下载文档原格式
一个商业管理人员必须具有独立的思考、判断能力，并了解公司的政策，对内外主客观环境了如指掌，以负责制定符合公司及组织需要的计划、策略、方案和目标。
这种人的额头必须有饱满而开阔的“日月角”，“日月角”即额头前方突起的两块骨的部位。
一般人常说“头角峥嵘”、“扬名声显父母”就是指这两块头骨往前倾。
古书有云：“问富在额”，表示人的指挥中枢都在额头，个人水平在额头表露无遗。
所以身为高级管理人员，额头必须开阔；“额如覆肝”的人头脑清楚缜密，对于事情的轻重缓急得分得很明白，很多重要官员和高层管理人员都有这样的容貌。
一方面因额头饱满，显示一个人青少年的生长环境很不错。
尤其是在政界平步青云者，大都有相当好的家庭背景，再加上额头是个思考判断能力的表征，天庭开阔、饱满，往往有过人之处，在主客观环境配合下，自然势如破竹，锐不可当。
所以您要选择一位具策划能力的商业管理人员时，不妨抬起头，瞧瞧对方的额头，一切就会尽在不言中。
此外，头型与智慧也有相通之处，“头者一身之尊，百骸之长，诸阳之会，五行之宗。
”有管理之才的人，走路不摇头，坐时不低头，整个间骨圆丰隆起，头顶中央骨凸起，头皮较厚。
再配以“密而细，短而润，黑而光，秀而香”的头质，就完全是一个心绪平和，头脑冷静，黑维缜密的事业家。
不仅能够把握机遇，而且能够谋求功业。
组织指高层管理人员应建立适当的组合系统，协调组织内的人力、物力以及各项资源，并发按最大的功能，达到公司既定的目标。
而“协调”的能力直接影响工作效率。
一个人的协调力，可以从几个部位判断：眉毛——眉毛与眼是感情表露的地方，“眉来眼去”大概就是这么回事。
眉毛关系到与人交往的行为模式和协调能力，也代表对事情的贯彻力。
例如眉形平顺，眉头到眉毛的浓度一致，是做事有始有终的基本特征；眉头浓，眉尾较稀薄者，容易有虎头蛇尾的现象，且往往感情用事，对组织运作的效率也会大打折扣，协调能力不会很好。
若眉头前端的尾毛聚合、柔顺，并且没有往上长，较不易与人产生冲突，其协调能力也相对提高。
优秀经理人的三个境界前几天，与公司的经理们进行交流时，我们谈到如何做一个优秀的经理人。
每一个优秀的经理都有各自成功的环境，良好的品质是基础，销售、管理知识是保证，融洽的人际关系也很重要。
一个优秀的经理还必须在实际工作中有效地运用这些知识，获得良好的业绩。
结合这些年自己的实际工作和成长经历，笔者总结了经理的三层境界：第一层是“做”经理；第二层是“坐”经理；第三层是“作”经理。
“做”经理是要求经理人身先士卒，带领大家一起做工作：“坐”经理是指坐在经理这个位置的人，仅仅会做业务是不行的，还要能够坐下来，学会管理自己的部门：“作”经理是要求经理人成为员工的“主心骨”。
作为一个区域、领域的领导人，经理应在公司和个人发展的不同时期应扮演不同的角色，追求一个比一个更理想的境界。
这些追求修炼了自身，提高了自身，同时也会为自己服务的企业创造良好的业绩。
应该说明的是笔者这几年是沿着这个轨迹走过来的，但并非事先规划好的，本文是回过头来对几年经理人生涯的感悟，所以我把它写出来，与大家分享，为那些正在经理位置上努力工作的人提供一点思考的方向。
“做”经理是经理人的第一层境界一个新经理人，他必须具有较强的专业知识，有能力解决业务中的实际问题；一个新经理人，他必须尽快地获得自己下属的认同，亲历亲为、身先士卒是最有效地手段。
特别是在新开辟的市场，由于员工的数量、水平都较低，经理自己做业务有不得以而为之的原因，但是经理自己主动开拓市场，既可以快速赢得市场空间，又可以起到带徒弟的作用，为公司今后的发展做好准备。
这个阶段的经理首要的是能“做”，会“做”，肯“做”。
