第6讲 修炼顶尖销售技巧与能力

顶尖销售员的成功秘籍-销售,销售技巧顶尖销售员的成功秘籍| 顶尖员的成功秘籍1、职业化销售员的四大关键Head学者的头;功课：深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、的生活形态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。

目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的高手。

Heart艺术家的心;功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。

目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。

Hand技术员的手;功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。

目的：会说也会练，做个业务工程师。

Foot劳动者的脚;功课：保持健康。

目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。

2、成为职业顾问的三个秘诀第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大;第二、销售过程中设计问题是非常有必要性：因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了;第三、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才：因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊!”把你知道的告诉你的客户，为客户提供增值服务，如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。

第二个秘诀：找对人。

关键人的重要性相信大家都能够体会得到，找到关键人物不仅使销售员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦，而且能够使订单成功机率大大提升。

如何成为一个顶尖的销售高手培训课程汇报人：2023-11-30contents •销售心态培养•销售技能提升•销售实战经验分享•销售心理学与行为学应用•成为顶尖销售高手的进阶之路•实战案例分析目录CHAPTER销售心态培养01积极面对销售挑战顶尖销售高手能够以乐观的态度看待自己的销售业绩，无论成功或失败，都能从中吸取经验教训，不断提高自己。

乐观对待销售业绩主动寻找销售机会相信自己的能力相信自己的团队相信自己的产品和服务学习客户需求顶尖销售高手会认真了解客户的需求和心理，能够准确把握客户的购买意愿，为客户提供更优质的服务。

不断学习销售技巧顶尖销售高手能够不断学习新的销售技巧和方法，不断提高自己的销售能力。

学习行业知识顶尖销售高手会不断学习行业知识和动态，了解市场趋势和竞争对手情况，从而更好地应对销售挑战。

CHAPTER销售技能提升02聆听能力表达清晰适应沟通风格030201沟通技巧03掌握谈判策略01建立互惠互利的关系02应对反对意见谈判技巧1 2 3维护长期关系客户满意度主动跟进客户关系管理技巧CHAPTER销售实战经验分享0301020304准备充分建立信任清晰简洁灵活应变优化产品描述提高客户参与度建立良好的客户服务跟踪客户反馈在与客户交流之前，了解客户的需求和疑虑，以便提供针对性的建议。

了解客户需求建立良好的关系灵活运用销售技巧保持耐心和毅力在与客户面对面交流时，用热情、友好和诚实的方式建立信任关系。

根据客户的反馈和需求，灵活运用各种销售技巧，如解决客户疑虑、提供解决方案等。

面对客户的拒绝或疑虑时，保持耐心和毅力，积极争取客户的信任和支持。

面对面销售经验分享04销售心理学与行为学应用CHAPTER客户购买心理分析了解客户需求客户情绪管理客户群体心理分析建立信任引导客户需求竞争心理策略销售中的心理战术保持积极心态情绪管理目标管理销售人员的自我激励与调整05成为顶尖销售高手的进阶之路CHAPTER个人品牌建设与营销总结词个人品牌是顶尖销售高手的必备要素，通过有效的个人品牌建设与营销，可以增强客户信任、提高销售业绩。

