[管理运营方案]中国张裕长城葡萄酒成功启示录

长城葡萄酒的品牌整合案例市场格局群雄并起,三分天下★一直以来，长城、张裕、王朝等几大国内葡萄酒企业基本上控制着全国超过80％的市场份额。

在重要的葡萄酒消费市场———华南地区,长城、张裕和王朝三个品牌的市场综合占有率之和超过6０%。

业内人士表示：在近一时期内,红酒市场老三家：长城、张裕、王朝的市场地位还难以被撼动。

★但同时，新生力量的发展也不容忽视。

新生力量的共同特点是资金雄厚：1998年，新天国际集团强势介入中国葡萄酒业;200０年，香港通恒集团打造云南红酒业；200２年,香港梁氏成为当然干红的投资方……有钱就敢往前冲。

凭借资本优势，这些新生力量以全新的理念和手段来开拓市场。

新天斥巨资用梁朝伟、张曼玉打造出了时尚的新形象,在短时间内更新了新天过去土旧的产品形象;云南红凭借浪漫、传奇、时尚的云南风情文化,在全国范围内得到广泛认同；印象干红,是一个不到一年就声名鹊起的品牌，其公关炒作的手法非常厉害，85０0万元的标王、加盟印象拥有自己的品牌、利乐包红酒,都是近来印象制造的炒作题材，算得上是快速运作品牌知名度的高手;藏秘本不是葡萄酒，但它凭借香格里拉的神秘文化、金六福的销售渠道和网络，通过央视的广告轰炸，成了葡萄酒行业不可忽视的厂商之一,尽管有长期红酒消费习惯的人不太喜欢它，但没有红酒消费经验的人却非常欣赏它。

在目前，没有红酒消费经验的群体还很广大，这也成就了藏秘去年近1亿元左右的销售额。

★新生力量的快速崛起令老三家感到了威胁，老三家有着完善的销售网络,这是新生力量目前无法比拟的，但新生力量采用区域市场强势猛攻的手法，在许多区域市场,取得了空前成功。

焦点问题左手打右手之痛★中粮酒业有限公司旗下拥有三大葡萄酒厂，１983年中国长城葡萄酒有限公司在河北张家口沙城成立，中粮和中粮的海外企业占50%的股份，地方占50%的股份。

198８年华夏葡萄酿酒有限公司在河北昌黎成立,中粮占100%的股份。

199９年烟台中粮葡萄酿酒有限公司成立,中粮占60%的股份,地方占４0%的股份。

葡萄酒厂运营方案一、背景介绍葡萄酒是一种古老的酒类，由葡萄经过发酵而成。

其有着丰富的文化和历史底蕴，是世界上最受欢迎的酒类之一。

随着人们生活水平的提高和文化的传播，葡萄酒已成为餐桌上不可或缺的美酒佳品。

在中国，葡萄酒也正在经历爆发式增长，市场潜力巨大。

而葡萄酒厂的运营方案，对于提升产能，提高品牌形象，以及提升市场竞争力都具有重要意义。

二、市场分析1. 消费需求：随着人们生活水平提高，对于葡萄酒的需求不断增加。

特别是在中国市场，消费者对葡萄酒的认知度不断提高，市场需求潜力巨大。

2. 竞争环境：目前国内外葡萄酒品牌众多，市场竞争激烈。

在国内市场中，不仅有国产葡萄酒品牌，还有众多国外知名品牌不断进入市场。

3. 行业现状：国内葡萄酒市场发展空间巨大，但行业还存在一些问题，如信息不对称、产品质量不一等，市场格局还不够完善。

三、葡萄酒厂运营方案1. 产品定位我们葡萄酒厂的产品主要以高档、精品葡萄酒为主，致力于打造高端、优质的品牌形象，以满足高端消费者的需求为目标。

2. 建立品牌形象通过产品包装、广告宣传、线下体验活动等多种方式，积极建立和树立品牌形象，提高市场知名度和美誉度。

3. 提高产品质量通过引进先进的生产设备和技术，严格控制产品质量，不断提升产品的口感和品质，以确保产品的高品质。

4. 打造销售团队成立专业销售团队，开拓市场，拓展销售网络，积极拓展国内外市场，促进销售渠道的多元化。

5. 建立售后服务为了确保客户对产品的满意度，建立完善的售后服务体系，保证客户在购买葡萄酒后能够得到及时的解决问题以及售后服务。

6. 建立研发团队拥有强大的研发团队，不断开发新产品，推出符合市场需求的新品，保持市场竞争力。

7. 拓展国际市场积极开拓国际市场，提升产品的国际知名度和销售量，打造具有国际影响力的葡萄酒品牌。

8. 建立生产基地在有利的地理位置建立葡萄酒生产基地，充分利用当地资源和气候条件，提高葡萄酒的质量和产量。

9. 建立合作关系与当地有实力的葡萄酒企业建立合作关系，分享资源和技术，提高自身的生产能力和品牌影响力。

张裕葡萄酒营销策划书篇一：张裕解百纳红酒营销策划书张裕解百纳红酒策划书 Changyu Cavernet wine planning books学校：常州旅游商贸高等职业技术学校系部：经济贸易系班级： 10级营销4班学生姓名：蒋瑶Past1 产品介绍产品介绍：“解百纳”是中国葡萄酒的高端品牌，它也是由张裕公司注册的中国最早的干红葡萄酒品牌。