笔者早年在深圳的一家公司做销售，97年只身到南京筹办分公司，从买第一张桌子，招第一个员工开始，像“工蜂”一样一点一滴地将公司办了起来。
分公司下半年开业时，员工的水平还很有限，很多业务如：谈单、送货、安装、培训、收款等工作都亲自完成。
那年10月销售特别好，我带着司机装了一车的机器，到苏北谈单、送货、安装，2天就将所有的机器卖掉。
管理者应具备的十大人才理念第一篇：管理者应具备的十大人才理念1、管理者应具备的十大人才理念：第一，要有爱才之心；第二，要有识才之眼；第三，要有聚才之力；第四，要有用才之道；第五，要有立才之术；第六，要有容才之量；第七，要有知才之明；第八，要有护才之胆；第九，要有育才之识；第十，要有荐才之德。
2、要习惯于改变自己，只有你变了，你的世界才会跟着变。
鱼儿的世界在水中，鸟儿的世界在天空，你的世界在你力所能及的地方。
物以类聚，人以群分，想要飞上天空，就要生出双翼，想要融入更好的世界，就要让自己更优秀。
变，过程很痛苦，结果却迷人。
害怕改变自己，就只能够安于凄凉。
3、善良的底线善良其实很简单：看见人家墙要倒，如果不能扶，那么不推也是一种善良；看见人家喝粥，你在吃肉，如果不想让，那么不吧嗒嘴也是一种善良，看见人家伤心落泪，如果不想安慰，那么不幸灾乐祸也是一种善良。
4、不能迷失真我本色人生舞台上，每个人都必然会卷入五彩缤纷的人间戏剧，扮演不同的角色，有的人扮演主角，有的人常常扮演配角，有的人从主角跌落到配角，有的人从配角上升为主角。
往往不是人自己可以选择的。
但是，不论扮演什么样的角色，人都不能忘记自己的原始起点，都不能迷失自己生命的真我本质。
5、修行是完善自己，宽容别人人生，因为有残缺，所以修行。
真正修行的人，从不会去看别人的过失与缺点。
人生的痛苦，一部分在于自己的缺憾，一部分在于看不惯别人。
修行，就是借完善自己增加幸福；借宽容别人淡化痛苦。
6、心宽路就宽心宽一寸，收益三分。
不争，自然能得到人们的尊崇；能忍则忍，一忍百安。
爱你的敌人，最高贵的复仇是宽容；学会适应他人，不要奢望他人适应自己；不显山不露水，把聪明收藏起来，对人友善，别人也能友善的对待你。
7、提高中层执行力的七步法①．认真倾听、领会领导意图；② 与领导层确认自己的理解；③ 分解和细化目标，形成工作思路和步骤；④ 把工作分解给合适的员工并制定工作计划和检查计划；⑤ 与员工保持沟通，共同把每项工作落实到位；⑥ 与员工一起总结工作成果；⑦ 鼓励下属肯定他的成绩。
从厉害的领导身上我们学到了哪些宝藏思维？悄悄拔尖，快速超越同龄人一、沟通思维×职场中的高情商绝不是为了让对方“舒服”，而委屈自己去讨好别人。
√特别是职场新人或刚到一个新的工作环境，不用刻意为了给对方营造“舒适”的沟通环境，而委屈求全、不敢拒绝、不敢表达自己真实的想法。
时间久了，你和同事/领导的关系非但没有更融洽，反而让对方觉得你没原则、没底线、没个性，你自己也会“拧巴”。
如何沟通更有效？1、就事论事，坦诚表达→当你有不同意见/向对方提出要求时，直截了当地说出真实想法，不要为了讨好别人委屈自己，例如：ד你说的对，都听你的！/我没什么意见，大家觉得好就行！”√“这个方案，我的想法是xxxx，结合你刚提到的观点，我们一起来看怎么做更好？”2、犯错道歉，不陷入负面情绪→因为自己的错误而被批评，主动道歉后，学会快速从负面情绪抽离出来，例如：●【同事】：“这么简单的表格都能填错？/我不是跟你说过了要xxx吗？气人”√【你】：“真不好意思，之前没注意看，我马上去改，都怪我不小心，惹你生气了。
中午吃饭我请客，你消消气~”3、行事简单，可信任→人与人交往，真正重要的是：信任，这种信任不一定是多么能说漂亮话，多精明。