销售技巧：如何成为顶尖销售员的秘诀1. 了解产品和行业知识要成为一名顶尖销售员，首先要对所销售的产品有深入的了解。

掌握产品的特点、优势以及与竞争对手相比的差异是提高销售技巧的基础。

此外，熟悉所在行业的动态和趋势也能帮助你与客户进行更有价值的交流。

2. 建立良好的客户关系顶尖销售员注重建立并维护良好的客户关系。

他们通过主动沟通、倾听客户需求、提供个性化解决方案等方式来赢得客户信任。

同时，及时跟进客户需求、回答问题，并保持联系以维持长期合作也是关键。

3. 提升自己的沟通能力卓越的沟通能力是顶尖销售员必备技能之一。

有效地表达自己、倾听对方，并且能够准确理解其背后真正想法，都可以帮助销售人员更好地满足客户需求，并促成交易。

4. 掌握谈判技巧在销售过程中，谈判是常见的一环。

顶尖销售员需要具备灵活应对、善于抓住关键点以及保持冷静的能力。

在谈判中，他们了解自己产品的价值，并知道如何提供有效的解决方案来满足客户需求。

5. 不断学习和提升自己成为顶尖销售员不是一蹴而就的事情。

持续学习、提升自己的专业知识和销售技巧非常重要。

参加培训课程、阅读相关书籍和行业资讯、与其他优秀销售员交流等都能帮助你不断进步。

6. 建立良好的时间管理和组织技巧优秀的销售员清楚自己的工作优先级，并且能够合理安排时间并高效地完成任务。

他们使用工具来跟踪客户信息、预测销售机会、制定计划，从而更好地管理工作流程。

7. 发展积极进取的态度积极进取是顶尖销售员成功的内在驱动力之一。

他们始终保持积极乐观的心态，对待困难和挑战时保持坚持并寻找解决方案的动力。

相信自己的能力、有决心实现目标是他们成功的关键所在。

8. 打造个人品牌为了成为顶尖销售员，建立个人品牌也非常重要。

定位自己并展示自己的专业知识和经验，通过社交媒体和行业活动积极参与，有效地构建个人形象和声誉。

在实践过程中不断改进和调整销售技巧是成为顶尖销售员的关键。

通过遵循上述原则并不断学习提升自己，你可以逐渐发展出独特而高效的销售方法，获得成功，并成为一名顶尖销售员。

VUCA时代顶级销售能力与销售技巧“七步法”课程背景：销售人员在今天是最富有挑战性的专业工作之一，所需要的“Grit坚毅指数”与军人已十分接近。

日趋激烈的商业竞争，越来越高的客户要求，难以致信的变化速度，这些都是销售人员所不得不面对的现实困难。

由此销售人员需要发挥更多的功用化，不再仅仅是一个产品或服务的代表，而需要成长为一个有丰富专业知识的顾问来帮助客户做出明智的购买决策。

在销售合作中销售人员只有使自己的产品或服务显现与众不同，才能让客户愿意舍弃其它公司与你合作。

能否使这些目标达成，与销售人员是否能与客户建立良好的沟通有着直接关系。

而良好的沟通又取决于销售人员的态度，知识和技巧。

通过这个课程的学习销售人员可以学习到在更有挑战性的销售情况中如何达成互利的商业合作，并最终与客户建立互惠长久的关系，在之后得到更多的生意。

课程收益：●解读销售人员传统画像以及所面临的现实挑战●通过自我测评来理解优秀销售人员的成功模型●了解保持激情和信念感，向成功者持续模仿对销售人员的重要性●解读顶级销售的七大能力●熟悉掌握核心销售技巧：预约，开场白，寻问，说服，达成协议，克服异议，复盘●熟悉掌握克服客户不关心和解除客户顾虑时的方法●灵活运用FAB, SMART，SWOT, 痛点关闭模型，复盘模板等辅助工具课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业销售人员课程方式：通过自测、案例分享、书面练习以及大量的课堂演练来与学员产生高频互动。

