市场营销考试重点和复习资料

市场营销初级考试复习考点一、市场营销基础知识1. 市场营销定义和目标：了解市场营销的含义和主要目标。

2. 市场细分和目标市场选择：掌握市场细分和选择目标市场的方法和原则。

3. 市场调研：了解市场调研的目的、方法和步骤。

4. 顾客行为和消费者决策过程：熟悉顾客行为和消费者决策过程的基本理论。

5. 竞争分析和竞争战略：掌握竞争分析和制定竞争战略的基本方法。

6. 产品和品牌管理：了解产品和品牌管理的原则和技巧。

7. 定价策略和方法：熟悉定价策略的种类和选择适合产品的定价方法。

8. 渠道管理和物流：掌握渠道管理和物流的基本原理和方法。

9. 广告和促销：了解广告和促销的类型、策略和执行方法。

10. 销售管理和客户关系管理：熟悉销售管理和客户关系管理的基本知识和技能。

二、市场营销案例分析1. 市场营销实例分析：拥有分析市场营销实例的能力，包括案例背景、问题分析、解决方案和结论。

2. 营销计划编制和执行：了解市场营销计划的编制和执行过程，能够分析计划的有效性和可行性。

三、市场营销工具和技巧1. 市场营销研究方法：了解市场营销研究的常用方法和技巧。

2. 数据分析和市场预测：掌握常用的数据分析工具和市场预测方法。

3. 数字营销和社交媒体：了解数字营销和社交媒体在市场营销中的应用方法。

4. 市场营销推广策略：熟悉市场营销推广策略的种类和实施方法。

5. 销售技巧和谈判技巧：掌握销售技巧和谈判技巧的基本原则和方法。

四、市场营销伦理和法律1. 市场营销伦理原则：了解市场营销伦理的基本原则和道德规范。

2. 广告法规和消费者权益保护法律：熟悉广告法规和消费者权益保护法律的内容和要求。

五、市场营销背景和趋势1. 市场走势和发展趋势：了解市场营销的背景和发展趋势。

2. 数字化营销和创新营销：掌握数字化营销和创新营销在市场营销中的重要性和应用。

以上是市场营销初级考试的复考点，希望对你的复有所帮助。

加油！。

市场营销学复习资料市场营销学是一门研究企业如何在市场中开展营销活动，以满足消费者需求、实现企业目标的学科。

它涵盖了广泛的知识领域，包括市场调研、消费者行为、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。

以下是对市场营销学主要知识点的详细复习资料。

一、市场与市场营销的概念市场是指具有特定需求和欲望，愿意并能够通过交换来满足这些需求和欲望的全部潜在顾客。

市场不仅仅是商品交换的场所，更是商品交换关系的总和。

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

其核心概念包括需要、欲望和需求，产品和服务，价值、满意和质量，交换、交易和关系等。

二、市场营销环境市场营销环境包括宏观环境和微观环境。

宏观环境因素包括政治法律、经济、社会文化、技术和自然等方面。

这些因素对企业的营销活动产生间接的影响，但往往是不可控的。

微观环境因素则包括企业内部、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。

企业可以对微观环境因素施加一定的影响和控制。

三、消费者市场与消费者行为消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。

消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

文化因素包括文化、亚文化和社会阶层；社会因素包括相关群体、家庭、角色和地位；个人因素包括年龄、职业、经济状况、生活方式和个性；心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度。

在购买决策过程中，消费者通常经历问题识别、信息搜索、方案评价、购买决策和购后行为等阶段。

四、组织市场与组织购买行为组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。

与消费者市场相比，组织市场的购买者数量较少，但购买规模较大，购买决策过程更加复杂。

组织购买行为受到环境、组织、人际和个人等因素的影响。

组织购买过程通常包括问题识别、总需求说明、产品规格确定、供应商寻找、征求供应建议书、供应商选择、常规订购的手续规定和绩效评价等阶段。

一、营销观念(一)什么是市场营销?概念：是企业围绕满足顾客需要，取得利润而开展的一系列与市场有关的经营销售活动。

它是一个系统的管理过程，不仅包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后,进入销售过程的具体经济活动。

