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求），确定关键决策人客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析案例：美女销售的困惑采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求引申：从销售产品到销售解决方案教练与线人的定义教练和线人能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析?德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。
技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
?客户关系的定义：信任+利益+情感=关系?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知?建立品牌认知的六种方法?信任模型：信任=组织信任+个人信任?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事?赞美客户的技巧与五重境界?中国式关系发展第一步：建立信任?中国式关系发展第二步：了解需求?女生修电脑?中国式关系发展第三步：满足需求?中国式关系发展第四步：发展情感?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情?案例：老大来了?让客户建立品牌认知的六种方法?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略?互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点技术交流策略要点权威推荐策略要点案例：湖北销售人员的秘诀关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？面向高层领导销售高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略引言在工业品销售中，与关键人建立良好的关系是提升销售业绩的关键。
关键人具有决策权和影响力，他们能够对销售过程和最终决策产生重要影响。
本文将介绍在工业品大客户销售中，通过运用关键人策略来取得销售制胜的方法和技巧。
了解关键人在开始制定关键人策略之前，首先需要对关键人进行充分了解。
这包括关键人的身份、地位及其在决策过程中所扮演的角色。
同时，还需要了解关键人的利益和关注点，以及他们对于工业品的需求和期望。
只有对关键人有深入了解，才能更好地制定并执行关键人策略。
建立信任关系建立信任关系是与关键人建立良好关系的基础。
关键人通常不会轻易信任陌生人，因此，销售人员需要通过建立信任的方式来打开沟通的大门。
以下是几种建立信任关系的方法和技巧：1.持续沟通：与关键人保持良好的沟通，定期与他们交流并了解他们的需求和问题。
2.诚实守信：承诺的事项一定要兑现，不要在关键人面前说一套做一套。
3.提供有价值的信息：通过分享行业动态、市场趋势和技术信息等有价值的信息，展示自己的专业知识和专长。
4.亲近关系：尽量与关键人建立更加个人化和亲近的关系，例如邀请他们参加业务活动或共进晚餐等。
熟悉关键人的利益和关注点了解关键人的利益和关注点对于销售过程至关重要。
通过了解关键人的利益，销售人员可以为其提供切实可行的解决方案，满足其需求，并增加销售机会。
以下是几种了解关键人利益和关注点的方法：1.研究分析：通过调研和分析，了解关键人所在行业的动态、竞争对手以及市场趋势，以便为其提供更精准的解决方案。
2.监测社交媒体：通过关注关键人在社交媒体上的动态，了解他们的兴趣和关注点，从而能够有针对性地与他们进行沟通和交流。
3.与其他人合作：与已经建立良好关系的其他关键人合作，通过他们获取关于目标关键人的信息和洞察。
4.直接交流：通过与关键人直接接触，询问其需求和期望，以便提供个性化的解决方案。
提供定制化解决方案针对关键人的利益和需求，销售人员需要提供定制化的解决方案。
工业品大客户销售的策略是什么当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。
那么工业品大客户销售的策略是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
工业品大客户销售的五大策略：工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
企业内训：大客户销售十二项技能提升明阳天下拓展培训主题：销售谈判策略技巧大客户关系维护项目招投标流程天数：2 天课程大纲：一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟通，重在谈判1、销售是双方行为，关键要了解客户2、销售问话技巧3、如何开启客户的心门4、销售谈判策略5、销售谈判需注意的几个问题五、找出拒绝原因，运用反问技巧1、拒绝不可怕，关键要找到原因2、运用问话技巧处理拒绝3、SPIN法则六、掌握销售工具，助你成交1、成交客户要有工具2、充分准备，才能成功3、让客户记住的策略4、书面文件的重要作用5、找机会给客户培训6、销售要有演讲技巧七、效率致胜，把握时机1、用心销售，制造购买氛围2、察言观色，及时出击八、建立牢固客户关系，防范对手1、紧密联系客户，不给对手机会2、大客户关系一定要维护好3、大客户维护五个秘诀九、研究招标流程，分析每个节点1、建立良性客户关系2、招投标分析3、九个报价策略，让你不再低价十、借力权威，用好案例1、打铁先要自身硬2、建立统一战线，正确最大化支持3、用好客户见证，让别人说你行十一、掌握销售心理，建立良好心态1、以客户为导向组织销售2、树立你的灯塔3、分析买点和卖点4、反复教育客户5、掌握规律，坚持到底十二、激发客户购买需求，引导成交1、善于发掘客户需求2、造梦与触痛3、调整状态，打持久战本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
工业品销售：搞定高层12招（优秀范文五篇）第一篇：工业品销售：搞定高层12招项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。
