销售的六个步骤-摧龙六式(优.选)

摧龙六式◆产品销售六个关键的因素：1，情报2，客户需求3，产品价值4，客户关系5，价格6，客户使用后的体验销售人员首先要建立关系，然后才可控制需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受后再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

这是销售最基本六式，掌握了这六式，一般对手不在话下。

与客户沟通的技巧：A提问技巧B倾听技巧C演示技巧D谈判技巧●摧龙六式第一式：一，收集资料（如同搜集情报，最关键最重要的方法是从敌人内部获得）1，发展内线：内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他们身上可获得：相关产品使用情况/客户组织结构/关键客户个人资料/竞争对手在客户内部的活动情况/2，收集个人资料：个人资料最重要的包括：爱好，兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯行程及所有的相关情况3，对客户组织进行分析：从客户的级别，职能以及在采购中所扮演的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到人手的线索，很多没经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了4，销售机会分析：销售人员时间与资源有限，它决定是否能进入销售下一阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，以免时间和资源花在了不会产生订单的客户身上，那么如何进行分析销售机会呢？问自己以下几个问题：A,客户内部有销售机会吗？B,我们有产品和方案吗？C,我们能赢吗？D,值得赢吗？其中这几个方面每方面都有二十覓左右判断标准5扳斧A拉客户吃饭B带客户去卡拉OKC去桑拿此方法是套路单一的下三烂打法，有致命的缺点，对某些客户不适用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们做这些事情，经常和处长及中层干部去搞三板斧，说明没有做通客户决策层领导的工作●摧龙六式第二式：建立关系如果发现销售机会后就必须立即推进和客户的关系，客户关系分为：认识/约会阶段，发展到第三个阶段叫信赖，例如和客户的家人一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣，而且在此过程中花的时间和费用越少越好。

销售最关键的6步摧龙六式摧龙六式向大型机构销售产品与通常的销售方法不一致，销售人员需要进展向导，收集各类资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，推断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘与引导每个人不一致的需求，逐步确定己方的竞争优势，赢得订单。

摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

学习主旨•运用客户拓展策略规划整个销售过程，向销售人员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力；•通过培训提高销售人员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。

•在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。

•帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清晰。

客户拓展的六个关键步骤客户采购的要素第一要素：产品价值第二要素：产品需求第三要素：产品价格第四要素：客户信赖第五要素：客户体验需求是客户采购的核心要素，决定产品关于客户的价值，价值又决定价格。

不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐步建立品牌。

销售就满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤。

客户拓展的六个关键步骤客户采购的五个要素间有紧密的关系，务必按照一定的顺序来满足。

在价值、需求、价格、信赖与体验五个要素中我们首先要先确定一下核心要素。

这样才能掌握客户的需求，但是假如客户与我们不认识，他一定不可能把需求告诉我们，因此我们首先要做的就是对客户的资料进行收集，他的职务、性格、爱好等等。

然后再进行分析。

客户拓展步骤：第一步：客户分析第二步：建立信任第三步：挖掘客户需求第四步：针对需求介绍产品价值（呈现价值）第五步：赢取承诺第六步：回收帐款第一步：进展向导第二步：收集客户资料第三步：组织结构分析销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购有关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，务必避免在不熟悉情况时盲目开始销售。

销售摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式---客户分析。

第二式---建立信任。

第三式---挖掘需求。

第四式---呈现价值。

第五式---赢取承诺。

第六式---跟进服务。

摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志---锁定目标客户结束标志---判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。

资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：背景资料▪客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等▪业务范围，经营和财务现状使用现状▪同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况▪产品和服务的用途▪客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料▪与采购相关的部门的只能以及领导者▪部门之间的回报和制约关系个人资料▪基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等▪兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志▪行程：度假计划和行程▪关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料▪竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度▪竞争对手的销售代表的名字、销售的特点▪竞争对手销售代表与客户之间的关系组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。

摧龙六式——成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。

资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：背景资料▪客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等▪业务范围，经营和财务现状使用现状▪同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况▪产品和服务的用途▪客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料▪与采购相关的部门的只能以及领导者▪部门之间的回报和制约关系个人资料▪基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等▪兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志▪行程：度假计划和行程▪关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料▪竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度▪竞争对手的销售代表的名字、销售的特点▪竞争对手销售代表与客户之间的关系组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。

摧龙六式ok摧龙六式-成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满⾜这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤⼜包含四个具体的⾏为，共计六式⼆⼗四招。

第⼀式客户分析第⼆式建⽴信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向⼤型客户销售的基本流程，尚需以内功⼼法为基础，以销售技巧为辅，销售团队⽅可纵横商场，摧枯拉朽，战⽆不胜。

