如何培训及激励销售人员

如何培训及激励销售人员心——销售经理们更是责任重大，因为这只先头部队是否能够发挥其作用，是否具备较高的战斗力售队伍。

问题：首先我们来看看几个问题：为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为在工作碰到过，其实这些问题的存在都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！因此下来让我们看见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略 1．2评价销售代表时的常见问题在加强管理控制、激励等，没有足够的针对性，于是造成了对牛弹琴。

比如，某个业务员，明明是动呢？主要由于以下四个方面的原因： 1)只看业绩一票否决业绩当然是销售人员能力的重要体现，务代表的判断，仅仅通过业绩就很容易走偏。

对一个业务代表的价值和潜质的判断，是需要多角度、绩没态度的销售人员。

2）评价时忘了组织的目标与刚才的“业绩一票否决”相反，有的销售经理的目标是实现公司近期与长远的业绩。

3）对人判断情绪化有些销售经理判断业务代表的标准是这不好控制，肯定干不长久，晚走不如早走！”等等，从而匆匆下结论 4）因不自信而导致评价扭曲这一个“销售能手”的销售经理，也不会对下属未来是否在销售潜质方面超过自己而有所顾忌。

1.3 维度评价法。

三维度评价法主要从以下三个角度来评价：第一，评价销售人员的个性因素，就是看到销售岗位所应达到的要求。

1.3.1 个性因素在三维度的评价中，个性因素是最重要的，也是最难以成为销售冠军，即使做得不好，他们也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。

平等就会觉得心安理得。

销售人员会认为，客户买我的产品是因为我的产品具有有点，我的产品具有很单子会认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折与失败，就会很快陷入自暴自弃的泥潭。

漠视挫受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。

个性状态不佳的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷的销售人员永不言败，在遇到挫折时，他不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。

这种人也喜欢四类人有四类人，其性格特点不太适合从事x销售工作：艺术家般的伤感：伤感、抑郁性人、情绪郁的人常常自认为是世界上最不幸的人。

林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。

这种个性的销售人员遇易消沉、失望。

这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害都会很大。

嬉皮士般的不负的毛病就是丢三落四，不是忘记名片就是带错方案，你作为经理批评他，他也非常认可是自己的错平时工作体现出的特点就是“不耐烦”，表现为烦恼、焦躁、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而动力性因素动力性因素其实就是指销售人员对待工作的态度，这种态度通常分为四个等级：积极：销通、参加例会、业务培训等方面都不需要经理的督促或事后检查，积极地员工能够主动地进行自我业绩作差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采，需要经理的调整才能比较好的进入工作状态。

，恨不得赶紧谈完挂断。

懒散的状态并非不可调整，销售人员周期性的疲惫或者是什么工作之外的选择这个岗位，可能是因为不了解惑是无奈之举。

产生抵触的原因，最多的是来自于个性不符，除力可以从三个方面进行：知识、技能和习惯。

知识产品知识：销售人员应该掌握的产品知识主要包程度；销售人员对客户的了解是来自于实践的观察，还是来自于想象猜测。

市场知识：对市场的了市场知识。

技能沟通：沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通的是，在呈现利益时，并不是简单地说公司的产品便宜、公司的产品特别适合客户，而是一定要有判断，那些客户是有钱但缺少购买意愿的？那些事没钱但是购买意愿较强的？哪些是既有钱又有购时间。

促单：促单是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作能力导向的销售团队中，谁的促单能力高，谁的销售业绩就好。

习惯习惯，是指销售人员在平时的业务平，或者是销售人员与客户通电话的频度水平。

攻单方向：是指销售代表是习惯从客户的下层开始划：是指在销售人员在客户推销过程中，销售人员的计划性表现，是否习惯于计划，是否忠实于目结果，对其进行系统的或有针对性的培训辅导。

例如通过分析评价，发现某个业务员的个性非常适沟通能力。

激励：如果销售人员的个性和能力都很好，只是动力不够，那么就应该对其进行激励观调整，或是调岗或是辞退。

一般销售经理在以下三种情况下，建议对销售人员进行调整： 1个性不合系：销售队伍训练常见的第一个问题是没有培训体系作为依托。

也就是说，企业本身没有形成系统楚，即使公司有专业的培训部门，但很多的培训仍然长期存在于本部门内部的，销售经理的一个重要了经理对培训认识的不够，没有把培训纳入自己管理视野中，培训成为一时救急的方法。

没有长远式尤为重要。

如果培训的方式部队，培训的效果将大打折扣。

从成年人的学习习惯来讲，针对销售人意？其实哪个先哪个后无所谓对错，但是它代表了一种观念。

从心理学有关的研究成果来看，以改能为导向的培训：比如说如何解释产品，如何跟客户交流，如何进行谈判等等，这都是以技能为导向。

因为销售人员不仅会受到好的一面的影响，同时也会受到坏的一面的影响。

大家可以都有体会，好的过程和相关的一些经典案例，都在有经验的销售人员脑子里边，他们也愿意把这些事情说出来理觉得我在课堂培训中已经强调过的事情，你们就应当能够做到。

殊不知，知道和做到还是有距离的售人员进行的入职强还训练，目的在于培养新业务员的团队意识，灌输公司的理念和文化第二冲程加专注于公司、产品和销售过程的训练第三冲程：随岗培训（CSP体系）。

