客点头.导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价钱，性能方面应该是比不上我们的,用性价比来讲，可能买雀友是不划算的.顾客微微点点头.顾客：我再看看嘛.导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下先生，请慢走，有需要请给我打电话.过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以3600元的价格很快订下了机器，而且直接付了全款。
第三讲大客户销售的核心概念“需求”是营销的核心简单地说，营销就是发现客户的需求，然后利用产品或服务等手段去满足客户的这种需求。
在整个概念中，最重要的是两个字——需求，因为需求是市场的核心要素，市场不仅包括产品、服务这些物质载体，也包括消费者寻求满足的过程。
从这个意义上讲，没有需求，就没有市场。
所以，“需求”是营销过程中首先应该把握的重点。
而围绕着需求，一定要首先去发现，然后再去满足，这是客户关系管理的一大原则。
【案例】发掘需求假设A先生是一位购买汽车的潜在客户，他现在没有汽车，想要买一辆。
此时，对于汽车销售者来说，A先生产生了一个购买汽车的需求。
因此，销售者应该了解A先生的需求，然后再尽量满足他的需求；而假如A先生现在已拥有了一辆车，汽车销售者是否就不再把他当作潜在客户去争取了呢？当然不能。
A先生也许有自己的想法，否则为什么要到汽车市场来？可能他认为已经拥有的夏利车不再与自己的生活水平相称而想调换。
所以千万不能忽略这些已经有车的客户的需求。
事实也已经证明，很多营销人员都会犯这样的错误，他们在了解到客户已有车后就走开了，不再去详细了解客户的想法。
实际上，对已有车的这些客户不应轻易舍弃，因为他可能想拥有更好的汽车，这就需要营销人员努力去发现他的这种需求，并尽力满足这种需求。
图2-1 营销过程改变客户状态的过程【图解】在营销的整个过程中，营销人员应该努力去发掘客户的现有状态，他的想法，未来他希望实现的状态，而这之间的一个台阶，就是营销人员与客户进行沟通的过程，这个过程包含了一次、两次、三次乃至更多的沟通次数，并需要通过不同的手法，使用不同的策略，最后满足客户的某种需求，使其达到理想的状态。
客户的四种需求状况1．必须被满足的需求客户的基本需求是必须被满足的一类需求，典型的如患者对药品的需求等。
对于客户的基本需求，营销人员的推销过程就比较简单，对于整个营销过程的管理也比较容易。
但在实际生活中，这种需求所占的比率并不高。
大客户精确销售模式大客户精确销售模式是指为了提高销售效率和销售成功率，针对大客户特点而设计的一种销售模式。
相比于一般的销售模式，大客户精确销售模式更注重精确的目标客户定位、个性化的销售策略和深入的销售过程。
下面将详细介绍大客户精确销售模式的主要内容和实施步骤。
一、目标客户定位1.大客户特征分析：针对不同行业、不同规模的客户，分析其特点，如需求特点、决策流程、购买频率等，以便更好地了解目标客户的需求和决策过程。
2.潜在客户筛选：根据目标客户的特征，通过市场调研、客户分析等手段，筛选出符合目标客户标准的潜在客户，建立起目标客户群体。
3.目标客户细分：根据潜在客户的需求和价值，将目标客户进一步细分，确定重点客户和优先拓展客户。
二、个性化销售策略针对大客户的特点和需求，制定个性化的销售策略是大客户精确销售模式的关键。
个性化销售策略体现在多方面，包括销售过程、销售方案、销售团队等。
1.细分销售过程：针对大客户的决策流程和购买过程，将销售过程细分为不同的阶段，明确每个阶段的目标和任务。
2.个性化销售方案：根据目标客户的需求和特点，定制个性化的销售方案，包括产品定制、价格优惠、服务承诺等，以满足客户的个性化需求。
3.跨部门协作：大客户销售往往需要多个部门的支持，包括市场部、产品部、技术部等。
在销售过程中，要加强各部门之间的协作和沟通，提供全方位的支持和服务。
4.销售团队组建：针对大客户，可以组建专门的销售团队，由销售经理和销售人员组成，以提供更专业、更个性化的销售服务。
三、深入销售过程1.销售前期准备：在与目标客户接触之前，要进行充分的准备工作，包括产品知识的学习、竞争对手的分析、目标客户的个性化需求了解等，以提高销售人员的专业能力。
2.销售方案呈现：在销售过程中，要根据目标客户的需求，将个性化的销售方案进行呈现，包括产品特点介绍、解决方案的演示、客户案例分享等，以展示产品的价值和解决客户需求的能力。
3.合同谈判：在销售过程中，要进行合同谈判，包括价格谈判、条款协商等。
电力行业大客户营销案例一、案例背景随着经济的发展和人民生活水平的提高，电力需求日益增长，对供电可靠性和服务质量的要求也越来越高。
为了满足大客户的需求，提高市场占有率，某电力公司决定开展大客户营销策略。
二、目标客户该电力公司的目标客户主要是高耗能企业、大型商业综合体、政府机关等大客户。
这些客户对供电可靠性、电压稳定性、电力供应连续性等方面要求较高，是电力公司的重要收入来源。
三、营销策略1. 差异化服务：针对不同客户的需求，提供个性化的服务方案，如定制的电力供应方案、24小时不间断供电保障等。
2. 增值服务：提供电力需求侧管理、能源效率评估等服务，帮助客户节约能源、降低成本。
3. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供及时的服务支持。
4. 品牌推广：通过广告宣传、公关活动等方式，提升品牌知名度和美誉度，增强客户对品牌的认同感。
四、实施过程1. 市场调研：了解客户需求、竞争对手情况，为制定营销策略提供依据。