1931年，张裕以自己培育的葡萄品种——蛇龙珠葡萄作为主要酿酒原料，酿造出一种全新口味的葡萄酒，时任张裕总经理的徐望之先生从张裕创始人张弼士倡导的“中西融合”、“携海纳百川”的经营理念得到灵感，将它命名为“解百纳”。

品质精选的葡萄，精湛的工艺，历史的陈酿造就了张裕解百纳的高贵品质。

张裕以蛇龙珠为主要原料，应用独有的系统酿制技术调配出张裕解百纳的独特典型性——香气浓郁，具有典型的胡椒、黑醋栗果实香气，特别是有一种“雨后割过的清新青草味”的典型性。

张裕解百纳干红的色泽来自葡萄本身。

独特的葡萄带皮探温发酵工艺使发酵后的葡萄酒浸得了葡萄皮中的天然色素，形成美丽诱人的深宝石红色。

有世界知名的品酒专家这样评价张裕解百纳葡萄酒：“酒体丰满，清澈的红色，闪烁着斑斓的折光，其潜藏的草莓、樱桃的复合果香，随着藏酿而弥漫，劲力和细腻出色的匀衡，成熟酸味充盈口腔，十分甘美和浓郁，即使放下酒杯几分钟，依然齿颊留香，它那久久不散的香气和美味更使人难以忘怀。

”原料俗话说，七分原料，三分酿造。

“解百纳”产品对原料有着极高的要求，其主要葡萄品种是蛇龙珠葡萄，经过几十年的栽培试验，已经被证明在烟台地区栽培表现最好，这也使得张裕解百纳形成了自己独特的区域特点及口感风味，而在其它地区，由于受地域限制，所生产出来的蛇龙珠葡萄是无法酿成如此风格独特的产品的。

张裕公司在烟台拥有全球最大的蛇龙珠葡萄种植基地，其产量占了烟台地区蛇龙珠总产量的80%，占了全国总产量的70%。

而其它仿冒“解百纳”产品酿造原料纷繁复杂，品质参差不齐。

张裕葡萄酒营销策略张裕葡萄酒作为中国著名的葡萄酒品牌，一直以来都在市场上占据着重要地位。

为了进一步提升市场份额，张裕葡萄酒需要制定有效的营销策略。

以下是我对张裕葡萄酒的营销策略的建议。

首先，张裕葡萄酒应该加强品牌宣传。

品牌宣传对于一个企业而言非常重要，可以增强消费者对品牌的认知和认可度。

张裕葡萄酒可以通过在大型媒体上投放广告，参加葡萄酒展览和推出品牌形象视频等方式来进行品牌宣传。

此外，张裕葡萄酒还可以与知名影视明星、体育明星等签约代言人，提高品牌的曝光度和知名度。

其次，张裕葡萄酒可以通过产品定位来吸引目标消费者。

根据不同的消费群体需求，张裕葡萄酒可以推出不同类型的产品线，例如白葡萄酒、红葡萄酒、起泡酒等。

同时，针对不同消费人群推出不同的产品系列，例如高档系列、中档系列、入门级系列等。

通过明确产品的定位，可以更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力。

再者，张裕葡萄酒应该加强渠道建设。

渠道建设是保证产品正常流通和消费者能够方便购买的关键。

张裕葡萄酒可以与大型超市连锁店、酒水专卖店等建立长期合作关系，确保产品稳定供应和销售。

此外，张裕葡萄酒还可以通过电商平台进行销售，利用互联网的优势辐射更广泛的消费群体。

最后，张裕葡萄酒可以通过举办各类活动来吸引消费者。

例如举办葡萄酒品鉴会、葡萄酒文化节、葡萄采摘活动等，吸引消费者参与，增强消费者对张裕葡萄酒的了解和认同。

此外，张裕葡萄酒还可以与相关行业进行合作，例如与高级餐厅、豪华酒店合作推出菜单搭配，提供更好的消费体验。

综上所述，张裕葡萄酒可以通过加强品牌宣传、产品定位、渠道建设和举办各类活动等方式来制定营销策略。

这些策略可以有效提升张裕葡萄酒的市场竞争力，吸引更多的消费者，推动企业的发展。

张裕发展历史及成功原因[五篇]第一篇：张裕发展历史及成功原因昔日先驱，今朝龙头张裕集团的前身是“张裕酿酒公司”，1892年，由著名爱国华侨实业家张弼士投资300万两白银创办，是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家。

1994年，组建成立了烟台张裕集团有限公司。

1997年和2000年张裕B股和A股先后成功发行并上市，成为国内同行业中唯一同时发行A、B两种股票的上市公司。

经过110多年的发展，张裕集团公司已经成长为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业，至2004年末，张裕集团的总资产为23.7亿元，净资产为16.6亿元。

