沟通与谈判技巧讲义

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商务沟通与谈判技巧讲义

路漫漫其悠远
小结
我知道问题出在哪里了！我再去找李总！
路漫漫其悠远
商务谈判提纲
（一）谈判与商务谈判的概念（二）商务谈判的主要特点（三）商务谈判的基本流程（四）商务谈判的原则（五）商务谈判的方法（六）公司销售谈判的基本技巧（七）公司销售谈判的表现形式（八）商务谈判的禁忌（九）商务谈判中的让步策略
目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性”
路漫漫其悠远
业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务
做好,这就是我们沟通的目的。做业务的沟通就是要会忽悠
路漫漫其悠远
沟通成功的标准
传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变
分析型
路漫漫其悠远
沟通技巧
◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据
路漫漫其悠远
分析型
特征表现
◇处事果断 ◇敢于作为 ◇指挥别人 ◇强调效率 ◇独立 ◇有目光接触 ◇说话快且有说服力 ◇热情 ◇语言直接，有目的性 ◇面部表情比较少 ◇情感不外露 ◇审慎的
我们的还款目的。
❖ （四）充分利用环境法 ❖ 合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压
支配型
路漫漫其悠远
沟通技巧
◇回答一定要非常准确； ◇按照实际情况，有具体的依据；
支配型
◇直接告诉你的目的，节约时间；
◇声音洪亮，目光接触，充满信心；
◇要有计划，注重落实；
◇直奔结果，从结果反推；
路漫漫其悠远
特征表现
◇合作 ◇面部表情和蔼可亲 ◇友好 ◇频繁的目光接触 ◇赞同 ◇说话慢条斯理 ◇耐心 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇轻松 ◇使用鼓励性的语言 ◇办公室里有家人照片

管理沟通与商务谈判技巧讲义.pptx

而A公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RP，包括所有 A公司可能给他的待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活质量以及他对将迁入的城市的感觉等。
保留点是一个谈判者BATNA的量化
8
4 BATNA和RP的确定过程
步骤1 用头脑风暴法确定备选方案步骤2 估价每个备选方案步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格
11
游戏时间
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6 分配性谈判
分配性谈判：在零和条件下进行，即双方的即得利益总和是固定的谈判区域（bargaining zone）：又称解决区域，代表双方的保留点之间的区域谈判者盈余（Negotiator’s Surplus ）：谈判结果和谈判者的保留点之间的顺差
13
分配性谈判的策略
7
3 保留点（RP）
保留点(Reservation Point)：
指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值；
不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；
举例
员工有关劳动合同条款的谈判：
假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费，但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的 BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。
策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究对方的BATNA 策略3：制定更高的期望策略4：最先给出提议策略5：马上提出反提议策略6：避免说出范围策略7：做出双边让步，而不是单边让步策略8：使用客观性标准支持自己的提议策略9：用公平标准来解决问题策略10：不要钟情于折衷d
谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计；
谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过 BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的；

商务谈判的沟通技巧讲义

一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音，董事长的说服产生了极大的回响。经过大家的决议之后，他们推出一位代表说：“我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个拳王’，因为，以一流产品的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的!” “谢谢!谢谢!我真是太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位。
第一节商务谈判的语言特征
二、外在特征
（二）商务、法律语言性---是指谈判中涉及的有关
商务、法律规定用语。谈判是在不同的人之间进行，这些不同的人又分别
代表不同的企业、地区乃至不同的国家、民族，在文化、习俗方面都有差别，为避免理解上的差别，需要运用商务、法律语言。
特征：刻板性、通用性、严谨性
这个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明确答复，否则我方将中止谈判”等。
特征：干脆、坚定、自信。
第一节商务谈判的语言特征
二、外在特征
（四）文学语言性---能制造良好气氛、化解双方矛
盾，增强语言的感染力和说服力。谈判中适当地运用，既可以生动明快地说明问题，
又可以调节谈判气氛。
特征：优雅、生动、感人。
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
第一节商务谈判的语言特征
一、内在特征
（一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要
第一节商务谈判的语言特征
一、内在特征
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同的技巧；针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风俗习惯的差异采用不同语言表达策略：针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况，或反复说明产品的价格合理等。

