电力设备实战培训教材

电力设备实战培训教材电力设备实战培训教材第一部分电力行业的基础知识第一章电网划分及各职能部门概述1、国家电网：分为华东（上海、浙江、江苏、安徽、福建）；华北（北京、天津、河北、山西、山东）；华中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重庆）；东北（辽宁、吉林、黑龙江）；西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、西藏）。

2、南方电网：广东、广西、云南、贵州、海南；各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、电科院、中试所、电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）等。

比较重要的技术单位有上海电缆研究所。

3、省电力公司：主要接触的部门有生产技术部（下属电科院、中试所）、电力物资公司。

生技部主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。

这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。

电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。

如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

4、各地市电力公司：一般设主管局长，分管副局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。

下设生技部、物资部、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。

生技部：主要负责全局或全厂的生产技术指导工作，与省局生技部的基本职能是一样的，生技部的直接领导一般都是总工和主管生产的局长或厂长。

每个地区的具体情况不一样，生技部的采购决定权限占50％。

物资部：主要根据生技部提出的产品技术要求以及推荐的厂家来进行商务谈判，但是也有自选厂家的权利，与省局电力物资公司的基本职能是一样的。

一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资部的采购决定权基本占40％，也是销售人员最主要的客户对象。

产品使用部门：主要对设备采购需求提出申请计划，上报主管部门生技部，在采购评定中起到建议的作用，基本没有决定权，但有的地区例外。

使用部门有变电管理所、修试所（高压班、油化班、继保班、线路班等）。

设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。

也是产品的直接用户之一。

变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。

也是产品的直接用户之一。

农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。

也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。

财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。

发电集团：中国国电集团、中国华电集团、中国华能集团、中国中电投集团、中国神华能源集团、中国大唐集团、广东粤电集团。

第二章电力系统组织结构电厂（发电有限责任公司）厂长副厂长副厂长总工（分生产物资其他电气燃机通讯检修高压油务继保配电第三章电力行业特征分析一、行业特征分析：电力行业是关系到国计民生的基础垄断性，尽管电力体制改革，实行厂网分家，但是由于其产业自身的特殊性——即产品的不可储存性，其产业垄断性质并没有太大的变化。

电力生产半军事化的管理体制决定了电力行业是一个高度集中集权的金字塔型管理结构。

电力行业是一个资金密集型的产业，其生产经营都以巨大的资金流动为特征，而高度集权的管理结构要求必须以集团整体运营，资本运作为经济活动基础，这就决定了电力企业经济管理软件市场有着广阔的发展前景。

二、市场细分分析：按照传统的电力工业分类，一般按照与电力主营关联密切程度，分为：主业与辅业，主业主要指“发供电和输配电”，即发电厂、供电局（即电网），送变电等企业类型，辅业也包含三大块，即电力基建、修造企业、电力设计院。

除此之外，各网省电力公司都有一个多经总公司，统管网省公司直属的多经企业，很多地方的多经总公司名义上都将各地区局的多经企业统一管理，但实际上，由于人事关系仍然保留在原所属的的地区局，因此，多经总公实际上只限于对直属的多经企业拥有实际的控制权。

三、采购行为分析：1）受行业政策导向影响大[举例]电力体制改革，产业结构的重组，信息化专家曾经预测电力企业对企业经济效益的关注将大大带动信息化投资的增长，但实际情况是改革前夕，即2002年的电力信息化整体投资额度下降，这其中的一个重要原因就是管理体制的动荡不定使得很多电力企业持观望状态，尽管需求强烈，但对于投资额度大，实施时间长，涉及企业流程重组的的ERP软件采购计划纷纷搁浅，而XX在2002年大卖实时系统的现象，实际也是迎合了这一行业市场变动的结果，实施时间短，不改变企业原有管理架构，能够部分满足企业财务管理信息监控的基于低端核算与高端ERP 之间的信息系统。

[技巧]收集客户政策走向：多收集客户企业的领导讲话稿，内部文件，会议纪要和通报，行业内的杂志/期刊/报纸，如中国电力报，中国电业，电力信息化，财务与审计等2）部门定位的调整很多采购项目的确定实际上是财务部门的部门自身定位的调整。

电力企业财务（尤其是省市一级）实际上一直停留在核算的层次，财务部门实际上对生产经营的发言权不够，而从企业管理的角度，财务部门应该是处在决策的中心环节，这就促使财务部门要通过信息化的手段逐步渗透和控制生产经营的信息，为决策层做出决策提供可靠的参考依据，增加自身在决策环节的分量。