张裕集团的主要产品为葡萄酒、白兰地、香槟酒、保健酒四大系列数百个品种。

其产品在国内市场的综合占有率为20％以上，连年保持行业第一。

近几年来，张裕集团发展速度加快，以年均15％左右的速度增长，2004年，主要产品的产量为7万余吨，实现销售收入25亿元，利税6亿元，利润3亿元，三项指标均居国内同行业首位，在行业总额中所占比例也都在30％以上。

在2004年的中国酒业百强评选中，张裕集团以6亿元的利税总额进入酿酒行业十强，位列第七，这也是进入十强的唯一一家葡萄酒企业。

潜心酝酿，“品重醴泉”孙中山先生曾为张裕题词“品重醴泉”，盛赞张裕产品质量极佳。

自百余年前张裕公司创立以来，质量始终是其坚定不移的信仰和孜孜不倦的追求。

葡萄酒素有“七分原料、三分工艺之说”，张裕的产品质量首先就是从葡萄原料这个源头抓起。

据介绍，张裕公司已在烟台建立了8万亩优质葡萄基地，其中以“蛇龙珠”等为代表的高档葡萄品种的种植面积占其中的90％以上。

为了保持高端产品的持续竞争力，张裕从2005年到2008年将分阶段投入3000万元资金，打造中国最大的“蛇龙珠”种植基地，确保生产解百纳、酒庄酒以及高档白兰地所需葡萄原料的产量和质量。

为了酿造出高质量的葡萄酒，张裕在引进先进的酿造设备、进行技术改造和开发新技术上亦不惜重金。

二十世纪九十年代以来，张裕投入3亿多元，进行了大规模的技术改造，使公司单班灌装生产能力达到10万吨，还对国外葡萄酿造设备进行引进、吸收和消化，使张裕的技术装备保持与发达国家葡萄酒的生产设备同步。