并能实现现场对学员原有的销售习惯进行纠错和纠偏。

从而帮助学员全面开启对专业销售技巧的认知，为养成良好销售习惯打下坚实基础。

本次课程针对经典销售辅助工具设计了大量的课堂书面练习，目的是帮助学员打通”70-20-10“常见壁垒，真正做到学以致用。

课程大纲第一讲：销售人员画像与挑战导入：专业赛车手养成记互动：VUCA时代的标签和绳子一、传统销售人员标签1. 死缠烂打2. 骗子3. 不择手段4. 极其讨厌5. 不值得信任6. 过着底层生活7. 行业门槛低二、VUCA时代解读1. VUCA模型2．新旧能力更迭对比分析3. VUCA时代能力模型三、VUCA时代销售人员所面临的挑战1. 易变性2. 不确定性3. 销售更加复杂化4. 模糊性导致需要更高的专注度和清晰度5. 客户的要求更高6. 成交更困难案例分享：大象和绳子第二讲：销售人员的成功模型导入：健身房的故事一、销售人员“成功模型”1. 态度2. 行为3. 技巧二、销售人员成功捷径-效仿模型1．锁定观察者和一个模仿的具体方面2．仔细观察3．询问并听取建议4．行动和反思5．评估6．调整和适应三、销售胜任力七星模型1. 个性特质模块2. 驱动力模块3. 能力模块4. 基石模块四、制定个人目标1. 提升自我价值2. 了解自己的优劣势3. 激励自己实现新目标4. 找到实现目标的路径5. 事项优先级6. 筛选smart目标7. 定义和建立价值体系互动游戏：激励生命线游戏案例分享：耐克崛起和闪耀第三讲：第一步：高绩效销售技巧——预约和开场白导入：销售技巧学习收益一、预约的地雷1. 不要有任何含糊2. 不要模棱两可3. 不要烟雾弹二、预约的关键要素1. 初始目标2. 时间3. 销售的角色定位4. 客户的角色定位5. 可能结论三、开场白的目的四、开场白的时机五、开场白前的准备六、开场白的方法1. 提出议程2. 陈述议程3. 询问是否接受七、如何引出开场白第四讲：第二步：高绩效销售技巧——寻问案例分析：4S店的销售寻问一、寻问的目的1. 客户了解需求2. 客户需求的重要性3. 需求的优先次序二、寻问的时机互动测试：个人沟通能力测试三、寻问前的准备工作1. 整理已知的客户信息2. 列出需要知道的客户信息清单3. 设计寻问的问题四、如何寻问1．开局性问题2．烦恼性问题3．暗示性问题4．转变性问题5．开放式问题6．限制性问题课堂练习：针对拜访目标设计寻问问题第五讲：第三步：高绩效销售技巧——说服案例分析：克林顿和老布什的倾听/沟通案例一、说服的目的二、说服的时机1. 客户表示某一个需求时2. 客户和你都清楚理解该需求3. 你知道可处理该需求时三、如何说服1．表示了解该需要2．FAB利益法3．询问是否接受四、说服的方法FAB1. 特性：展示产品和服务的目的，明显的特征2. 优势：能满足客户要求的4P特性1）权利2）利润3）威望4）愉悦3. 效益：介绍能为客户提供的最重要的东西4. 询问是否接受五、倾听的技巧1. 限制倾听能力的八个错误行为2. 有效倾听能力的八种方法课堂练习：针对客户的一个需求进行说服第六讲：第四步：高绩效销售技巧——达成协议一、达成协议的目的二、达成协议的时机1. 客户给予讯号可以进行下一步时2. 客户已接受你所介绍的几项利益时课堂练习：选择可进行达成协议的情境三、达成协议前的准备1. 我可以在下一步邀请客户做些什么？2. 我进行的下一步是什么？3. 是否需要使用后备协议？四、达成协议的方法1. 重提已接受的几项利益2. 提议你和客户的下一个步骤课堂练习：罗列下一个步骤的内容3. 询问是否接受五、如果客户说“不”1. 对客户表示感谢2. 如果可能请客户告知拒绝的原因3. 如果双方未来有合作可能，可表示继续保持联络六、客户故意拖延1. 如果客户有意愿，但节奏缓慢，可以建议一个较小承诺2. 当天取得客户的最佳承诺3. 未做决定时尽量当场订出一个答复日期第七讲：第五步：高绩效销售技巧——处理异议一、克服客户不关心的原因1. 正在使用某一个竞争对手的产品且感到满意2. 他们不知道可以解决自己的痛点3. 他们还没有发现自己的痛点二、关闭客户痛点1. 痛点定义2. 关闭痛点的5个步骤1）提出关键问题2）通过提问使客户认识到痛点3）通过提问使客户认识因痛而生病4）继续提问直到客户认识到病情的严重5）拿出解决方案让客户认识到能解除痛点课堂练习：使用关闭痛点模型第八讲：第六步：高绩效销售技巧——解除客户的顾虑一、客户顾虑种类1. 怀疑2. 误解3. 缺点二、消除客户怀疑和误解的方法1. 表示了解该怀疑2. 给予相关的证据3. 询问是否接受三、克服缺点的方法1. 表示了解该顾虑2. 将焦点转移到总体利益上3. 重提先前已接受的利益以淡化缺点4. 询问是否接受第九讲：第七步：高绩效销售技巧——复盘导入：复盘前世今生头脑风暴：日常工作是否需要和项目管理一样进行复盘？一、复盘基本概念二、复盘的原因1. 避免重复犯错2. 合理分工3．知己知彼4．细节三、复盘模型1．回顾目标2．评估结果3．分析原因4．总结经验四、复盘工具1．Q102. 目标树3．鱼骨图4．四维矩阵5．定制化模板6．Workshop课堂练习：分小组开展一轮复盘练习。

