关于不同顾客的各种心理需求

顾客的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8 阶段的事情那是不可能的，他在第 2 阶段你想让他做第5 阶段也是不可能的，他一定会照这个程序从第一到第7 阶段直到他做出决定购买的时候，整个流程你要是知道顾客当时处在那个心理阶段，你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定，变成决定。

你并不是勉强顾客买东西，而事实上，没有你有些顾客自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品, 然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些顾客经历这些心里变化.顾客的心里阶段有8 个第一阶段是满意阶段很多顾客都停留在满意阶段, 那么什么叫满意阶段呢? 满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题，这就是满意阶段的顾客销售产品呢就是要销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的顾客,你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。

比方讲你要销售保健品你肯定要寻找他健康方面的问题,请问一下你精力怎么样啊？你肯定会说，请问一下你身体怎么样啊，下家人身体状况怎么样啊？他都会告诉你挺好挺好，不需要不需要。

面对这种现象的客户, 他就存在满足阶段，处在满足阶段的人，你无法销售给他任何商品。

你必须要让他意识到，他有问题，而且问题是很严重的，他才会去买你的商品，对面这样的顾客你怎么办呢，不要卖给他任何东西,你需要了解他的各种问题，猜测他是否真的是在满足阶段。

处在这这一阶段的客户他是多还是少，答案是少，事实上这不是真的你有客户存在满足阶段那是因为你被那些顾客骗了大多数的客户告诉你我没问题我很好我OK 他都骗你的事实上真正在这世上非常完美的人，真的很少，他们干嘛要骗你呢，因为他们担心像你承认他们有问题,第一丢脸，第二丢面子, 第三可能要决定像你买东西了，他甘心像你承认他有问题之后，你会卖他东西,他本身就有抵抗销售的心里，他会告诉你他没有问题，而你会说我的有些顾客他确实不需要，没问题,那也不一定。

合理、平等对待。这不单是为了满足生理方
面的需要，更是为了满足自尊和自我实现的 需要。
1.清洁卫生 清洁卫生包括对有形设施的需要和对无形服务的需
要两个方面。据资料表明，清洁卫生是宾客最为重视
的生理和心理需要。清洁卫生的环境、设施、设备和 用具，服务员好的清洁卫生习惯，都会给宾客生理和 心理上产生安全感和放心感。
2.安静舒适 安静舒适的环境是衡量酒店服务质量
的重要标准之一。安静舒适的环境不仅
第四章 需要与动机
第二节 饭店顾客的需要与动机
一、饭店顾客的基本需要和消费动机 消费动机是为了满足一定需要，引起人们 购买和消费行为的愿望和意念，是直接驱 使消费者进行购买和消费活动的内在动力。
任何饭店要吸引顾客，都必须把握顾客需 要和动机，提供能够满足顾客需要的服务， 这样才能打动顾客，引起顾客的愿望和兴 趣，促使其进行购买和消费行为。
酒店客人需要的特点
需要的多样性 需要的明确指向性 需要的发展变化性 需要的个体主观性 需要的周而复始性
酒店客人需要的多样性
你住过酒店吗？在你选择酒店的时候 最希望得到什么服务？ 假如你是一名建筑师/民俗家/美食家， 你比较注重哪方面的服务？
不同的客人对酒店服务有不同的要求，满足所有客人的需求 对一家酒店来说是不可能的。只有充分了解市场，结合自己 的特点，确立经营方向，提供相应的产品和服务才能吸引客 人，占有一定的市场份额
生的事情。在这种情况下，宾客需要得到服务 员的及时帮助，以保证其安全需要的实现和旅 行的顺利进行。服务员反应灵活，处理问题当 机立断，是宾客对服务员的起码要求，也是当 一名服务员的基本心理素质。
6.尊重得体 对宾客尊重是酒店员工的职业道德观念的职业意识。但 是尊重必须得体、恰当。它表现在两个方面，一是在为客 人服务过程中保持业务性交往的心态，不掺杂个人情感；