张裕营销策划方案第一部分：市场分析1.1 市场背景中国是世界上最大的葡萄酒消费市场之一，在过去几年中，葡萄酒消费逐渐增长。

然而，与西方发达国家相比，中国葡萄酒市场的消费文化和知识水平仍然相对较低，大部分消费者更倾向于购买国外品牌的葡萄酒。

1.2 市场机会尽管中国市场对于国外葡萄酒品牌的需求很高，但同时也存在着一定的机会，特别是对于中国本土品牌来说。

张裕作为中国最大的葡萄酒生产商之一，已经在国内市场建立了一定的品牌知名度和消费者信任，因此有机会进一步扩大市场份额。

第二部分：品牌定位2.1 品牌使命张裕的使命是通过提供高品质的葡萄酒产品和服务，传递葡萄酒文化和享受生活的理念，成为中国葡萄酒领域的领导者和倡导者。

2.2 品牌价值观张裕的价值观是传承和创新的完美结合，致力于打造优质的葡萄酒产品，以满足不同消费者的需求，并不断创新和改进以适应市场的变化。

第三部分：产品策略3.1 产品线扩展张裕应该在现有的产品线上进一步扩展，以满足不同消费者的需求。

产品线扩展可以包括不同口味、不同价格和不同包装风格的葡萄酒。

此外，可以考虑推出一些新颖和有趣的产品，以吸引更多的消费者参与。

3.2 产品质量保证作为一个历史悠久的葡萄酒品牌，张裕的产品质量一直被消费者所认可。

为了保持市场竞争力，张裕应该继续致力于提高产品质量，并确保每一瓶葡萄酒都符合高标准的品质。

第四部分：销售渠道4.1 传统销售渠道张裕可以将产品销售到传统的零售商，如超市、便利店和酒类专卖店。

这些渠道可以确保产品更广泛地面向消费者，并提供方便的购买渠道。

4.2 线上销售渠道随着电子商务和互联网的迅速发展，线上销售渠道已经成为一个不可忽视的渠道。

张裕可以在各大主流电商平台上开设官方店铺，并与其他具有代表性的电子商务网站合作，以扩大自身产品的曝光度和销售量。

第五部分：推广策略5.1 品牌形象宣传张裕应该利用各种渠道和媒体宣传自身品牌形象，提升消费者对其品牌的认知度和认可度。

张裕葡萄酒策划引言张裕葡萄酒是中国最具规模和影响力的葡萄酒生产商之一。

为了进一步提升品牌在市场上的竞争力和知名度，我们需要制定一份有效的葡萄酒策划方案。

本文将采用逐步思考的方法，从目标设定、市场分析、品牌定位、营销策略等方面进行详细阐述。

目标设定首先，我们需要明确张裕葡萄酒策划的目标。

根据公司的愿景和市场需求，我们的目标是成为中国领先的高端葡萄酒品牌，并在国际市场上占据重要地位。

市场分析下一步是进行市场分析，以了解葡萄酒行业的现状和竞争环境。

我们需要研究消费者的需求和喜好，探索消费者对葡萄酒的态度和购买行为。

此外，还需要分析竞争对手的产品定位、市场份额和营销策略。

品牌定位品牌定位是成功营销的关键。

在确定张裕葡萄酒的品牌定位时，我们应该考虑以下几个因素： - 高端定位：通过提供高品质的葡萄酒产品，打造张裕的高端形象。

- 中国特色：强调张裕作为中国最具规模的葡萄酒生产商的优势，并将中国文化元素融入品牌形象和产品推广中。

- 健康与美味：突出张裕葡萄酒的健康价值和美味特点，吸引更多消费者选择我们的产品。

营销策略在营销方面，我们可以采取以下策略来推广张裕葡萄酒： 1. 品牌合作：与知名餐厅、酒店、零售商等建立战略合作关系，共同推广张裕葡萄酒。

通过与其他品牌的合作，扩大品牌影响力和知名度。

2. 活动营销：组织葡萄酒品鉴活动、葡萄采摘活动等，吸引消费者参与并提高对张裕葡萄酒的认知和兴趣。

3. 社交媒体推广：利用社交媒体平台，如微博、微信公众号等，发布有关葡萄酒知识、品鉴经验和促销活动等内容，增加品牌曝光度和用户互动。

4. 线下渠道布局：通过开设专卖店、加盟店等线下渠道，使张裕葡萄酒更加便捷地与消费者接触，并提供专业的产品咨询和购买体验。

结论通过逐步思考的方法，我们可以制定一份有效的张裕葡萄酒策划方案。

明确目标、深入市场分析、精准品牌定位和巧妙营销策略的结合，将有助于提升张裕葡萄酒的竞争力和市场份额。

市场营销策划方案案例张裕一、背景介绍张裕集团是中国最大的葡萄酒生产企业，成立于1892 年，总部位于中国山东省。

经过近百年的发展，张裕已成为全球知名的葡萄酒品牌之一，旗下拥有多个知名品牌，如“翰墨儒藏”、“欧若拉”、“张裕干红”等。

然而，在国内葡萄酒市场竞争激烈的情况下，张裕需要制定一套全面的市场营销策划方案，提升品牌知名度和市场份额。

二、目标设定1. 品牌知名度提升：通过市场营销策划，使张裕成为国内葡萄酒市场中的知名品牌，提高消费者对品牌的认知度。

2. 市场份额增加：通过市场营销策划，使张裕在国内葡萄酒市场中的市场份额提升，成为市场的领导者。

3. 客户忠诚度提高：通过市场营销策划，建立与消费者之间的互动，提高他们对张裕品牌的忠诚度，形成口碑效应。

三、市场调研1. 消费者调研：通过消费者问卷调查、重点访谈等方式，获取消费者对张裕品牌的认知度、满意度以及购买意愿等信息。

2. 竞争对手调研：对国内外葡萄酒品牌进行调研，了解其产品定位、市场份额以及市场推广策略等信息，为制定张裕的市场营销策划方案提供参考。

3. 市场趋势调研：了解当前国内葡萄酒市场的发展趋势，包括市场规模、消费习惯、消费偏好等，为张裕的市场营销策划提供依据。

四、市场营销策略1. 产品定位：鉴于张裕旗下拥有多个不同定位的品牌，可以根据不同品牌的特点进行定位，以满足不同消费者的需求。

2. 品牌推广：通过线下活动、线上广告、社交媒体等方式，加大对张裕品牌的宣传推广力度，提升品牌知名度。

3. 增加产品种类：根据市场需求，推出更多种类的葡萄酒产品，以满足不同消费者的需求。

4. 加强渠道合作：与各大超市、餐饮企业等进行合作，将张裕产品置于重点区域，提高产品的曝光率和销售量。

5. 提升产品质量：通过质量控制、技术创新等手段，提升张裕产品的质量水平，赢得消费者的信任和口碑。

6. 网络营销：通过建立张裕官方网站、线上商城等渠道，提供线上购物、预订等服务，满足消费者的购物需求。

营销渠道张裕葡萄酒张裕葡萄酒——终端制胜张裕是国内葡萄酒市场的第一品牌，具有较强的品牌优势和市场影响力。

在其长期的经营过程中，张裕公司总结了许多关于营销渠道策略的经验和教训，对渠道创新进行了有益的尝试，宜昌市场的终端渠道策略调整便是其中一例。

（一）背景介绍1998年底，张裕宜昌经销处的全年销售额只有13万元，在张裕公司的所有经销处中排名倒数第一。

当时在宜昌的干红葡萄酒市场上，王朝、长城、威龙、青岛、约翰雷丝、野力等中外竞争品牌分别占据了不小的市场份额，这与张裕干红全国第一品牌的身份大不相符。

究其原因，造成这种局面主要是由于公司在宜昌市场过分依赖代理商，忽视了市场终端渠道的开发。

在当时的两大代理商中，一个因为代理品牌太多，根本不能顾及张裕产品的市场操作要求，致使其1998年全年只售出张裕干红37箱；而另一个代理商虽然有直销干红的经验，市场开拓意识强，但资金有限，代理业绩亦不理想。