3）不容易受到广告的影响需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。

这一点实际上是从我自身销售实践中逐步感受到的重要的一点。

我在到XX公司之前，曾经在一家电脑渠道商从事商务经理的工作，也系统的接受过联想商务经理培训，了解过一些硬件厂商的销售方式，因此对公司没有广告支持，取消代理渠道的做法很不理解，但是通过对公司一些营销行为的案例分析和自身的销售实践的反思。

即行业大客户在采购中占据着很大的主动权，以自我为主对采购产品的适用性要求很高，就象有钱的人往往选择需要的是量身订做而不是去高档商场里买批量生产的成品一样。

4）行业情节很重电力客户往往倾向于同熟悉本行业的厂商/销售人员打交道，行业认同性较强。

在后面的销售技巧里，我会提到如何通过营造态势来接近客户。

5）关注服务和长期合作，对服务的要求很高。

讲一个我亲身经历过的事情，我在L省工作的时候，经常到信息中心的机房维护财务部的服务器，就发现一家叫“GY”的系统集成商经常也在机房维护机器，但是信息中心并没有购买过他们任何的产品设备时间长了我就同他们的技术人员熟了，在聊天的过程中，他们告诉我说，他们经常采用这种先提供免费维护服务的象大客户渗透，成功率很高。

果然，半年后，省公司向他们采购了一批价值200万的存储设备。

这一点上，我收益非浅。

从那以后，我就改变了以前做服务虽然甘心却不情愿的想法，用户如果出了问题，我就特高兴，终于有我一显身手的机会了，我又可以与用户增加互信第四章电力行业的销售前景分析根据国家加大电力建设，拉动内需，电力行业的前景是众所周知的；对于选择服务于电力建设的每个就业人来说都是件难得的好事，既得利又光荣。

从2008年开始国家两大电网公司的投入很大，针对我们公司所经营的高压试验设备来说，广东省每年的采购量都在5000万以上，南方电网的其他省份大概也是在3000万左右的采购量，国家电网易是如此，国家五大发电集团的所有电厂每年新增设备及技改项目的投资大概在2000-3000万，还有大型厂矿企业，如中石油，中石化，矿务集团，钢铁集团等都是主要销售对象；以上的数字表明，每一个区域每年的采购量都是在几千万以上，大家都知道，任何一个朝阳行业都能快速达成一个勤奋努力的人的梦想，选择比努力更重要；事实证明，你们的选择是正确的，只要努力工作，反复思考，不断进取，在电力行业的销售道路上发挥你们的才能，全力以赴，相信你们一定能取得好成绩，为公司为自己创造更高的利润，一定能实现你们的梦想。

第二部分销售流程第一章电力行业的前期接触1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。

只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。

所以每年的选型工作是非常重要的。

一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。

主管选型的部门是生计科和物资科。

2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。

主要是获取以下几个方面的信息：A：局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

B：各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

C：对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

D：随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。

E：通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

F：培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。

G：确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。

更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。

在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。

尽可能的扩大自己的信息来源和通道。

第二章电力系统客户的开拓及发展一、目标市场的确定1)各市、县供电公司(局)；电力试验研究院；送变电工程公司;电力建设(安装)公司；水电工程局等。

2)各发电厂(公司).3)各断路器生产厂家（质检部负责人）4)大型重工企业（石油化工、冶炼、矿业、油田、制造型企业）5)铁路、港口、机场、城市有轨交通、城市供水等所涉及用电量大的企业和学校。

二、目标客户的接触1)查找所需单位负责人的电话（查号台、电力杂志、电力黄页、朋友与客户介绍以及其他途径）。

2)查找所需单位负责人：生产技术科一次专责（修试、检修、安装、送变电工程公司）主任、检修班长、高压试验班班长。

3)了解客户单位设备的状况（以前设备的使用情况，目前所需设备的计划情况，计划审批等）。

4)我公司产品的推介（重点是我公司自产设备）三、目标客户的跟进1)邮寄资料（了解客户的全名、职务、电话、详细地址）2)视具体情况确定邮寄方式（印刷品、普通信件、特快专递）3)和目标客户的再次沟通（视邮寄资料的时间长短与客户购买情况尽快和客户进行再次沟通）四、客户确有购买计划或意向即向部门经理汇报并准备系列化拜访。

五、拜访客户前的准备工作；1、确定有效信息的客户单位（有近期采购意向的客户）；2、出差前的电话预约，得到客户认可后确定拜访的大概时间；3、电话预约中对重要客户要加以说明具体事宜；六、签于电力系统行业的特殊性，销售过过程中，要注意以下几点：1、利用一切可利用的资源来接近客户。