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大客户战略第六章到第九章的感悟引言大客户战略是企业在市场竞争中获取利润和生存空间的关键之一。
在大客户战略的实施过程中，充分理解第六章到第九章的内容是至关重要的。
本文将从多个层面探讨这几章的内容，深入研究大客户战略的实施和发展。
第一部分：第六章主题1.1 了解大客户战略的定义及意义大客户战略是指企业在市场竞争中专注于与大客户的合作与互动，以提升企业的品牌认知度、市场份额和盈利能力。
它对企业的长远发展具有重要意义。
1.2 掌握大客户战略的关键要素在大客户战略的实施过程中，有几个关键要素需要特别关注。
这些要素包括市场调研、目标客户的选择、组建跨部门的大客户团队、建立战略合作关系、提供差异化的产品和服务等。
1.3 实施大客户战略的挑战与对策将大客户战略付诸实施并取得良好效果并非易事。
企业在实施大客户战略时，可能面临的挑战包括资源投入不足、团队协作不畅、市场环境变化等。
对于这些挑战，企业可以采取相应的对策以保证大客户战略的顺利实施。
第二部分：第七章主题2.1 建立大客户关系的重要性建立良好的大客户关系是推动大客户战略实施的关键一环。
通过有效的大客户关系，企业可以获得更多的订单、更好的市场反馈以及更长久的合作关系。
2.2 大客户关系管理的策略与方法在建立大客户关系时，企业可以采取一系列的策略与方法。
这些包括了定期拜访客户、关注客户需求、提供个性化的解决方案等。
通过这些措施，企业可以更好地管理大客户关系，达到与客户密切的合作关系。
2.3 大客户关系管理的关键要素大客户关系的管理需要考虑多个关键要素。
其中包括了与客户的沟通与合作、客户期望的理解与满足、建立信任关系等。
只有综合考虑这些因素，企业才能够有效地管理和维护大客户关系。
第三部分：第八章主题3.1 大客户服务的重要性在大客户战略中，提供优质的客户服务是至关重要的。
通过良好的客户服务，企业可以赢得客户的满意度和忠诚度，从而巩固其在市场上的地位。
3.2 实施大客户服务的策略与方法为了提供出色的大客户服务，企业可以采取一系列的策略与方法。
大客户销售谋略在大客户销售中，谋略与策略的制定是至关重要的。
以下是一些可以帮助销售团队成功与大客户建立良好关系和推动销售的谋略：1. 了解客户需求：在与大客户接触之前，了解他们的需求是非常重要的。
这可以通过市场调研、与客户进行沟通和与类似客户的经验来实现。
尽量获得尽可能多的信息，以便提供与客户需求完全匹配的解决方案。
2. 构建信任关系：建立信任是打开大客户销售的关键。
通过与客户建立良好的关系和真诚的沟通，展示你的专业知识和对客户问题的理解，从而获得客户的信任。
3. 定制化解决方案：大客户在选择供应商时通常注重个性化的解决方案，而不是一刀切的产品或服务。
为大客户定制解决方案，根据他们的具体需求和要求来提供专属的解决方案，能够更好地吸引他们并增加销售机会。
4. 与关键决策者建立联系：在大客户销售中，与关键决策者建立联系是至关重要的。
了解谁对决策产生影响，并与他们建立联系和合作，将提高销售成功的机会。
5. 提供良好的售后服务：售后服务是与大客户建立长期合作关系的关键。
提供及时、准确和高质量的售后服务，能够帮助你赢得客户的信任和忠诚，长期推动销售。
6. 持续的沟通与关注：与大客户保持持续的沟通和关注，了解他们的新需求、挑战和机会。
通过定期的会议、电话沟通和参观，确保你对大客户的关系保持紧密，并及时满足他们的需求。
7. 聚焦长期合作：与大客户建立长期合作关系是销售成功的最终目标。
通过回顾和总结销售经验，不断改进和完善自己的销售策略和方法，以适应大客户的需求并保持与客户的合作关系。
在大客户销售中，制定有效的谋略是成功的关键。
通过了解客户需求、建立信任、定制化解决方案、与关键决策者建立联系、提供良好的售后服务、持续的沟通与关注以及聚焦长期合作，销售团队将能够提高销售成功率并与大客户建立稳定的合作关系。
在大客户销售领域，谋略的制定和执行是至关重要的。
随着市场竞争的加剧和客户要求的不断提高，销售团队需要付出更多努力来吸引和保持大客户。
大客户销售与谈判培训总结(值得学习)大客户销售与谈判培训--内部总结大客户的销售一：大客户的定义①重复购买；②溢价购买；③介绍他人购买。
二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环）前期准备→开场白→话天地→挖需求→抛卖点→试缔结→解决异议→再试缔结挖需求=需求认知我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。
客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。
抛卖点=评估选择我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。
客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。
解决异议=消除顾虑我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议。
客户：对产品或其他产生异议、问题。
决定阶段=试缔结、再试缔结我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购买。
客户：确定是否合作、购买。
知识点：1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品。
先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。
2、当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。
3、每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。
4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。