(二)营销观念的转变：（1)生产观念：企业的一切经营活动以生产为中心，围绕生产来安排一切业务,“以产定销”。

（2）产品观念:强调产品质量，以优质和价廉取胜 .(3）推销观念:强调推销在产品出售中的作用。

（4）社会市场营销观念:让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来！强调将“企业利润、消费者需求、社会利益”三个方面统一起来。

而市场营销的观念是:生产你能销售得出去的东西,而不是销售你能生产出来的东西！是以顾客的需求为导向的经营哲学。

(5)大市场营销观念:企业要成功地进入特定的目标市场，并在那里从事经营活动，必须在策略上协调地运用经济的、心理的,特别是政治权力和公共关系的手段，以博得当地政府及有关方面的合作和支持,克服环境带来的种种阻力,实现企业的目标。

而一般的市场营销则是包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后、进入销售过程的具体经济活动，以及销售过程之后的一系列活动.二、市场环境：营销环境的构成：（一）微观营销环境（1)“营销链”：供应商——企业-—营销中介——消费者(2) 竞争者、社会公众（二)宏观营销环境：人口、自然、经济、科学技术、政治法律和社会文化（一）微观环境：1、企业内部环境:重点考虑企业内的营销部门与其他部门间的协调及相互关系。

2、企业外部坏境：（1）供应商：对企业营销活动有实质性影响，其提供的原材料数量和质量直接影响的产品的数量和质量，所提供的资源价格直接影响企业产品成本、价格和利润。

（2）营销中介机构（中间商、实体分配机构、营销服务机构、金融机构），保证了企业在销售渠道、物流、服务和资金环节的畅通。

（3）买主(顾客）：企业必须认真研究其顾客群的类别、需求特点、购买动机、购买习惯等，以使企业的营销活动能够针对顾客的需要，符合顾客的愿望。

1.需要欲望和需求需要：指感觉缺乏的心理状态。

欲望：指人类的需要经由文化与个性塑造后所呈现的形式。

需求：指有了购买能力（和购买意愿）的欲望。

2.什么叫需求价值所谓顾客价值：指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。

3.什么叫市场市场：是指某个产品实际和潜在的购买者集合。

4.什么叫市场营销市场营销：是指个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以取得所需所欲之物的一种社会及管理过程。