而是：行事简单，让别人知道你的为人和处事原则，知道你在什么情况会做什么？不会做什么？工作几年接触很多优秀的老板和客户，大家在做事情谈合作时，往往看起来“精明”，“圆滑”的人，通常多是表面功夫，很多时候大家只是“看破不说破”，其实心如明镜，说到底是因为：职场中谁都不傻，周围都是聪明人的情①做事目标明确：非常笃定自己想要什么②说话干净利落：思路清晰，别拐弯抹角×如果在做事的过程中，TA发现方法行不通，就很容易纠结于某个点无法自拔，不知道如何“曲线救国”，更关键√这项工作目标是什么？为什么要做这件事？（√领导最终想要达到的结果是什么？有没有相关的指标要求？（要求）√有没有相应的工作流程？每一步如何操作？怎么做才更高效？（方法）→在开始一项工作之前养成：先思考清楚目标是什么？【以终为始】来倒推行动步骤，这样工作才能事半功倍，更容易达到满意的结果。
成功经理人的17项能力一个成功的经理人，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是修炼自身内功！卓越经理人首要修炼的“十七力”：1、知识力我们要不断完善自己的知识体系，例如，经理人除了要掌握基本的策划、营销的知识和技能，通晓管理、品牌、广告、公关、传播、人力资源、财务等方面的基础知识，还要具有历史、政治、心理学、经济学、社会学等广博的知识，以适应实际工作中对知识体系的要求。
要做一个成功的经理人，我们必须硬起头皮来学习和研究自己所不熟悉的许多东西，虽然刚开始的时候会觉得费劲又吃力。
我们的经理人除了对本行业、本专业的理论知识要有透彻研究，还必须阅历丰富，涉猎广泛，千万不能变成"跛脚鸭"。
2、领悟力知识只能告诉你事情是什么？思考却告诉你事情该怎么做！所以说，一个经理人在市场竞争中当动不动，当说不说，不该动而动，不该说而说，都是缺少悟性的表现！没有市场感觉的经理人往小了说，是对不起老板的薪水；往大了说，是贻误战机。
3、倾听力金牌经理人果真是靠"铁齿铜牙两片嘴"吗？推销天王乔吉拉德曾说:成功推销秘笈：80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。
20%的嘴巴才是用来提问与陈述的！大家记住：倾听才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易。
许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都不清楚，谈何销售呢？在很多企业的调研、访谈、培训的过程中，发现我们的营销高手——都是了解了客户的需求、了解客户的问题以后，才通过自己的口才，对客户进行説服的！4、洞察力一个成功的经理人，一定是既有真知又有灼见的人。
要有独到的眼光，以独特的观察角度，独特的观察方法，才能发现事物的独特属性。
再以高超的分析、综合、提炼能力，从中得出灼见。
谭小芳老师认为，以灼见为主线，而策划设计出智光闪亮的旅游开发思路、概念、主题、项目、产品及经营模式。
可以说，没有真知灼见，不可能做一名成功的经理人。
5、激励力激励专家则是管理者的另一个名字。
成功的高阶经理应具备17种能力一、成功高阶经理应该具有完善组织的领导能力；一个成功的企业离不开优秀的领导者。
成功的高阶经理们都凭借各自超凡的智慧展现出独特的领导魅力和领导艺术，他们不仅自身具有坚强的毅力和必胜的信心，而且善于激发员工的热情，营造一种良好的企业文化氛围，成为企业健康持续发展的源动力。
对于任何一个组织而言，我认为都必须注重领导集体的培养和领导能力的发挥，只有这样才能健全完善组织，才能不断适应未来社会多变趋势的需要。