沟通与谈判技巧PPT资料40页

• 你听到别人说话时……你真的听懂他说的意思了吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”：1、听话不要听一半。2、还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。
倾听的方法
一、鼓励: 角色 (放松、敞开、倾注、视觉语言、坦诚)。
二、询问(开放)。三、反映: 情绪、内容及目的。四、复述(重复要点及归纳整理)：应用
鹦鹉学舌之法。
在聆听方面四种致命伤
•致命伤一：听而不闻 •致命伤二：先说再听 •致命伤三：鸡同鸭讲 •致命伤四：一心二用
沟通秘诀
让对方听进去让对方感兴趣
让对方认同
时机合适吗场合合适吗气氛合适吗
怎么说对方才喜欢听哪一部分较容易接受如何使对方情绪放松
先说对方有利的再指出彼此互惠最后提一些要求
谈
判
中
入国问禁入乡问俗
营销中需谈判的四件事
• 异议处理 • 杀价处理 • 交货与付款 • 退货与退单
谈判技巧及谈判注意事项
一、软硬兼施二、安全答话：1、引诱式。2、试探
式。3、避实就虚式。4、推卸责任式。 5、安慰式。6、刺激式。三、故布疑阵四、浑水摸鱼五、将错就错
营销中谈判的内容
• 价格 • 数量 • 折扣 • 付款 • 交货 • 规格
品质保证售后服务包装条件退货条件再度定购赠品
一张口开莲花香一双手勤做善事一颗心有情有义一辈子欢喜自在
Thank you
• 对生活有意义 • 有归属感 • 被尊重 • 有别人倾听自己的感受
了解沟通的目的
一、说明事物二、表达感情三、建立关系四、进行企图
沟通中的“三诚”
•所谓沟通中的三诚，就是诚心、诚恳、诚实。

谈判与沟通技巧ppt课件

谈判者的职务分工
职务上级领导分工组班子、提要求、听汇报、跟踪谈判、适当参与负责谈判组的全面工作，与上级领导联络，调度谈判组内人员，适当参与谈判组织人员准备总体谈判方案，在谈判桌上主持与对方谈判并千方百计去实现谈判目标组织人员准备技术谈判方案。在谈判桌上主持与对方谈判并千方百计去实现技术谈判目标

目标遵循合理、弹性、保密的原则
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A．熟悉公司及产品
1．熟悉公司的创立、发展史 2．熟悉公司的组织机构、管理理念 3．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍 4．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策 5．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点 6．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料 7．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公文包。 B．熟悉准客户 1．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使用情况。 2．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格 3．熟悉其地址及行车路线、所需时间

谈判最大忌讳：打无准备之仗！知己知彼，才能百战不殆！
2019
-
6
1、市场调查

A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策依据。

B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人）客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量）公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点）产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好）地区的文化风俗调查当地的法律法规及经济发展状况
2019
-
7

谈判技巧及语言沟通讲义(PPT 18页)

谈判技巧
-----语言沟通
一、多听
在谈判过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。
在听的时候应注意： 1、耐心作为谈判人员能够耐心倾听对方的谈话，
等于告诉对方“您是一个值得我倾听你讲话的人”这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为谈判成功创造和谐融洽的环境和气氛。
2、虚心
谈判的一个主要目的是沟通信息、联络感情，而不是智力测验或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态度。
如果你不赞成对方的某些观点一般应以婉转的语气表示疑问如：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”、 “这个问题会得好好想一想”……
3、会心
聆听谈判对手说话，不只是在被动地接受，还应主动地反馈，这就需要作出会心的呼应。
二、谈
1、选择话题（开场白常是谈判顺利进行的先导）
选择适当的开场白，使双方顺利地进入一种有共同语言可以交流协商的谈判境界。
2、交互式谈话（对话的本质并非在于你一句我一句的轮流说话，而在于相互之间的呼应）
3、转换话题（交谈的目的是沟通信息传达思想，当对方表现出厌倦神色时，就徒讲无益了）
三、问
1、封闭式问句指特定的领域带出特定答复的问句。选择式问句（给对方提出几种情况让对
主从中选择）如：“你的专业是学文科，还是理科？”
澄清式问句（针对对方答复重新让其证实或补充）如：“你说想考杭州大学，决定了没有？”
暗示式问句（本身已强烈地暗示出预期答案）如：他一贯表现很好，应不应该受到表扬？
2、委婉加上语气词：比较“别说了”-“别说了好
吗？”“你不要强调理由！--你不要强调理由嘛！” 灵活使用否定词，如：把“我认为你这种说法不对”改为“我不认为你这种说法是对的” 缓和、推托另有选择，如：对方问“下次洽谈定在星期一好吗？”回答是“定在星期五怎么样？”