2. 方案制定：根据市场调研结果，制定个性化的服务方案，明确服务内容和标准。
3. 团队建设：组建专业的营销团队，进行培训和激励，提高团队的销售能力和服务水平。
4. 方案实施：向目标客户推广服务方案，与客户沟通协商，达成合作意向。
5. 效果评估：定期对大客户营销策略的实施效果进行评估，总结经验教训，优化营销策略。
五、案例分析该电力公司的大客户营销策略取得了显著的效果，实现了客户满意度和忠诚度的提升，增加了市场份额。
主要原因有以下几点：1. 深入了解客户需求：通过市场调研，深入了解客户对供电可靠性和服务质量的要求，为制定个性化服务方案提供了依据。
2. 提供增值服务：该电力公司不仅满足客户的电力需求，还提供能源效率评估等增值服务，帮助客户降低成本，提高了客户满意度。
3. 强化客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供及时的服务支持，增强了客户的忠诚度。
大客户管理实训（作业）要求：一、企业简介二、谁是你的客户，哪些是大客户？三、如何寻找你的客户四、主营产品（服务）的销售策略（可参考以下例子）（一）产品及市场分析（二）客户目标（三）市场策略（四）时间（五）销售目标（六）公关过程（重点部分，要有创意）（七）效果五、小组成员及分工注意：要有封面，编排规范美观。
打印后上交。
数码相机的销售策略2005年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是“消化”公司大量库存的数码相机。
经过研究我们决定，除了通过IT渠道外，还走高端礼品市场。
市场的背景如下：产品：数码相机（1）地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难销售。
（2）价格在1000~4000元之间。
（3）共四款机型。
客户目标：需要送1000~4000元的高档礼品给大型企业集团及行政事业单位等市场策略：高端礼品市场时间：2005年8月—2006年3月销售目标：消化掉数码相机的全部库存当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“教给他做；做给他看；让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马。
此客户的基本情况是：（1）年销售额达30亿元的大型上市通信公司；（2）该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通公司。
（3）每年的礼品支出在3000万元左右，礼品价值从100~5000元不等。
接手此客户后，我的销售攻关步骤如下：原则：首先，我要了解情况，找到谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购。
我首先利用我老板的资源，联系到客户的一位高层领导，请这位高层领导跟办公室李主任（他负责采购礼品）打招呼。
我亲自上门拜访，了解情况。
经地沟通之后，详细情况如下：李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任来决定，她只能起一个推荐作用。
注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀到工艺品等达80余种之多。
直接竞争对手是佳能、尼康、三星等三家公司的产品。
１0大典型营销案例分析下面的这些营销案例是根据在各媒体上的报道而选取出来的,因此更倾向于市场推广、公关策动、广告战略等几方面结合，侧重于在传播领域发生的、产生公众影响的营销案例，有别于企业围绕产品、品牌开展的市场营销。
营销案例一、农夫山泉“买一瓶水,捐一分钱给奥申委”农夫山泉推出“再小的力量也是一种支持，从现在起每喝一瓶农夫山泉，您就为申奥捐出了一分钱”的公益形态的商业广告,搭奥运车,扬品牌名。
营销案例二、北京申奥成功———也是事件营销案例的成功北京申奥虽然不是商业活动，但它的确是一个非常成功的案例。
申奥活动制定了“人文奥运、科技奥运和绿色奥运”的主题,确立了“新北京，新奥运”的口号,选定了“五环太极”标识，拍摄了申奥宣传广告。
同时与多家世界知名公关公司合作,积极开展国际公关活动。
营销案例三、诺基亚8250蓝色魅力推广———展现另类生活品位利用诺基亚８25０产品的独特卖点“蓝色屏幕”,定位于注重生活品位的时尚一族。
以“走进蓝色魅力”为主题,引申出一种与众不同的品味及生活模式。
营销案例四、深圳海王沉寂多年东山再起三大产品强势出击深圳海王在沉寂多年之后,相继推出海王银得菲、海王银杏叶片、海王金樽等三大产品，通过强势的市场攻势,一举打响海王品牌。
营销案例五、娃哈哈非常茶饮料周星驰影迷会娃哈哈借周星驰的人气推广其非常茶饮料系列,以影迷会的形式开展与消费者的互动,换取直接的销售效果,在茶饮料市场中分得一杯羹。
营销案例六、百事可乐广告新星大赛———引领年轻时尚拥有百事可乐和百事流行服饰的百事公司锁定年轻一代为目标人群,与华纳唱片公司携手,在全国开展首届百事广告新星大赛反响不俗。
营销案例七、借势《笑傲江湖》名人智能王由第二变第一在商务通一统天下的时候,中山名人选择李亚鹏主推新品名人智能王，并做笑傲江湖贴片广告，一炮打响，同时今年两次降价,新品迭出,占据市场老大的位置。
营销案例八、别克·赛欧上市———千呼万唤始出来6月8日,别克·赛欧千呼万唤始出来,其精心策划的上市广告,为人们长久的期待画上一个完美的句号。
企业分销渠道经典案例第一篇联想笔记本分销渠道模式一、前言联想笔记本是指生产的便携手提电脑。
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。
