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求），确定关键决策人客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析案例：美女销售的困惑采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求引申：从销售产品到销售解决方案教练与线人的定义教练和线人能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析?德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。
技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
?客户关系的定义：信任+利益+情感=关系?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知?建立品牌认知的六种方法?信任模型：信任=组织信任+个人信任?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事?赞美客户的技巧与五重境界?中国式关系发展第一步：建立信任?中国式关系发展第二步：了解需求?女生修电脑?中国式关系发展第三步：满足需求?中国式关系发展第四步：发展情感?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情?案例：老大来了?让客户建立品牌认知的六种方法?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略?互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点技术交流策略要点权威推荐策略要点案例：湖北销售人员的秘诀关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？面向高层领导销售高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略引言在工业品销售中，与关键人建立良好的关系是提升销售业绩的关键。
关键人具有决策权和影响力，他们能够对销售过程和最终决策产生重要影响。
本文将介绍在工业品大客户销售中，通过运用关键人策略来取得销售制胜的方法和技巧。
了解关键人在开始制定关键人策略之前，首先需要对关键人进行充分了解。
这包括关键人的身份、地位及其在决策过程中所扮演的角色。
同时，还需要了解关键人的利益和关注点，以及他们对于工业品的需求和期望。
只有对关键人有深入了解，才能更好地制定并执行关键人策略。
建立信任关系建立信任关系是与关键人建立良好关系的基础。
关键人通常不会轻易信任陌生人，因此，销售人员需要通过建立信任的方式来打开沟通的大门。
以下是几种建立信任关系的方法和技巧：1.持续沟通：与关键人保持良好的沟通，定期与他们交流并了解他们的需求和问题。
2.诚实守信：承诺的事项一定要兑现，不要在关键人面前说一套做一套。
3.提供有价值的信息：通过分享行业动态、市场趋势和技术信息等有价值的信息，展示自己的专业知识和专长。
4.亲近关系：尽量与关键人建立更加个人化和亲近的关系，例如邀请他们参加业务活动或共进晚餐等。
熟悉关键人的利益和关注点了解关键人的利益和关注点对于销售过程至关重要。
通过了解关键人的利益，销售人员可以为其提供切实可行的解决方案，满足其需求，并增加销售机会。
以下是几种了解关键人利益和关注点的方法：1.研究分析：通过调研和分析，了解关键人所在行业的动态、竞争对手以及市场趋势，以便为其提供更精准的解决方案。
2.监测社交媒体：通过关注关键人在社交媒体上的动态，了解他们的兴趣和关注点，从而能够有针对性地与他们进行沟通和交流。
3.与其他人合作：与已经建立良好关系的其他关键人合作，通过他们获取关于目标关键人的信息和洞察。
4.直接交流：通过与关键人直接接触，询问其需求和期望，以便提供个性化的解决方案。
提供定制化解决方案针对关键人的利益和需求，销售人员需要提供定制化的解决方案。
工业品大客户销售的策略是什么当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。
那么工业品大客户销售的策略是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
工业品大客户销售的五大策略：工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
企业内训：大客户销售十二项技能提升明阳天下拓展培训主题：销售谈判策略技巧大客户关系维护项目招投标流程天数：2 天课程大纲：一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟通，重在谈判1、销售是双方行为，关键要了解客户2、销售问话技巧3、如何开启客户的心门4、销售谈判策略5、销售谈判需注意的几个问题五、找出拒绝原因，运用反问技巧1、拒绝不可怕，关键要找到原因2、运用问话技巧处理拒绝3、SPIN法则六、掌握销售工具，助你成交1、成交客户要有工具2、充分准备，才能成功3、让客户记住的策略4、书面文件的重要作用5、找机会给客户培训6、销售要有演讲技巧七、效率致胜，把握时机1、用心销售，制造购买氛围2、察言观色，及时出击八、建立牢固客户关系，防范对手1、紧密联系客户，不给对手机会2、大客户关系一定要维护好3、大客户维护五个秘诀九、研究招标流程，分析每个节点1、建立良性客户关系2、招投标分析3、九个报价策略，让你不再低价十、借力权威，用好案例1、打铁先要自身硬2、建立统一战线，正确最大化支持3、用好客户见证，让别人说你行十一、掌握销售心理，建立良好心态1、以客户为导向组织销售2、树立你的灯塔3、分析买点和卖点4、反复教育客户5、掌握规律，坚持到底十二、激发客户购买需求，引导成交1、善于发掘客户需求2、造梦与触痛3、调整状态，打持久战本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
工业品销售：搞定高层12招（优秀范文五篇）第一篇：工业品销售：搞定高层12招项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。
对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。
叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。
对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。
工业品销售的周期相对较长。
在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。
此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。
而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段，客户高层终于出马了。
销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，就必须搞定高层。
客户高层神龙见尾不见首，高层莫测，一言九鼎。
搞定高层最关键，可又该如何出招呢？近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天时间，深入探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。
期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。
为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。
1、做好功课，磨刀不误砍柴工不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。
高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。
叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。
招数一：让高层放心你的产品质量。
搞关系，但不让别人担风险。
招数二：先仰攻，再俯攻。
在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。
招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。
2、合纵连横，借力打力显真功线人，是个承上启下的角色。
特别是在跟客户高层不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。
叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。
亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。
做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。
而且，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略随着经济全球化的发展和全球市场的竞争日益激烈，工业品大客户的销售关键变得越来越重要。
如何制定有效的销售策略成为了工业品销售商的首要任务。
其中，关键人策略是其中的重要一环，本文将对这一策略做出详细阐述。
一、什么是关键人策略？所谓关键人策略，就是通过与客户的关键人建立良好的关系，获得与客户长期稳定的合作，从而扩大销售规模。
在工业品销售中，往往一个客户的采购决策并不是由一个人独立做出的，而是由多个决策者一起协调。
因此，如何找到这些决策者，与他们建立有效的沟通和信任，对于成功的销售至关重要。
这也是关键人策略的重要目的。
二、如何实施关键人策略？1. 找出关键人关键人是指在决策过程中有重要影响力的人物，找到这些人是实施关键人策略的基石。
需要与客户建立沟通渠道，亲自拜访或通过一系列的电话、邮件和短信等方式，与客户建立联系。
在拜访时要注意观察、倾听，并记录在案以便后续查阅。
2. 建立关系建立关系是关键人策略的重要环节。
首先，需要在表述自己产品、解决方案等内容时，结合客户的实际需求，让客户在心理上认可你的产品和服务，建立起信任。
其次，需要在商务活动中，注意与客户交流，了解客户需求，这样能够更好的扩大销售范围。
3. 关注细节细节决定成败，要注意在日常的商务活动中，与客户的互动方式、礼仪等等。
菲洛普斯药业就极富细节，如在赠礼时采用私人化、贴心的写法和礼品内附个性化卡片等方式，打动了客户。
三、如何处理与关键人的关系？1. 保持联系关键人策略的成功，决定于与客户的联系频率。
通过不断的联系和关注客户需求与动态，可以让客户给出真正的反馈和建议，反过来又能够促进产品的不断升级和改善。
2. 尊重客户在与客户交流期间，要尊重客户，我们需要展现出良好的礼仪和专业知识。
尊重客户体现在注意听取客户的意见和建议，反之，当客户提出某些问题时，即便自己的产品不足以保证能够处理，还是要给客户一个满意的回答。
3. 客户优先关键人策略是一种长期的销售策略，客户的满意永远放在首位，这是一种长期的目标。
大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。
作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。
本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。
第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。
以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。
了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。
可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。
1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。
这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。
1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。
建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。
第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。
通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。
与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。
2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。
通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。
2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。
通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。
•背景介绍•营销策略优化的重要性•营销策略优化的关键要素•营销策略优化方案•营销策略优化实施计划目•结论与展望录jd工业品现状主要竞争对手竞争焦点市场竞争情况1大客户对营销策略优化的需求23大客户对产品的个性化、定制化需求日益增强。
客户需求多样化大客户更倾向于与可信赖的供应商建立长期合作关系。
追求长期合作在价格与品质之间寻求最佳平衡，对高性价比产品需求迫切。
对性价比要求高提高大客户满意度了解大客户需求建立长期合作关系及时响应客户需求提升jd工业品市场竞争力创新产品与服务扩大市场份额建立品牌形象03应对市场变化实现企业持续发展01保持市场领先地位02创造更多价值精准的市场定位目标市场明确目标客户群体，如大型企业、政府机构等。
市场调研深入了解客户需求、竞争对手情况以及市场趋势。
差异化定位根据产品特点、优势和市场趋势，制定差异化的市场定位策略。
产品设计定制化服务定制化需求个性化的产品定制灵活的定价策略成本加成增值服务定价竞价策略筛选合格的渠道合作伙伴，如代理商、经销商等。
渠道选择提供给渠道合作伙伴必要的培训、支持和资源，提高其销售能力。
渠道支持定期评估渠道合作伙伴的表现，及时调整合作策略。
渠道监控高效的渠道管理优质的客户服务基于大数据分析的市场研究总结词精准把握市场趋势详细描述利用大数据分析技术，收集并分析市场数据，包括行业动态、竞争对手情况、客户需求变化等，以精准把握市场趋势，为制定营销策略提供数据支持。
基于客户细分的定制化产品策略总结词详细描述实现利润最大化详细描述在保证产品质量和服务水平的前提下，根据成本效益原则，进行定价策略的调整。
例如，对于高价值的大客户，可适当提高价格以实现利润最大化；对于价格敏感的客户，则采取优惠策略以增强竞争力。
总结词基于成本效益的定价策略调整VS基于多渠道协同的渠道管理优化总结词详细描述基于客户体验的客户服务提升总结词详细描述制定详细的实施方案确定目标制定策略制定实施计划确定负责人明确营销策略优化的负责人，以及各部门的协同负责人。
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。
工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。
过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。
新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。
新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。
而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。
而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。
1、信息量：先捞沙子后淘金信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。
等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。
干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。
1）平时多积累，最见效果。
遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。
若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。
很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。
生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。
工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略（精选5篇）第一篇：工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。