5.五种营销管理理念分别是什么观点（现象对应）产品观念：质量、性能好、多样化的产品。

质量为中心，以量定销，以质取胜。

6.推销观念和市场营销观念区别前者是以企业为出发点，后者是以市场为导向;前者以推销和促销为主，后者是一种整体营销观。

7.社会营销观念的意义首先,树立社会营销观念是保障消费者利益的基础。

不少企业为了最大程度地获取利润,以次充好,夸大宣传,牟取暴利,损害了消费者的权益;还有企业迎合消费者,而不顾对消费者利益的损害。

其次,树立社会营销观念有利于促进社会持续发展。

不少企业为了最大程度地获取利润,采用各种方式扩大生产和经营,不顾及社会整体利益。

企业只顾生产而忽视环境保护,促使环境恶化、资源短缺等问题变得相当突出。

第三,树立社会营销观念有利于企业长期利益的实现。

某些企业以为消费者利益、社会利益和企业利益是矛盾的。

事实上这三者是相辅相成的,只有符合社会整体利益、满足消费者的利益,企业的利益才能实现,企业才能持续健康发展。

反之,只关注企业的短期利益,忽视消费者利益和社会利益,企业即使能在短期内实现利益,长期也难以发展。

8.营销组合中的4p9.营销的宏观环境和微观环境各包括哪些因素微观：企业、供应商、市场中介、顾客、竞争对手、公众宏观：人口因素、经济因素、自然因素、科技因素、政治因素、文化因素10.营销调研的步骤①确定调研问题;②设计调研方案;③实施调研、分析数据;④撰写报告和反馈信息11.营销调研的类型内容4 （目的3类鱼刺图）12.调研的方法（观察询问）观察法、询问法、实验式13.企业在竞争中的市场地位（哪种地位的哪种商战）市场领导者—防守战：扩大需求总量、维持市场占有率市场挑战者—进攻战：正面进攻、侧翼包抄（东阿阿胶、非常可乐）市场追随者—迂回包抄战：选择性模仿、伺机超越（回力）市场补缺者—游击战：创造、扩大并保护补缺市场14.影响消费者购买行为的因素（心理因素中三个概念）文化因素：文化、亚文化、社会阶层社会因素：参照群体、家庭、角色与地位个人因素：年龄与生命阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念心理因素：动机、知觉、学习、态度心理因素中三个概念：选择性注意、选择性曲解、选择性保留（会区分）15.消费者购买决策过程（四种信息来源）确认需求、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为消费者收集信息四种信息来源：商业来源、个人来源、公众来源、经验来源16.产业市场的市场结构和需求有什么特点市场结构与需求：数量与规模、地理位置、派生需求、缺乏弹性、需求波动大17.什么叫市场细分市场细分是把市场细分为具有不同需要、特点或行为的购买者群体，并针对每个群体采取单独的市场营销组合策略。

《市场营销》考试复习题1、在市场营销渠道决策中，技术性强的商品一般选择短，窄渠道。

2、努力使现有产品打入新的市场叫做市场开发策略。

3、消费者市场是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。

4、在波士顿咨询公司分析方法中，高市场增长率和高市场占有率的业务称为明星产品。

5、产品整体概念的三个层次指：核心产品，形式产品，延伸产品。

6、个人可支配收入是直接影响消费者支出模式变化的决定性因素。

7、市场细分的客观基础是消费需求的多元异质性，同质市场无须细分。

8、商标是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。

9、营销学认为，构成市场的三要素是人口、购买力、购买欲望。

10、便利品生产商多喜欢使用密集式分销策略，即在尽可能多的商店中存货销售。

11、生产者使用广告劝说最终消费者购买其产品，进而使中间商向其进货的策略是拉引策略。

12、营业推广是用短期刺激手段来鼓励对某种产品和服务的购买。

13、影响产品定价的因素：成本、竞争、需求、政府干预。

14、营销组合的“4P”因素包括：价格、产品、地点、促销。

15、某企业生产的各种产品在包装上采用相同颜色、图案或其它共同特征，使人一下就联想到是同一企业产品，这是统一策略。

16、专利的三大特点是独占性、地域性、时间性。

1、下列产品中哪种产品的分销渠道可能最宽？（ C ）A．劳力士手表B．凤凰自行车C．美加净牙膏D．皮尔卡丹服装2、当新产品开始进入目标市场时，如果目标市场规模不大，而且消费者已经相当了解这项产品；并且愿意出高价，同时竞争者尚未进入市场。

此时，该公司应采用（ C ）A、高速渗透策略B、缓慢渗透策略C、快速撇油(推销)策略D、缓慢撇油(推销)策略3、包装是“无声的推销员”，说明了包装最主要的功能是（ C ）A、包装可以保护商品B、包装可以提高商品价值C、包装可以促进销售，引起消费者注意、激发消费者的购买欲望D、包装影响商品销售，会增加商品的成本4、市场营销观念的中心是（B ）。

市场营销考试重点第一章市场和市场营销1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。

2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。

第二章市场营销管理哲学及其贯彻基本概念：顾客让渡价值；市场营销观念；市场营销管理。

基本理论：顾客满意；全面质量营销；价值链理论及其意义。

1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。

2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

它是一种观念、态度或思维方式。

市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

3.市场营销管理哲学观念分为:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。

前三者为以企业为中心的观念，随后是以消费者为中心的观念和以社会长远利益为中心的观念。

营销观念重点方法目标生产观念产品提高生产效率旧通过扩大销售量，产品观念产品提高产品质量观增加利润念推销观念产品加强推销市场需求市场营销通过满足消费者整体营销观念需要而获利企业利益新市场需求观社会营销通过满足消费者需要、增念企业利益整体营销观念进社会福利而获利社会利益4.顾客认知价值（CPV）是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。

它包括顾客购买总价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）和顾客购买总成本（货币成本、时间成本、体力成本、精神成本）。

