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销售团队管理 （工具）营销实战工具市场营销分析SWOT 分析法行业及市场分析与预测SWOT分析法——战略规划和竞争情报的经典分析工具说明：SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。
其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。
SWOT分析法又称态势分析法，是由哈佛商学院的K·J·安德鲁斯教授于1971年在其《公司战略概念》一书中提出的，是一种能够比较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，以寻找制定适合组织实际情况的经营战略和策略。
SWOT分析方法被广泛应用于企业战略研究与竞争分析，成为战略规划和竞争情报的经典分析工具。
SWOT四个英文字母分别代表优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）四个关键因素，其中SW是“能够做的”内部环境因素，OT是“可能做的”的外部环境因素。
而按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
SWOT分析法的原理正是：将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。
运用这种方法，我们可以就自己的创业项目进行全面、系统、准确的研究，并根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
例如，如何在竞争中扬长避短，如何借助良好机遇实现创业成功，如何及时弥补自己的缺点，如何化解可能存在的威胁，如何找准自己的目标与方向。
纵向一体化战略名词解释纵向一体化战略是一种复杂的管理模式，旨在通过增强企业在一个行业及其相关行业的竞争力以及在全球市场上的活跃度来提高企业的整体绩效。
纵向一体化战略的目的是联合用户的多种需求，减少生产过程中的冗余成本，优化企业中的管理结构，增加企业的资产负债比，最大限度地提高企业运营效率。
其实现基础是信息技术，以及组织、运营、人力资源、营销和金融等领域的协作。
纵向一体化战略最初是由西方经济学家埃德加霍兰德于20世纪70年代提出的，他指出企业可以通过跨部门整合，使财务、行政管理、生产运营、质量控制等部门形成一体，并实施产品周期的管理方法，以提高公司的市场竞争力。
随后，一些发达国家如美国、日本和欧洲发展了自己的纵向一体化战略模式，大力推进企业的数据信息化、经济结构调整、资源整合等一系列改革。
企业实施纵向一体化战略应首先发展战略性思维，即认识到未来发展趋势，以及当前市场和企业发展之间的关联。
其次，要分析企业内各部门之间的关系，以了解企业内部运行机制，建立适合企业发展的合适组织架构。
然后，要建立和发展企业跨部门的合作文化，提高企业内部团队协作的能力。
最后，针对不同企业的市场环境和实际需求，设计可行的管理方法，持续优化企业经营过程。
纵向一体化战略具有明显的优势，可以帮助企业更有效地管理资源，减少生产成本，提高企业整体效率。
越来越多的企业正在积极拓展全球市场，通过加强企业之间的合作，实行纵向一体化战略，使企业发挥出更大的效益，实现长久稳定的发展。
纵向一体化战略不仅能综合利用资源、提高生产效率，而且能有效地改善企业的经营管理，实现经济效益的最大化。
纵向一体化的实施不仅需要企业高管的高度关注和规划，也需要广大员工的积极参与，能够持续地发挥出最大效果。
纵向一体化战略是企业实现发展的关键，企业实施有效的纵向一体化战略是实现企业可持续发展的关键。
现代企业经营环境的“3C”特征●顾客（Customer）✓追求多样化与个性化●竞争（Competition）TQCSF全方位竞争时间（T ime）质量（Q uality）成本（C ost）服务（S ervice）柔性（F lexibility）●变革（Change）变化莫测的顾客与市场日新月异的科技（新产品、新材料、新技术等）SWOT分析法●外部环境：分析Opportunity、Threat宏观环境：PEST分析法行业环境和竞争环境：Porter五力竞争模型●内部条件：分析Strength、WeaknessVPC分析：V-P 顾客让渡价值价值链和供应链分析“雷达图”分析法两个重要概念：竞争力与核心竞争力●竞争力——企业在自由和公平的市场条件下生产经得起市场考验的产品与服务，创造附加价值，从而维持和增加企业实际收入的能力程度。
●竞争要素：时间、质量、成本、服务、柔性、环保等●企业竞争力来源：抓住自己的强项，坚持自己的优势。