沟通与谈判技巧讲义(PPT55张)

① 决策人说话往往不多，通常都是旁观者状态。 ② 谈判者往往和他会有眼神或其它方面的交流。 ③ 当然，这些可能也是对手发布的假信息。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。警惕但又不肯错过的心理。替代满足心理。怜悯心理。被赞美心理。
找到让对方的感性领导理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。红鲱鱼（以小换大）。摘樱桃（从明细中入手）。故意犯错（贪小便宜吃大亏）。预设。升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。装傻为上策。千万不要让对方起草合同。每次都要审读协议。分解价格。书面文字更可靠。集中于当前的问题。一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。

最全的谈判技巧ppt课件

注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略干完活后服务很快贬值，所以做事前先把条件谈好。谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。注：少用，谁先提出谁处于被动。（三）礼尚往来/交换时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西；达成协议后，看还有没别的协议可达成；老客户的价慢慢涨；注意不要被他人蚕食。如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从二、谈判准备——积粮筑墙三、谈判沟通——宽进严出四、谈判开局——铁拳铜臂五、谈判防御——以攻为守六、谈判僵持——以退为进七、谈判回旋——以柔克刚八、谈判反攻——冰火相济九、谈判成交——一锤封疆十、谈判价格——兵来将挡十一、谈判控制——三压八力十二、谈判人格——大道有常

技巧沟通谈判能力训练专业谈判技巧培训讲课文档

• 没有问开放式问题 • 没有倾听对方说话 • 为了“嬴”而辩论
• 捉住对方缺失而予以痛击
• 打断对方说话 • 绕圈子的辩论
• 未适整理总结
• 使用未经证实的假设
现在四十一页，总共六十七页。
暗示
暗示--------一种信息 • 必须经过接收的信息 • 信息可能会未被接收 • 即使接收无误，它能会不被了解 • 即使了解，它可能无法造成正确的回应行动暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法
现在三十七页，总共六十七页。
准备阶段常犯的错误
• 目标的优先顺序不明 • 错误的假设 • 未确定出理想及底线 • 目标不明确 • 未能将有用的信息透露让对方知道 • 策略只是纸上谈兵，不能实用 • 任务区分不明确
现在三十八页，总共六十七页。
辩论
辩论：天赋本能辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍---它可以让你得以接触有关对方目标的所有。。。
现在四十九页，总共六十七页。
提议的方式
• 试探性的提议 • 条件式的提议
现在五十页，总共六十七页。
谈判中的休会
休会主要目的是重新检讨目前谈判的进展，是否和你原先准备的目标有所出入。同时你也可以看看自己对对手的估计是否需要修正。它可以提供一个机会，让你根据已方的所见所闻，适时更新谈判策略。
补偿放在一起谈判 • 使用“如果我，你会不会呢？”句
型
现在六十页，总共六十七页。
结束及签署
结束及签署多练习结束与签署的技巧能加强你谈判的信心，让你比较迅速而且以较低的成本来达成协议，你才不至于坐等对方来榨干你
现在六十一页，总共六十七页。
结束的时机
现在十二页，总共六十七页。
建立信任的能力
现在十三页，总共六十七页。

