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售前顾问奖金计提考核办法
一、任务目标及分解
售前顾问团队支持公司区域/大客户/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标
二、考核原则
1、售前顾问对公司销售立项项目进行支持。
产品及实施回款收入为扣除合作伙伴分利、销售费用等其他费用后收入。
2、售前顾问工作量包括支持但未落单的项目，建设公司知识库，公司能力提升等工作，通过KPI进行考核。
3、售前支持项目面向全公司开放，凡是参与项目支持的人员都可以按照售前顾问的标准计提项目奖金，支持的项目在销售管理备案。
4、如果一个项目有多个顾问参与，项目奖金按照项目贡献率分配。
三、奖金计提办法
1、售前顾问按季度计提并发放奖金
2、计提奖金=项目奖金（70%+30%KPI）
3、项目奖金=实际回款收入/1.171%
4、KPI考核：售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量、工作质量、团队精神、满意度
：KPI考核细则未最终确定，将逐步完善。
●内部培训及知识库贡献
每月一次内部培训或提供一个案例。
●支持售前次数
每月16次得20分，8次以上12分，低于8次不得分
●支持售前项目个数
每月5个项目得20分，3个项目得10分，3个以下不得分
●支持成功率
支持成功项目/总支持项目数
●优秀案例和项目文档
每月提供一个方案，文档完整得10分，否则不得分
●满意度
客户经理与与实施顾问反馈意见好各得10分，一般各得6-8分
●团队精神
团队精神考核员工在公司内部的协作精神，由部门经理根据员工日常表现评分。
大客户部销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解大客户部承担公司A、B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标240 万元。
二、考核原则1、大客户部经理承担大客户部整体销售收入指标和个人销售指标，销售人员承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及服务收入回款计提奖金。
2、销售人员如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额。
3、销售人员实现的服务收入如低于标准报价，在没有公司相关部门特批之外，需按标准报价划拨服务费。
4、未进入销售漏斗的项目收入计业绩，但不计提奖金.5、各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；由中央大客户部总签的合同（烟草除外），而客户在分公司管辖区域，若由前者收款，则销售收入部分前者得70%，后者得30%；若后者收款，则销售收入部分前者得30%，后者得70%。
由分公司实现的跨分公司所在区域的总签合同，上述分配同样适合。
项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。
6、一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
贡献度由部门经理、销售总监、总经理统一核定。
7、KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，销售总监定稿，总经理审定。
三、奖金计提办法季度大客户销售人员实际奖金=当期完成业绩×奖金计提比例5%×(80%+ 20%×KPI奖金系数)-当期工资总额四、业务KPI考核项目赠送：一份《国际商业合同》国际商业合同买方：___________________________________地址：邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________卖方：____________________________________地址：邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：第一条品名、规格、价格、数量：单位：____________________________数量：____________________________单价：____________________________总价：____________________________总金额：____________________________第二条原产国别和生产厂：第三条包装：1.须用坚固的木箱或纸箱包装。
济南分公司大客户销售人员绩效考核办法一、任务目标大客户部全年任务为税后600万元,其中销售收入428万,实施收入172万,经测算税前部门收入680万。
大客户部大客户经理每人承担地区B类指名客户销售软件收入,每人B 类任务目标110万元（税前）,大客户部经理承担部门全年任务指标。
大客户部季度任务（税后）分解情况为：万元大客户经理季度任务（税前）分解情况为：万元二、考核原则1、大客户经理承担个人销售收入指标。
2、大客户经理收入组成：基本工资＋季度奖金大客户销售人员奖金按照季度发放,按季度销售回款收入计提奖金,注：销售回款收入为扣除相关费用（包括合作伙伴费用、二次开发费用等等）后有效回款。
3、如果季度实际完成任务额低于基数,与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足,补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；如果季度实际完成任务额高于季度目标,当季度只按基数与目标内提成率计提奖金,超出部分转入下季度；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标,一并计提超目标奖金。
