商务谈判基本原理(ppt文档)

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商务谈判
你没有资源优势但一定有比较优 势，你必须要善于与人沟通交换，必 须要善于与人合作，必须要善于谈判。 善于在合作中使你的资源得到最佳的 整合。
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2. 人性的谈判
商务谈判
谈判是利益的分配，是思想、 价值观念、价值取向的沟通。是人 性的全面体现和全面施展。
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商务谈判
人有善和恶两重性。 谈判的上乘功夫在于激活人性的善，遏制人
违反法律更违反商务 和生活伦理道德
法律下限
杀人越货，危害社会
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商务谈判
2.4.2 商务谈判过程中的伦理特征 争吵挤压
商务场合，行为规范标准低于生活 场合，争吵挤压是商务谈判氛围下的特征。 面对商务利益，要敢于争取，争取时得寸 进尺，防守时步步为营。
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苦相祈语
商务谈判
苦相祈语就是通过表情和语言向他人显示自 己的窘困、倒霉、可怜，希望得到同情怜悯和帮 助。
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5. 说理与挖理
商务谈判
说理就是阐述显性利益的过程，有些谈判 利益是隐性的，需要挖掘开发出来。
谈判的上乘功夫在于通过主观的努力，挖 掘出不明显的潜在的道理、逻辑关系和利害得 失。
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6. 舌头与耳朵
商务谈判
不能读懂对方就不能说服对方。 只有善解人意才能善于表达。一个善于表达 的人必先是一个善于倾听的人。 听和说都是思维冰山的组成部分，说是冰山 的尖端
较强的交易。
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3. 原则谈判法
商务谈判
原则谈判法是当今最为流行最为有效的谈判 方法，它由如下几个要点组成： A. 把人与问题分开
要把谈判对手这个人与双方要讨论的问题区分 开来。
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【应用】
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你们这家公司一点 也不可靠，你们每次保 养服务之后，仍会发生 故障。这已经是第三次 了。我们的损失都是你 们造成的，你们必须赔 偿我们的全部损失。
上帝只给人类一张嘴却给了人类两只耳朵
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7. 严谨庄重与轻松幽默
商务谈判
8. 重复与啰嗦 两者都是将同样的话多次陈述。 重复是对重要的内容多次陈述，而啰嗦
则是对无关紧要的细枝末节多次陈述。
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商务谈判
2-4 商务谈判的伦理道德
在不同的领域，伦理道德标准是有 差异的，在利益一致或较多一致的领域， 标准和要求较高；在利益对立或部分对 立的领域，标准和要求较低。
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3. 丑话与好话
商务谈判
丑话是利益对立的反映，是谈判的必然。 丑话的表现：
违约的惩罚条款，利益的争夺，讨价还 价，张扬自己已经做出了巨大的退让，吃亏 吃在明处，不顾对方死活“残忍”地进一步 地索取（稍后再做出退让）等等。
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讲丑话并非简单地陈述难听的话，而以一 种适当的形式要对方
对可能的不利做出承诺。 以开玩笑的口吻讲丑话 是最常见也是最有效的。
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1 立场式（硬式）谈判法
优势方在与弱势方谈判中常用 成交弹性很大的一方对付很小的一方 实力悬殊的军事谈判
商务谈判
采
维
妥
维
采
取
护
让
协
让
护
取
立 场
立 场
步
或 破
步
立 场
立 场
裂
甲方
乙方
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商务谈判
特点： 注重当前的、实在的、物质利益； 忽视未来的、潜在的、关系利益。
适用： 临时性的合作伙伴，一次性的交易。 谈判的利益是由两个方面的利益形式组
谈判的目的是 获得利益，而谈判 双方的利益是对立 的。因此，商务谈 判是利益的谈判。
而利益的谈判 是有条件和范围限 制的。
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开价（公开）
成交可 能区域
价格
1区 2区
3区
底价价格下限（秘密）
卖方
商务谈判
底价价格上限（秘密）
无效 区域 开价（公开）
买方
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5. 实力的谈判
商务谈判
利益是对立的，要想获得更多的 利益只有依靠谈判的实力，谈判的过程 也是谈判实力较量的过程。
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商务谈判
善于讲好话的本质就是善于挖掘出 双方的共同利益，善于寻找到双方合作 的基础，善于说服双方实施共赢的方案。
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4. 真话与假话
商务谈判
真是符合客观，假则反之。但，真未必 善，假也未必恶。既真且善为美。
商务活动不同于生活，它的行为规范标 准要低于生活。利益是原动力，在商言商， 为了利益最大化，在不损害对方根本利益的 前提下，不说真话有时也不妨是一种策略， 算不上不道德。
AB
AB
AB
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2. 赢—赢式谈判
生产商与经销商的 谈判多可以实现赢—赢 式的结果。
分割之前先放大，双 方容易方法
商务谈判
谈判方法就是为了达到谈判目的而采 取的途径、步骤、手段的综合概括。
谈判方法大致可以分为硬（立场）式、 软（温和）式、原则（利益）式三种。
