市场营销考试重点

市场营销学考试重点市场营销考试重点第一章市场和市场营销1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

市场的形成要素:消费者;产品或服务;交易条件。

2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

市场营销的目标是满足需求和欲望;市场营销的核心是交换;交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。

第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。

2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

它是一种观念、态度或思维方式。

市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

4.顾客认知价值(CPV)是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。

它包括顾客购买总价值(产品价值、服务价值、人员价值、形象价值)和顾客购买总成本(货币成本、时间成本、体力成本、精神成本)。

要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值;一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。

5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。

下部为基本增值活动，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售和售后服务上部为辅助增值活动，包括基础结构和组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理。

价值链上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关;下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。

要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。

第三章规划企业战略与市场营销管理1.营销战略特点有哪些,答:长远性、全局性、抗争性、纲领性、应变性2.企业战略层次划分哪些,答:企业战略层次划分企业总体战略、经营战略、职能战略。

市场营销一、名词解释需求：需求是指人们有能力购买并且愿意购买某种商品或服务的欲望。

人们的欲望几乎没有止境，但资源却有限的。

因此，人们想用有限的金钱选择那些价值和满意程度最大的商品或服务，当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求。

渗透定价：是指在新产品投放市场之际把产品价格定得很低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

产品组合：是指企业生产经营的全部产品的总和，是企业提供给目标市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，即企业的经营范围和产品结构。

市场营销战略：指企业根据战略规划，在综合考虑外部市场机会级内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施。

二、简答题1、什么是消费者市场？消费者市场的特点有哪些？P56消费者市场是由为满足生活消费需要而购买产品和服务的一切个人和家庭构成。

特点：（1）需求的无限扩展性。

社会经济技术的进步和消费者收入的增长，消费需求也不断扩展。

营销人员要不断开发新产品、开拓新市场。

（2）需求的多层次性。

由于各方面因素的差异，营销人员要慎重选择目标市场，并准确地为自己的产品定位。

（3）需求的复杂多变性。

消费者对商品和服务的需求是经常变化的。

营销人员必须注意研究消费者市场的需求，并预测其变化趋势。

（4）需求的可诱导性。

营销人员不仅要适应和满足需求，而且要通过各种促销手段正确地影响和引导消费。

（5）需求的可替代性。

消费品种类繁多，不同品牌甚至同一品牌的不同品种之间往往可以互相替代，导致购买力在不同品牌、产品或企业之间流动。

2、需求差异定价策略的具体形式有哪些？请举例说明。

P201（1）因顾客差异定价。

同一产品和服务队不同顾客应制定不同的价格。

例：火车票有学生票和普通票之分。

（2）因时间差异定价。

产品的生产和需求都会因时间变化而变化，对同一产品在不同的时间应制定出不同的价格。

《市场营销学》考点提要一章、1、市场:1)商品交换的场所，即亦卖主和买主发生作用的地点或地区2）某一产品的所有现实和潜在买主的总和3）买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和4）商品流通领域，反应的是商品流通的全局，是交换关系的总和2、市场的功能：1）市场具有经济结合的功能，实现着不同商品生产者之间的经济联系和经济结合。

这是市场的基本功能。

2）市场具有引导商品生产面向消费需求的功能，即指每一个商品产生者生产什么商品，以多大规模生产，都要以反映社会消费需要的市场需求为导向。

3）市场具有劳动比较的功能，即比较同种产品的商品生产经营者各自消耗在产品中的劳动量。

3、市场的基本模式：1）独家垄断市场（一个行业只有一家企业，或者说一种产品只有一个销售者或生产者；不存在竞争或基本不存在竞争；法律限制和政府干预通畅会多一些）2）寡头垄断市场（一种产品拥有大量消费者或用户的情况下，由少数几家大企业控制了绝大部分的产量和销量，剩下的小部分则由众多小企业去分享；新企业加入十分困难，投资大，风险大，收回资本时间也会比较长）3）垄断性竞争市场（一个行业中有许多企业生产和销售同一种产品，每一个产品销量只占总需求的一小部分，食品、服装、百货等；十分重视产品特色，力图使自己的产品与竞争者的产品区分开来，许多企业也想的重视广告宣传、人员推销等促销工作）4）完全竞争市场（指一个行业中有众多独立生产者，他们都以相同的方式提供同类的、标准化的产品；主要表现为价格竞争，广告宣传并不重要）4、市场营销：在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