4、由总部直接销售的项目落在当地分公司的,按总部与地方7：3的比例进行业绩分配；由总部完成总体布控并提供信息,地方完成直接销售的项目按总部与地方3：7的比例分配业绩,项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接服务者。
一个项目多个销售人员参与的情况,按贡献度分配项目收入或奖金。
5、大客户经理销售按照指名客户＋区域井田＋行业销售的销售模式,每个大客户经理负责所辖区域的指名客户的销售,结合当地代理情况,精耕细作区域井田,争取在行业销售上有所突破。
渠道代理能力提升及渠道业绩达成作为大客户经理业绩考核的一部分,在季度KPI里体现。
三、奖金计提办法销售奖金＝扣除基数后的有效销售回款×提成比率×KPI系数1.提成比率说明：奖金按销售收入分段计提,基数以内的提成率为0,基数与目标之间的提成率为7.5%,超目标110万（税前）以外部分的提成率为8%。
售前顾问奖金计提考核办法一、任务目标及分解售前顾问团队支持公司区域/大客户/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标二、考核原则1、售前顾问对公司销售立项项目进行支持；产品及实施回款收入为扣除合作伙伴分利、销售费用等其他费用后收入。
2、售前顾问工作量包括支持但未落单的项目，建设公司知识库，公司能力提升等工作，通过KPI进行考核。
3、售前支持项目面向全公司开放，凡是参与项目支持的人员都可以按照售前顾问的标准计提项目奖金，支持的项目在销售管理备案。
4、如果一个项目有多个顾问参与，项目奖金按照项目贡献率分配。
三、奖金计提办法1、售前顾问按季度计提并发放奖金2、计提奖金=项目奖金*（70%+30%*KPI）3、项目奖金=实际回款收入/1.17*1%4、KPI考核：售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量、工作质量、团队精神、满意度备注：KPI考核细则未最终确定，将逐步完善。
●内部培训及知识库贡献每月一次内部培训或提供一个案例。
●支持售前次数每月16次得20分，8次以上12分，低于8次不得分●支持售前项目个数每月5个项目得20分，3个项目得10分，3个以下不得分●支持成功率支持成功项目/总支持项目数●优秀案例和项目文档每月提供一个方案，文档完整得10分，否则不得分●满意度客户经理与与实施顾问反馈意见好各得10分，一般各得6-8分●团队精神团队精神考核员工在公司内部的协作精神，由部门经理根据员工日常表现评分赠送：一份《国际商业合同》国际商业合同买方：___________________________________地址：邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________卖方：____________________________________地址：邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：第一条品名、规格、价格、数量：单位：____________________________数量：____________________________单价：____________________________总价：____________________________总金额：____________________________第二条原产国别和生产厂：第三条包装：1.须用坚固的木箱或纸箱包装。
销售序列经理管理奖金考核办法
一、经理人员定义
经理人员指公司销售总监、大客户部经理、区域销售经理以及售前部门经理。
二、经理人员任务目标分配
三、销售部门经理考核办法
1、销售总监承担公司整个直销任务指标，在整个公司完成业
绩的基础上计提奖金，按照季度考核，年终决算。
2、售前咨询部门经理承担团队任务目标，实行季度考核，年终决算。
部门任务完成基数计提管理奖金。
3、大客户销售部门经理、区域销售部门经理承担团队任务目标，实行季度考核，年终决算。
如果部门实际完成本期收入（售前是指合同金额，销售部门是指回款金额），本部门经理计提管理奖金，KPI得分作为考核修正。
4、在季度末或年终进行经理管理KPI的核定。
各经理由直接主管考核，总经理审定。
四、管理奖金计提办法
1、销售总监奖金=（当期公司销售回款业绩金额0.01%-当期工资总额）(80%+20%管理类KPI系数)
2、销售部门经理管理奖金＝当期本人销售回款业绩金额
0.01%(80%+20%管理类KPI系数)
3、售前部门管理奖金=当期工资总额25%管理类KPI系数收入目标完成率
收入目标完成率=(当期业绩-基数/(当期目标-基数)
五、部门经理管理业绩指标KPI
销售总监
●大客户销售部门经理
●区域销售部门经理
●售前咨询部门经理
[附件]
[列出涉及的附件及其内容]
[法律名词及注释]
[列出本文所涉及的法律名词及相应的注释]。
济南分公司大客户销售人员绩效考核办法一、任务目标大客户部全年任务为税后600万元，其中销售收入428万，实施收入172万，经测算税前部门收入680万。
大客户部大客户经理每人承担地区B类指名客户销售软件收入，每人B类任务目标110万元（税前），大客户部经理承担部门全年任务指标。
大客户部季度任务（税后）分解情况为：万元大客户经理季度任务（税前）分解情况为：万元二、考核原则1、大客户经理承担个人销售收入指标。
2、大客户经理收入组成：基本工资＋季度奖金大客户销售人员奖金按照季度发放，按季度销售回款收入计提奖金，注：销售回款收入为扣除相关费用（包括合作伙伴费用、二次开发费用等等）后有效回款。