成功的领导者有四种共同的能力：有令人折服的远见和目标意识，能清晰的表达这一目标，对目标的追求表现出一致性和全心的投入，了解自己的实力并以此作为资本；具有以下行为特征：● 善抓机遇● 善于与政府打交道● 非常重视信誉● 处事公平● 知人善任● 虚心纳谏● 精于授权● 双赢思维● 全身心投入● 富有社会责任感二、成功高阶经理应该具有审时度势的策划能力；他们在拟定每项工作或每个项目计划时具有远见，常常要作出5—10年以上的长期计划，使自己的想法清晰，并决定出行动方案和时间限制。
具体操作如下：1. 始终有明确目标；2. 预算未来的工作量及所需的相关资源（人，财、物、信息）；3. 决定必须完成的工作；4. 决定如何完成工作；5. 找到解决问题的关键；6. 能够确定最佳时机；7. 经常不断地督导计划的实施并根据反馈意见及时调整实施方案。
三、成功高阶经理应该具有游刃有余的沟通协调能力；沟通协调能力的强弱直接关系到领导工作的成败。
在现实领导活动中，成功的高阶经理们都需要花费很多的时间和精力来处理各种复杂的人际关系。
我认为，概括起来，主要是学会倾听就可以。
《圣经》里说，上帝赐给我们两只耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。
由此可见，学会倾听使我们获得收益：1. 倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏。
2. 倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力。
3. 倾听可以消除他人的压力，帮助他人理清思绪。
4. 倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法之一。
领导者的人才管理艺术领导者的人才管理艺术领导者的用人艺术，具体来说，可以分为择人艺术和人才管理两个方面。
下面是店铺为大家带来的领导者的人才管理艺术，欢迎阅读。
领导者的人才管理艺术“知人”—领导者的择人艺术管理学家汤姆·彼得斯曾说过：企业或事业唯一真正的资源是人，管理就是充分开发人力资源以做好工作。
既然人才资源是如此之重要，那么作为一个领导者就必须有择人艺术。
如何能在有效地“知人”并“择人”，笔者认为至少有两点是领导者应该掌握的。
首先，领导者可以不知道下属的短处，但不能不知道他的长处。
只关注人才的短处，是很难发现企业所需的合适人才的，正所谓“尺有所短，寸有所长”也即这个道理了，一个人即使是“寸”也有“所长”的一面，领导者必须将其发掘出来并加上合理的运用，才算是艺术地“知人”和“择人”。
其次，伯乐虽然在“择人”的方面有很重要的作用，但毕竟个人精力有限，伯乐再尽心尽力，其相中的人也是有限的。
因此，企业更需要的是制定出人才的机制。
正如《基业长青》中提到的，领导者应是一位优秀的时钟设计师，而不仅仅是报时者。
企业领导者建立和完善一个公开、公平、公正的“择人”机制，让一匹匹千里马自己亮相也是非常重要的。
管理大师、GE前CEO韦尔奇对择人艺术也有其独特的见解。
他认为，挑选最好的人才是领导者最重要的职责，领导者的工作，就是每天把全世界各地最优秀的人才延揽过来。
韦尔奇提出了著名的“活力曲线”：一个组织中，必有20%的人是最好的，70%的人是中间状态的，10%的人是最差的。
这是一个动态的曲线，即每个部分所包含的具体人一定是不断变化的。
一个合格的领导者，必须随时掌握那20%的动向，并制定相应的机制在70%的“中间者”中发掘出有特长的人才，从而使20%的优秀者不断地得以补充与更新。
可见，韦尔奇在择人艺术方面更为注重在制度的保证下，从公司内部发现优秀的员工。