5、市场营销的功:交换功能（购买和销售；购买销售离不开价格，定价也就成了交换功能的应有之义）、物流功能（实体分配功能，包括货物的运输与储存等；物流功能的发挥是实现交换功能的必要条件）、便利功能（指便利交换、便利物流的功能，包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等；）示向功能（指通过对市场的调查、研究、分析，描绘出消费需求对产品的预期，以及市场上的供求姿态、竞争状况等，从而对企业因时、因地制宜推出适销对路的产品发挥示向作用；相对前述功能来说，示向功能对企业往往更有战略意义）6、市场营销五钟经营观：1）生产观念（企业以改进、增加生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品。

市场营销学考试重点想要快速提高复习市场营销学考试效率，梳理知识重点。

为此店铺为大家整理了市场营销学考试重点，欢迎参阅。

市场营销学考试重点一市满足需场求交换关的系、交 .市1是场品商经济中产生者消费与者间之为实现品或服产务价，市场值换件和交换过程。

条场市形的成素：消费者;要品或产服;交易务条。

市场营销市营场是销个人群体和通过造创同他人并换交品产和价以满足需求值和望欲的种社一会市营销场和理过程管。

市场营销目标的是足需满和欲望求;市营场的核心销是换;交交换决取营销于者产的品满足客需顾的求度和对交换过程程管理水的平。

市场.销管理营造创、建立保并与目标持场市之的互间交换利系关场市销管理是指企营业实为现目其标，市场营销理管进行而分析、的计、执行划控制过程。

与营销管理实质需求管的理营管销理实的质需是求管理营销理的管质实需求管，包理对括需求的刺、促进及调节激。

场市销营管理学哲它一种是观、态念或 .市场度销管营理学是指哲业企对营其活销动管理及的本基导指想。

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市营场管销理哲学的实质市营销管场理哲学的实质是如何理企业、处顾客社会和者之间的三益关利系。

市营场管理销学哲观分为市念场营销理管哲学观念为分:场营市销管哲学观念理为:生产分观念产、观品念推、销观、市场念销营观念、社会营销观念。

三前者以企为为业中心观念，的随后以是费者消中为的心观和念社会以远利益为长心的观中念。

营销观念生产念观观旧产念观念品产品提产高质品量通扩过销大售，量通过扩大销售量增加利润重产点品目法标。

市场营销学考试重点二环境场市机与企业会市场会;机行业市机会与场缘市场机会;1边. 环市场机境会与业市场企会;2机. 业市行机场会边与缘市场机会;.3目市前机场与会未来市机场会响影消费购者买为的内在行素有哪因?. 影响费者消买行购的内在为素有哪因些?影响费者消购买为的内在行因素哪有些答：.心理因素心因素：知理，个觉性需，与动机，学要，习信念态度与。

市场营销考试提纲第一章一、市场营销的含义：市场营销是个人或群体通过创造以及同其他个人或群体交换产品和价值而满足需求和欲望的一种社会的和管理的过程。

二、市场营销的核心观念：1、需要、欲望和需求；2、提供物；3、价值、顾客满意和质量；4、交换、交易和关系；5、市场；（六）市场营销者三、市场营销管理的任务：1、负需求与转换性营销；2、無需求与刺激性营销；3、潜在需求与开发性营销；4、退却需求与再生性营销；5、不规则需求与同步性营销；6、充分需求与维持性营销；7、过度需求与减低性营销；8、有害需求与抵制性营销四、市场营销观念类型：1、生产观念；2、产品观念；3、推销观念；4、市场营销观念；5、社会营销观念五、顾客让渡价值的内涵、构成和运用：内涵：所谓顾客让渡价值就是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