3、如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额。
如果季度实际完成任务额高于季度目标，当季度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下季度。
年终按实际完成任务情况结算奖金并调整季度发放差额。
如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。
4、由总部直接销售的项目落在当地分公司的，按总部与地方7：3的比例进行业绩分配。
由总部完成总体布控并提供信息，地方完成直接销售的项目按总部与地方3：7的比例分配业绩，项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接服务者。
一个项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
5、大客户经理销售按照指名客户＋区域井田＋行业销售的销售模式，每个大客户经理负责所辖区域的指名客户的销售，结合当地代理情况，精耕细作区域井田，争取在行业销售上有所突破。
渠道代理能力提升及渠道业绩达成作为大客户经理业绩考核的一部分，在季度KPI里体现。
三、奖金计提办法销售奖金＝扣除基数后的有效销售回款×提成比率×KPI系数1.提成比率说明：奖金按销售收入分段计提，基数以内的提成率为0，基数与目标之间的提成率为7.5%，超目标110万（税前）以外部分的提成率为8%。
售前顾问奖金计提考核办法、任务目标及分解售前顾问团队支持公司区域/大客户/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标二、考核原则1、售前顾问对公司销售立项项目进行支持；产品及实施回款收入为扣除合作伙伴分利、销售费用等其他费用后收入。
2、售前顾问工作量包括支持但未落单的项目，建设公司知识库，公司能力提升等工作, 通过KPI进行考核。
3、售前支持项目面向全公司开放，凡是参与项目支持的人员都可以按照售前顾问的标准计提项目奖金，支持的项目在销售管理备案。
4、如果一个项目有多个顾问参与，项目奖金按照项目贡献率分配。
三、奖金计提办法1、售前顾问按季度计提并发放奖金2、计提奖金=项目奖金*( 70%+30%*KP)3、项目奖金=实际回款收入/1.17*1%4、KPI考核：售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量、工作质量、团队精神、满意度备注：KPI考核细则未最终确定，将逐步完善。
内部培训及知识库贡献每月一次内部培训或提供一个案例。
支持售前次数每月16次得20分，8次以上12分，低于8次不得分支持售前项目个数每月5个项目得20分，3个项目得10分，3个以下不得分支持成功率支持成功项目/总支持项目数优秀案例和项目文档每月提供一个方案，文档完整得10分，否则不得分满意度客户经理与与实施顾问反馈意见好各得10分，一般各得6-8分团队精神团队精神考核员工在公司内部的协作精神，由部门经理根据员工日常表现评分赠送：一份《国际商业合同》国际商业合同买方：________________________________________地址: _______________________ 邮编：______________ 电话： _____________ 法定代表人：职务: ______________ 国籍：_____________ 卖方：________________________________________地址: _______________________ 邮编：______________ 电话： _____________ 法定代表人：_____________ 职务： ____________ 国籍：____________ 买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：第一条品名、规格、价格、数量：单位：_______________________________数量：_______________________________单价：_______________________________总价：_______________________________总金额：________________________________第二条原产国别和生产厂：第三条包装：1.须用坚固的木箱或纸箱包装。
北京用友软件股份有限公司大区总经理、分公司总经理奖金计提与考核办法（总裁会批准）签发人：、一.奖金总额的计算公式1、分公司总经理分公司总经理1～3季度奖金发放额=季度工资总额×季度奖金计提标准×50%×（分公司季度收入目标完成率×70%＋季度KPI奖金系数×30%）分公司总经理第4季度奖金发放额=年度工资总额×年度奖金计提标准×（分公司年度收入目标完成率×70%＋年度KPI奖金系数×30%）-1～3季度奖金实际发放额2、大区总经理大区总经理1～3季度奖金发放额=季度工资总额×季度奖金计提标准×50%×（所在分公司季度收入目标完成率×40％＋大区其他分公司合并季度收入目标完成率×30％＋季度KPI奖金系数×30%）大区公司总经理第4季度奖金发放额=年度工资总额×年度奖金计提标准×（所在分公司年度收入目标完成率×40％＋大区其他分公司合并年度收入目标完成率×30％＋年度KPI奖金系数×30%）-1～3季度奖金实际发放额二、考核及计奖说明1、收入目标等于直销收入目标加上直接打款到总部的分销收入目标。
年度收入目标按15%、27%、28%、30%在季度进行分解作为季度考核指标。
收入完成率=（实际收入－750目标收入×70％）/（750目标收入×30％）2、实际收入小于等于750目标收入的70%，收入完成率为零，与收入挂钩部分的奖金为零。