(一)识人先识己1、克服求同弃异的排他心理有这种心理，只喜欢与自己兴趣爱好，志向相同的人，无形之中，在对待人才的使用上，给领导者自己拟下一个圈子，这样既阻碍自己的视野，同时容易形成一切以领导者兴趣，爱好为主，以工作为人人的现象，不利于领导者的工作的顺利开展。
高级经理人的成功“相人之术”“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。
”这是一代名臣曾国藩的“相术口诀”。
由此曾也被后世奉为“读人”的行家。
目录读人技巧一：学会看神读人技巧二：注意肢体语言读人技巧三：深入沟通最重要读人技巧四：做比说更有效读人技巧五：倾听你的直觉《英才》调查采访了6位商界成功人士，听听他们的“读人”之道，或许对你会有所帮助。
希望你能记住：惟有了解人，才不会把敷衍的谎言当作真诚；惟有了解人，才不会错判他人的本意而坐失良机。
你每天必须和人打交道，无论你愿意，还是不愿意。
但丁在《神曲》中这样说：“一个人在智者面前可要小心呀！他不仅看清了你的外表行为，就是你内在的思想他也能看清楚呢。
”经商做生意，更要对人有准确的判断。
如果把商场上的成功者看做智者，那么他们的成功正是在于了解了你的内心。
你如何从合作者的动作中判断其诚意？你如何从下属的办公用品摆放中识别其工作态度？你如何一进会议室就能掌握谈判的主动权？你如何让最难缠的客户签下订单？你如何判断未来老板会怎样对你？……“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。
”这是一代名臣曾国藩的“相术口诀”。
由此曾也被后世奉为“读人”的行家。
知名学者南怀瑾在他的《论语别裁》一书中谈道：“有人说，清代中兴名臣曾国藩有13套学问，流传下来的只有一套——《曾国藩家书》。
其实流传下来的有两套，另一套是曾国藩看相的学问——《冰鉴》这一部书。
”南怀瑾提到的《冰鉴》正是曾国藩读人的归纳结晶。
但是读人没有那么神奇。
美国知名心理学家，乔艾琳·狄米曲斯博士著有《Reading People》一书，其中开篇写道：“我个人的经验告诉我，读人既不是科学，也不算天分。
它侧重的是，知道该去看些什么？听些什么？具有好奇心及耐心去收集重要的资讯，并且从一个人的外貌、肢体语言、声音和行为上归纳出他的模式。
”新华联总裁傅军就有过因看错人险遭破产的故事。
他曾决定在长沙市中心开发一幢26层的华联大厦，北京的一家公司很感兴趣，提出的合作条件是，双方合资成立华联商厦公司上市募集资金，再从中拿出6700万元用于商厦项目，对方占80%的股份，新华联占20%。
按照协议，傅军投入巨资对商厦进行建造、设计和设施安装。
谁知道，合资公司1998年上市之后，只筹集到1.4亿元的资金，离预期的2.4亿元相去甚远，合作公司不惜违约，绝尘而去。
一方面是巨大的投资风险，另一方面先期投入的4000万银行贷款即将到期，新华联的处境非常危险，就在这时，傅军当年做贸易结识的朋友向他伸出了手：马来西亚的华裔商人曾钦泉借给他700万元，当年江苏纸浆生意结识的王先生借给他1000万元……新华联由此逃过一劫。
商场尔虞我诈，官场勾心斗角，就连办公室都有“办公室政治”，你不了解别人怎么能行？就连最近一款取名为“明”的手机，其广告都希望沾上“读人”的光。
广告里，透过手机，你就能看透门、窗、钢筋水泥后面的人。
读人太重要，就像傅军所说：“人品不行是企业最大的不幸。
”那么究竟应该怎样“读人”？乔艾琳·狄米曲斯提出读人首先应该热爱人。
其实无论你读到人的好也好，坏也好，最终不一定能改变对方，但读人却在帮你选择优秀的员工，诚信的合作伙伴，真正想买商品的顾客，最好的工作机会，甚至你终身的伴侣。
这些的前提和出发点，就是你要是一个热爱生活，热爱他人的人。