职业沟通与谈判技巧培训课件

灵活变通
根据谈判进展和对方反馈，灵活调整自己的策略和条件，以促成
双方利益的平衡。
达成协议技巧
识别共识
在谈判过程中，努力寻找双方利益的共同点，并将其作为达成协议的基础。
做出让步
在达成协议的过程中，适时做出让步以显示诚意和灵活性，促使对方也做出相应让步。
明确条款
在达成协议时，确保明确规定各项条款和细节，避免未来可能的误解和纠纷。
跨文化沟通挑战
01
不同文化背景下的沟通可能存在语言、价值观、习俗等方面的
差异，导致沟通障碍。
跨文化沟通技巧
02
尊重文化差异，学习跨文化沟通的语言和非语言技巧，提高跨
文化沟通能力。
跨文化谈判案例分析
03
通过分析实际案例，让员工了解跨文化谈判中的常见问题和解
决方案。
高层谈判技巧
高层谈判的特点
高层谈判通常涉及重大利益和复杂问题，需要高超的谈判技巧和策略。
在谈判开始之前，明确自己的目标和期望，以便在谈判中保持清晰的方向。
设定议程提前与对方商定谈判议程，确保讨论的重点与双方关切的问题相关。
磋商技巧
倾听与理解
在谈判过程中，积极倾听对方的观点和需求，确保充分理解对方
的立场。
有效提问
通过提问，了解对方的需求、关注点和限制条件，进一步明确双
方的共同点和分歧。
05 沟通与谈判的实践应用
职场中的沟通与谈判
职场沟通的重要性良好的职场沟通能够提高工作效率，减少误解和冲突，促进团队合作。
职场沟通技巧
包括清晰表达、倾听、反馈、解决冲突等技巧，帮助员工更好地进行职场沟通。
职场沟通案例分析
通过分析实际案例，让员工了解职场沟通中的常见问题和解决方案。