3、实际收入超过750目标收入的130%，分两类情况计算总经理奖金：1）主营业务收入目标（750目标）1000万以上公司，总经理奖金按收入完成率计算；2）主营业务收入目标（750目标）1000万以下公司，收入完成率为200%，750目标130%以上的超额奖金按超750目标130%以上的超额收入的5%计提。
销售管理岗奖金计提考核办法
一、考核原则及奖金计提办法
1、销售管理岗实行季度考核，奖金与收入目标完成率挂钩
2、奖金计提办法
3、销售管理岗奖金总额＝季度工资总额40%×(公司总收入目标完成率×50%+ 50%×KPI奖金系数 )
季度收入目标完成率=本年度当期累计收入额/本年度当期累计任务额，完成率小于70%，则为零。
4、销售管理岗由客户管理部经理负责KPI考核。
二、KPI考核项目
销售管理岗
[附件]
[列出涉及的附件及其内容]
[法律名词及注释]
[列出本文所涉及的法律名词及相应的注释]。
销售人员绩效考核办法、任务目标及分解2、区域销售人员按区域井田制划分原则承担区域内C类客户产品及实施收入任务目标1750万元。
季度各区域任务分解如下（详见附件）。
、考核原则1、部门经理承担部门销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，按产品及实施回款收入（税后）计提奖金。
2、销售人员如果当期实际完成任务额低于基数（目标任务的40%，与基数部分的差额需用下季度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下期实际完成任务额；如果当期实际完成任务额高于季度目标，当期只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分转入下期；年终按实际完成任务情况结算奖金并调整各月（季）发放差额；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。
3、销售人员实现的实施收入如低于标准报价，需按标准报价划拨实施费。
4、未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计奖金。
5、各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则进行分配。
项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。
6、一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
7、销售人员实现的维护和培训收入超过标准报价的部分，可以按销售奖金计提标准进行计提。
8、第三方软硬件销售提成对外采购软件（包括应用软件、数据库软件等）、硬件销售奖励办法（含网络布线）：所有涉及软、硬件销售的奖励原则上按该单笔销售硬件合同的实际毛利计提奖金，但不计入销售业绩。
9、软件开发提成原则上销售人员在征得开发部人员同意的前提下，成交的开发销售收入，销售人员按毛利的10%予以计提奖金，但不计入销售业绩。
三、奖金计提办法季度大客户销售人员实际奖金=计提奖金X （70%+30% X KPI奖金系数）月度区域销售人员实际奖金 =计提奖金X （80%+20% X KPI奖金系数）销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资X 40% X （销售部门季度产品及实施收入目标完成率X 20%+KPI奖金系数X 80%）销售管理专岗人员季度收入目标完成率=（实际完成任务额-任务目标X 40%）-（目标任务额-目标任务额X 40%）1、销售人员计提奖金计提奖金按销售收入在任务目标内按全额累进计提（提成率见下表），全年超任务目标时按差额累进计提，超额100%- 120%部分，按6%十提，超额120%^上部分，按7% 计提。
大客户部销售人员绩效考核办法
一、任务目标及分解
大客户部承担公司A、B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标240 万元。
二、考核原则
1、大客户部经理承担大客户部整体销售收入指标和个人销售指标，销售人员承担个人
销售收入指标，实行季度考核，按产品及服务收入回款计提奖金。
2、销售人员如果季度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下季度实际完
成额补足，补足差额后的余额作为下季度实际完成任务额；年终按实际完成任务情
况结算奖金并调整季度发放差额。
3、销售人员实现的服务收入如低于标准报价，在没有公司相关部门特批之外，需按标
准报价划拨服务费。
4、未进入销售漏斗的项目收入计业绩，但不计提奖金.
5、各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；由中央
大客户部总签的合同（烟草除外），而客户在分公司管辖区域，若由前者收款，则
销售收入部分前者得70%，后者得30%；若后者收款，则销售收入部分前者得30%，后者得70%。
由分公司实现的跨分公司所在区域的总签合同，上述分配同样适合。
项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。
6、一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
贡献度由部
门经理、销售总监、总经理统一核定。
7、KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，销售总监定稿，
总经理审定。
三、奖金计提办法
季度大客户销售人员实际奖金=当期完成业绩×奖金计提比例5%×(80%+ 20%×KPI 奖金系数)-当期工资总额
四、业务KPI考核项目。