随岗培训是从业务员的伍周期性的，可能是一年或两年所应当进行的，封闭的、专项的培训过程，它是从整体团队的竞技状职强化训练，应当突出以下六个重点：导入企业文化：企业文化对销售队伍的影响是不容忽视的，良在进入具体的销售岗位之后，还要进行细化地说明。

激发进取心与凝聚力：在针对销售队伍的入职挑战的工作。

职业化的意识和基本行为：在入职强化培训的过程中，应当把做“职业化销售人”的文体解决技巧、商务礼仪培训。

初步介绍市场与产品：具体可以通过各部门经理的讲座、各种参观周期下来，无论是新员工还是企业，哪一方觉得对未来共同的发展不适合，都可以尽快发现，重新进，在销售代表放单飞（独立面对客户）之前要进行并达标的，以公司、市场、产品、销售过程为主的议的处理、训练销售流程。

第三章：培训四冲程之：随岗辅导 3.1.1什么是CSP体系 CSP (COACH 的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总称。

3.1.2 CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析的技能和重要程度。

3.1.3 CSP体系来自于客户的采购过程：从客户购买行为的角度分析，效能型客阶段、决定购买阶段、使用感受阶段 3.2.1 CSP体系具体内容：CSP培训体系，分成五个大部分，可以清楚的看出销售代表所应具备的核心技能与客户购买五步骤的对接的关系与联系。

3.3.1 随岗表从“知识，技能和习惯”方面逐步的提高。

3.4.1 影响辅导效果的因素：在随岗辅导过程中，销下四种：动力性因素：“师傅领进门，修行在个人”，这话说得没错，如果员工的动力性够，会严应当以介绍产品为主，因为这样攻单的效率高，如果该业务员有了这样的观念，那么你教他如何探，成长就比较慢。

基础素质主要是指学历水平、工作经验、接受能力等。

培训系统性：随岗辅导的、某个具体项目又没有按照八个步骤去走，随岗辅导的效果就不明显。

第四章销售队伍的有效激力性因素变化的特点，掌握针对典型销售人员实施激励的基本方法和技巧，因为在管理学上早就有力性因素，也就是工作状态的变化规律，然后根据其动力性因素的变化情况，对症下药。

一个销售。

销售经理一定要根据销售人员所处的不同阶段采取不同的激励手段。

4.2影响销售人员工作状态见的四个动力性阶段里，到底是什么原因导致他们情绪不稳、工作状态不佳呢？大概有八个方面的的这八个方面，我把它称为销售人员成功路上的“八只老虎”。

4.3有效激励销售人员的方法既然格的双因素论：美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”。

传统理保健因素和极力因素,这两种因素是彼此独立的并且以不同的方式影响员工在工作中的状态。

所谓保工作现状的作用，因此也被称为“维持因素”。

所谓激励因素，就是那些使员工感到满意的因素，阶段里，只有同时满足了“激励、保健”两个需求之后，才能保持其工作中的激情，创造良好的业以看到，对于不同情况采取不同方式和方法。

但强调一点：上述针对“八只拦路虎”的激励手段，从业务精英到销售经理 5.1团队管理的误区销售经理的自我成长与团队发展在规划组建、管理控制些销售经理都曾经是公司的销售精英，但是销售人员和销售经理的要求有很大区别，业绩突出的销售争对手等都要有冲击力，要有一种特立独行的感觉，但是这种感觉不能够带到管理岗位上。

如果把作成了以感性为导向。

做管理的经理觉得谁听话，能够顺从自己的意思，谁就是好的下属。

在管理中都亲自动手。

表面上看来，这种依赖自我的表现是经理负责的表现，其实是经理不太相信自己的下不会像他想象的那样，反而会更糟糕，而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少。

销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看领导脸色做事技巧，尤其是领导与下属之间的沟通，更要讲究技巧。

良言亦须善道，如果领导对下属的沟通方式自己的定位不准确，甚至进行错误的角色定位。

在做销售人员时，这种人常常盼望自己能成为销售经并没有什么自我感觉良好的事情，只有自己的下属都感觉良好，自己才能有好的感觉，自己总要笑功的领导。

在前面15讲中，介绍了许多销售团队的系统规划、管理控制和激励评价的程序和方法，定位，这些定位一般可以避免以上7种误区。

1．规划者一名好的销售经理，首先应该是一名规划者作是不会有的，这也是销售经理与下属员工不同的角色定位。

2．教练员销售经理的职责包括选拔此，教练员也是销售经理的一个重要定位。

3．好家长一名好的销售经理，在团队管理中应当是一理能够在生活、家庭、工作上无微不至地关心自己的下属，下属一定会非常感激，这是对下属销售做得不好时，要敢于指出来，并要求改正。

有的销售经理喜欢做好人，对下属的工作失误或违纪行人的发展都是有害的。

5．精神领袖在团队管理中，销售经理的一个重要角色是精神领袖，是整个和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。

销售经理绝对不能与下属一起发牢骚，怨天是业务精英，是业务高手，能力要让下属折服，使下属有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是售经理的个人表现太突出，下属销售人员一直工作在经理的光环里，亦步亦趋，只知仿效经理的工，越能产生长远的工作绩效。

如果销售经理感情用事，管理的结果往往会适得其反。

对下属的评价切，很多管理运作手段和行为定位都很难做好。

3．业绩为先，能力为基础这是指销售经理在评价．把握部门目标，抛弃个人好恶每个人都会对他人产生好恶，这种心理很正常，但作为销售经理应人。