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4.2开局谈判技巧：
① 绝不主动开价。 ② 开出高于预期的条件。 ③ 永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。 ④ 还价也要让对手大吃一惊。 ⑤ 避免对抗性谈判。 ⑥ 做不情愿的买家或卖家。 ⑦ 给自己留出谈判余地。 ⑧ 钳子策略。
5、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理由
① 如何感召xxx承担更大挑战？
1、优势谈判
（1）是心力、智力和体力的较量。（2）是法理、道理和情理的辩论。（3）是人情、感情、和事情的互动。（4）是感性、理性和合理性的交织。
1.1、优势谈判的总原则
合法、正面、共赢。
1.2、智力、体力和耐力的较量
① 思想是底片，口才是照片。 ② 时间是重要的筹码。 ③ 在谈判最后一刻可能获得最多的回报。
有思想：总结
1、写下来
有思想：总结
3、动作创作感觉
有思想：总结
2、说出去
1、8个重要的沟通原则
① 没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。 ② 为了对方的幸福、希望或责任而沟通。 ③ 天时、地利、人和。 ④ 可以沟通，就不要等待。 ⑤ 有效比有道理更重要。 ⑥ 具体才能打动感情，打动感情才会采取行动。 ⑦ 不能一招打遍天下。 ⑧ 走时要比来时好。
（2）如何说生动？
说生动
画面般的语言
• 我一出生就失去了光明。 • 神舟电脑：四个方片三。 • 我能力比他高，为什么不用我？
说具体
具体才能打动感情，打动感情才能采取行动
• 小布什911一周年讲话。 • 校花是如何追到手的？ • 嘉宝华的药是一盒一盒卖的。
（3）如何说深刻？
“有思想”才能“说深刻”
② 理性：以数据、逻辑或事实服人。
③ 合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。
1.8、优势谈判的作用
① 谈判回来的每一分钱都是利润。 ② 锁定客户，长期共赢。
2、优势谈判的3个转变
① 化劣势为优势。 ② 把不可能变成可能。 ③ 逆转好坏、对错、是非、利害。
不按常理出牌，颠覆常规思维。
主讲：苏锡雄
1、表达的三个境界
Step 3
Step 2
Step 1
说清楚，让人明白基本要求
说生动，让人接受
中级水平
说深刻，让人钦佩
高级标准
（1）如何说清楚？
① 类比法： A. 边际效益递减。 B. 工作没有委屈。
② 故事法： A. 法理重于情理。 B. 法理重于道理。
③ “相当于”法： A. 什么叫网络TOP结构。
2、沟通五步曲：
① 建立联系。 ② 厘清目标。 ③ 反映真相。 ④ 心态迁善。 ⑤ 行动计划。
3、13个沟通和谈判技巧
① 激励法。 ② 投其所好法。 ③ 激将法。 ④ 换位思考法。 ⑤ 关键价值法。 ⑥ 数据法。
3、13个沟通和谈判技巧
⑦ 以牙还牙法。 ⑧ 类比法 ⑨ 答非所问法。 ⑩ 先认同，再沟通法。 ⑪ 换框法。 ⑫ 迂回法。 ⑬ 恐惧法。
3、优势谈判的准备（80%的准备，20%的谈判）
① 明确核心利益和非核心利益（以终为始）。 ② 谈判筹码（3类筹码）。 ③ 对手的需求、实力、筹码、期望值、谈判路
线、谈判团队，甚至是谈判期限。 ④ 谈判策略路线（多套应变方案）。 ⑤ 谈判地点和氛围布置。 ⑥ 谈判团队和角色分工：
重视台上台下的每一个人。台上十个钟，台下十分钟。法律顾问，财务顾问。 ⑦ 出发前的多次彩排。
① 法律是利器：保护利益的唯一武器。 ② 财税问题经常成为谈判成果的坟墓。 ③ 高人指路。
1.6、人情、感情和事情的互动
① 人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅”。 ② 感情：从合作伙伴到终身朋友。 ③ 事情：遵循商业规则，追求共赢。
1.7、感性、理性和合理性的交织
① 感性：可以批评对方公司，但对个人必须表扬。
② 第一句话就是谈判的开始。 ③ 把别人的好处放在明处，把自己的好处放在
暗处。 ④ 慎防掉进对手设定的套源自。4.1开局谈判的几个步骤：
① 开局破冰。 A.突出利益诉求点。 B.打消对方顾虑。 C.营造合适的情感和氛围。
① 探寻问底。 A.问题设计很关键。 B.问题串联很关键。
③ 价值传递： A.情景匹配引人入胜。 B.强调独特不可替代的优势。 C.利益匹配满足对方。 D.实际例证增强可信度。
3.1 谈判的关键性控制要素
① 利益共同点。 ② 谈判筹码。 ③ 谈判策略路线。 ④ 替代性解决方案。 ⑤ 相互需求强度。
3.2 谈判路线
① 卖家策略：大目标，低起点，步步为营。 ② 买家策略：大目标，大起点，大满贯。
4、优势谈判的开局
① 拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家的好话心软。
② 要求合作方提前还款的理据。主动与被动。 3+3+3。
5.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打好。
① 最好的谈判，是没有讨价还价的谈判。 ② 大胆要求，有可能真的得到。 ③ 不管谈判过程如何混乱，时刻保持清
醒，铭记终极目标。 ④ 利诱性筹码、威胁性筹码、虚拟筹码
1.3、谈家大忌：
① 没有目标。 ② 自我设限。 ③ 忐忑不安。 ④ 直线思维。 ⑤ 没有准备。 ⑥ 没有防备心理。 ⑦ 客场谈判。 ⑧ 心太软。
1.4、谈判人员的素质要求
① 专业 ② 专注 ③ 偏执 ④ 冷酷 ⑤ 冷静 ⑥ 知识面广 ⑦ 表达和沟通能力 ⑧ 洞察和应变能力
1.5、法理、道理和情理
①说得清，记得牢。 ②信得过，用得好。
管理语言摘录
① 007档案。 ② 桃花朵朵开。 ③ 向No.1学习。 ④ 俄罗斯套娃娃。 ⑤ 做有能力的好人。 ⑥ 美丽就是生产力。 ⑦ 9分钟思考，1分钟做事。 ⑧ 价值 = 满足别人的需求。 ⑨ 敢于做第一，善于做唯一。 ⑩ 品牌 = 知名度 x 美誉度。 ⑪ 人们无法忍受一成不变的生活。 ⑫ 一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的10倍。
4、沟通中的潜因素
① 认同度。 ② 沟通势能。 ③ 时间和空间。
5、练习
① 一个女孩准备跳楼，你会怎么劝解她？ ② 如何说服房东降租金？ ③ 公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐
地上，你是乘务员，你会怎么处理？ ④ 先救我还是先救你妈？ ⑤ 侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱
怨妈妈老是让他洗这么多碗。 ⑥ 经理回到家里，抱怨干活最多，老板批评最多。