性的恶。 每个人都希望自己是有价值的，都希望自己对 他人是有用的，都希望自己还能做得更好。这是 人性的体现，也是人的思维和行为的规律。
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3. 理性的谈判 谈判是解决问题而不是发泄情绪； 谈判是获得更多的利益而不是为了战胜对 方； 谈判需要客观的标准而不能只倚靠威胁。
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4. 利益的谈判
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商务谈判
1. 权益与承诺 己方的权益往往就是对方的承诺，己方的 承诺就是对方的权益。 获得权益须做出承诺，做出承诺是为了获 得更多的权益。谈判结果的评价在于权益与 承诺的对比。
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2. 物质利益与关系利益
商务谈判
物质利益是当前的，现实的，实在的 关系利益是未来的，虚拟的，隐性的。 如，取得对方的信任，树立了良好的形象， 让对方感到有愧于与我方或欠着我方一份人情， 未来（与对方合作中）的盈利的可能性等属于 关系利益。
成交弹性 —— 对谈判破裂的承受程度 对谈判破裂的承受程度越大成交弹性就越大，成交 弹性越大谈判的实力就越大，反之亦然。
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客观成交弹性是不可以改变的，但却可以隐藏。 主观成交弹性是主观判断的弹性，可以受诱导的， 也是谈判主体采取谈判决策的重要依据。 在谈判实践中，高手常常运用技巧掌诱导对方产生 有利于己方的主观成交弹性，实现自己的谈判目标。
成的。
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2 温和式〔软式〕谈判法
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认 知 自 己 需 要
探 寻 对 手 的 需 要
探 寻 解 决 途 径
协 议 或 破 裂
探 寻 解 决 途 径
探 寻 对 手 的 需 要
认 知 自 己 需 要
甲方
乙方
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商务谈判
特点： 注重未来的、潜在的、关系利益； 忽视当前的、实在的、物质利益。
适用： 长期合作的伙伴，多次重复的、依赖性
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商务谈判
3. 谈判场所 谈判通常发生在一定的场所，从操
作的角度可以将谈判场所分为主场、客 场、中场三种。
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作为主场的一方，比较容易适应和控制谈判场所的 物理和心理环境，处于比较主动的地位。在其它因素不 变的情况下，主场一方谈判实力较强。
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4. 成交弹性
商务谈判
弹性 —— 物理学中的概念，是材料具有的弹性形变的 属性
你们提供服务的这部 发动机又出故障了，这是 本月第三次了。这给我们 造成了很大的损失。我想 请你们提供一个解决方案， 看看如何能够解决问题。 实在不行我们只好另换一 家公司了。
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多谈自己的感受，少责怪对方 “你未遵守诺言”不如“我觉得失 望”； “你是一位种族主义者” 不如 “我 觉得受到了歧视”
生活中要求提倡自尊自爱自强。
商务领域中，扮苦相讲祈语并非不自尊不自 爱，对方也不会当真。
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虚拟影子
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虚拟影子就是虚幻的情况或条件。 虚不等于无，它是实的反映，是一种可 能性。
阻止对方的进攻：
“我的权限只能在这个范围内，这 个要求超出了我的权限，我无能为力了。
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破裂威胁
商务谈判
谈判双方成交弹性的差异导致了对谈判破裂的恐惧 程度是不一样的。
成交弹性大的一方虽然 也惧怕谈判破裂也不希望破 裂，但他可以利用对方更惧 怕破裂的心理，利用谈判破 裂威胁对方。
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2-5 谈判的形态和方法 2.5.1 谈判的形态 1. 赢—输式谈判
商务谈判
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商务谈判
表面上看两家利益严重对立，其实两家 也有共同利益。忽视共同利益，谈判会进入 僵局，难以达成协议。
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商务谈判
谈判实力取决于谈判信息占有的相对多少 和成交弹性的大小。
商务谈判的方法和技巧都是围绕着谈判实 力展开的。理想的谈判结果，源自于强大的 谈判实力，源自于能够提高谈判实力的方法 和技巧。
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三、 谈判中的几对辩证因素
商务谈判
影响谈判的很多因素具有辩证的关系，掌握了这些 因素的辩证关系才能正确地对待 和处理，才能使谈判顺利进行并 到达预期的理想目的。以下是一 些常见的具有辩证关系的商务谈 判因素：
—— 曹植 《三国演义》中诸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙 运用，促使周瑜做出了抗曹的决策。
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商务谈判
• “连二桥于东西兮，若长空之蝃蝀（地 东）”改成 “揽二桥于东南兮，乐朝夕 之与共。”蝃蝀就是虹，二桥指从铜雀台 出发连接金虎台和玉龙台的两座桥。古代 ‘乔’和‘桥’是一回事。刚好周瑜和孙 策的妻子姓桥。
欲掌握控制行为必先掌握其需要，只有 掌握了需要才能掌握控制其行为。
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商务谈判
欲掌握经商的规律，需先掌握做人的规 律，需先掌握人性。
商道即人道。 商者，经济活动也； 道者，规律也。