文章分享：浅谈OTC代表日常拜访细节

OTC代表药店拜访技巧作为医药行业的一员，对于OTC代表来说，每次药店拜访都是至关重要的。

因此，有一些技巧可以帮助代表更有效地进行拜访，争取到更好的销售业绩。

在本文中，我们将分享一些OTC代表药店拜访的技巧。

提前了解和备考在拜访药店之前，代表需要尽可能地了解药店的情况，如药房的经营情况、销售热门产品以及主要的消费群体等。

在了解了这些情况后，代表可以在谈话中更针对性地与药店进行交流，为药店提供更有针对性的产品和服务。

超越产品本身在拜访过程中，代表需要通过多种方式向药店展示产品的优势。

然而，如果代表能够超越产品本身，向药店介绍药品对于终端消费者的实际效果，更有利于打动药店老板和销售人员。

当药店老板或销售人员认为这种OTC药品能够满足消费者的实际需求时，他们将会更倾向于销售此类产品。

建立良好的人际关系代表需要花时间与药店老板和销售人员建立良好的人际关系。

良好的人际关系可以让代表更容易地获取重要的销售信息，如药店最近的促销和销售计划等。

此外，这些关系还可以在未来帮助代表更有效地展示其他新产品。

提供培训和支持药店销售人员的知识和技术可以直接影响到OTC产品的销售情况。

因此，代表可以提供相应的培训和支持，使销售人员对于这些OTC产品更了解和熟悉。

这些培训可以包括在药店内进行演示，发放相关宣传资料，或通过在线培训等多种方式实施。

监测反馈最后，代表在完成拜访之后还需要对拜访情况进行反馈和监测。

代表可根据药店老板和销售人员的反应，了解销售状况，并作出相应的改变。

如果代表发现药店对某个产品不感兴趣，那么代表应该认真检查产品优势，并重新定位推销重点来更好地促进销售。

在药店拜访过程中，代表需要考虑一系列要素。

这些技巧对于代表更快地知道自我定位、更好地管理时间和拜访机会，提高销售业绩至关重要。

希望这些技巧能够帮助OTC代表更成功地进行药店拜访和销售。

OTC日常工作（共五则范文）第一篇：OTC日常工作OTC日常工作OTC日常工作第一要解决的是OTC代表工作的常规工作即拜访的实效性－是否去了药店拜访。

第二要解决的是终端拜访的技巧性，以提高终端拜访的质量和拜访的效率。

第三要解决的是针对OTC代表日常工作的督察工作。

谈到终端工作为OTC工作的重中之重，终端工作方法不在多，只要实用，工作贯彻到位监督到位，动作落实到实处，工作绩效自然没有问题。

下面我们再就终端拜访动作到位和拜访实效性的一些工作经验与大家分享，愿能给您的工作带来帮助。

上次我们谈到终端拜访需要首先解决的问题是：OTC代表工作的常规工作即拜访的实效性－是否去了药店拜访。

下面我们要解决的是终端拜访的技巧性，以提高终端拜访的质量和拜访的效率。

首先，要解决的是如何选定高质量的目标药店。

选择的原则应该根据不同的企业现状，不同的产品类别来选择适合我们的终端药店，而不一定是最好、最大的终端药店，只有最适合的，没有最好的。

例如，普药类的治疗药品工作重点是大、中、小药店，而感冒类、抗感染类药品还更应该注重中小型药店的终端销售；而货值较高的尤其是保健品类的产品，则应该注重大型药店的终端销售，两者的工作重心是完全不一样的。

选择合适的有代表性的终端药店进行产品的覆盖是我们OTC队伍能否贯彻公司的OTC工作策略，实现工作目标的基础。

终端药店选择的核心衡量要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端药店的整体销售量；二是我们的产品在该终端药店的销售量的绝对值和相对值。

终端药店的选择程序是：1、首先是终端药店的调查：表现在三个方面，一是该终端药店的整体销售量，二是我们的产品在该终端药店的销售量，三是终端药店我们产品供应的商业渠道。

2、其次是终端药店的评估：表现在区域终端药店销售量的象限分析。

A类：为我们理想的目标终端药店，首先要求保证这些药店的产品100％覆盖。

一般城市这类药店占所有终端药店的比例为10－20％。

B类：为我们第二优先选择的目标终端药店，这类药店整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。

otc拜访门店总结摘要：一、拜访目的及意义二、拜访过程概述三、门店运营情况分析四、问题及解决方案五、拜访成果评估六、后续工作计划正文：随着市场竞争的加剧，OTC（非处方药）行业越来越注重线下渠道的拓展。