其中，顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务时所获取的一系列利益；顾客总成本是指顾客在评估、获得和使用某一产品时所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金。

构成：顾客总价值有产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和广告价值构成；顾客总成本有货币成本、时间成本、精神成本和体力成本构成。

运用：系统性、区分需求、和竞争者对比第二章一、战略的含义、特征和意义：含义：在企业经营活动中，多数学者认为，战略是指企业在市场营销活动中，为了争取顾客，赢得竞争，根据内部和外部条件，在确定企业任务、未来发展目标、业务范围和资源分配等决定全局的重大问题上所采取的策略。

特征：1、全局性；2、长远性；3、抗争性；4、纲领性意义：1、企业营销战略是企业在竞争中生存和发展的根本保证；2、企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排；3、企业营销战略提高了企业对资源利用的效率；4、企业营销战略增强了企业活动的稳定性；5、企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径二、新业务发展战略：1、密集性发展；2、一体化发展；3、多元化发展三、市场营销组合的内涵和特点：内涵：市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调的可控制因素。

第一章1.市场必须具有三个要素：一是有某种需要的人；二是为满足其需求而进行支付的能力；三是购买欲望。

市场 = 人口 + 购买力 + 购买欲望2.市场营销者与营销管理（1）市场营销者。

当买卖双方都在积极寻求交换时，他们都可称为市场营销者，并称这种营销为互惠的市场营销。

（2）营销管理是指为了刺激、创造、适应及影响消费者的需求而对企业的理念、产品和服务等的规划、定价、分销和促销的过程。

3.传统市场营销观念生产观念（以生产为中心的阶段）产品观念（以产品为中心的阶段）推销观念（以销售为中心的阶段）4.生产观念是一种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什么，就卖什么”。

以生产观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业。

5.现代市场营销观念市场营销观念（以消费者为中心阶段）社会营销观念（以社会长远利益为中心阶段）第二章6.微观环境：直接营销环境(作业环境)，指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括：企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者及社会公众。

7.宏观环境：间接营销环境，指影响企业营销活动的一系列巨大的社会力量和因素，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然资源等因素。

8.市场营销环境的特点客观性：营销管理者的任务在于适当安排营销组合，使之与客观存在的外部环境相适应。

关联性：如，经济因素不能脱离政治因素而单独存在；同样，政治因素也要通过经济因素来体现差异性：表现在不同企业受不同环境的影响，而且同样一种环境对不同企业的影响也不尽相同。

动态性：如，外界环境利益主体的行为变化和人均收入的提高均会引起购买行为的变化，影响企业营销活动的内容。

不可控性：如，一个国家的政治法律制度、人口增长及一些社会文化习俗等，企业不可能随意改变。

9.人口环境人口是构成宏观市场环境的第一位因素。

人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。

人口的其它指标如年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、人口密度、人口流动性及其文化教育等，都会影响企业的市场营销活动。