种种原因致使张裕干红的销售渠道出现断层，根本没有激发终端渠道的销售积极性。

而葡萄酒这种产品在中国不属于生活必需品，其销售业绩对渠道终端的依赖性相对较高。

在这种情况下，必须采取措施加强宜昌市场上终端渠道的建设，扭转现有局面。

（二）寻求领导渠道经过市场调查，宜昌葡萄酒市场的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（包括宾馆、饭店及各类餐饮店）。

其中，零售店出售的商品多为中低档次，并不是消费潮流的领导者，而是跟进者；超市和商场虽然占据最大的销售份额，但购酒者多数是家庭，往往受家庭直接消费者的偏好影响而指定购买某一品牌，这些渠道都不适合目前张裕面临的状况。

而调查中张裕发现，宜昌人对生日、婚礼等喜事特别重视，逢此必定将家人、朋友请进酒店，喝红酒十分时尚，再加上宜昌是个典型的旅游城市，社交性聚会很多，这类社会群体的特定社交场所——酒店的酒类销售，在宜昌异常火爆。

同时在酒店点酒，食客们往往会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个酒类品牌占有相当份额时，这个品牌在宜昌市场的终端领导作用也就形成了。

张裕葡萄酒营销策划方案一、前言葡萄酒是一种历史悠久的酒类饮品，也是世界上最受欢迎的酒类之一。

随着中国经济的快速发展和国民收入水平的提高，葡萄酒市场也在中国得到了快速发展。

作为中国最早引进和生产葡萄酒的企业之一，张裕葡萄酒有着悠久的历史和丰富的经验。

然而，随着国内竞争的加剧和消费者口味的多样化，张裕葡萄酒面临着新的挑战。

本文基于市场调研和分析，旨在制定一套全面的、切实可行的营销策划方案，帮助张裕葡萄酒在激烈的市场竞争中保持竞争优势。

二、市场分析1.葡萄酒市场概况根据相关数据显示，中国葡萄酒市场在过去十年间呈现出了高速增长的态势。

2019年，中国葡萄酒市场规模达到了550亿人民币，预计在未来几年内还将继续保持快速增长。

而且，中国年轻一代对葡萄酒的认知度和接受程度也在逐渐提高。

2.消费者需求及行为特征（1）口味多样化：中国葡萄酒消费者的口味趋向多样化，传统的红葡萄酒和白葡萄酒之外，粉色和甜型葡萄酒的需求也在不断增加。

（2）品质和口感：中国葡萄酒消费者越来越注重葡萄酒的品质和口感，对高品质的葡萄酒有着较高的要求。

（3）品牌认知度：知名品牌在中国葡萄酒市场占据着一定的优势地位，消费者更倾向于购买知名品牌的产品。

3.竞争对手分析中国葡萄酒市场竞争激烈，有来自国内外各个品牌的竞争对手。

主要竞争对手包括好利来、蓝葡萄、郎酒等。

三、营销策略1.产品策略（1）多元化产品线：根据市场需求，在传统红、白葡萄酒的基础上，扩展粉色和甜型葡萄酒的产品线，满足消费者多样化的口味需求。

（2）品质保证：提高产品的品质标准，通过科学的酿造工艺、严格的质量控制，保证产品的口感、香气和口感。

2.价格策略（1）灵活的定价策略：根据市场需求的变化和竞争对手的动态定价策略，进行适时的调整，以保持竞争优势。

（2）推出不同价格区间的产品：针对不同层次的消费者需求，推出多层次的产品线，满足不同消费者的购买力和需求。

3.渠道策略（1）线上销售：利用互联网平台和电商渠道进行葡萄酒销售，通过官方网站和知名电商平台的合作，提高产品的曝光度和销售额。

【摘要】我国葡萄酒市场的发展非常迅速,在这个朝阳行业里,以张裕、长城、王朝三家葡萄酒生产商最为有名,位居全国葡萄酒产销量的前三甲。

本文对这三家葡萄酒厂商的经营策略,主要包括经营模式、经营渠道、品牌进行了系统的比较研究,为同行业提供可以借鉴的理论指导。

【关键词】葡萄酒企业;经营模式;经营渠道;品牌商界道2006年,随着洋葡萄酒的大举进军,我国葡萄酒行业呈现“井喷”态势,由此带来的是国内酒业巨头的集体发力。

白酒巨头五粮液已公开表示投资2亿元建立五粮液葡萄酒公司,新产品同洋葡萄酒一样直接锁定中高端市场。

预计到2010年,我国葡萄酒市场的高端酒将占到50%,中端酒占40%,而低端酒只占10%。

为了抵御新势力,葡萄酒业的排头兵张裕、王朝、长城一再强化企业的经营战略。

我国的葡萄酒企业普遍存在根基浅、底子薄、造血能力低、战略方向模糊等问题,如何提高自身综合竞争力已成为摆在企业面前的严峻课题,本文将张裕、长城、王朝各自的经营策略进行对比分析,为整个行业提供思路。