第⼀式客户分析销售团队的销售费⽤、时间和精⼒等资源有限，可是客户却⽆限，因此销售团队必须全⾯完整地收集客户资料并进⾏分析，才可以找到真正⽬标客户并制定销售计划。

开始标志锁定⽬标客户结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的⼈⼀定是客户内部的⼈，向导是客户内部认可我⽅价值愿意透露资料的个⼈。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到⾼级别、由点到⾯的顺序，逐渐在客户内部建⽴起情报⽹，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售⼈员的重点就是维系这些线⼈的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线⼈关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关⼼需求并⾮资料，因此销售⼈员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对⽆误。

资料是已经发⽣的结果，因此基本固定不变，⽽需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：背景资料：客户的联系电话、通信地址、⽹址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使⽤现状：同类产品和服务（包括竞争对⼿）的使⽤情况产品和服务的⽤途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料：与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系个⼈资料：基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的⼤学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和⾷物、喜欢的书和杂志⾏程：度假计划和⾏程关系：在单位内的朋友和对⼿竞争对⼿资料：竞争对⼿在客户内的产品使⽤状况以及客户满意度竞争对⼿的销售代表的名字、销售的特点竞争对⼿销售代表与客户之间的关系组织结构分析：销售以⼈为本，销售⼈员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作⽤，必须避免在不了解情况时盲⽬开始销售。

无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。

我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。

这就是销售的最基本的六式。

在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等；收集和分析资料是销售的第一式第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人；从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。

首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键，收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。

第三招就是组织结构分析，从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

第四招是销售机会分析接着就是要建立关系了。

这就像作战时的排兵布阵。

谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。

做销售就要搞关系，咱们都知道。

但是怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。

如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。

但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。

而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

我看见很多销售人员都和客户认识半年了，关系还是没有进展。

很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。

客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。

需求：当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。

摧龙六式第一式----收集资料收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。

而资料中个人资料是最重要的部分，第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。

收集资料是为了消化和分析，第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

第四步是销售机会分析。

也是是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。

如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。

你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准摧龙六式第二式----建立关系做销售就要搞关系，大家都知道。

但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。

如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。

所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。

而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。

上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。

只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。

摧龙六式第三式----挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。

需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。

当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。

摧龙六式——成功销售的六个要害步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个要害要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个要害的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进效劳摧龙六式是向客户销售的全然流程，尚需以内功心法为根底，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，然而客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够寻到真正目标客户并制定销售方案。

开始标志锁定目标客户结束标志判定并发现明确的销售时机开展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。

在开展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售时机的时候，销售人员的重点确实是根基维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低本钞票的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个局部，客户体贴需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。

资料是差不多发生的结果，因此全然固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须防止在不了解情况时盲目开始销售。

在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：判定销售时机：要是有明确的销售时机，销售人员就应该立立即销售推进到下个时期，要是临时没有时机，销售将依旧维持在客户分析的时期，因此判定是否存在销售时机是个重要的分水岭。

四个方面的咨询题方面能够关怀销售人员评估销售时机：存在销售时机吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式建立信任客户关系分成熟悉、约会、信赖和同盟由低到高的四个时期，当销售人员发现客户内存在明确销售时机时，采取销售组合迅速推进客户关系。

发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。

是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。

有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。

设计者的职责是将采购动机变成采购指标。

评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。

评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。

判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。

四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？销售员战无不胜之摧龙六式——第二式：建立信任第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。

不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。

客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。

开始标志判断并发现明确的销售机会试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。

获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。

？联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。

？家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。

？异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。

摧龙六式——成功销售的六个关键步骤第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进效劳摧龙六式是向客户销售的根本流程，尚需以内功心法为根底，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

管理层对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。

每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。

对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。

决策层客户内的主要领导者，制定开展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。

可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。

通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。

在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购置？何时购置？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？职能定义和描述使用部门客户中使用产品和效劳的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。

技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。

技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。

采购部门集中采购是客户减少采购本钱的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。

角色定义和描述发起者提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。

经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。

可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保存优秀员工而采取的策略。

向潜在的采购发起者介绍自己的产品和效劳带来的益处，往往可以带来新的订单。

决策客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。

使用者最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。

摧龙六式——成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格与体验是客户采购的五个关键要素，销售团队务必满足这个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时间与精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队务必全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户结束标志推断并发现明确的销售机会进展向导：最熟悉客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐步在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的保护线人关系。

收集资料：客户信息包含客户资料与客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。

资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包含：组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购有关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，务必避免在不熟悉情况时盲目开始销售。

在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：推断销售机会：假如有明确的销售机会，销售人员就应该立马上销售推进到下个阶段，假如暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此推断是否存在销售机会是个重要的分水岭。

四个方面的问题方面能够帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖与同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。