市场营销考试重点市场营销作为现代企业竞争的核心能力之一，对每个市场营销从业人员来说都非常重要。

市场营销考试作为考核市场营销人员能力的要素之一，也备受关注。

本文将介绍市场营销考试的重点内容。

一、市场营销概论市场营销概论是市场营销考试中的必考内容，需要考生掌握市场营销的定义、目标、作用、组成、发展历程、特点和市场营销环境等知识点。

考生需要理解市场营销的核心概念，包括市场、需求、供给、交换、市场细分、目标市场和市场定位等概念，并熟悉市场营销的基本原理和方法。

二、市场调研市场调研作为市场营销的基础工作，也是市场营销考试的重要内容。

考生需要了解市场调研的定义、意义、方法、过程和实施步骤等，掌握定性和定量市场调研的技术和工具，以及分析市场调研结果的方法。

三、市场战略市场战略是企业发展和竞争的重要手段，也是市场营销考试的主要内容之一。

考生需要了解市场战略的基本概念和原则，包括市场导向、资源配置、市场定位和竞争策略等，还需掌握SWOT分析、竞争分析等基本工具及其应用。

四、市场营销组合市场营销组合是指产品、价格、渠道和促销四个方面的市场营销活动。

市场营销考试中通常涉及产品组合策略、定价策略、渠道策略和促销策略等内容。

考生需要掌握市场营销组合的基本原理和策略，了解4P理论和7P理论等市场营销组合模型。

五、消费者行为消费者行为是市场营销的核心问题之一，也是市场营销考试中的重点内容。

考生需要了解消费者行为的基本概念和决策过程，包括消费者需求、购买行为和后续行为等内容。

还需了解市场营销中与消费者行为相关的其他内容，如品牌、广告、促销、售后服务等。

总之，市场营销考试的重点内容主要包括市场营销概论、市场调研、市场战略、市场营销组合和消费者行为等方面。

通过学习这些知识点，考生可以全面掌握市场营销的基本理论和方法，提高自己的市场营销素养和能力。

市场营销考试重点一、名词解释1.市场营销环境：是指与企业想、营销活动有关的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。

2.市场营销观念：是指企业在一定时期、一定生产经营技术和市场环境条件下，进行全部市场营销活动，正确处理企业、顾客和社会三者利益方面的指导思想和行为的根本准则。

3.消费者购买行为：就是指消费者个人或家庭为了满足自己物质和精神生活的需要，在某种动机的驱使和支配下，用货币换取商品或劳务的实际行动。

4.顾客让渡价值：是指整体顾客价值和整体顾客成本的差额部分。

整体顾客价值是指顾客在购买某产品或服务所获得的一组利益，包括产品价值、顾客价值、人员价值和形象价值。

整体顾客成本是指顾客在评估、获得和使用该产品或服务时付出的全部代价，包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。

5.产品生命周期：市场营销学上把一种产品从研制成功投放市场开始到最终淘汰退出市场为止所经历的全部时间称为产品生命周期。

6.产品组合：是指企业生产或销售的全部产品的结构或花色品种的配备，通常由若干产品线和产品构成。

7.产品组合策略：是指企业根据自己的目标、市场状况、资源条件和竞争优势，对产品组合的宽度、长度、深度和关联度进行最佳组合的决策。

二、简答1.企业进行市场营销环境分析的目的。

（1）它能给企业形成新的市场机会（2）它又给企业带来某种风险和威胁（3）所以企业必须重视和研究市场营销环境及其变化，以制定营销战略，实习组织的目标2.市场定位的步骤。

（1）选择定价目的（2）分析市场情况（3）选择定价方法和策略（4）确定最后价格3.品牌的作用。

（1）识别商品，便利选购（2）促进销售，提高利润（3）扩大宣传，开拓市场，树立良好的企业形象（4）维护企业和消费者的利益4.产品包装的作用。

（1）保护作品（2）易于识别，促进销售（3）增加利润（4）提供便利5.新产品包括哪些产品。

（2）全新产品（2）换代新产品（3）改进新产品（4）仿制新产品，又称本企业新产品6.扩大产品组合策略有哪些内容。

1.国际市场细分定义：企业究竟进入哪个（或哪些）市场最有利，这就需要根据某种标准（如经济、文化、地理等）把整个市场分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境。

意义：1，有利于企业发掘市场机会（营销机会）2，有利于集中企业有限/现有资源，获取竞争优势（营销战略）3，有利于企业把握市场信息，及时调整国际营销策略（营销策略）4，有利于企业分配国际营销预算，提高经济效益（营销管理）有效细分的要求/原则：1.可衡量性2.需求足量性3.差异性4稳定性5.可进入性6.易反应性2出口方式选择：a是否进入国际市场：全球市场需求；公司潜在份额；当地竞争；竞争；国内机会b进哪个市场：根据市场潜力、当地竞争情况及政治环境进行排名c如何进入目标市场：市场规模、国际贸易壁垒、运输费用、当地竞争、政府要求及政局稳定性是否进入国际市场d如何在目标市场中营销：购买者行为、竞争实践、产品、价格、渠道、促销、经验1产品生命周期：产品从投入市场到最终退出市场的全过程。

