直销提成分配方案

第一章 销售提成分配方案

1.1 销售提成的定义

为了加强公司的有序管理，提升销售人员的积极性，公司制定了如下销售奖励办法，称为销售提成。销售提成三个部分的因素的影响，分别为：销售级别、销售任务完成情况和收款。公司将为每个销售经理设立一个项目号。

1.2 项目号

公司在财务部为每个销售经理设立一个项目号，如A销售经理的项目号为A，具体项目用数字表示项目编号，如A01表示A销售的第一个项目。

1.3 销售级别和提成方式

高级销售：指熟悉销售技巧，攻关能力强，并且每年销售净利润50万元（含50万）以上的销售人员。高级销售的提成占纯利润的30%；

中级销售：指熟悉销售技巧，攻关能力较强，并且每年完成销售净利润35-50万元之间的销售人员。中级销售人员的提成占纯利润的20%；

初级销售：指有一定的销售技巧，并且具有攻关能力和培养前途，并且能每年完成销售净利润20-35万元之间的销售人员。初级销售人员提成占纯利润的15%；

销售级别 高级销售 中级销售 初级销售

销售年任务 年销售纯利润50万以上 年销售纯利润35-50 年销售纯利润20-35万

提成比例 销售纯利润的25% 销售纯利润的20% 销售纯利润的15%

1.3.1 销售纯利润

销售纯利润指销售经理在销售过程中产生的纯利润，计算方式如下：销售纯利润=销售额-销售成本 1.3.2 销售额

指销售经理和客户签订的合同金额。

1.3.3 销售成本

销售成本指销售经理在销售的过程产生的成本，销售成本由以下几个部分组成：采购成本、物流成本、应酬成本、安装成本、税金和平台费用组成

1.3.3.1 采购成本

指销售产品的采购价格；

1.3.3.2 物流成本

指销售产品在采购、送货的过程中发生的公车、租车费用；

1.3.3.3 应酬成本

指销售过程中发生的应酬费用。

1.3.3.4 安装成本

指销售货物的安装、调试、技术支持费用和其它费用。

1.3.3.5 税金

销售提成方案

2011-04-06 20:44 | 分类： | 浏览124414次

我公司每件商品利润在50%，请教下，我公司每个业务提成怎么计算合适？公司宣传基本做好，只需要接听电话，就可以卖商品，大型设备也是，这个行业开发难度也比较大。

我如果采用提成：销售额的7%为提成，另有2%归部门经费，这样可行吗？

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2011-04-09 13:13 提问者采纳

业务提成方案

九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法，分别为：1纯、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。

1纯

纯指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：

个人收入=销售额（或毛利、利润）× 提成率

统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。

纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾向。

2纯薪金制

纯薪金制指的是对销售人员实行固定的，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为：

项目提成分配方案

1、目的

建立本方案的目的在于明确项目提成分配的规则，确定提成分配的责任、执行、监督、改善的范围和步骤，以便有效的激励团队，更好的完成业务指标

2、范围

本方案适用于上海皇宇现代企业管理研究中心执行企业咨询的团队、部门、外聘专家及个人

3、定义

3.1咨询团队组成及适合项目类型

3.1.1职业型团队：指由公司项目总监负责指导项目计划，监督项目运作方案，由公司内派的职业型、技术型人员担任项目组长，指导咨询项目的运作，从事咨询活动中的计划、培训、监督等综合管理工作的团队类型，此类型的团队适合企业运作中包含营销策划、生产运营、人力资源、财务管理、行政绩效等一个或数个领域，在行业内具有一定影响的项目，具体项目金额在15万以下（含15万）。

3.1.2专家型团队：指由公司项目总监负责指导、监督，并在项目中担任重要课题的研究，从事咨询活动中的计划、培训、监督等综合管理工作的团队类型，此类型的团队适合的项目范围为企业综合性、整体性较强的项目，涵盖营销策划、生产运营、人力资源、财务管理、行政绩效等各方面内容。具体项目金额在15-30万以下（含30万）。

3.1.2 顾问型团队：指由公司外聘行业专家，负责指导项目计划，并在项目中担任重要课题的研究，从事咨询活动中的培训、执行等具体操作过程，并由本公司项目总监监督、协调咨询项目计划的团队类型，此类型的团队适合企业运作中包含营销策划、生产运营、人力资源、财务管理、行政绩效等一个或数个领域，同时被咨询方在专业性、技术性方面提出较高要求，涉及的项目金额较大，容易产生广泛影响的项目，具体项目金额在30-50万以下（含50万）。

3.1.3组合型团队：指由公司项目总监负责指导项目计划，监督项目运作方案，并担任项目组长，由公司内派的职业型、技术型人员担任项目成员，同时根据项目需要，外聘一个或数个专业性、技术性较强的专家联合组成的团队，此类型的团队适合运作咨询项目工作量大、技术型强、行业影响广、战略意义深远、项目金额大、具有一定风险性的项目，具体项目金额在50万以上。

销售专员管理提成规定

（市场部）

一、制定目标

为最大限度调动公司业务部的主观能动性，发挥销售专员的工作潜力，使公司保持持续发展。

二、适应范围

公司的销售专员均适用本规定。

三、权责规定

本规定由财务部制定，总经理核准。

四、作业规定

1、奖金计算时间：

月度奖金，每月计算一次。

2、奖金计算方法，根据以下因素制定：

（1）本月销售情况。

（2）公司制定的片区销售计划任务参考值。

（3）同地区，不同时期的时常发展趋势。

3、奖金考评方面的和权重：

（1）销售额：30%

（2）回款额：50%

（3）业务管理制度遵守：20%

4、考核手段及记分方法：

（1）销售额

当月销售额，完成120%记120分，完成110%记110分，完成90%记90分，完成80%记80分，即在完成比率80%-120%，每完成1个百分点，累加1分，低于80%没有分数，而最高分是120分。若当月有发生退货，实际出货量应减退货数量。

（2）回款额：

当月实际收货款/当月销售额，完成60%记80分，完成70%记90分，完成80%记100分，即使完成率60%-100%之间，每完成1个百分点，累加1分。低于60%没有分数，而最高分是120分。若当月有发生退款，实收货款应为实际到帐金额减退货金额。

（3）业务管理制度遵守：

a、报告填报满分16分：业务员每周需提交拜访客户记录表一份及业务报告一份，少交其中一份扣除2分;

b、 市场反馈满分2分；

c、 下班考勤执行情况满24分：按上下班打卡情况扣分，每迟到1次扣除1分；

d、 重点工作计划满分4分；

e、 对领导工作安排执行情况满分4分；

以上业务管理总共50分，其中a、b、c、d、e项目由销售经理评分，次月中旬交财务核发工资，公司发放时间为月底。

5、 坏帐和退货扣分：

(1)退货比率（当月退货/当月实际销售量）＞3%，在加权考评分的基础上扣20分，依次类推，由于产品因质量问题导客户退货不在此例外。