有了这个前提，你再知道一些技巧，相信你会慢慢地学会读人。
读人技巧一：学会看神“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。
”人是一个谜。
在傅军看来读人并不容易：“看人太难，有的人，可能只要一年你就看得七七八八了，可有的人，可能三五年你都看不透。
”亿阳集团董事长邓伟承认当初认错的人不少，“就是看他表面的才华，看不透他内心的真实想法，授予他很高的权利，结果造成很大的损失，教训就是不要看表面。
”“借着仔细打量对方的外表、肢体语言、环境、音调和举止，我们可以收集到堆积如山的资料，但是这些都没什么用，除非你能分辨出哪些是最关键的性格特质，哪些不重要。
你一定要学会看全局。
”这是乔艾琳·狄米曲斯对那些准备学习读人者的第一忠告。
而在曾国藩的《冰鉴》中，开篇首语便谈到“神”的概念，而对于“神”这个抽象概念的获得，曾国藩也没有指出具体哪一个地方可以见到“神”，只是提示道：“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。
”可见在综合判断的基础上，才能识人之神。
如何才能看清楚人？或许东易日盛总裁杨劲依靠女人的直觉更多一些，但她说出了一点，就是“要去体会人”。
看人需要积累，“气质、修养、语言的表达能力、语言运用的方式、在不同环境下和我接触的时候表达方式是否恰当。
”这些都是北京国华置业有限公司董事长房超观察人的方法，看来品评一个人的优点并不简单。
房超说：“这都是积累的结果，因为接触的人太多。
”学会看人，就要像好莱坞大片塑造角色一样，寻找你自己判断人的模式，发掘出一套可以预测的模式。
当你评估某人时，你也应该尽可能地检视各种不同的线索。
至于哪个线索更重要，则要视环境和你对这层关系的需求而定。
模式很重要。
你需要根据自己的经验，开发出一些适合自己的模式，但认识一个人总要从第一印象出发。
那么哪些才是你判断一个人的首要材料呢？那就要从最醒目的特质开始。
读人技巧二：注意肢体语言肢体语言会泄露内在情绪。
傅军看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比较重情意”便是其中之一。
找合作伙伴的时候，一方面，傅军会通过政府、银行打探对方“人品好不好、事业心强不强、做事仗不仗义”，另一方面，傅军会找机会直接跟对方接触，“深层次的沟通，包括吃饭、喝酒”。
邓伟看人会盯着对方的眼睛看，他说“眼睛能说明很多东西”。
对谈判对手，邓伟会用很长的利箭直刺他的软肋，“你要什么，我要什么，这样很快就能够逼近真实的想法，这是艺术。
”亿阳集团招聘员工要经过三轮面试，“我们现在黑龙江的老总，我在招聘时就写了：这是一个很有潜质、可培养的人。
”但是杨劲却认为：“越到高层越不能以貌取人。
因为越到高层，掩饰的越多，已经很难判断准确了。
此时，表相只能作为参考。
”中医有“望、闻、问、切”究病理，杨劲则凭借自己的“望”和“闻”判断下级的情绪。
“因为有些情绪他不一定是说出来的。
”这是她所要重点探究的对象，而一些消极情绪则可能成为公司事务中的隐患。
所以，杨劲强调：对下级，他的喜怒哀乐、一举一动都要尽收眼底。
通过他的动作、表情、语气等，迅速捕捉他的情绪。
的确，有时候你的眼神，你的姿态，你的些许不在意的动作就会出卖你的内心。
但乔艾琳·狄米曲斯认为：“生理上的特征和肢体语言常常是你最先注意到的，请一一存档，而且除非你被迫，否则绝不可以只凭一个人的衣着和走过房间的模样，就对他下结论。
你需要更多的资料以作出明智的决定，而这只是识人的第一步。
”生理特征和肢体语言的确是“读人”很好的起点。
但是相对来说，肢体语言提供的基本资料要比外貌衣着更多一些。
