跨文化沟通与谈判技巧讲义.pptx

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Communication Process and Verbal Communication Styles
Communication
The process of transferring meanings from sender to receiver
Verbal communication styles
Collective, high context Individualistic, low context
Succinct vs. elaborate
Elaborate Exacting Succinct
High quantity of talk
Moderate amount of talk
Low amount of talk
Context is information that surrounds a communication and helps convey the message
Messages are often highly coded and implicit in high-context societies, such as Japan and many Arab countries
Verbal Style
Indirect vs. direct
Major Variation
Indirect Direct
Interaction Focus and Content
Implicit messages Explicit messages
Cultures in Which Characteristic It Is NhomakorabeaFound
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Phases of Multicultural Development

Adapted from Figure 7–1: Explicit/Implicit Communication: An International Comparison
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Phases of Multicultural Development
Table 7–1 Major Characteristics of Verbal Styles
5. 5. DEVELOP approaches to international negotiations that respond to differences in culture.
6. REVIEW different negotiating and bargaining behaviors that may improve negotiations and outcomes.
Context is information that surrounds a communication and helps convey the message
Messages are often highly coded and implicit in high-context societies, such as Japan and many Arab countries
2. ANALYZE the common downward and upward communication flows used in international communication.
3. EXAMINE the language, perception, and culture of communication, and nonverbal barriers to effective international communications.

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讨价区间
谈判双方谈判底线重合的区域被定义为谈判 区间
举例：求职的薪酬 买房子的价格 区间为正或者0时，双方可以达成交易，通
常在双方底线的中间点上，谈判区间为负时 不可能达成交易。
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分布式谈判和整合式谈判
分布式=分割大饼式谈判 整合式-照顾彼此利益的谈判，通常发生在
有多项事宜需要谈判，双方寻找不同的方法， 扩大饼本身的面积，以取得双赢。 讨论区间为负又不得不进行谈判，需将分布 式谈判化为整合式谈判。 举例：埃及、以色列就西奈半岛控制权问题 进行的谈判
这个冲突主要在于一方与另一方的互赖关系。 设备购买的买方对生产方的依赖。 假设人是理性的，有利益化最大的追求，任 何一方都希望利益的最大化，于是需要与对 方协商。盖茨的捐助？
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谈判双方利益关系
资源争夺的战争，非赢即输，利益被视为大 饼的分割
双赢 双方利益的捆绑
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BATNA
由Fisher&Ury提出，假如目前谈判不成， 达到目标存在的其他可能性。对BATNA的 估计决定这个人的谈判底线或者临界点。
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整合式谈判
解决方法很多，共同特点是需要双方从共同 利益最大化的角度去寻找有创意的方法，创 造性是关键。
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整合式谈判的一般技巧 (Pruitt 1983)
设法获得额外资源 非针对性补偿技巧 滚木技巧 降低费用技巧 搭桥技巧
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设法获得额外资源
以建筑公司购买设备为例(买方资金匮乏，卖方注重
利益回报)
租赁设备 或者银行商业贷款 海外项目承包，资金匮乏 以抢夺频道为例 目的：获得额外资源，化解利益冲突。
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非针对性补偿技巧
一方得到自己想得到的东西，另一方在不甚 相关的事项上得到补偿。 毕业生卖电视