其过程一般被区分为介绍期、成长期、成熟期、衰退期。

（国际产品：产品介绍期、产品成长期和成熟初期、产品成熟和标准化期三个阶段）。

2国际转移定价：应用于跨国公司的母公司与其在各国的子公司及各国子公司之间的有关产品、劳务、技术交易时所采取的定价方法。

国际转移价格是跨国公司内部的交易价格，是由母公司制定的价格策略。

特点：秘密性、计划性、广泛性。

定价方法：基于成本的转移价格、基于市场（价格竞争）的转移价格、协议转移价格。

目的：减少税收、转移资金、调节利润、规避风险、提高竞争能力。

3激励经销商的方法：给予丰厚的报酬、人员培训、信息沟通、感情交流、给经销商独家专营、共同开展促销等。

坚持提供质量合格、适销对路的产品；利用定价技巧esp是数量折扣和现金折扣以刺激进货、现款结算降低风险；为渠道成员培训推销和服务人员；搞好合作促销等工作；给予融资便利；独家经营权。

4文化价值观：各国文化呈现多样性的根本原因就在于文化价值观的差异。

市场营销题型：一、选择题 10/20′二、填空题15/15′三、简答题 5/30′四、案例分析 1/20′五、举例分析 1/15′第一章1、试比较经济学家和管理学家对市场认识的异同。

经济学家从揭示经济实质角度提出市场概念。

他们认为市场是一个商品经济范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换关系的总和，是通过交换反映出来的人与人之间的关系。

经济学家指出，市场是社会分工和商品生产的产物。

管理学家则侧重从具体的交换活动及其运行规律去认识市场。

在他们看来，市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。

2、什么是市场营销？为什么说市场营销是企业的核心职能？市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

企业最显著、最独特的功能是市场营销。

企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的。

因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门。

3、简述市场营销的主要研究方法。

传统研究法，包括产品研究法、机构研究法、职能研究法。

历史研究法：是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。

管理研究法：是从管理决策角度研究市场营销问题。

系统研究法：是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学的研究方法。

4、市场营销学包括哪两个分支？微观与宏观两个分支。

5、市场营销的理论和方法体系包括哪些内容？营销是企业的基本职能理论；产品或服务价值的创造与实现，其必要条件是满足消费者（社会）的特定需求，充分条件是积极适应环境，实施整体营销的理论；市场营销哲学（观念）的演进与变革理论，市场营销调研预测理论，市场环境分析理论，消费者观买行为理论，目标市场营销理论，市场营销组合理论，以及营销组织与控制理论等形成完整体系。