联想的总部设在美国（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。
联想的2007/08财年营业额达164亿美元。
从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。
联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。
通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
二、笔记本电脑市场的发展概况目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，日渐同质化，差异也日渐缩小。
2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加%，达到1亿4666万台。
其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的%。
需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。
估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。
继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。
2008年笔记本电脑的价格大幅下降。
从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了约30%。
因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。
在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。
但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。
2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，增幅高达40％，是整个行业平均平的将近两倍。
专业销售话术案例分析一、引言销售是商业世界中至关重要的一个环节，而专业销售话术则是成功完成销售过程的关键。
通过运用合适的销售话术，销售人员可以更好地与客户沟通，抓住客户的需求和痛点，从而达成销售目标。
本文将通过分析不同行业的销售案例，来探讨专业销售话术的应用。
二、案例一：汽车销售在与客户接触时，汽车销售人员需要了解客户的需求，并通过一些开放性问题帮助客户表达出来。
比如，销售人员可以问：“您通常在哪些方面使用车辆？特别在乡村、市区还是高速公路？”这样的问题可以帮助销售人员获取客户的用车场景，从而更好地为客户推荐合适的车型。
接下来，销售人员可以根据客户的回答，强调车辆的相关优势，比如：“我们的这款车型在城市驾驶时非常敏捷，同时在高速公路上也有很好的加速性能，非常适合您的用车需求。
”通过这样的话术，销售人员可以让客户感受到购买该车型的实际优势，并增加客户对产品的信任。
最后，在价格议价环节，销售人员可以使用软性话术，如：“如果您对价格还有疑虑，我可以和我的经理商量一下，看看能否给您更好的优惠。
”这样的话术既能迎合客户的需求，又能给客户留有谈判的余地，增加销售成功的可能性。
三、案例二：电子产品销售电子产品销售通常涉及到技术方面的问题，因此销售人员需要具备一定的技术知识和解决问题的能力。
在与客户交流时，销售人员可以问：“您在现有的设备上遇到了哪些困扰？”通过这样的开放性问题，销售人员可以了解客户的具体问题，从而提供专业的解决方案。
随后，销售人员可以运用教育性话术，比如：“我们的这款新品解决了过去产品的这个问题，同时还提供了更多的功能和便利性。
”通过这样的话术，销售人员可以有效地向客户推介新品，并突出产品的升级优势。
在面对客户提出的价格问题时，销售人员可以使用特性比较话术，比如：“虽然我们的产品价格略高于竞争对手，但是我们在质量和售后服务方面的优势是无可比拟的。
”通过对产品特性的比较，销售人员可以增加客户对产品价值的认可，从而使其更愿意接受较高的价格。
大客户销售案例实录对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点,我可以向大家说一下,我从事营销工作这么多年,我与大家不同的是，我以前做大客户销售,最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。
对于大客户销售,我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。
在以前从事大客户销售工作中,曾经有一个单子已经是２８万了，但是到最后签合同时,客户却让开了30万的发票。
这是为什么呢?大家可以想想。
我们在做大客户销售时候,有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来？各位可以思考一下。
另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。
在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。
但是在北京、上海请客户吃饭,一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。