要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值；一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。

市场营销考试重点归纳市场营销是现代企业必备的核心能力之一，它涉及了产品、价格、渠道、促销等多个方面。

市场营销学作为一个专业学科，与企业的发展息息相关。

针对市场营销考试的复习需求，我们将重点内容进行整理和归纳，帮助考生高效备考。

一、市场营销的基本概念与原理1. 市场营销的定义与目标：市场营销是指企业通过满足顾客需求，实现组织目标的一系列战略和活动。

2. 4P理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

3. 市场营销环境分析：包括宏观、微观、内部环境分析，通过对市场趋势、消费者需求、竞争状况等的研究来制定市场营销策略。

二、市场细分与市场定位1. 市场细分：将市场按照不同的特征划分为若干个具有相似需求特征的小市场。

2. 市场定位：根据市场细分的结果，确定企业在特定市场中的目标市场定位，以实现差异化竞争。

三、市场调研与消费者行为分析1. 市场调研方法：包括问卷调查、访谈、观察等，用于获取市场信息。

2. 消费者行为分析：研究消费者的需求、购买决策过程、消费习惯等，为企业制定营销策略提供依据。

四、产品策略与产品生命周期管理1. 产品策略：包括产品定位、产品线管理、产品创新等，以满足不同消费者群体的需求。

2. 产品生命周期管理：根据产品生命周期的不同阶段，采取相应的营销策略，延长产品寿命。

五、定价策略与定价方法1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，根据市场需求和竞争状况确定产品价格。

2. 定价方法：包括成本加成法、市场定价法、竞争定价法等，根据不同情况灵活选择。

六、渠道策略与渠道管理1. 渠道策略：包括渠道选择、渠道亲密度与覆盖面、渠道冲突等，以确保产品能够以最快、最低成本地达到终端消费者。

2. 渠道管理：包括渠道成本控制、渠道冲突解决等，保证渠道畅通和渠道伙伴关系和谐。

七、促销策略与促销传播1. 促销策略：包括促销目标、促销方式与效果评估等，通过促销活动来提高产品销量与市场份额。

市场营销考试重点归纳
市场营销考试的重点内容主要涉及以下几个方面：
1. 市场营销基础概念与理论：包括市场、目标市场、市场细分、市场定位、市场营销组合（产品、价格、渠道、促销）、市场营销环境等基本概念和理论。