6、什么是市场营销的系统研究法？这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。

市场营销考试重点归纳市场营销考试是商学院中非常重要的一门课程，它涵盖了广泛的主题和概念。

下面我将详细归纳市场营销考试的重点内容，包括市场调研、市场定位、产品策划与管理、价格决策、渠道管理以及推广计划等方面。

1.市场调研：-定义市场调研的目的和重要性。

-了解市场调研的步骤和方法，包括定性和定量研究方法、问卷设计和数据分析等。

-分析市场需求、竞争环境和消费者行为，为制定营销战略提供基础信息。

2.市场定位：-确定目标市场，并确定目标市场的特征和需求。

-利用市场定位工具（如STP模型）进行市场细分、定位和定位计划选择。

-了解不同的定位计划，如差异化定位、专注定位和多样化定位。

3.产品策划与管理：-了解产品的定义和特征，包括核心产品、实际产品和增值产品。

-学习产品开发和产品生命周期管理的过程。

-掌握产品组合计划和产品品牌管理的关键原则。

4.价格决策：-理解价格决策的重要性和影响因素，如成本、竞争和需求等。

-学习不同的定价计划，如市场导向定价和成本导向定价。

-掌握定价模型和定价计算方法，如弹性定价和边际成本定价。

5.渠道管理：-理解渠道管理的概念和重要性，包括渠道选择和渠道设计。

-学习渠道成员的角色和职责，如生产商、分销商和零售商。

-掌握渠道冲突管理和渠道绩效评估的方法。

6.推广计划：-理解推广的定义和目标，包括知名度、态度和行为的影响。

-学习传播过程和传播媒体的选择，如广告、公关和销售促销。

-掌握市场营销传播的关键原则和计划，如整合营销传播和社交媒体营销。

除了上述重点内容外，还需要了解市场营销中的法律和伦理问题、国际市场营销和数字化营销等相关知识。

在考试前，建议进行综合复习，包括阅读教材、参考资料和解决实际案例。

同时，做好笔记和概念的整理，进行练习题和模拟考试，以加深对市场营销知识的理解和应用能力的培养。

市场营销考试重点整理版市场营销是现代企业不可或缺的一项战略活动，也是商业成功的关键之一。

在市场营销的学习和实践中，重点考察的内容为企业如何有效地推广产品或服务、了解和满足消费者需求以及提高销售业绩等方面。

下面是市场营销考试的重点整理版。

一、市场研究和分析（Market Research and Analysis）市场研究是市场营销的基础，通过对市场的调查和数据分析，帮助企业了解市场行情、顾客需求、竞争对手以及市场趋势。

市场营销考试中会涉及以下重点：1.1 市场调查方法：问卷调查、个别访谈、重点访谈等。

1.2 数据收集和分析：通过数据收集、整理和分析，为市场决策提供依据。

1.3 SWOT分析：对企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析，帮助企业确定竞争策略。

1.4 PESTEL分析：对政治、经济、社会、技术、环境和法律因素进行分析，了解宏观环境对市场营销策略的影响。

二、市场定位和目标市场（Market Segmentation and Targeting）市场定位和目标市场策略是市场营销中的核心概念，通过针对特定的消费者群体，确定产品或服务的定位和推广策略。

市场营销考试中会涉及以下重点：2.1 市场细分：将市场划分为不同的细分市场，便于精确定位和推广。

2.2 目标市场选择：确定最有利可图的市场细分进行目标市场选择。

2.3 市场定位：通过差异化战略或专注战略，确定产品或服务在目标市场中的定位。

三、产品和服务策略（Product and Service Strategy）产品和服务策略是市场营销的核心内容，包括产品开发、品牌定位、包装设计和质量管理等方面。