1.行业与政策分析目前,长城、张裕、王朝的国内市场占有率合计52%,资产合计达到全行业的38%,销售收入更是占全行业的56%。

经过多年的苦心经营,三家国产葡萄酒的销售渠道已覆盖全国,其中,华南地区的市场占有率之和超过50%。

王朝盘踞上海已久,市场占有率高达40%以上,长城在华北、华南、西北、西南的市场占有率名列第一,其中西南地区高达66%,张裕则在山东、福建等地占据榜首。

而进口葡萄酒的供应目前仅限于高档酒店和娱乐场所,单个代理商的运作能力十分有限,另外进口葡萄酒的品牌形象也不是特别突出,加上前几年假冒伪劣货品屡见不鲜,消费者对品牌的信任度大□文/张伟任悦王栋葡萄酒行业营销策略的比较研究———以“张裕”、“长城”、“王朝”为例打折扣,因此进口葡萄酒的市场份额不足10%。

经济的改善创造了一个富裕的中产阶级,他们追求高品质的健康生活,饮用葡萄酒替代谷制烈酒及啤酒,我国葡萄酒行业的市场巨大,商机无限。

{营销案例}市场营销学案例精选张裕用心良苦做市场张裕用心良苦做市场张裕集团作为中国葡萄酒行业的龙头企业，一直以来都在不断推进自己的市场营销工作。

在市场营销的策略上，张裕一直秉持着“以人为本”的理念，通过不断深入了解消费者的需求和心理，来提高自己在市场中的竞争力。

下面，我将结合张裕的实际情况，来分析其在市场营销中所做的努力。

一、产品创新最近几年，张裕在产品创新上做出了一系列的尝试。

例如，他们对自己的核心产品——“长城”系列进行了升级改造，提高了产品品质和品位。

此外，张裕还在新品上注入了更多的科技元素，推出了一款名为“九河谷”的无酒精葡萄酒。

通过这些创新，张裕在市场中赢得了更多的关注和认可，提高了消费者对于其产品的忠诚度。

二、品牌营销品牌是市场竞争的核心，而品牌营销则成为了企业在市场中获得成功的不二法门。

张裕对于自己的品牌营销十分重视，通过了解消费者的需求和心理，来打造一个有理性、高品质、多元化的品牌。

为此，张裕组织了一系列的品牌营销活动，例如在全国各大城市举办葡萄酒文化节、华丽的年度晚宴等等，来加强自身在市场中的曝光度和美誉度。

三、线上渠道随着互联网的迅猛发展，越来越多的企业将目光投向了线上渠道。

在张裕看来，线上渠道也成为了其在市场中获取品牌忠诚度和增加销售额的主要手段之一。

为了加强自身在线上渠道的竞争力，张裕不断优化自己的品牌网站，并在各大电商平台上推出了多种促销活动，同时也在社交媒体上加强自身的宣传，并与消费者进行更广泛和深入的沟通和交流。

四、渠道建设在这方面，张裕尤其关注自身的经销商和销售团队的培训和管理，通过提供更好的培训计划和资源支持，让自己的销售团队更加愿意为品牌创造价值。

总的来说，张裕在市场营销方面做出了非常多的努力，通过不断深入了解消费者需求、提高产品品质、推进品牌营销等手段，成功地打造了一个有品牌忠诚度和较高美誉度的葡萄酒企业。

葡萄酒运营策略一：传统的专业销售商专业，专注。

采用连锁、加盟、自建等方式，拓展专业销售终端。

锁定高端人群和消费场所，定向销售，服务小众。

拥有多个国家众多的葡萄酒产品，提供的是专业的葡萄酒销售与服务。

他们最早进入中国，开拓中国葡萄酒市常他们不仅仅是进口酒的拓荒者，还是中国葡萄酒的启蒙者。

他们对葡萄酒有着非常深刻认识和感情，热爱与专注的精神加上远瞻的商业头脑，他们在中国开辟了第一个葡萄酒乐土。

成功案例>>> 富隆酒窖、骏德富隆酒业和骏德酒业是国内本土企业在进口葡萄酒专卖经营领路中的佼佼者，尤其是在以广东为代表的华南地区。

富隆酒业成立于1995年，拥有来自世界10个著名葡萄酒出产国的200多个精品庄园葡萄酒的经销或者独家代理权。

骏德酒业成立于1996年，隶属骏德集团，主要面向中国大陆市场进行进口葡萄酒产品的市场开拓与销售。

自建终端是富峦骏德在经营初期所采用的销售策略，主要向经销商授权和特许经营的方式进行市惩业务的扩张。

ASCASC精品葡萄酒公司成立于1996年，在北京、上海、杭州、广州、深圳、厦门及澳门设有分公司，代理13个国家80多个酒庄的800多种葡萄酒，是目前中国最大的葡萄酒进口商及经销商之一。