●核心竞争力——企业开发产品、发展技术及营销手段等方面的独特能力。
●特点：特定性（比较单一，并不是方方面面都可以形成的）、不可分离性（组织文化的一部分，如微软的创新、海尔的服务；华工的“学”，华师的“爱”，武汉理工的“？”）、难以模仿性企业战略层次划分公司级战略/公司战略（Corporate Strategy）●专业化：McDonald’s Coca-Cola Nokia●纵向一体化/垂直一体化：Fort——汽车制造、钢铁冶炼、铁矿等●横向一体化/水平一体化：外包（Outsourcing）●多元化/多角化：相关多元化、非相关多元化事业部战略/经营战略/业务战略（Business Strategy）●市场竞争战略：“竞争战略之父”迈克尔·波特（Michael Porter）成本领先战略：福特的T型车、McDonald’s、Wal-Mart差异化战略：“共赢”（Win-Win）、“竞合”（Co-opetition）集中一点战略/目标集聚战略/集中化战略：小企业常用战略●快速响应战略（柔性、可靠性、速度方面的特色和差异）职能战略（Functional Strategy）●为实现上述战略，各职能部门采取的措施、策划方略等● 如生产运作、营销、财务、研发、人力资源等战略顾客价值、产品价格和产品成本之间的关系● V 具有主观性，每个顾客对每种特定的产品或服务的V 不同，而P 相同，因此每个顾客的剩余（顾客让渡价值）不同；● 总体上讲，V-P 越大，表明企业之间竞争越激烈；● 对某个特定企业，V-P 越大，说明顾客的满意程度越高，企业提供的产品或服务就越有竞争力。
后向一体化后向一体化战略（Backward Integration Strategy）后向一体化 1纵向一体化是企业向两个可能的方向扩展现有业务的发展战略，包括前向一体化和后向一体化。
后向一体化战略是指企业利用自身在产品上的优势，将原来采购的原材料或零部件改为自产的战略。
在生产过程中，物流是反方向运动的。
即通过获得供应商的所有权或加强对供应商的控制来寻求发展的策略。
当供应成本过高或供应商不可靠或不能保证供应时，企业往往采用这种策略。
整合后，目的是保证材料供应的来源，以开发我们自己的产品。
采用这种策略，一般将落后企业合并，形成联合企业或总厂，便于统一规划，保证企业顺利发展。
当企业的当前供应商不可靠、供应成本过高或不能满足企业需求时，特别适合采用后向一体化战略。
一些大企业一度试图通过增加供应商数量来提高议价能力，稳定货源；现在他们开始在全球竞争中减少供应商的数量，同时加强对产品质量和服务的要求，加强控制。
例如，摩托罗拉曾经有1万家供应商，但现在只有3000家。
这也是融合的重要表现。
前向集成和后向集成哪个更好？一般来说，后向一体化比前向一体化更有可能盈利，但它降低了企业的战略灵活性，因为生产环节一旦进入，就很难退出。
与后向一体化战略相反的是分解化战略（deintegration)。
即通过外购取得企业所需要的原材料和零部件。
后向一体化 2后向一体化 2是：•企业目前的供应商或供应成本非常高，不可靠，或无法满足企业对零部件、组件、总成或原材料的需求。
•价格稳定非常重要，因为通过后向一体化，企业可以稳定其原材料的成本，进而稳定其产品的价格。
•目前的供应商是盈利的。
这意味着其经营的领域属于一个值得进入的行业。
后向一体化 3企业当前供应商存在以下不足：•对原料价格提得过高，或不可靠，可不能满足企业生产需要；•现有供应商（上游行业）利润丰厚（通过后向一体化进入上游行业）；•原材料价格稳定至关重要（通过后向一体化提高原料价格控制能力）；•企业所处行业正在迅速发展，对上游资料需求将不断加强；•供应商数量少而需方竞争者数量多，企业需要尽快地获得所需资源；后向一体化 4后向一体化的理由：保证原材料和零部件供应无论企业处于价值链的哪一级，它都在维持其产品或服务的销售。
定量战略计划矩阵定量战略计划矩阵(Quantitative Strategic Planning Matrix,QSPM矩阵)目录1 定量战略计划矩阵简介2 实例分析3 建立QSPM的六步骤4 QSPM的优点与局限性5 以吉氏金属加工厂为例[1]6 参考文献定量战略计划矩阵简介定量战略计划矩阵（QSPM矩阵）是战略决策阶段的重要分析工具。
该分析工具能够客观地指出哪一种战略是最佳的。
QSPM利用第一阶段和第二阶段的分析结果来进行战略评价。
QSPM的分析原理是这样的：将第二阶段制定的各种战略分别评分，评分是根据各战略是否能使企业更充分利用外部机会和内部优势，尽量避免外部威胁和减少内部弱点四个方面，通过专家小组讨论的形式得出。
得分的高低反映战略的最优程度。