为了更好地了解市场现状、提升门店运营水平，近日，我们一行人对各大药店进行了实地拜访。

以下是拜访总结，以期为行业同仁提供参考。

一、拜访目的及意义本次拜访旨在了解以下几个方面的信息：1.门店布局及商品陈列情况；2.销售人员的专业素养和服务水平；3.门店促销活动及效果；4.药品库存管理及配送情况；5.了解竞品动态，发掘市场机会。

二、拜访过程概述在拜访过程中，我们与门店负责人、销售人员进行沟通交流，详细了解了门店运营情况。

同时，对商品陈列、促销活动、库存管理等进行了实地查看。

三、门店运营情况分析1.商品陈列：大部分门店商品陈列较为规范，商品分类清晰，易于消费者挑选。

但部分门店存在陈列空间不足，商品摆放拥挤的问题。

2.销售人员：销售人员服务态度较好，但专业素养有待提高。

部分销售人员对于药品知识掌握不足，无法给予消费者专业建议。

3.促销活动：门店促销活动多样，如买赠、打折等，能够吸引消费者。

但部分活动效果不佳，需进一步优化。

4.库存管理：药品库存管理较为规范，但部分门店库存周转较慢，存在滞销药品。

5.配送情况：大部分门店表示，配送时效较快，能满足市场需求。

但部分地区配送成本较高，影响盈利。

四、问题及解决方案1.商品陈列：优化商品陈列，增加陈列空间，使商品分类更加清晰。

2.销售人员：加强销售团队培训，提高专业素养，提升服务水平。

3.促销活动：精选有效促销活动，加大宣传力度，提高活动效果。

4.库存管理：加快库存周转，定期清理滞销药品，降低库存成本。

5.配送情况：优化配送路线，降低配送成本，提高配送效率。

五、拜访成果评估通过本次拜访，我们了解了门店实际情况，发现了一些问题，并提出了相应的解决方案。

下一步，我们将对解决方案进行跟踪落实，以期提升门店运营水平。

浅谈OTC代表门店拜访的细节十年前，我曾经在外企从事处方药的销售工作，同时也是业务区域各事业部合作协调小组长，为了增进各条战线同事们之间的理解于合作，我在工作之余与负责OTC业务的同事多次跑药店，摆陈列，贴广告，搞促销。

最大的心得感受是在药品的销售中，针对不同客户的特点采取不同的方法和措施进行促销，OTC代表拜访药店人员方法和处方药代表拜访医生的技巧差别很大，我曾在以往的文章里有很多篇幅说明处方药代表拜访医生的技巧，在这里，我主要说说OTC 代表拜访药店需要注意的细节，供新同仁参考，老朋们指正。

当OTC代表进入药店见到营业员等人员时，往往需要开门见山，直接说明来意，具体的做法就是向对方直接介绍自己的单位和销售的具体产品，说明你这次进入药店可能是查销量或是来铺货，说明你需要药店提供的配合和支持，以及你能给药店带来的效益。

这与处方药代表见医生进行有目的的开场白，烘托沟通氛围后，再告诉医生的拜访目的有很大的不同。

为什么呢？因为，药店人员面对很多的厂家代表，一是不易记住，二是药店人员流动率要比医院医生的变动高很多，极有可能OTC代表一进入药店，就会被营业员当成一般消费者，进行热情地问候和进一步的推销，假如代表不直接说明来意的话，等营业员进行推销时，代表再告知营业员自己是厂家代表，此时，营业员会有种强烈的“上当受骗”的感觉；立刻会产生深深地反感，对代表开展下一步工作带来很大的障碍。

当OTC代表认为自己经常跑药店，很多药店人员也许早已记得自己了，但是如果我们负责的药店很多的情况下，就不能期望药店客户会经常记得我们代表的身份，因此，多印制些名片，名片的背面要有销售的产品信息，当你在与药店客户交谈时，只要发现对方似乎还不能完全记得你的身份和产品时，请不要吝惜名片，随时准备递送你的名片，为了加深对方的印象，你甚至递送名片时，可以把背面朝上引导对方观看。

有时，我们会遇到药店客户对我们的态度不耐烦，这时你要多观察，有可能药店客户正接待其他顾客，也许客户正与同事聊一些热门话题，碰到类似情况，我们一定要学会忍耐，即使对方忙碌中问我们的来意，我们也要委婉地回复“您先忙完这阵子，我等一会再找您谈，需要我帮忙，您吩咐，我在这等您。