近几年，ASC的产品销量以平均每年50%的速度增长，而中国市场有接近35%的进口优质品牌葡萄酒为ASC销售。

ASC的优势主要有两点：一是拥有一大批世界最主要葡萄酒生产地的酒庄及其著名葡萄酒品牌的独家代理权;二是时刻保证专业、高品质的服务。

ASC一直是以直营策略为主进行销售，高端酒店、高级餐厅、大卖场为其主要渠道。

2006-2007年，ASC开始尝试发展加盟和代理商，并针对不同类型的加盟代理商的需求进行配货设计，而这些加盟、大力上大多具有较好的资金支持、在某个区域内有一定的团购消费渠道并十分喜好葡萄酒，且以自己的名义设立酒屋或者酒坊。

葡萄酒运营策略二：互联网与实体连锁店相结合的立体式营销线上做一个中国最大的红酒电子商务门户网，线下做不同于传统连锁体系的酒窖连锁实体。

长城葡萄酒策划方案【策划方案】长城葡萄酒一、背景介绍长城葡萄酒是中国知名的葡萄酒品牌，拥有悠久的历史和丰富的文化底蕴。

为了进一步提升品牌知名度和市场份额，我们制定了以下策划方案。

二、目标市场1. 主要目标市场：中国内地消费者2. 次要目标市场：国际市场，主要包括欧洲、北美和亚洲地区三、目标1. 提升品牌知名度：通过全面的市场推广活动，让更多的消费者了解长城葡萄酒的品牌和产品特点。

2. 增加销售额：通过市场推广活动和产品创新，提高销售额，增加市场份额。

3. 提高品牌形象：通过精心策划的活动，塑造长城葡萄酒的高品质形象，增强消费者对品牌的信任和好感。

四、策略与措施1. 品牌宣传a. 制作精美的品牌宣传册，介绍长城葡萄酒的历史、酿造工艺和产品特点，以及品牌的核心价值观。

b. 在主要城市的商业中心、高档餐厅和酒吧等地，设置品牌展示区，展示长城葡萄酒的产品和品牌形象。

c. 在社交媒体平台上开展品牌宣传活动，与消费者进行互动，提高品牌知名度和美誉度。

2. 产品创新a. 推出新品种葡萄酒，满足不同消费者的需求。

例如，推出甜型葡萄酒、干型葡萄酒、气泡葡萄酒等。

b. 加强与国际葡萄酒行业的合作，引进先进的酿造技术和设备，提高产品质量和口感。

c. 与知名酒庄合作，推出限量版葡萄酒，提高产品的独特性和收藏价值。

3. 市场推广a. 举办品酒会和葡萄酒文化讲座，吸引消费者参预，增加对长城葡萄酒的认知和了解。

b. 在主要城市的购物中心、超市和酒店等地，进行促销活动，提供优惠价格和赠品，吸引消费者购买。

c. 与知名餐厅合作，推出长城葡萄酒搭配美食的套餐，提升消费者对产品的体验和满意度。

4. 品牌形象塑造a. 邀请知名葡萄酒专家和品酒师担任品牌形象大使，通过媒体宣传和活动参预，提升品牌的专业形象。

b. 在电视、杂志和网络等媒体上发布长城葡萄酒的广告和宣传片，展示品牌的高品质和独特魅力。

c. 参加国内外葡萄酒展览和比赛，展示长城葡萄酒的产品实力和创新能力。

长城葡萄酒策划方案长城葡萄酒策划方案网络营销策划书长城葡萄酒营销策划方案一、葡萄酒市场概况谁的卡片多，空调搬回家一则促销，用大奖来吸引并引导消费;一则通过活动，加深消费者对xxxx的印象。

在此时期的另一方针是开始试饮活动，藉试饮主动接触消费者，促其在今后的购买行为。

初期活动仅限于KA店，凡参加此次活动的商家最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及调码费。

2、中期：随着xxxx知名度的普及与提升，随着销售路线的全面流通，针对季节，着重于炎夏的诉求。

多种调配，至少有一款适合你凡饮xxxx 特饮的消费者，即可获得摘录有特饮配方的精美卡片。

收集卡片最多者，还可享受消费的优惠。

此时活动的目的是为了品牌和销量的提升以及对商品的彻底理解。

中期活动仅限于BAR，凡参加此次活动的夜点最低购货量不得少于100箱，并不得再加收新品入场及其他相关费用。

3、末期：此时炎夏仍未消失，葡萄酒却即将步入旺季，我们的目标转入终端的消费。

此时活动的目的在于为即将来临的旺销季节打下坚实的基础，以及与SP活动的全面配合。

、S.P.战略1、宣传品、目的：A、知名度的提高，维持在购买场所附近随时提醒消费者对华夏长印象。

B、配合经销零售店的拓展。

C、让消费者感觉到xxxx无所不在。

、期间：5月1日至10月7日、种类：A、大型商超：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹。

B、夜场：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞。

C、餐厅：店头招牌、计算器、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、遮阳伞。

2、试饮、目的：消费者对xxxx由知名、认识，进而形成夏天也要喝葡萄酒的态度，利用试饮促使产生购买行动。

、期间：5月1日5月31日。

预定由4月30日开始制作广告，于一个月的期间，适当地运用媒体，使大多数消费者对葡萄酒尤其是xxxx葡萄酒，有更深一步的认识。

并由试饮现场调配的特饮，到喜欢其中的1款或几款的口感，最后产生购买。

长城葡萄酒策划方案,红葡萄酒营销策划方案(一)、目前市场及消费趋势1、以长城命名的葡萄酒自引入市场以来，以其优良的品质和极高的性价比，倍受广大消费者的欢迎与喜爱。