我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢？要不行你试试看,你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。
我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在2０万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭,包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭,大家知道为什么吗?各位可以思考一下?在大客户销售当中,销售人员能不能做到把主动权交到自己手里,这是非常关键的问题,也就是说大客户销售工作,并非一定要采取一些非正规的手段促成交易,比如:请客、吃饭、回扣等,做销售工作未必是这样,销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。
以上是我向大家分享的一些工作经历,下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。
在讲之前，先给各位分享一个观点:结果与过程。
我注意到大家在听课的时候,看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上,关注的就是结果。
而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。
但是针对这种学习方法,我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。
例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟,为什么我用就不灵呢？你可以完全去按照别人的方法做,百分之百的模仿他人去做,但是唯一不同的是你们面对的客户变了。
我们在学习的时候,可以分析一下，我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧,告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了,在遇到同样问题的时候自己却解决不了,原因何在?其实就在于你在关注别人给你的结果,而没有关注别人的思维方式。
促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么,这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解,只关注结果了。
因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果,还要知道过程,别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话,我们进步就会很慢;相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话,那我们每个人都能走向成功。
我们工作中有好多问题,每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。
针对这个问题我在我女儿身上做过实验：女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做?我不会了!”。
我说:“这么简单的问题你不会吗?那么你将题读三遍,然后再做。
”我在女儿读的时候,我会强调题的意思中哪些是关键点, 最后我问：“你会做了吗”? 她说:“会了”!这个例子说明什么问题,说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所有的问题都能解决!因此当我们在遇到问题的时候，不要盲目的追求结果，一定要询问别人是怎么思考问题的,让别人把分析过程教给自己。
在别人分析时,也不要过于关注别人分析的内容,而应将重点放到别人分析问题的逻辑思维上面，因为内容很好记,不必要太过于记忆别人分析的内容,你应该去问别人是怎么考虑这些问题的,如果掌握了这个方法，你进步是很快的！以上讲的是我在讲本堂课之前的一些内容,看似这些内容与大客户销售没有一点关系,但实际上，你真正做大客户销售时，必须具备这两个能力，一个是逻辑能力,一个是分析能力，这是两个很关键的方面，我们在学习的时候也要逐渐锻炼自己的两个能力!这是大客户销售当中不可缺少的两个能力。
既然是大客户销售，客户有大小之分，而我们的客户就有投资高与低之分。
由于客户的投资能力不同,就决定了他们的思维方式不同。
就好比《穷爸爸、富爸爸》里面讲到的：“穷人之所穷是因为他在以穷人的思考方式在思考问题,而富人之所以富是因为他在用富人的思考方式在思考问题”，所以投资额高的客户与投资额低的客户他们的思考方式是不一样的?例如,投资10万元的客户在看待1万元的项目时，他会想“投资1万元,我翻10倍才能赚10万，什么样的项目投资回报率能达到10倍啊?这样的项目去哪儿找?”,如果向他说我们这个项目投资１0万元，投资回报率每年是２0%－30%，那么他就会想是比银行利息高,感觉投资这个行业值!同样的问题，投资额低的客户会怎么想?他会想“我没有钱，我投不起那么多,我只能投1万，投1万，我要是赚一万两万,我吃不饱肚子的!”他恨不得投资1万，马上能赚10万!人的心态就是这样,你可以考问一下你身边的人,越是投资能力低的人越想暴富。
比如说买彩票的，买彩票的是什么人居多啊?是那些工薪阶层,真正的百万富翁是很少买彩票的,这个现象就充分说明这个问题。