对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。
叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。
对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。
工业品销售的周期相对较长。
在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。
此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。
而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段，客户高层终于出马了。
销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，就必须搞定高层。
客户高层神龙见尾不见首，高层莫测，一言九鼎。
搞定高层最关键，可又该如何出招呢？近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天时间，深入探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。
期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。
为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。
1、做好功课，磨刀不误砍柴工不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。
高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。
叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。
招数一：让高层放心你的产品质量。
搞关系，但不让别人担风险。
招数二：先仰攻，再俯攻。
在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。
招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。
2、合纵连横，借力打力显真功线人，是个承上启下的角色。
特别是在跟客户高层不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。
叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。
亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。
做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。
而且，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略随着经济全球化的发展和全球市场的竞争日益激烈，工业品大客户的销售关键变得越来越重要。
如何制定有效的销售策略成为了工业品销售商的首要任务。
其中，关键人策略是其中的重要一环，本文将对这一策略做出详细阐述。
一、什么是关键人策略？所谓关键人策略，就是通过与客户的关键人建立良好的关系，获得与客户长期稳定的合作，从而扩大销售规模。
在工业品销售中，往往一个客户的采购决策并不是由一个人独立做出的，而是由多个决策者一起协调。
因此，如何找到这些决策者，与他们建立有效的沟通和信任，对于成功的销售至关重要。
这也是关键人策略的重要目的。
二、如何实施关键人策略？1. 找出关键人关键人是指在决策过程中有重要影响力的人物，找到这些人是实施关键人策略的基石。
需要与客户建立沟通渠道，亲自拜访或通过一系列的电话、邮件和短信等方式，与客户建立联系。
在拜访时要注意观察、倾听，并记录在案以便后续查阅。
2. 建立关系建立关系是关键人策略的重要环节。
首先，需要在表述自己产品、解决方案等内容时，结合客户的实际需求，让客户在心理上认可你的产品和服务，建立起信任。
其次，需要在商务活动中，注意与客户交流，了解客户需求，这样能够更好的扩大销售范围。
3. 关注细节细节决定成败，要注意在日常的商务活动中，与客户的互动方式、礼仪等等。
菲洛普斯药业就极富细节，如在赠礼时采用私人化、贴心的写法和礼品内附个性化卡片等方式，打动了客户。
三、如何处理与关键人的关系？1. 保持联系关键人策略的成功，决定于与客户的联系频率。
通过不断的联系和关注客户需求与动态，可以让客户给出真正的反馈和建议，反过来又能够促进产品的不断升级和改善。
2. 尊重客户在与客户交流期间，要尊重客户，我们需要展现出良好的礼仪和专业知识。
尊重客户体现在注意听取客户的意见和建议，反之，当客户提出某些问题时，即便自己的产品不足以保证能够处理，还是要给客户一个满意的回答。
3. 客户优先关键人策略是一种长期的销售策略，客户的满意永远放在首位，这是一种长期的目标。
大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。
作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。
本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。
第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。
以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。
了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。
可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。
1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。
这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。
1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。
建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。