六力修炼成就顶尖营销人员写在前面在今天这个竞争激烈的市场环境下，如何成为一名顶尖的营销人员成为了许多人的追求。

除了基本的专业知识和技能外，六力的修炼也是成为顶尖营销人员不可或缺的要素之一。

本文将逐一介绍六力的含义以及如何通过修炼来成为顶尖营销人员。

一、知识力知识力是指营销人员应具备的相关专业知识和技能。

作为一名顶尖营销人员，不仅需要了解市场行情、竞争对手的状况，还需要掌握市场营销的相关理论和方法。

对于不同的产品和行业，营销人员还需要具备相应的专业知识，以更好地进行市场推广和销售。

为了提升知识力，营销人员可以通过以下几种途径进行修炼：•学习和研究相关的市场营销书籍和文献，掌握行业的最新动态和趋势；•参加专业的培训和研讨会，与其他从业者进行交流和学习；•利用互联网资源，如在线课程和博客等，获取更多的市场营销知识。

二、思维力思维力是指营销人员运用逻辑思维和创造性思维解决问题的能力。

顶尖营销人员往往具备敏锐的洞察力，能够抓住市场机会和挑战，并提出创新的解决方案。

为了提升思维力，营销人员可以进行以下修炼：•持续学习和思考，不断拓展自己的思维边界；•多角度思考问题，换位思考客户需求和市场情况；•运用创造性思维方法，如头脑风暴和思维导图等，激发创新的灵感。

三、执行力执行力是指把思想转化为行动并取得可见成果的能力。

顶尖营销人员不仅能够制定明确的计划和目标，还能够高效地执行并达到预期的效果。

要提升执行力，营销人员可以遵循以下原则：•制定明确的计划和目标，并确保每个步骤都可行和可衡量；•培养良好的时间管理和工作优先级排序的能力，合理安排工作时间，并合理分配资源；•学会团队合作，与团队成员密切合作，共同完成工作目标。

四、沟通力沟通力是指营销人员在与客户和团队成员交流时，能够准确地传达信息和理解对方需求的能力。

顶尖营销人员善于倾听客户需求和反馈，并能够用清晰简洁的语言表达自己的观点和建议。

要提升沟通力，营销人员可以进行以下修炼：•学习沟通技巧和方法，如倾听、表达和反馈等；•掌握与客户或团队成员有效沟通的技巧，如用简单易懂的语言、采用适当的非语言表达等；•不断锻炼和积累沟通经验，通过实践提升自己的沟通能力。