这就是为什么我们在与大客户交流中用的语言与小客户交流中用的语言是不一样的，或者说在与大客户交流中用的思维方式与小客户交流中用的思维方式是不一样的。
因此,我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，大客户群体的人与小客户群体是不一样的,这两类人我们要区别对待，所以在接洽时不能采取同一种思路。
比如说在接洽大客户时,销售人员用接洽小客户的思维方式接待客户,销售人员就会发觉不管我多么热情,多么投入最终客户还是没有成交,造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言。
所以，在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户,．我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，并且能读懂他们的语言，读懂他们的行为惯,读懂他们的思维模式。
比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是销售人员读不懂他们的语言，不是客户故意刁难销售人员,而是他们这类群体就决定了他们语言,销售人员如果读不懂他们的语言,那么就会对大客户销售造成障碍。
因此,要么销售人员适应大客户思维习惯,要么就会被淘汰。
所以，我们必须跟各种群体的客户、各种层次的客户打交道。
没有谈不成客户,没有只能谈大客户或只能谈小客户的情况。
关键是自己是否愿意做销售,是否能够按照客户的语言、行为习惯跟客户交流。
除此之外,大客户销售过程中还有最关键的一点：整合资源的能力。
为什么讲这个话题呢?因为大客户他的思维模式与常人是不一样的。
大客户想得到的东西不是简单的一件产品,他们的消费习惯也小客户是不一样的,在消费时，他们会提出一些产品之外意想不到的东西,我举个例子:在我做销售时候,有个销售人员请求我的帮助,说有个客户需要协助接洽,我问他什么时间谈判,他说“10点”,我说“好,我们九点半到会场”。
大家知道为什么我要九点半到吗?我给大家说一下吧:当时,在还没有正式谈判之前,我让助手将客户的所有背景信息给我，我要详细看一下。
当我到会场的时候,我会将这家客户所属的公司全部看一下,包括门卫、走廊等。
我九点半到一方面能保证及时到达会场,另一方面能做到整合资源,也说是我给客户提供产品的时候,我在想我们公司的哪些产品能够嫁接到这家公司。
每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互取待的资源。
很多人说你提前半个小时去原来是去打探客户底细的,没有一个人问我为什么提前半个小时去。
通过这个例子,大家就会看到我提前去主要是为了整合资源。
所以我在谈判的时候,不谈产品只谈我们两家公司有哪些地方可以合作，让对方感觉到我们有很多资源可以供他利用。
谈着谈着就到了午饭时间了。
最后为了交流感情，就到了饭桌上去谈了。
大家通过这个例子就会看到,我没谈一点产品就将客户搞定了，大家有没有这样的经历。
我们没有谈关于公司的产品就促成客户成交的？但是小客户就不同了,他们不关心这些东西，他们只关心产品。
我们与大客户交流,要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么?当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源,从而与我们合作。
例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀,这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。
客户也很聪明,这些资源免费获取的话也不会太容易,必须找一个合作的基础，找一个桥梁,这个基础是什么？是买对方的产品。
这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展,在合作中求机会”，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。
大家可以想像一下，我们的项目有哪些资源可以整合。
这类问题需要我们自己去整合,不能光听，需要自己动手去整合,分析我们哪些资源是可以被客户所用的,当然,这些资源最好是成本很低的，但对客户又很重要的。
下一话题我们要交流的就是当我们知道大客户的语言、行为习惯,那我们就要思考他们的特征是什么?并且我们要针对大客户的特征采取相应的销售策略。
这个问题我们可以思考一下……我分享一下我个人观点：在销售过程中，我们能不能将任何问题用最精练的语言总结出来,并且与客户交流。
跟大客户交流语言就要精练。
第一、语是否条理性。
跟大客户交流是否具备条理性，第一个问题就是第一个问题，第二个问题就是第二两个问题。
要注重条理性。
第二、语言是否精练，语言精练就是要找到问题的关键点，关键点就是最核心的问题，销售人员能不能一句话将问题讲明白!把最核心的问题讲出来。
大家想像一下,我们的平常习惯中是不是有这种情况：说话很罗嗦,都是先说一堆原因，最后再给结果。
在我们销售过程中就有这种现象，先说原因再说结果。
很多同仁都会犯这种错误。
那么,我们能不能将顺序倒过来,一句话将问题的答案说出来告诉客户,不要讲太多的废话,只讲结果就行啦,大客户等不到你讲完原因,他就不听啦。
大客户很明白的地方他就不会问你,他不明白他自会问你，不要说太多废话，大家明白吗? 第三、大客户注重大利,不拘小节为什么会有这种特征呢？好比我刚才举的那个例子,客户为什么谈好了是2８万,而到最后签合同的时候却是30万。