也就是说，QSPM的输入信息正是第一阶段的因素评价结果（由EFE矩阵、IFE矩阵、竞争态势矩阵分析得出）和第二阶段的备选战略（由SWOT矩阵、SPACE矩阵、BCG矩阵、IE矩阵和大战略矩阵分析得出），QSPM的结果反映战略的最优程度。
虽然QSPM是基于事先确认的外部及内部因素来客观评价备选战略的工具，然而，良好的直觉判断对QSPM仍然是必要且极为重要的。
QSPM矩阵的格式如下表所示。
QSPM顶部一行包括了从SWOT矩阵、SPACE矩阵、BCG矩阵、IE矩阵和大战略矩阵中得出的备选战略。
这些匹配工具通常会产生类似的可行战略。
需注意的是，并不是说匹配技术所建议的每种战略都要在QSPM中予以评价，战略分析者必须运用良好的直觉对行业的丰富经验剔除一些明显不可行的战略选择，只将最具吸引力的战略列入QSPM 矩阵。
QSPM的左边一列为关键的外部和内部因素（来自第一阶段），顶部一行为可行的备选战略（来自第二阶段）。
具体地说，QSPM的左栏包括了从EFE矩阵和IFE矩阵直接得到的信息。
在紧靠关键因素的一列中，将标出各因素在EFE矩阵和IFE矩阵中所得到的权数。
在QSPM矩阵中一个重要的概念是战略的最优程度。
纵向一体化战略纵向一体化战略（Vertical integration strategy）目录[隐藏]1 纵向一体化战略概述2 纵向一体化的优势3 纵向一体化战略的局限性4 纵向一体化战略应用分析4.1 案例一：雅戈尔纵向一体化战略驱动力分析[1]5 参考文献[编辑]纵向一体化战略概述经济学上，沿产业链占据若干环节的业务布局叫做纵向一体化。
纵向一体化是一个战略性的计划，它是组织核心能力在企业内部扩张的一种形式，与它相同的还有横向一体化战略和加强型战略。
纵向一体化又叫垂直一体化，指企业将生产与原料供应，或者生产与产品销售联合在一起的战略形式，是企业在两个可能的方向上扩展现有经营业务的一种发展战略，是将公司的经营活动向后扩展到原材料供应或向前扩展到销售终端的一种战略体系。
包括后向一体化战略和前向一体化战略，也就是将经营领域向深度发展的战略。
前向一体化战略是企业自行对本公司产品做进一步深加工，或者资源进行综合利用，或公司建立自己的销售组织来销售本公司的产品或服务。
如钢铁企业自己轧制各种型材，并将型材制成各种不同的最终产品既属于前向一后向一体化则是企业自己供应生产现有产品或服务所需要的全部或部分原材料或半成品，如钢铁公司自己拥有矿山和炼焦设施；纺织厂自己纺纱、洗纱等。
纵向一体化的目的：是为加强核心企业对原材料供应、产品制造、分销和销售全过程的控制，使企业能在市场竞争中掌握主动，从而达到增加各个业务活动阶段的利润。
纵向一体化是企业经常选择的战略体系，但是任何战略都不可避免存在风险和不足，纵向一体化的初衷，是希望建立起强大的规模生产能力来获得更高的回报，并通过面向销售终端的方略获得来自于市场各种信息的直接反馈，从而促进不断改进产品和降低成本，来取得竞争优势的一种方法。
但并不是所有的领域都适合纵向一体化，戴维·怀特和斯达奇在1993年出版的《斯隆管理评论》中说道：“什么东西不能进行纵向一体化，什么时候不能进行垂直一体化”。
东北农业大学成人教育学院考试题签企业战略管理（A）一、名词解释(每个名词4分，共16分)1．纵向一体化：2．市场发展战略：3．战略实施：4．成本领先战略：二、判断正误(在正确表述后的括号里划“√”，在错误表述后的括号里划“×”，每小题1分，共7分)1．企业战略管理最早出现在英国。
（）2．从实践考察企业战略管理的演进，大致经历了三个阶段。
（）3．世界著名战略管理权威安索夫提出了行业中的竞争存在五种基本竞争力量。
（）4．企业愿景由核心观念和企业使命两部分组成的。
（）5．产品一市场战略是由世界著名战略家波特首先提出来的。
（）6．企业为了更多地占领市场和开拓新市场，或避免单一经营的风险，往往会选择进入新的领域，这一战略就是一体化战略。
（）7．差异化战略是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手成本，从而获得竞争优势的一种战略。
（）三、单项选择题(每小题2分，共20分)1．科学管理创始人( )强调，要通过计划工作，挑选，培训和组织工人，以便增加产量。
A.法约尔 B．泰勒 C.安索夫 D.波特2．在《竞争战略》一书中( )提出了著名的五种竞争力量模型。
A.波特 B．钱德勒 C.魁因 D．安索夫3．进入壁垒高与退出壁垒低的产业是( )。
A.高利润高风险B．稳定的高利润 C.低利润高风险D．稳定的低利润4．评估判断一个企业的现实经营能力，首先必须对企业的( )进行客观公正地分析。
A.财务状况 B．利润水平 C．管理概况 D．领导艺术5．环境分析技术主要有战略要素评估矩阵和( )两种。
A核心能力分析 B．SWOT分析 C财务分析 D．生命周期分析法6．战略目标的制定应遵循关键性.平衡性和( )等原则。
