第七章渠道策略

中职市场营销教案第一章：市场营销基础1.1 教学目标让学生了解市场营销的定义、作用和重要性。

让学生掌握市场营销的基本原则和流程。

1.2 教学内容市场营销的定义和作用市场营销的基本原则市场营销的流程1.3 教学方法讲授法：讲解市场营销的定义、作用和重要性。

案例分析法：分析市场营销的实例，让学生理解市场营销的应用。

1.4 教学评估课堂讨论：让学生分享对市场营销的理解和实例。

小组讨论：分析市场营销的流程和原则。

第二章：市场调研2.1 教学目标让学生了解市场调研的定义、作用和重要性。

让学生掌握市场调研的基本方法和技巧。

2.2 教学内容市场调研的定义和作用市场调研的基本方法市场调研的技巧2.3 教学方法讲授法：讲解市场调研的定义、作用和重要性。

实践操作法：让学生进行市场调研的实践操作。

2.4 教学评估小组讨论：分析市场调研的实例和技巧。

实践报告：评估学生的市场调研实践操作。

第三章：市场细分与目标市场3.1 教学目标让学生了解市场细分的定义、作用和重要性。

让学生掌握市场细分和目标市场的选择方法。

3.2 教学内容市场细分的定义和作用市场细分和目标市场的选择方法市场细分和目标市场的实例分析3.3 教学方法讲授法：讲解市场细分的定义、作用和重要性。

案例分析法：分析市场细分和目标市场的实例。

3.4 教学评估小组讨论：分析市场细分和目标市场的选择方法。

案例分析报告：评估学生的市场细分和目标市场分析能力。

第四章：产品策略4.1 教学目标让学生了解产品策略的定义、作用和重要性。

让学生掌握产品策略的制定方法和技巧。

4.2 教学内容产品策略的定义和作用产品策略的制定方法和技巧产品策略的实例分析4.3 教学方法讲授法：讲解产品策略的定义、作用和重要性。

案例分析法：分析产品策略的实例。

4.4 教学评估小组讨论：分析产品策略的制定方法和技巧。

案例分析报告：评估学生的产品策略分析能力。

第五章：价格策略5.1 教学目标让学生了解价格策略的定义、作用和重要性。

第七章分销渠道策略复习题一、填空题：１、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。

２、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。

３、分销渠道的起点是生产者，终点是消费、顾客和用户。

４、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。

５、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商。

６、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、配送职能、信息职能。

７、商品运输工作要遵循及时、准确、安全、经济的原则。

８．一个渠道选择方案包括三个因素，即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。

二、选择题：（Ｃ）１、分销渠道不包括A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（Ｃ）２、消费品中的便利品一般采取A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（Ｃ）３、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。

A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场（Ａ）４、商人中间商包括A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商（Ｂ）５、下列哪种商品不宜采用广泛分销A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（Ａ）６、属于零级渠道的销售方式有（）A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营（Ａ）７、适用于长渠道的商品类型是A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑（Ｂ）８、适合广泛分销的是商品种类有A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花（Ｂ）９、下列哪些商品适用于短渠道分销A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器（Ｄ）１０、一般来说，批发商最主要的类型是A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（Ａ）1１、零售商的类型有A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（Ａ）1２、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人（Ａ）1３、经纪人和代理商都属于A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商（Ｂ）1４、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销（Ｂ）1５、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道（Ａ）1６、经销商和代理商的根本区别在于A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同（Ｃ）1７、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本（Ａ）1８、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销（Ａ）１９、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好Ａ．短、长Ｂ．长、段Ｃ．宽、窄Ｄ．窄、宽（Ｂ）２０、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道Ａ．长Ｂ．短Ｃ．直接Ｄ．间接三、判断题：（√）1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径。

12345案例在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。

可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。

如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。

钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。

而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。

丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。

由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。

分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。

企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。

一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略的选择，因为：（1）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径（2）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段（3）合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展在现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，通常按照渠道的级数来划分可以把分销渠道大致分为以下四类：渠道 1：生产者———消费者渠道 2：生产者——零售商——消费者渠道 3：生产者——批发商——零售商——消费者渠道 4：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者“长、短”渠道策略：渠道的级数表示了渠道的长度，级数越多，渠道越长。

任何厂商不能随心所欲地选择“长、短”渠道，而是要根据具体的情况选择。

因为“长、短”渠道的选择要受到一系列微观因素和宏观因素的制约。

具体的因素有：（1）产品因素：a.产品价格b.产品的体积和重量c.产品的易毁性或易腐性d.产品的技术性e.定制品和标准品f.新产品（2）市场因素：a.购买批量大小b.消费者的分布c.潜在顾客的数量d.消费者的购买习惯 （3)生产企业本身的因素： a.资金能力 b.销售能力 c.可能提供的服务水平d.发货限额（4）政策规定:　企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。

第七章农产品营销渠道策略农产品营销渠道策略是指为了提高农产品销售量和市场份额，农产品企业采取的一系列渠道布局和营销策略。

一、直销渠道直销是指农产品企业直接面向消费者销售产品，没有中间环节。

直销渠道可以通过以下方式进行：线下门店、线上电商平台、社区农产品店等。

直销渠道的优势是可以直接与消费者进行沟通，了解市场需求，提高产品的定位和满足消费者需求。

同时，直销渠道还可以降低中间环节的成本，提高产品的竞争力和利润空间。

二、批发渠道批发渠道是指农产品企业将产品批量销售给批发商，由批发商进一步分销给零售商和终端消费者。

批发渠道适合于规模较大的农产品企业，可以通过扩大销售范围和提高产品市场占有率，实现规模经济和效益最大化。

同时，批发渠道还可以为农产品企业提供更多的销售机会和渠道，提高产品的知名度和品牌形象。

三、代理渠道代理渠道是指农产品企业委托代理商代理销售产品。

代理渠道适合于中小型的农产品企业，可以通过代理商的专业化运营和广泛的销售网络，快速拓展市场和销售渠道。

代理渠道的优势是可以充分利用代理商的资源和经验，提高产品的销售能力和市场竞争力。

四、合作渠道合作渠道是指农产品企业与其他企业或组织合作共同销售产品。

合作渠道可以通过以下方式进行：联合营销、O2O合作、跨界合作等。

合作渠道的优势是可以共享资源、分担风险，提高产品的市场覆盖率和销售能力。

同时，合作渠道还可以通过跨界合作，拓展产品的应用场景和市场领域，实现多元化的产品创新和市场开拓。

五、海外市场渠道随着全球化的发展和国际交流的增加，海外市场已成为农产品企业拓展业务和提高竞争力的重要渠道。

农产品企业可以通过出口贸易、跨境电商、直接投资等方式进入海外市场，拓展销售渠道和提高产品的知名度和市场份额。

海外市场渠道的优势是可以接触更多的消费者和市场需求，提高产品的竞争力和盈利能力。

总之，农产品营销渠道策略的选择应根据企业规模、产品特性、市场需求和竞争状况等方面进行综合考虑。