销售技巧如何成为顶尖销售员在竞争激烈的市场环境下，要成为顶尖销售员并非易事。

除了必备的销售知识和经验外，掌握一些高效的销售技巧也是至关重要的。

本文将从不同角度探讨如何提升销售技巧，让您成为顶尖销售员。

一、建立良好的销售技巧基础1. 精通产品知识：作为销售员，首先要对所销售的产品有深入的了解和掌握，包括产品特点、优势以及竞争对手等。

只有全面了解产品，才能准确地向客户传递信息，解答疑问，增加销售机会。

2. 善于沟通表达：良好的沟通能力是销售员必备的基本素质之一。

要学会倾听客户需求，有效地表达自己的观点，并与客户建立良好的合作关系。

通过积极的沟通，更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案。

3. 学会销售技巧：销售技巧是提升销售能力的重要手段。

如善于利用销售漏斗，了解客户的购买决策过程；掌握销售话术，让客户感受到专业度和价值；培养良好的时间管理和组织能力等。

通过学习和实践，不断完善自身的销售技巧。

二、建立稳固的客户关系1. 了解客户需求：深入了解客户的需求，是建立稳固客户关系的基础。

要通过定期与客户的沟通，了解他们的挑战和目标，探索解决问题的可能性，从而提供更好的销售解决方案。

2. 提供价值和服务：作为销售员，要注重为客户提供价值和优质的服务。

通过个性化的方案设计和专业的售后服务，帮助客户解决问题，提升客户对产品的满意度和忠诚度。

3. 建立长期合作关系：在销售中，建立长久的合作关系比一次性的交易更重要。

要通过积极的交流和合作，不断增进与客户的信任和友好关系，使其成为忠实的长期合作伙伴。

三、不断提升自身销售能力1. 持续学习和进修：销售行业日新月异，要保持学习的状态。

通过参加培训课程、阅读专业书籍、关注行业动态等方式，不断更新销售知识和技巧，保持与市场同步。

2. 掌握市场趋势：了解市场变化和趋势，是成为顶尖销售员的关键。

要通过市场调研和分析，把握市场需求的变化，及时调整销售策略和方法，提供满足客户需求的产品和服务。

如何成为一名顶尖的销售人员销售是企业中非常重要的一环，一名优秀的销售人员不仅能够为企业带来更多的业务和利润，还能够树立良好的企业形象。

然而，要成为一名顶尖的销售人员，并不是一件容易的事情。

本文将为你分享一些关键的技巧和策略，助你成为一名顶尖的销售人员。

具备良好的沟通能力首先，成为一名顶尖的销售人员，必须具备良好的沟通能力。

无论是与客户沟通，还是与团队内部的合作，优秀的沟通技巧都能够帮助你更好地传递信息、理解需求并达成共识。

以下是一些提升沟通能力的方法：•学习倾听和观察：聆听客户的需求和问题，并积极观察他们的非语言反馈，这将帮助你更好地理解客户的需求和心理状况。

•发展说服力：学会表达自己的观点，通过妥善的论证和更深入的洞察力来说服客户。

•提升表达能力：清晰、简洁地表达自己的想法和产品的优势，避免使用过于专业化的术语或行话。

建立稳固的客户关系其次，建立稳固的客户关系是成为顶尖销售人员的关键之一。

通过与客户建立良好的关系，你可以更好地了解他们的需求、留住并发展客户，甚至能够通过客户的口碑带来更多的业务机会。

以下是一些建立稳固客户关系的建议：•践行服务至上：始终提供高质量和满意的服务，主动解决客户的问题和需求。

•建立信任：维护承诺和诚信，始终坚持真实和透明的沟通，以树立客户对你的信任。

•后期跟进：及时与客户保持联系，关注他们的满意度，并提供必要的帮助和支持。

深入了解产品知识除了良好的沟通能力和客户关系，对产品知识的深入了解也是成为顶尖销售人员的关键。

只有了解产品的优势、特点和竞争对手，才能够有针对性地与客户沟通，并找到最合适的销售策略。

以下是一些提升产品知识的方法：•定期培训和学习：参加产品培训和学习相关的行业动态，保持对产品知识的更新和了解。

•深入研究竞争对手：了解竞争对手的产品特点和销售策略，以便能够更好地与客户比较和推销。

•建立专业知识库：整理和归纳产品的相关信息、案例和解决方案，并建立自己的专业知识库。