2. 市场调研与市场分析：市场调研方法和技巧、市场分析工具与模型的应用，包括市场需求分析、竞争对手分析、环境分析等。

3. 品牌管理与推广：品牌的定义和重要性，品牌策略的制定和执行，品牌定位和传播，品牌形象管理等。

4. 市场营销策划与实施：市场规划的步骤和内容，市场营销活动的策划和执行，市场目标与定位，营销目标与策略等。

5. 销售与渠道管理：销售管理的基本知识和技巧，销售过程与销售技巧，渠道的选择与管理，渠道决策与渠道策略等。

6. 促销与广告管理：促销管理的方法和策略，广告的基本概念和原理，广告媒体的选择与运用，广告创意与设计等。

7. 市场营销案例分析与解决方案：根据实际案例进行分析，提出解决方案和改进建议。

在备考过程中，需要注意理解和掌握每个知识点的基本概念和
原理，并能够灵活应用到具体的市场实践中。

同时，还需要关注相关行业的发展趋势和市场动态，及时更新书本知识，并能够结合实际情况进行思考和分析。

市场营销考试重点归纳市场营销考试是商学院中非常重要的一门课程，它涵盖了广泛的主题和概念。

下面我将详细归纳市场营销考试的重点内容，包括市场调研、市场定位、产品策划与管理、价格决策、渠道管理以及推广计划等方面。

1.市场调研：-定义市场调研的目的和重要性。

-了解市场调研的步骤和方法，包括定性和定量研究方法、问卷设计和数据分析等。

-分析市场需求、竞争环境和消费者行为，为制定营销战略提供基础信息。

2.市场定位：-确定目标市场，并确定目标市场的特征和需求。

-利用市场定位工具（如STP模型）进行市场细分、定位和定位计划选择。

-了解不同的定位计划，如差异化定位、专注定位和多样化定位。

3.产品策划与管理：-了解产品的定义和特征，包括核心产品、实际产品和增值产品。

-学习产品开发和产品生命周期管理的过程。

-掌握产品组合计划和产品品牌管理的关键原则。

4.价格决策：-理解价格决策的重要性和影响因素，如成本、竞争和需求等。

-学习不同的定价计划，如市场导向定价和成本导向定价。

-掌握定价模型和定价计算方法，如弹性定价和边际成本定价。

5.渠道管理：-理解渠道管理的概念和重要性，包括渠道选择和渠道设计。

-学习渠道成员的角色和职责，如生产商、分销商和零售商。

-掌握渠道冲突管理和渠道绩效评估的方法。

6.推广计划：-理解推广的定义和目标，包括知名度、态度和行为的影响。

-学习传播过程和传播媒体的选择，如广告、公关和销售促销。

-掌握市场营销传播的关键原则和计划，如整合营销传播和社交媒体营销。

除了上述重点内容外，还需要了解市场营销中的法律和伦理问题、国际市场营销和数字化营销等相关知识。

在考试前，建议进行综合复习，包括阅读教材、参考资料和解决实际案例。

同时，做好笔记和概念的整理，进行练习题和模拟考试，以加深对市场营销知识的理解和应用能力的培养。

第一讲-—--市场营销绪论1.市场的概念狭义：买主和卖主进行商品交换的场所或地区广义：指产品的现实和潜在的购买者的集合2.市场三要素①人口②购买力③购买动机（购买欲望）相互制约，缺一不可3.市场营销的概念概念:个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.核心：确定市场需求，并使提供的商品和服务能满足这些需求。

4.市场营销观念的演进及各自的观点和特点一．生产观念特点：①企业精力主要放在生产上，追求高效率、大批量、低成本，商品品种较少.②企业主要关心市场上商品的有无和数量的多少，而不是顾客的需求特点名企业管理中以生产部门作为主要部门。

二．产品观念特点：①企业精力主要放在产品创新和不断提高质量上，追求高质量、多功能。

②轻视推销，主张以商品本身来吸引顾客.③企业管理中仍以生产部门为主要部门；加强了生产过程中的质量控制。

三．推销观念特点：①商品不变。

企业仍根据启身条件决定生产方向和生产数量.②注重销售，研究和运用推销、促销方法和技巧。

③开始关注顾客。

主要是寻找潜在顾客，并研究吸引顾客的方法与手段。

④开始设立销售部门，但销售部门仍处于从属的地位四．市场营销观念特点:①注重顾客的需求. ②企业认识到顾客的需求比商品的精美更为重要,要发展能满足顾客需求的商品和服务,力求比竞争对手更好更有效地满足顾客的需求。

③实行整体营销。

④追求长远利益。

第二讲--——营销战略及规划1.营销战略的概念及其特点概念:企业为适应复杂多变的市场环境所制定的具有全局性的目标和策略。

特点:①全局性②长远性③层次性④应变性⑤风险性2.营销战略的目标及原则目标:①利润目标②市场占有率③销售增长率④产业保护⑤销售量目标原则：①层次性②数量化③可行性④协调性⑤口号化3.营销思想的核心内容及使用条件一．低成本战略（无差异性营销战略）核心：不断降低产品成本,从而以较低的价格取得竞争优势，获取最大的市场份额。

条件：①规模经济②市场容量大③管理水平高二．产品差异战略核心:通过对市场全面的分析，找出顾客最重视的利益,集中力量开发出不同经营特色的业务,从而获得竞争优势.条件:①企业在产品的研发上具有较强的创新能力②企业在生产技术上具有较高的适应能力和应变能力③企业在经营上具有很强的营销能力，能采取有效的营销手段和方法三．市场集中战略核心:将经营目标集中到整个市场的某一个或几个较小的细分市场，在这部分市场上通过提供有效的服务和业务，建立自己的优势.优点：容易建立产品和企业信誉,有助于降低成本,提高效益，有利于资源受限的企业。