第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。
通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。
与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。
2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。
通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。
2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。
通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。
•背景介绍•营销策略优化的重要性•营销策略优化的关键要素•营销策略优化方案•营销策略优化实施计划目•结论与展望录jd工业品现状主要竞争对手竞争焦点市场竞争情况1大客户对营销策略优化的需求23大客户对产品的个性化、定制化需求日益增强。
客户需求多样化大客户更倾向于与可信赖的供应商建立长期合作关系。
追求长期合作在价格与品质之间寻求最佳平衡，对高性价比产品需求迫切。
对性价比要求高提高大客户满意度了解大客户需求建立长期合作关系及时响应客户需求提升jd工业品市场竞争力创新产品与服务扩大市场份额建立品牌形象03应对市场变化实现企业持续发展01保持市场领先地位02创造更多价值精准的市场定位目标市场明确目标客户群体，如大型企业、政府机构等。
市场调研深入了解客户需求、竞争对手情况以及市场趋势。
差异化定位根据产品特点、优势和市场趋势，制定差异化的市场定位策略。
产品设计定制化服务定制化需求个性化的产品定制灵活的定价策略成本加成增值服务定价竞价策略筛选合格的渠道合作伙伴，如代理商、经销商等。
渠道选择提供给渠道合作伙伴必要的培训、支持和资源，提高其销售能力。
渠道支持定期评估渠道合作伙伴的表现，及时调整合作策略。
渠道监控高效的渠道管理优质的客户服务基于大数据分析的市场研究总结词精准把握市场趋势详细描述利用大数据分析技术，收集并分析市场数据，包括行业动态、竞争对手情况、客户需求变化等，以精准把握市场趋势，为制定营销策略提供数据支持。
基于客户细分的定制化产品策略总结词详细描述实现利润最大化详细描述在保证产品质量和服务水平的前提下，根据成本效益原则，进行定价策略的调整。
例如，对于高价值的大客户，可适当提高价格以实现利润最大化；对于价格敏感的客户，则采取优惠策略以增强竞争力。
总结词基于成本效益的定价策略调整VS基于多渠道协同的渠道管理优化总结词详细描述基于客户体验的客户服务提升总结词详细描述制定详细的实施方案确定目标制定策略制定实施计划确定负责人明确营销策略优化的负责人，以及各部门的协同负责人。
工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略
工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。
大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法：
第一步：寻找你内线
第二步：了解客户内部采购的组织结构图
第三步：明确客户的角色与职能分工
第四步：确定影响采购决策的关键人
第五步：与关键决策人建立良好关系
第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系
一）第一步找到内线是关键。
为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。
你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。
谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。
除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。
有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。
至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察
了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。
二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。
如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。
其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。
在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。
客户影响采购的有四类客户：
三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常 80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。
另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。
四）确定了关键人，也与其建立了良好关系（如何建立关系本书第四章再做详述），你真的会赢吗? 一个正规的企业采购一般很少出现一个人说了算，那怕你是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而“反对者”的声音是最刺耳的。
在搞定“关键人”的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免“反对者”的出现。
所以要想取得销售成功，反对者— 要杜绝，最低目标使其成为中立者；中立者— 要拉拢，成为支持者：支持者— 要发展，多多益善。
以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案
例。
背景资料
今年4月份，某市的一号市政工程 —— 滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。