❖ 跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行 为方式的谈判方之间的谈判
❖ 跨文化谈判涉及的是开放经济条件下，文化对谈判者决策 行为的影响以及不同文化背景下的谈判决策行为的比较
❖ 商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然涉及不同地域、 民族、社会文化的交往与接触，从而导致跨文化谈判
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❖ 谈判：指人们为了改变相互关系交换意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为过程
❖ 由于在各领域中进行谈判时，谈判的主体、客体、议题、规 则等有所不同，就形成了政治谈判、外交谈判、军事谈判、 商务谈判、公关谈判、人际谈判、劳资谈判等各种不同类型 的谈判
二、跨文化谈判的特征 （一）跨文化谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
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❖ 选择中立地点的好处是:
➢ 谈判双方在获取信息、得到总部支持方面的机会是均等 的
➢ 在中立地点停留所需费用通常很高，谈判双方不愿意拖 延谈判时间，有利于双方将全部精力集中于谈判事务上
➢ 绝大多数谈判者都不喜欢空手而归，无功而返，这也有 助于谈判双方尽最大的努力以达成双方满意的协议
三、跨文化谈判技巧 （一）谈判的语言技巧
一、跨文化谈判成功的基本要求
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（三）避免沟通中的障碍和误解 ➢ 语言是联结不同文化和谈判者的一个重要纽带，但也会 成为谈判的障碍 ➢ 非语言沟通是非常重要的因素 ➢ 注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、 沉默、停顿和面部表情的含义，避免导致歧义和误解 ➢ 要善于观察，认真学习，及时总结，积累和丰富阅历
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第5章 跨文化谈判
跨文化管理
引例
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灵活应对文化差异
总结词
文化差异是跨文化商务谈判中不可避免 的问题，需要灵活应对。
VS
详细描述
在谈判前，要充分了解对方的文化背景、 价值观和商业习惯，以便更好地适应和应 对。在谈判过程中，要尊重对方的文化习 惯和礼仪规范，避免因文化差异引起的误 解和冲突。同时，也要灵活调整自己的沟 通方式，适应不同的文化环境，使谈判进 程更加顺利。
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总结与展望
总结经验教训
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02
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了解文化差异
在跨文化商务谈判中，了 解并尊重对方的文化差异 ，有助于建立良好的沟通 基础。
非语言沟通
注重非语言沟通，如肢体 语言、面部表情等，能够 更好地理解对方的意图和 情感。
做好准备工作
提前做好谈判准备工作， 包括了解对方背景、需求 和期望，以及制定谈判策 略。
非语言沟通技巧
身体语言
在跨文化商务谈判中，身体语言是一项重要的非语言沟通 技巧。要注意对方的姿势、动作和面部表情，以便更好地 理解他们的情绪和态度。
眼神交流
眼神交流是另一种重要的非语言沟通技巧。在跨文化商务 谈判中，要尽量避免目光接触不足或过度接触的情况。
声音语调
声音语调也是非语言沟通技巧之一。要注意对方的声音大 小、语调和节奏，以便更好地理解他们的情感和态度。
跨文化商务谈判的重要性
促进国际贸易与合作
跨文化商务谈判有助于消除语言和文化障碍，增进跨国公司与当 地企业之间的合作，推动国际贸易与合作。
提高沟通效率
通过了解不同文化背景下的沟通方式和语言习惯，可以更好地进行 信息传递和理解，提高沟通效率。
避免文化冲突
在跨文化商务谈判中，了解并尊重对方 Nhomakorabea文化和价值观可以避免因 文化差异引起的冲突和误解。

跨文化沟通的技巧
适应对方文化 了解对方文化背景，尊 重差异
尊重差异 认可不同文化之间的差 异性，避免偏见
学会倾听 聆听对方观点，尊重对 方意见
错误认知的幽默 用幽默的方式纠正错误 认知，缓解尴尬
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跨文化沟通中的误解和挑战
面子文化 了解不同文化中关于面 子的概念与表达方式
社交距离 不同文化对于个人空间 与接触的看法
文化心理对谈判态度的塑造 塑造态度
如何理解文化心理 理解心理差异
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跨文化谈判中的心理误区
信任与欺诈 建立信任的重要性 防范欺诈行为
冲突与妥协 解决冲突的策略 寻求妥协的技巧
亲近与疏离 建立亲近关系的方法 处理疏离感情的途径
如何处理心理误区 认识误区 改善沟通
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跨文化谈判的心理战略
跨文化谈判需要运用心理战略，包括情感管理 技巧、团队合作心态和沟通技巧。这些战略可 以帮助谈判双方更好地理解彼此，提高谈判效 率和成功率。
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跨文化谈判的挑战
语言障碍 不同语言可能会导致沟 通困难
价值观念的冲突 不同文化之间的价值观 念差异会影响谈判结果
社会文化差异 不同背景下的社会文化 习惯会影响谈判过程
如何应对挑战 通过尊重、倾听和解决 冲突等方式来应对挑战
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跨文化谈判中的技巧
主动倾听 聆听对方的需求和意见 尊重对方的观点和文化背景
文化融合必要性 为什么跨国企业需要进行文化融合？ 文化融合对企业发展的重要性。
打破文化隔阂 如何打破跨国企业中存在的文化隔 阂？ 有效融合不同文化的方法。
成功案例分析 分析一些跨国企业成功实现文化融合的 案例。 文化融合对企业带来的益处。
文化融合策略 制定文化融合策略的重要性 成功文化融合的关键因素。