A.可检验性 B．可实现性 C．可挑战性 D．权变性7．产品一市场战略2X2矩阵中，新产品与现有市场结合而成( )战略。
A.市场渗透 B．产品开发 C.市场开发 D．多元化8．战略联盟这一概念首先由美国DEC公司总裁霍普罗德和管理学家( )提出的。
PIMS分析（Profit Impact of Market Strategies）PIMS分析简介PIMS是英文 Profit Impact of Market Strategies的缩写，PIMS 分析又称战略与绩效分析，也叫PIMS数据库分析方法，其含义为市场战略对利润的影响。
PIMS研究最早于1960年在美国通用电气公司内部开展，主要目的是找出市场占有率的高低对一个经营单位的业绩到底有何影响。
以通气电器公司各个经营单位的一些情况作为数据来源，经过几年的研究和验证，研究人员建立了一个回归模型。
该模型能够辨别出与投资收益率密切相关的一些因素，而且这些因素能够较强地解释投资收益率的变化。
到1972年，PIMS研究的参与者已不再局限于通用电气公司内部的研究人员，而是包括哈佛商学院和市场科学研究所的学者们。
在这个阶段，该项研究所用的数据库不仅涉及通用电器公司的情况，还包括许多其它公司内经营单位的信息资料。
1975年，由参加 PIMS研究的成员公司发起成立了一个非盈利性的研究机构，名为“战略规划研究所”，由它来负责管理PIMS项目并继续进行研究。
迄今为止，已有200多个公司参加了PIMS项目，其中多数在财富500家全球最大的企业中榜上有名。
后期PIMS研究的主要目的是发现市场法则，即要寻找出在什么样的竞争环境中，经营单位采取什么样的经营战略会产出怎样的经济效果。
具体来说，它要回答下面几个问题：1、对于一个给定的经营单位，考虑到它的特定市场、竞争地位、技术、成本结构等因素，什么样的利润水平算是正常的和可以接受的？2、哪些战略因素能够解释各经营单位之间经营业绩的差别？3、在给定的经营单位中，一些战略性变化如何影响投资收益率和现金流量？4、为了改进经营单位的绩效，应进行怎样的战略性的变化，以及在什么方向上做出这些变化？PIMS研究的数据库PIMS项目的研究对象是各公司中的战略经营单位。
因此，PIMS 项目的数据库是关于这些战略经营单位情况的大汇总。
企业战略管理答案一、名词解释1、企业战略――企业在市场经济、竞争激烈的环境中，在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上，为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋划或方案。
P12、企业战略管理――是企业为实现战略目标,制定战略决策，实施战略方案，控制战略绩效的一个动态管理过程。
3、企业愿景――也称企业宗旨，指企业的发展目标是，它是对企业前景和发展方向一个高度概括的描述，这种描述在情感上能激起员工的热情。
4、SWOT分析法――是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素,进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。
这里，S是指企业内部的优势（Strengths)，W是指企业内部的劣势（Weaknesses)，O是指企业外部环境的机会（Opportunities)，T是指企业外部环境的威胁（Threats）。
5、PEST分析法――是指对企业的宏观环境主要包括政治法律(P)、经济(E）、技术(T)以及社会文化（S）等宏观因素进行分析的方法，其分析的意义在于评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。
6、一体化战略――企业根据自身技术上的优势，不断地从后向、前向和水平方向发展的总体性谋划。
包括后向一体化战略、前向一体化战略和水平一体化战略。
7、价值链——企业的价值创造是通过一系列活动构成的,这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程,即价值链.8、归核化战略——指多元化企业为了提高自身的竞争能力和地位,采取多种方式将其经营重点集中到核心行业，以发展核心竞争力为基、础谋取更大的竞争优势的战略。
9、战略联盟――是指两个或两个以上的企业为了一定目的通过一定方式组成的网络式联合体。
（P171）10、企业使命――是对企业的经营范围、市场目标等的概括描述,它比企业的愿景更具体地表明了企业的性质和发展方向。
（P115）11、进入障碍――是指要进入一个产业需克服的障碍和付出的代价。
12、市场信号――能直接或间接地反映出竞争对手的意图动机、目标或内部情况的信号。