所
谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。
由于
此“植筋工程”的销售标的较大(>500万人民币) 而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。
故除A公司外，B公司和C 公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。
客户组织资料
业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司
总经理 姓名不祥（现场也无其他人员出现）— 决策人
总包：市隧道工程有限公司
项目总经理 张总经理 — 决策人（行使部分业主权利） 总工程师 李博士 —技术选型人
现场负责人 王工—使用人
设计： 市政设计院
主任工程师 肇工— 技术选型人
监理： 市质监站 — 技术选型人
A 公司就是一家生产植筋胶水的制造公司。
其实在二年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，A 公司销售和技术部门就与该项目的设计单位 — 市政设计院的有关设计人员就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，参照在国外类似隧道工程的经验，A 公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少A公司的设想。
由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人肇工程师留下很好的印象，在隧道工程进行的二年的时间里，提供给A 公司许多有关越江隧道工程的进展和重要信息，并介绍A 公司的销售和技术人员与总包单位市隧道工程有限公司的技术负责人李博士认识。
肇工暗示：由于越江隧道的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是一个很关键的人物，他的意见对决策者有这举足轻重的作用。
点评：通过技术交流，提供设计说明书和解决方案与设计负责人肇工程师建立良好关系，发展成为内线。
A 公司在经过明察暗访后也发现，越江隧道项目中的业主很少出现，总包市隧道工程公司由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师李博士更是关键中的关键人物。
至此A 公司销售团队决定将
总包和李博士作为主攻方向。
点评：通过内线肇工程师指点迷径，确定总工程师李博士是个关键人物
当然对于这个市一号市政工程，A公司的竞争对手B公司和C公司也没有闲着，也都上下活动，只是大家的主攻方向有所不同。
B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；C公司的销售人员更是放出话来，此项目是非他们莫属。
转眼二年过去了，现在是真正实施风道结构植筋方案的时候，所谓客户采购六大步骤中的“制定采购指标”阶段。
A 公司知道这是很关键的阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前的准备包括估算工程量、施工方案确定、技术标准和制定预算等，并为随后的招、投标作准备。
如果在此阶段能影响客户以你公司产品特点、技术标准作为招标文件编制的基础，将有效地阻截竞争对手，对你随后的工作将是十分有利的。
其实在二年时间里，A公司的销售团队在拜访总包的李博士时了解到：其实他们对风道结构植筋方案有如下担心：1）植筋过程中的钻孔对隧道管璧的破坏影响，2）越江隧道的潮湿环境是否会影响到植筋胶水的力学性能。
针对客户关心的问题，A公司提出详细的解决方案，着重介绍A 公司产品的植筋深度浅埋深和全天候潮湿环境的特点和优势，其实这正是A产品相对于竞争对手B 和C 产品的优势所在。
在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调A公司产品给客户带来的利益。
果然在“制定采购指标”阶段，总包的植筋方案采纳了A公司的建议,并以招、投标书的形式将植筋深度浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。
为保证公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。
测试结果均在A公司的预料之内，其实也在竞争对手B公司和C公司的预料之中。
测试结果A公司大获全胜。
其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的采购标准给竞争对手进入制造壁垒。
点评：利用产品/解决方案演示、对客户进行影响，说服客户以A公司产品特点、技术标准作为采购标准，并建立竞争优势。
最后以产品测试将竞争对手彻底打败。
A公司销售团队上下非常振奋，搬掉了B和C公司两个拦路虎，接下
来“招标和评标“进行的就非常的顺利。
就在 A公司眼看要与总包签定购货合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。
市质监站对风道结构植筋方案提出了不同的看法，其还是担心植筋对隧道管璧的不良影响，并将他们的担忧对业主进行了汇报。
虽然 A公司技术部门一再解释，但因为隧道项目属于市政重大工程，事关重大不允许出现任何问题的。
在业主经过与设计施工和监理多次讨论并请专家论证也无法形成统一的意见后，最终为保万无一失，取消了原来的风道结构植筋方案，改以其它方案代替，到手的鸭子就这么飞走了。
点评：毫无疑义A公司销售团队在大客户销售内线和关键人方面做的非常好，以产品独特的特点优势和利益满足客户需求，制定排它性的技术标准。
但A公司过分重视关键人物忽略了其它人如市质监站的需求，要知道大客户采购的特性之一就是：购买客户多人多部门介入，决策过程微妙而复杂，关键人物有很大的影响力但没有完全的决定权，所以决不能忽略客户中看似一般人物的需求。
要知道客户中对你的产品和方案说YES 不会有人注意，但说NO 就是一个大问题了。
大客户销售中找到关键人是对的，但还必须处理好与客户中其它部门其他人的关系。
本案例中如果A公司销售团队除关键人物外也不忽略监理的存在，做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。