市场营销考试中会涉及以下重点：3.1 新产品开发：市场营销中的创新和研发是保持竞争优势的关键。

3.2 产品定价策略：通过不同的定价策略提高产品竞争力和市场份额。

3.3 品牌管理：通过差异化、品牌延伸等策略来塑造和管理企业品牌形象。

3.4 包装设计和标识：吸引顾客，提高产品销售额。

掌握市场营销考试重点
以下是对市场营销考试的重点内容进行归纳：
1. 市场分析与调研：
✓市场环境分析：宏观经济环境、竞争状况、法律法规等。

✓目标市场确定：市场细分、定位、目标市场的选择。

✓消费者行为研究：消费者决策过程、需求分析、购买动机等。

2. 产品与品牌管理：
✓产品策略：产品特性、产品生命周期、新品开发等。

✓品牌管理：品牌价值、品牌定位、品牌传播策略。

3. 定价策略：
✓定价方法：成本导向定价、市场导向定价、竞争导向定价等。

✓定价策略：溢价定价、折扣策略、动态定价等。

4. 促销与广告：
✓促销策略：促销活动类型、促销效果评估、促销预算。

✓广告管理：广告媒介选择、创意设计、广告效果评估。

5. 数字营销：
✓社交媒体营销：社交平台选择、内容策略、社交广告投放。

✓搜索引擎优化（SEO）与搜索引擎营销（SEM）。

6. 渠道管理：
✓渠道选择与分销策略：直销、代理商、零售商等。

✓渠道冲突与协调：渠道冲突的解决、渠道协调管理。

7. 销售管理与客户关系：
✓销售团队管理：销售目标设定、销售培训、销售绩效评估。

✓客户关系管理（CRM）：客户维系策略、客户价值管理、客户反馈处理。

8. 国际市场营销：
✓国际市场分析：文化差异、市场特点、国际贸易政策。

✓国际市场营销策略：标准化与定制化策略、市场进入策略。

9. 伦理与社会责任：
✓市场伦理：广告道德、信息真实性、消费者权益保护。

✓社会责任：可持续发展、环保倡导、社会公益。

市场营销考试重点一：名词说明（1）、4Ps：Product产品策略：在市场营销学中，产品是指能满足消费者和用户需求和欲望的任何有形物品和无形服务。

Place 分销渠道策略：在市场条件下，制造商专门少能将自己的产品直截了当与消费者进行交易，大多数要通过中间商，产品才能达到最终消费者手中。

Promotion促销策略：促销是指企业以各种手段向顾客传递商品或劳务的信息，以便阻碍和促进顾客的购买行为。

Price价格策略：价格是阻碍消费者行为和市场需求的关键因素之一。

（2）、人的需求：人的需求是指对具有支付能力购买同时情愿购买的某个具体产品的欲望。

当具有购买能力时，欲望便能转化成需求。

（3）、市场：市场有狭义和广义之分。

狭义市场是指商品交换的领域或场所；广义市场是指那些具有特定需要或欲望的全部顾客。

（4）、整合市场营销：整合市场营销，包括营销战略与活动的整合，它是一种系统化的市场营销，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化。

它是一种通过各种市场营销工具和手段的系统化结合，依照市场环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在互换中实现价值增值的营销理念与方法。

（5）、马斯洛需求层次：美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年提出了人类需要的层次差别体系，他认为人类的需要逐级向上进展到高级需要，可分为五个不同层次，这种不同层次是呈梯形的。

a.生理需要b.安全需要低层次差不多的物质需要c.社交需要d.自尊需要e.自我实现需要高层次跻身需求（6）、公众：公众是企业营销活动中与企业发生关系的各种群体的总称。

企业与个群体发生的关系，亦可称之为公众关系。

（7）、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客购买商品时的总价值和总成本之间的差额。

（8）、顾客中意度：顾客中意度是现代营销理论进展过程中提出的新概念。

它有两层涵义：一是顾客从个人角度明白得的顾客中意度；二是从企业角度明白得的顾客中意度。

基本概念1．需求：有支付能力的欲望或能实现购买的欲望2．市场：是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合3．市场营销：是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，创造和交换产品及价值的活动4．社会营销：企业生产产品或提供服务时，不仅要满足消费者的需求和欲望，还必须符合消费者的利益和社会公众的长远利益，必须以维护全社会的公共利益作为企业经营的根本责任5．营销策略：是企业为了在动态市场的激烈竞争中求得生存和发展，对市场营销活动制定较长时期的全局性的行动方案6．顾客让渡价值：是指顾客购买的总价值与总成本之间的差额7．产品价值：是由产品的功能、特性、品质、品种和样式等所产生的价值8．形象价值：是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值9．价值链：是企业通过经营活动创造更高价值的流程10．市场细分：又称市场分隔或市场区隔，是指根据消费者的需求和购买行为的差异性，把具有差异性需求的整体市场划分为若干需求大体相同的消费者群的小市场，它是一个辨别具有不同行为的消费者，并加以分类组合的过程11．目标市场：是指企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体，也就是企业投其所好、为之有效产品和服务的某一个或某几个顾客群体12．市场定位：是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力个竞争位置13．营销组合：是指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况等企业自身可以控制的因素，并加以最佳组合和运用，已完成企业的目的与任务14．垄断竞争：是一种不完全竞争，是介于完全竞争和完全垄断之间的市场状况，它既包含竞争因素也包含垄断因素15．市场占有率：是企业在目标市场销售的商品或者提供劳务的数量在交易总额中所占的比例16．相对市场占有率：是指企业的销售额（量）与若干个最大竞争者的销售额（量）的比例17．对比市场占有率：是指企业的销售额（量）与最大竞争者的销售额（量）的比例18．市场利基者：也称市场补缺者，是行业中一些相对较弱小的中小企业19．核心产品：指产品能够提供给购买者的最基本的效用和利益20．形式产品：即核心产品的外部特征。