做好OTC代表应该具备几个特点：一是要有勤恳踏实的工作态度；不可否认，OTC代表要比医药代表辛苦4－5倍，每天OTC代表拜访10家药店，最少做7－8次公交车，每次拜访2－3个客户，一天要拜访近30个客户，还要做好陈列以及店员产品知识教育工作，数据统计工作等，没有勤恳及踏实的工作态度，估计3－4个月以后我们就会面临如何激发OTC代表的士气问题了，所以在招聘OTC 代表之前一定要强调和考察应聘人员此方面的素质二是具备良好的沟通能力OTC代表的三大职责之一就是要做一名优秀的产品知识讲解员和培训员，没有良好的口才可能无法吸引店员在培训的注意力，没有良好的沟通能力可能无法知晓很多销售的信息，无法了解店员的真正需求，就可能导致产品长时间在该药店销售疲软！沟通，是可以锻炼出来的，没有什么诀窍，只有多说，多想！三是区域掌控能力OTC代表的资源相对来说是很有限的，如何将有限的资源充分利用发挥最大的销售增长潜力，如何避免其他没有得到相应资源的药店的不满情绪，这些都是检查一个OTC代表区域掌控能力的标准之一；四是创新客户关系维系方法简单的说就是如何更好的拜访客户，一个药店的店员每天最少要接待10个以上的OTC代表，如何让别人认识你、认可你、认可你的产品？必须有与众不同的方法，拜访的时间、频率、形式等需要不断改善。

如何创新，其实很简单：OTC 代表大家在一起开会时闲聊就可以了，创新不一定必须时别人没有用过的东西，别人用过，但是没有在你负责的区域用过，你现在用就叫创新！五是具备一定的谈判能力药店的陈列、费用等都是OTC代表每天都在面临的问题，如何改善陈列？如何不花钱或者少花钱就能办自己想办的事情？这些都需要谈判能力，改善自己的谈判能有两个步骤：一是搞好客情关系，二是沟通技巧除此以外别无他法！六是市场销售形式什么时间做什么促销活动，什么药店开展什么促销活动，自己必须完全了如指掌；七是100％的执行能力有了好的客情，有了活动方案，但是你没有100％执行他们，那么所有一切的工作都白费了，执行力是目前困扰所有代表的一件事情，很多时候在客情、促销在不同公司都是差不多的时候，谁的代表执行力好，谁的产品销售就好；八是要有不断激励自己前进的动力为什么很多代表做了一段时间之后就觉得OTC工作很枯燥无聊，因为他们没有找到激励自己的方法，激励自己可以是奖金，可以是店员关系，可以是你的成功故事，可是是销售中的一切事情，我们一定要开会，为什么，开会就是帮助大家找到你的成功，让你知道自己为什么成功，从而帮助了、激励你自己更好的工作；九是要不断的学习别人的成功经验不要自己太高看了自己，其实人的差别是很小的，所有三人行必有我师，大家不要羞于暴露自己的缺点和不足，只有不断的对比，你自己才能学到更多好的，这些可都是不花钱的，否则以后你想学可能要掏钱包了。

OTC日常工作OTC日常工作第一要解决的是OTC代表工作的常规工作即拜访的实效性－是否去了药店拜访。

第二要解决的是终端拜访的技巧性，以提高终端拜访的质量和拜访的效率。

第三要解决的是针对OTC代表日常工作的督察工作。

谈到终端工作为OTC工作的重中之重，终端工作方法不在多，只要实用，工作贯彻到位监督到位，动作落实到实处，工作绩效自然没有问题。

下面我们再就终端拜访动作到位和拜访实效性的一些工作经验与大家分享，愿能给您的工作带来帮助。

上次我们谈到终端拜访需要首先解决的问题是：OTC代表工作的常规工作即拜访的实效性－是否去了药店拜访。

下面我们要解决的是终端拜访的技巧性，以提高终端拜访的质量和拜访的效率。

首先，要解决的是如何选定高质量的目标药店。

选择的原则应该根据不同的企业现状，不同的产品类别来选择适合我们的终端药店，而不一定是最好、最大的终端药店，只有最适合的，没有最好的。

例如，普药类的治疗药品工作重点是大、中、小药店，而感冒类、抗感染类药品还更应该注重中小型药店的终端销售；而货值较高的尤其是保健品类的产品，则应该注重大型药店的终端销售，两者的工作重心是完全不一样的。

选择合适的有代表性的终端药店进行产品的覆盖是我们OTC队伍能否贯彻公司的OTC工作策略，实现工作目标的基础。

终端药店选择的核心衡量要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端药店的整体销售量；二是我们的产品在该终端药店的销售量的绝对值和相对值。

终端药店的选择程序是：1、首先是终端药店的调查：表现在三个方面，一是该终端药店的整体销售量，二是我们的产品在该终端药店的销售量，三是终端药店我们产品供应的商业渠道。

2、其次是终端药店的评估：表现在区域终端药店销售量的象限分析。

A类：为我们理想的目标终端药店，首先要求保证这些药店的产品100％覆盖。

一般城市这类药店占所有终端药店的比例为10－20％。

B类：为我们第二优先选择的目标终端药店，这类药店整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。