这是因为外表可以经过修炼和打扮，有太多超乎我们控制的东西。
而对于肢体语言的控制，只有很少的人才能为所欲为地控制自己的自然反应。
虽然礼节是可以学习的，但是面部表情、眨眼、腿交叉、紧张地敲桌子等，却难以克制。
肢体语言会泄露当时的内在情绪——恐惧、诚实、紧张、快乐、犹疑、沮丧，这些肢体语言都能提供咨询。
而对肢体语言的判断则需要长时间的积累。
读人技巧三：深入沟通最重要聊天是了解一个人最直接的方法之一。
有了初步印象之后，你会与人有着更深层次的接触。
那么对话沟通就是读人下一步的关键了。
除非你知道如何善问问题并倾听答案，否则你永远不会真正了解一个人。
作为台湾新光人寿总经理，潘柏铮挑选优秀人才时，读人的能力就体现出来了。
“面谈很重要。
”他强调，“一个人的谈吐，过去的背景资料，以及家庭情况都会成为选人的标准。
”说起来简单，但是对于保险这个行当，做起来却不轻松。
潘柏铮说，做保险营销，如何敲开一家客户的门，如何能够让对方信任你、给你时间都非常重要。
你必须把门敲开，不能隔着门跟人说话。
另外，什么样的人是你的潜在客户，如何将这些潜在客户变成真实客户都是考验你的读人能力。
“嫌货才是买货的人。
”如果客户说你的产品不好，有疑虑，那你就要考虑怎么样去消除他的疑虑。
如果客户只说好，不说不好，反倒很难成为真正的客户。
与潘柏铮相似，傅军读人也主要靠沟通，在沟通中听，在沟通中了解。
1996年，傅军的一个朋友从中央办公厅下到山东淄博桓台县去当县委书记，朋友向他推荐了当地两家企业，做制冷剂的东岳化工是其中一家，企业当时的规模很小，用的还是国有化工厂淘汰下来的设备。
傅军那次去桓台只呆两天，第二天，傅军去看东岳化工，当天晚上，两人一起吃饭、喝酒，席间，张建宏就把企业的发展思路摆了出来，吃完饭已是9点，傅军说如果合作可以考虑先搞个意向书，张建宏紧接着就跟傅军沟通意向书的内容，10点多钟，张建宏便草拟了几条，得到傅军首肯后，晚上回去又进行细化，次日清晨6点，张建宏就带着已经做好的意向书来找傅军，傅军签了意向书便离开了桓台，没几天，张建宏又写了个行业分析和发展规划发了过来。
“他感动了我。
”傅军说，“大概只谈判了两个多月，我们就签字了，由我们来做最大的股东。
”到现在，东岳化工已经拿了两个世界第一：年产量13万吨的制冷剂和年产量2.2万吨的高分子材料，2006年预计的销售收入是35亿。
而张建宏，“一直就是他们的董事长，没动过”。
与东岳化工并称为新华联制造业的“双子星座”是位于湖南醴陵的华联瓷业，傅军当初决定投资这家公司，最主要的原因就是“看中了他们的总经理许君奇”。
那是1994年，傅军“当时钱也不多”，回到老家，市长跟他说起有这么一个陶瓷企业，总经理许君奇是个28岁的小伙子，很能干，可就是没有资金，也没有进出口权。
傅军很快就找到许君奇，两人大概聊了4个多小时，许君奇给傅军讲炻瓷的优点，讲炻瓷的市场前景，“这小伙子懂业务，懂技术，有决心，有思路，没过多久，我就跟他们合资了。
”2005年，华联瓷业出口创汇近4000万美元，许君奇还兼任中国陶瓷出口商会会长。
尽管总能慧眼识英雄，傅军偶尔也有失手的时候。
在山东威海，新华联跟一家燃气公司有过一次短暂的合作，合作方式是50∶50。
“当时我觉得他们老总能力还不错，后来才发现对他了解得还不够。
”双方的分歧在合作一年之后充分暴露出来：在纳税方面，对方不想多缴，新华联认为该缴就得缴；在质量方面，对方希望得过且过，新华联则希望严格要求；在购买材料方面，对方想从亲戚朋友那里买，新华联想公开招标。
“最后，我们选择了退出。
”在新华联16年来成立的9个合资企业当中，这样不成功的有两个，其余7个都存活到现在。
“沟通，深入的沟通是最重要的。