1、什么是顾客让渡价值？顾客价值和顾客成本包括哪些？答：顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。

顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获取的一系列利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；顾客成本是指顾客为购买某一产品所付出的代价，包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。

2、市场营销哲学包括哪些？答：主要包括生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念和大市场营销观念六个阶段。

3、市场营销环境包括哪些？答：根据企业的营销活动受制于营销环境的紧密程度可分为微观营销环境和宏观营销环境；根据其对企业营销活动影响的性质可分为不利环境和有利环境；根据其对企业营销活动影响时间的长短可分为长期环境和短期环境。

4、各种类型市场的购买者的购买目的、需求特点分别是什么？答：答：一.消费市场的购买目的:满足生活消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。

特点：1.购买者多而分散，2.多样性，3.购买的周期性，4.发展性，5.易变性，6.地区性，7.替代性，8.伸缩性，9.非理性；二. 生产者市场的购买目：为了生产用于销售租赁或供给他人的产品和服务，并从中获取利润而从事购买活动。

特点：1.是一种引深需求，2.是缺乏弹性的引深需求，工艺技术，成本占成品价格的比例较小，3.波动的需求，4.具有专业性，知识性。

三．中间商市场的购买目:中间商在寻找购买转卖或租赁商品过程中所表现出来的行为，由于中间商处于流通环节，是制造商与消费者之间的桥梁，在市场中发挥沟通产销的媒介作用。

特点：1.衍生需求与原生需求的一致性，2.中间商对购买价格更为重视，3.中间商对交货时间特别重视，4.中间商需要供应商提供配合和协助，5.购买者地区分布规律性强。

四．政府市场（又称政府机构市场）的购买目;为了执行政府主要职能而采购或租用货物，实现成本最小化条件下的工作效率最大化。

特点;1.非营利性，2.行政性，3.政府采购市场相对稳定，4.购买目标的多重性，5.购买方式多样，6.购买程序复杂，7.购买需受到社会公众的监督，8.国内采购优先。

1.市场：是属于商品经济的范畴，是商品经济的产物。

①市场是商品交换的场所。

②市场是对某种商品或服务具有需求、有支付能力并且希望进行某种交易的人或组织。

③市场是某项商品或服务的所有现实和潜在的购买者。

④市场是商品交换关系的总和。

2.市场=人口+购买力+购买欲望3.潜在市场：有人口，有购买力，而无购买欲望；或是有人口和购买欲望，而无购买力，，对卖主来说，仍然形成不了现实的有效市场。

4.市场营销：是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或服务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业经营活动。

5.营销观念：企业从事营销活动的指导思想，其核心是企业如何正确处理社会、顾客和企业三者关系，并以此指导和开展营销活动。

6.⑴传统观念阶段包括：生产观念、产品观念、推销观念。

⑵现代市场营销观念阶段包括：市场营销观念、社会市场营销观念、客户观念。

客户挂念同传统的市场营销观念不同，传统的市场营销观念强调的是满足每一个子市场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。

7.P4-5的新旧营销观念对照比较表8.顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本9.市场营销要素（4P）：产品，价格，分销，促销（沟通）。

10.市场营销组合：就是指企业为追求预期的营销目标，综合运用企业可以控制的各种要素，并对之进行最佳组合，简称4P组合。

“大市场营销”：除了4P以外，还必须加上两个P，即政治力量和公共关系。

11.4C要素组合：消费者的需求和欲望（consumer），消费者愿意支付的最高成本（cost），消费者购买的便利性（convenience）和消费者的沟通（communication）。

12.营销组合的选择：首先，营销组合要适合企业特定的目标顾客群。

再次，组合方案要适合公司自身特点，即企业组织的人力资源、文化、资金实力和生产能力等。

最后，组合方案还应视竞争对手的特点而不同，即要考虑到对手可能的应对方案。