客人需求五种心理-------章春1、求干净的心理。

住客对自己所租用的房间的卫生状况是极为关心的，因为酒店的客房为成千上万的人所使用，在此当中各种人都有，可能有的客人患有传染病。

客人希望酒店客房的用具是清洁卫生的，特别是容易传染疾病的用具如茶杯、马桶等，他们都希望能严格消毒，保证干净。

2、求舒适的心理。

旅客因各种原因远离家乡，来到一个陌生的地方，环境、气候、生活习惯的改变令他们有生疏感和不适感，他们都希望酒店的客房能让他们感到舒适、惬意，从而产生“家外之家”的轻松感。

3、求方便的心理。

旅客在酒店客房住下后，都希望生活上十分方便，要求酒店设备齐全，服务项目完善，需要洗衣只要填张单并将衣物放进洗衣袋，有什么问题要打听一下，只需向服务台挂个电话就行。

需要什么打个电话就能送到房间，一切都像在家中一样方便。

4、求安全的心理。

旅客住进客房，希望能保障他的财产以及人身的安全，不希望自己的钱财丢失、被盗；不希望自己在酒店的一些秘密被泄露出去；不希望发生火灾、地震等意外事故。

万一出现火灾则希望服务员能及时采取措施保障其人身安全。

客人还希望在自己喝醉酒、有病或出现危险情况时，服务员能及时采取措施，保障自己的人身安全，不出危险。

5、求尊重的心理。

客人希望自己是酒店和服务员欢迎的人，希望见到服务员热情的笑脸，希望自己被尊重，希望服务员能尊重自己的人格，尊重自己对房间的使用权，尊重自己的意愿，尊重自己的朋友、客人，尊重自己的生活习俗、信仰等根据住客的五种需求心理服务员在服务过程中应注意事项1、为满足客人求干净的心理，我们要切实搞好客房的清洁卫生，严格按服务规程操作，对直接与客人接触的水杯、洗脸盆、抽水马桶等，要严格消毒。

2、为满足客人求舒适的心理，我们要为他们创造一个舒适、安静的休息环境、服务时做到“三轻”（走路轻、说话轻、动作轻），经常检查房间设备的运转情况，保证客人休息时有舒适的床铺、被褥，有温度适宜、空气流通的安静环境。

应对不同客户心理的销售话术技巧在销售领域，与不同类型的客户打交道是一种常见的情况。

无论是初次接触的客户还是老客户，每个人都具有不同的心理特点和需求。

为了成功促成销售交易，销售人员需要了解不同客户的心理，并采用相应的销售话术技巧。

1. 挑战者型客户挑战者型客户通常对产品或服务持怀疑态度，并喜欢提出各种问题来质疑销售人员。

对于这类客户，销售人员需要展示自信并给予充分的解释和满意的答复。

在回答问题时，可以结合实例或客户的具体情况，以此来证明产品或服务的有效性。

同时，销售人员需要表现出专业知识和积极的态度，以建立与客户的信任和互动。

2. 决策者型客户决策者型客户通常是企业中的决策者或高级管理人员，他们的工作忙碌，要求高效。

因此，销售人员在与这类客户接触时需要更加注重时间管理和沟通效果。

在介绍产品或服务时，要突出其高效性和切实可行性。

为了节省时间，销售人员可以事先准备好所需的资料，并在介绍中直接提供解决方案，以满足决策者对快速决策的需求。

3. 规避者型客户规避者型客户通常对销售人员采取保持距离的态度，不愿与其接触。

针对这类客户，销售人员需要采取亲和力的销售话术技巧，注重与客户建立良好的人际关系。

首先，销售人员需要表达自己的关注和理解，尊重客户的意愿，并给予足够的空间。

其次，通过分享正面的客户反馈和成功案例来建立客户的信任感。

最后，逐渐引导客户参与讨论和交流，展示产品或服务的价值。

4. 瞻前顾后型客户瞻前顾后型客户通常深思熟虑，对于购买决策表现得谨慎小心。

针对这类客户，销售人员需要提供更多的证据和信息来支持产品或服务的可靠性。

可以通过提供第三方评估报告、客户反馈和产品实际效果等来增强客户的信心。

此外，销售人员还可以提供试用或免费赠送的机会，让客户亲身体验产品或服务的优势，从而降低其购买时的风险感。

5. 按图索骥型客户按图索骥型客户对于产品或服务的要求通常非常明确和具体。

他们希望销售人员能够完全理解并满足他们的需求。