终端销售技巧培训PPT课件

﹢ 需求
钱
﹢
决定权
潜在客户
我们所要做的事情：迅速的判断谁有决策能力；谁是未来汽 车的使用者；谁提供经济支持。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品介绍技巧
如果我能够向修车师傅那样熟悉汽车，那么我一定可以成功 地销售出很多汽车吗？
经过对比，即使素质最好的汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不上专业的汽车销售人员。
作为一个追求卓越的销售人员，你是否对你的名字有自己独特 的介绍方法呢？
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乔·吉拉德的名言：
——“我打赌，如果你从我手中买车，到 死也忘不了我，因为你是我的。”
——事实上凡是向你买东西的人，买的都是你！
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技巧二：生意的机会遍布每个角落－－你如何把握并 抓住它？处处留心
终端销售技巧培训
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终端销售技巧
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李震
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销售的整个过程？
售后服务
满足用户需求
准备阶段
实现交易
异议处理
产品介绍
寻找接近客户
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销售准备
公欲善其事，必先利其器
一名销售人员要想获得订单都需要做哪些准备？
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广泛的知识、丰富的话题 关于企业及行业的知识 公司与其他主要竞争对手的产品知识 销售技巧 客户资讯
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只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片 去餐厅吃饭，每次付账时，他会在账单里放上两张名片 利用体育赛事发名片 ……
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每一位销售人员都在发名片-----如何与众不同？
我们每天会接到很多名片，你能记得多少呢？ 乔·吉拉德送名片不只送一张，他至少送给他见过的人两张名片； 乔·吉拉德在每次递名片时都对自己的名字做一个解释：“我叫乔·吉拉德。 这是一个意大利的名字，叫我乔就可以了。”
对话中所运用的技巧： 巧妙运用的赞扬，展示了高度的社会关系； 有效的运用的令人喜欢的技巧；同时询问出了对方的职业。
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沟通---销售的核心技能之一
沟通的技巧一- 倾听 注意：不是查言观色、不是善变的口才、更不是听 如果你不会，你可能一无所获！
倾听的要点：
眼 神 ....... 做笔记 注意肢体语言 抛砖引玉的回應
保险推销之神---原一平的故事 原一平去百货公司买东西… …
只有不断寻找机会，才会及时把握机会 ——原一平
接近技巧----让陌生的人喜欢你
获得陌生人喜欢取决的因素 自己喜欢一个人的标准因人而异 影响最终是否喜欢某人的时间非常短暂，而一旦好恶性成，就 很难改变
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通过心理学家的研究以及对社会行为学的分析所得到的普遍的规律--大多数人都喜欢： 普遍喜欢与自己有类似背景的人； 普遍喜欢与自己行为举止、观点、看法、价值观类似的人； 普遍喜欢衣装与自己类似的人； 普遍喜欢真正关心他们应得利益的人； 普遍喜欢比较示弱的人； 普遍喜欢带给他们好消息的人； 普遍喜欢赞扬他们的人； 普遍喜欢那些表达了喜欢他们的人; 普遍喜欢有一些高层社会关系的人；
方法三：重组客户的问题。重组问题可以增加对客户的理解，尤其是客 户会认为你在回答他的问题的时候比较慎重。 如：“德龙自卸的颜色选择好象不是很多？” 回答：“您说的外观颜色没有偏重的深色，还是更看重浅色呢？”
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使用赞扬技巧时注意的原则： 第一、真诚。
真诚的表现形式—眼睛看着对方的眼睛说话 --庄重的态度 --稳重的语调 --缓慢的语气
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案例介绍：
销售人员问客户：“你是做什么的？” 存在的问题：没有事先的铺垫，引起客户的警觉。
看一下乔·吉拉德与客户的对话 乔·吉拉德：“您是儿童医院的医生吗？” 客户：“不是” 乔·吉拉德：“上一周有一名儿童医院的医生说，他要介绍一名医生 到我这里来买车。对了，您是做什么的呢？” 客户：“我是附近禽蛋场的。” 乔·吉拉德立刻说：“听说你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨 斯州。”
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赞扬客户的三个基本方法： 方法一：首先赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业等。
如：“您说的真专业，一听就是行家。” “您说的真地道，就知道您来之前作了充分的准备” “您的话真像设计师说的话，您怎么这么了解我们的车呀？”
方法二：承认客户的观点、看法，或者问题的合理性。 如：“如果我是您，我也会这样问的。” “许多人都这么问，这也是大多数消费者共同关心的问题。”
第二、要有事实依据 如：对你所说的“您问的这个问题真专业”客户产生疑惑， 应对：“上一次有一个学汽车专业的研究生就问过这样的问题，我 当时还不知道如何回答，后来查了许多资料，还请教了行业的老师傅， 才知道答案。”
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准确识别潜在客户
汽车的潜在客户必须具备三个因素
抱怨
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客户现有与缺少的 两者差距的原因 其差距的重要程度
期望
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沟通的技巧一-赞扬
每一个人都渴望得到别人的认同
案例介绍：
客户：“听说，你们最近的车都是去年的库存车？”（非常有挑畔味道） 销售员：“你看问题的确非常的准确，而且信息及时。您在哪里看到的？”（表现 出诚恳，你很想知道客户是怎么知道这个消息的） 销售员：“您听谁说的？这不是真的，我们现在的车都是刚到的。”（客户会信 吗？） 我们给予客户的回答如果是赞扬性的语句－－客户感知到的不是对立，而是一致性。
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没有天生的优秀销售员，销 售能力不可能通过遗传获得，都 是经过后天的实践、摸索、积累 所得。这是一个长期准备积累的 过程！
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寻找接近客户
技巧一：不要吝啬你的名片-----让更多的人认识并牢记你
推销的要点，并非推销产品，而是推销自己
乔·吉拉德的故事---发名片
的使用等；（9%） 利益问题：客户所关心的对自己使用汽车产生作用方面的问题；（73%）
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用户在购买车辆的过程中一般会提哪些问题？
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经过研究，我们可以将这些问题归纳为三个方面的问题： 商务问题、技术问题、利益问题 商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及交接
车的时间有关的问题；（18%） 技术问题：所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思想、材料