2、长城葡萄酒以老牌的沙城(1983年8月)最先领导着国内的葡萄酒业，沙城几乎成为长城干白的代名词。

3、不久，成立于1988年的华夏公司生产出第1瓶长城干红葡萄酒，并在各种国际评酒会上屡屡获奖，进而一枝独秀。

4、而由中粮集团控股的另一家长城酿酒商烟台，由于其先进的营销思路，价廉、且美感的外观，加之长城自身模糊不清的概念，以及xxxx所创出的品质与口感对消费者吸引(大多数消费者分不清长城葡萄酒有什么区别，根本不知道长城葡萄酒分为3个产地)竟然后来居上!5、这三家葡萄酒旗鼓相当，争相抢占葡萄酒市场，到了2003年，已经分割了绝对比例的市场，这样的成果，令人刮目相看。

6、然而如何细分长城葡萄酒的市场?如何定位xxxx在长城三大品牌中的地位，成为当务之急。

唯一可以确定的是，上述葡萄酒中的销售量以华夏最多。

令人啼笑皆非的是即使华夏1994年份酒最忠实的消费者也绝然不知xxxx的产地是昌黎。

(烟台长城的94年份酒的出现，使原本就概念模糊的消费者愈发不知所措)这对整合以后，以产地区分长城的华夏来说是致命的一击!(二)、消费者习性的改变葡萄酒引入市场以来，消费趋势由白葡萄酒转向红葡萄酒，并很快的普及到大众。

如何科学地引导消费(红酒配肉，白酒配鱼)是当前重要的课题。

另外，如何开拓并占领夏季市场的份额是本次活动计划的核心。

(三)、竞品概况1、云南红：系香港通恒国际有限公司，同云南农垦国营东风农场于1997年6月共同投资的一家国际营业化葡萄酿造产业集团。

是云南省外资实投资金最大的农业产业化项目。

1999年5月，被指定为国宴用酒。

2000年8月，荣获第三届中国酒行业装璜大赛金爵奖。

2000年11月，成为钓鱼台国宾馆国宴用酒。

2、新天干红：成立于1998年10月，拥有新疆最大的葡萄园(10万亩)。

长城葡萄酒激励措施的建议1、以身作则作为一个企业的老板，你首先需要告诉整个销售团队销售的真正含义。

如何为客户提供的服务，从良好的客户关系中得到收益。

因为良好而持久的客户关系可以有效地转化为持久的收益。

同时，你的指导也可以引导销售人员走向正确的方向，促进整个销售团队的工作。

2、参与销售，鼓励团队作为整个销售团队不可或缺的一个组成部分，企业领导有必要每天花费一些时间，亲自进行电话销售或者和团队一起进行直接销售，哪怕只是短短的10分钟。

根据经验，这将激励整个销售团队的士气，提升大家的销售水平达到一个新的台阶。

3、保持自身状态，影响团队你需要保证自己每天处于的精神状态，充满能量，心情愉悦。

你的状态会感染到每个团队成员。

如果他们也能够保持良好的状态，那么所访问的客户数目就会增加，与老客户的沟通也会更频繁，自然而然公司的业务量就会增加。

同时，为了鼓舞员工的士气，你需要及时了解大家面临的问题，并帮助他们找到解决方案。

此外，你还可以通过现金或荣誉奖励，鼓励每个员工积极竞争。

4、建立一种开放的“销售”文化建立一种开放的文化。

这种文化的要素就是允许销售人员失败。

因为人们在设定目标时通常会被一系列恐惧失败的情绪而限制。

所以你可以创造一种环境，鼓励他们敢于冒险，充满活力的迎接挑战。

这样的话，你的销售团队可能会开始设置更大的目标，彻底走出那些有形和无形的条条框框。

5、与销售团队及时沟通每个人每天都沉浸在激烈的竞争当中无法抽身。

每个人都很难设身处地地考虑周到，沟通可以帮助你了解当前市场的关键信息，做出适合的调整。

这不仅可以共享重要的信息，同时也是及时解决问题的重要方法。

6、改善业务模式及标准在与客户接触的过程中注意观察研究，询问他们喜欢、尊重和信任的产品和销售人员。

并分析研究结果，参考这个结果改善现有的业务模式，为客户提供更加满意的服务。

7、建立奖金激励制度一直以来，收入对任何销售团队来说都是的激励因素。

我们的建议就是，建立奖金激励制度，在团队内部形成良好的竞争机制。