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案例一
一家跨国公司的两个部门之间存在工作流程上的冲突。通过了解双方的需求和立场，采用平等和公正的方式进行沟通，最终找到了一个双方都能接受的解决方案。
案例二
一个国际团队中的成员来自不同文化背景，对项目目标和任务分配存在分歧。通过倾听和理解不同观点，采用平等和公正的方式进行协商，最终达成了共识。
直接与间接沟通
01
有些文化可能更倾向于直接、坦率的沟通，而另一些文化可能更注重委婉、间接的表达方式。
语言和非语言沟通
02
不同文化对语言和非语言沟通的重视程度不同，有些文化可能更强调语言的重要性，而另一些文化可能更注重非语言信号，如面部表情、肢体语言等。
礼仪与面子
03
一些文化可能更注重礼仪和面子，在沟通中会更加注重措辞和表达方式，以避免伤害对方的感受。
跨文化沟通中的礼仪与习俗
了解不同文化中的礼仪与习俗，有助于我们更好地理解对方的文化背景和价值观，从而促进相互理解。
促进相互理解
遵循对方文化中的礼仪与习俗，可以避免因文化差异而产生的误解和冲突，使沟通更加顺畅。
避免误解和冲突
了解并遵守不同文化中的礼仪与习俗，可以提升个人形象，展现出尊重和礼貌的态度。
实践出真知
将学习作为一种生活方式，持续不断地提高自己的综合素质和竞争力，为未来的跨文化交流做好准备。
终身学习
谢谢聆听
定义
随着全球化进程的加速，跨文化沟通在商业、外交、教育等领域中的作用日益凸显，对于个人和组织的发展具有重要意义。
重要性
文化适应与融合
在跨文化交流中，逐步适应并融入对方的文化环境，促进文化的交融与发展。
非语言沟通
注意非语言信号的传递，如面部表情、肢体语言等，以补充和强化语言信息。

或者一个运用威胁或其他粗鲁手段的谈判 者， Beta 将保持沉默。
• （ 1 ） 参与此项目的不同模型数量。 Alpha 希望得到 8 个， 但 6 个是他们的底线； Beta 希望只给 4 个， 但他 们一共有 8 个。
• （ 2 ） 每年由 Alpha 公司进口的 Beta 公司的机器人数 量。 Alpha 希望每个模型 150 台， 一年 1200 台； Beta 希望每个模型 300 台。
跨文化谈判
• 谈判表示双方或多方进行相互协商以达到 一个大家都能够接受的目标。
• 目的 • 手段 • 对象
• 来自 Alpha 国度的谈判者都拥有 如下的风 格（即行为表现）： 个人主义强烈， 不拘 礼节， 直率， 没有耐心， 感情丰富， 进攻 性强。 你的团队在和 Beta 公司谈判的时候 要表现出这些特点。 指导方针提供如下。 （以小组形式讨论每项方针， 并讨论如何 在每个谈判阶段遵循这些方针。 ）
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5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
• “ 我终于看见为什么人们这么容易对其他文化产生 偏见。 Alpha 可能认为他们直截了当的方式是最高 效的。 但对我这个 Beta 来说， 他们的行为看上去 既不真诚又很粗鲁。在 Alpha 的眼里， 我们 Beta 肯 定是一群难对付的家伙， 因为我们从不透露自己的 立场。但他们并不知道我们这样做是出于礼貌， 是 为了能够更好地找到对双方都有益处的解决 方案。 在我个人与其他文化接触的过程中，我也常常错读 对方的用心。 我是加州一个葡萄园的管理人员， 与 墨西哥员工打过不少交道。 比如， 一开始我以为因 为我是女性， 墨西哥工人不会尊敬我， 但后来我发 现他们对权威一律尊崇。