由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段—收集客户信息和评估2）销售进入阶段—理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）提案阶段—影响客户采购标准，提供解决方案 4）投标阶段5）商务谈判阶段6）工程实施阶段。
“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。
而所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点。
如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大地降低。
如：客户需要个性化解决方案、非标准的产品时，销售人员进入项目销售愈早进入，成功的概率愈大。
一）开发阶段的主要工作内容和关键节点主要工作内容：·客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。
·评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。
·判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。
不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。
工业类产品销售成功的关键之一－－找对人永远比说对话更重要在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是---- 找对人、说对话、做对事。
然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。
我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则---找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。
针对找对人比说对话更重要，我提出五点建议，结合案例来一起分享。
第一方面：了解与分析客户内部的采购流程[案例描述―ABC汽车轴承公司的采购流程]ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。
ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。
于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。
[分析客户内部的采购流程]步骤采购过程采购原因与需求分析第一步骤内部需求计划的产生依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。
第二步骤确立采购行动方案与执行准备建立本地化采购钢铁原材料第三步骤采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈第四步骤技术部门筛选透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，第五步骤项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估第六步骤总经理决策提交评估报告给总经理决策第七步骤要求实现承诺与跟踪服务采购部门进行项目跟踪服务。
工业品大客户销售制胜策略十二招之－－技术壁垒策略本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品。
将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利。
我们把它称之为“技术壁垒策略”一）影响客户采购标准的手段①了解和引导客户的需求—使用SPIN提问技巧（本技巧我们将在第十四章重点加以介绍）。
SPIN由四个有逻辑联系的问题组成，引导客户最终使客户相信：你的产品恰恰是他所需要的，它包括：S背景问题——收集事实、客户信息及其背景数据。
P 难点问题——询问客户面临的问题、困难、不满。
（你可以解决的，而竞争对手无法解决的难题）I暗示问题——询问客户难点、困难、不满的结果和影响。
（把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题）N需求效益问题——询问提议的对策的价值、重要性和意义。
（使客户自己说出得到的利益和明确的需求）赵本山就是使用SPIN的高手，请看赵本山小品《卖拐》赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。
你想，你使劲想，真的，（难点问题，可以解决的——用拐）范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（难点问题）范伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。
（暗示问题，把潜在的问题扩大化）。
赵本山：转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题）。
范伟：大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦，行不行？（需求效益问题，使客户自己说出明确的需求）。
大客户销售策略十二招-客户,销售,策略-商务指南-三）销售人员的人品和为人：任何产品最终还是通过人—销售人员来完成的，销售产品前先销售自己，①以真诚对待客户，帮助客户解决问题；②以得体的个人举止赢得客户好感；③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
四）成为为客户解决问题的专家：病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。
工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。
很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。
即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。
通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。
五）通过第三方证实供应商的实力：工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。
工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。
向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备；ISO9000认证证书等等。
六）小恩小惠赢得客户好感：不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。
七）自信的态度消除客户的疑虑销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。
客户在询问关于公司或产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。
如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？八）以有效的沟通技巧，寻求共同语言很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。
3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；14. 帮你取得更好的交易价格；15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略
工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。
大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法：
第一步：寻找你内线
第二步：了解客户内部采购的组织结构图
第三步：明确客户的角色与职能分工
第四步：确定影响采购决策的关键人
第五步：与关键决策人建立良好关系
第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系
一）第一步找到内线是关键。
为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。
你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。
谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。
除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。
有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。
至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察
了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。
二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。
如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。
其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。
在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。
客户影响采购的有四类客户：
三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常 80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。
另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。
四）确定了关键人，也与其建立了良好关系（如何建立关系本书第四章再做详述），你真的会赢吗? 一个正规的企业采购一般很少出现一个人说了算，那怕你是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而“反对者”的声音是最刺耳的。
在搞定“关键人”的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免“反对者”的出现。
所以要想取得销售成功，反对者— 要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者— 要拉拢，成为支持者：支持者— 要发展，多多益善。
以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案
例。
背景资料
今年4月份，某市的一号市政工程 —— 滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。
所
谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。
由于
此“植筋工程”的销售标的较大(>500万人民币) 而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。
故除A公司外，B公司和C 公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。
客户组织资料
业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司
总经理 姓名不祥（现场也无其他人员出现）— 决策人
总包：市隧道工程有限公司
项目总经理 张总经理 — 决策人（行使部分业主权利） 总工程师 李博士 —技术选型人
现场负责人 王工—使用人
设计： 市政设计院
主任工程师 肇工— 技术选型人
监理： 市质监站 — 技术选型人
A 公司就是一家生产植筋胶水的制造公司。
其实在二年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，A 公司销售和技术部门就与该项目的设计单位 — 市政设计院的有关设计人员就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，参照在国外类似隧道工程的经验，A 公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少A公司的设想。
由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人肇工程师留下很好的印象，在隧道工程进行的二年的时间里，提供给A 公司许多有关越江隧道工程的进展和重要信息，并介绍A 公司的销售和技术人员与总包单位市隧道工程有限公司的技术负责人李博士认识。
肇工暗示：由于越江隧道的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是一个很关键的人物，他的意见对决策者有这举足轻重的作用。
点评：通过技术交流，提供设计说明书和解决方案与设计负责人肇工程师建立良好关系，发展成为内线。
A 公司在经过明察暗访后也发现，越江隧道项目中的业主很少出现，总包市隧道工程公司由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师李博士更是关键中的关键人物。
至此A 公司销售团队决定将
总包和李博士作为主攻方向。
点评：通过内线肇工程师指点迷径，确定总工程师李博士是个关键人物
当然对于这个市一号市政工程，A公司的竞争对手B公司和C公司也没有闲着，也都上下活动，只是大家的主攻方向有所不同。
B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；C公司的销售人员更是放出话来，此项目是非他们莫属。
转眼二年过去了，现在是真正实施风道结构植筋方案的时候，所谓客户采购六大步骤中的“制定采购指标”阶段。
A 公司知道这是很关键的阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前的准备包括估算工程量、施工方案确定、技术标准和制定预算等，并为随后的招、投标作准备。
如果在此阶段能影响客户以你公司产品特点、技术标准作为招标文件编制的基础，将有效地阻截竞争对手，对你随后的工作将是十分有利的。
其实在二年时间里，A公司的销售团队在拜访总包的李博士时了解到：其实他们对风道结构植筋方案有如下担心：1）植筋过程中的钻孔对隧道管璧的破坏影响，2）越江隧道的潮湿环境是否会影响到植筋胶水的力学性能。
针对客户关心的问题，A公司提出详细的解决方案，着重介绍A 公司产品的植筋深度浅埋深和全天候潮湿环境的特点和优势，其实这正是A产品相对于竞争对手B 和C 产品的优势所在。
在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调A公司产品给客户带来的利益。
果然在“制定采购指标”阶段，总包的植筋方案采纳了A公司的建议,并以招、投标书的形式将植筋深度浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。
为保证公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。
测试结果均在A公司的预料之内，其实也在竞争对手B公司和C公司的预料之中。
测试结果A公司大获全胜。
其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的采购标准给竞争对手进入制造壁垒。
点评：利用产品/解决方案演示、对客户进行影响，说服客户以A公司产品特点、技术标准作为采购标准，并建立竞争优势。
最后以产品测试将竞争对手彻底打败。
A公司销售团队上下非常振奋，搬掉了B和C公司两个拦路虎，接下
来“招标和评标“进行的就非常的顺利。
就在 A公司眼看要与总包签定购货合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。
市质监站对风道结构植筋方案提出了不同的看法，其还是担心植筋对隧道管璧的不良影响，并将他们的担忧对业主进行了汇报。
虽然 A公司技术部门一再解释，但因为隧道项目属于市政重大工程，事关重大不允许出现任何问题的。
在业主经过与设计施工和监理多次讨论并请专家论证也无法形成统一的意见后，最终为保万无一失，取消了原来的风道结构植筋方案，改以其它方案代替，到手的鸭子就这么飞走了。
点评：毫无疑义A公司销售团队在大客户销售内线和关键人方面做的非常好，以产品独特的特点优势和利益满足客户需求，制定排它性的技术标准。
但A公司过分重视关键人物忽略了其它人如市质监站的需求，要知道大客户采购的特性之一就是：购买客户多人多部门介入，决策过程微妙而复杂，关键人物有很大的影响力但没有完全的决定权，所以决不能忽略客户中看似一般人物的需求。
要知道客户中对你的产品和方案说YES 不会有人注意，但说NO 就是一个大问题了。
大客户销售中找到关键人是对的，但还必须处理好与客户中其它部门其他人的关系。
本案例中如果A公司销售团队除关键人物外也不忽略监理的存在，做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。