5、勾引=勾引+引导勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品坑人=挖坑+救人把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。
6、会说的是新手，会问的是能手，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。
要学会让客户说话。
7、站在客户的角度思考问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。
8、不管是电话拜访还是上门拜访，都要提前做好准备，不打无把握的仗。
三：客户的关注点1、下单的人（客户的客户）2、竞争对手（同行）3、客户自己（自己的利益）潜在需求/客户的关注点=销售的切入点要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。
四：影响销售结果的三类人1、接纳者（销售时，接见自己的人）2、影响者（能够影响销售结果的人）3、权力者（能够绝对销售结果的人）三类人的切入顺序为：接触接纳者，拜访影响者，找到权力者。
大客户销售技巧与案例分析培训本次培训介绍本次培训的主题为“大客户销售技巧与案例分析培训”，旨在帮助销售团队提升销售技巧，增强对大客户销售策略的理解和应用。
培训内容包含了多个环节，每个环节都旨在提升销售人员对大客户销售的认识和技能。
培训从案例分析开始，通过分析多个成功的和大客户销售相关的案例，使销售人员能够理解大客户销售的关键要素和成功模式。
这些案例分析帮助销售人员了解大客户的需求和期望，以及如何与大客户建立和维护良好的关系。
接下来，培训重点介绍了大客户销售的策略和方法。
培训师分享了如何进行市场调研和竞争分析，以了解大客户的需求和竞争对手的动态。
还介绍了如何制定个性化的销售方案，以满足大客户的特殊需求。
这些策略和方法的介绍使销售人员能够更加系统地制定销售计划，提高销售效果。
在培训的后期，我们重点关注了销售过程中的沟通技巧和谈判策略。
培训师分享了如何有效地与大客户进行沟通，包括倾听和提问的技巧，以及如何根据大客户的需求和期望进行有效的说服和谈判。
这些沟通技巧和谈判策略的介绍使销售人员能够更加自信地应对大客户的需求和挑战。
培训还安排了角色扮演和模拟销售场景的环节，使销售人员能够通过实践来加深对培训内容的理解和应用。
这种实践的方式不仅了销售人员锻炼自己的机会，还能够及时获得反馈和改进，提高销售技能。
总的来说，本次培训是一次针对性和实用性都非常高的培训活动。
通过案例分析、策略介绍、沟通技巧和谈判策略的讲解，以及实践环节的安排，销售人员能够全面地提升自己的大客户销售能力。
相信通过这次培训，销售团队的业绩将能够得到显著的提升。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场竞争激烈，大客户销售对企业的业绩贡献巨大，但同时也面临着诸多挑战。
销售团队在实际操作中存在对大客户需求理解不深、销售策略不当、沟通谈判能力不足等问题，这些问题影响了销售业绩的提升。
为了提升销售团队的大客户销售能力，特举办本次“大客户销售技巧与案例分析培训”。
用MAN法则分析企业营销0803张斌第一篇：用MAN法则分析企业营销0803张斌用MAN法则分析企业N：企业对人才的需求和要求M: 企业的福利待遇如何以及对个人职业发展有何帮助；A: 招聘流程设计及招聘难易程度1、企业: 李宁体育用品有限公司N: 体育用品行业是一个快速发展的新兴行业，缺少大量的专业管理人才，行业的人才大环境，成为制约李宁公司人才引进的“瓶颈”。
公司从长远出发，决定在企业内部快速培养人才，通过解决问题的根本来保障企业战略的长久实现。
2004年1月，李宁公司成立了“学习与发展中心（Learning/Development Center，简称LDC）”，通过组织上的保障，把“在企业内部快速培养人才”这一中心提到公司的重要位置，来为企业战略实现做后勤保障。
LDC通过五个方面，帮助员工学习：从公司的角度，持续系统提升公司核心能力，支持公司战略目标的实现；从团队的角度，选拔和培养核心人才，培育国际化的经营管理团队；从文化的角度，创建持续创新的组织文化氛围；从员工的角度，持续提升和发展员工能力，不断增值，拓宽职业发展空间；从行业的角度，成为中国体育用品行业管理的标杆，促进行业发展。
可见，李宁公司针对体育行业的现状，选择的人才培养方案是以以上五个方面为出发点而从企业内部快速培养人才。
M: 李宁集团总裁兼首席执行官张志勇先生说：我们的员工很骄傲自己在为一个为整个国家贡献了万分之一税收的企业工作。
我想这也是我们的雇主品牌的一部分，我们乐于为员工提供这样体验个体实现社会价值的经验。
” 张先生说：“雇主品牌就是从雇员及其情感的角度如何看待雇主，其关键在于企业文化的塑造。
企业文化在制度层面的，形成雇员对雇主的看法即雇主品牌。
发现最受尊重的企业，是发掘企业社会责任的。
“雇主调查”实际上是鼓励雇主承担社会责任，把个人、公司、社会利益的结合，实现共赢。
中国的根本发展之道在于教育，对企业来说发展之道则在于新人的培养、使用。
《大客户营销八维攻杀利器》（标准版：18课时）主讲：包贤宗【课程背景】为什么客户对我们总是忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们始终难以获得高层决策人的鼎力支持？为什么面对竞争对手的步步紧逼，我们常常束手无策？为什么该做的关系都做了，但客户还是把订单给了竞争对手？为什么眼看着就要签单，半路却杀出个“程咬金”横刀夺爱，抢走了订单？为什么我们的产品、价格、服务品质都比别人好，但就是拿不下大订单？缺乏科学的方法、到位的策略，工作必将事倍功半，替别人做嫁衣。
“大客户八纬攻杀利器”紧紧围绕大客户成功销售的八大核心能力入手，从360°解读客户、情报网络构建、项目局势解析、高层攻关技术、需求识别技术、竞争分析与差异化方案制定、价值引导策略、客户价值再造等八大方面，让销售精英系统的掌握大客户成功销售的八大核心武器，并通过关键策略、核心工具的导入，快速提升销售团队的大客户实战攻坚能力和团队的整体战斗力。
【课程目标】1、系统掌握大客户战略解读能力，准确把握销售机会点，提升资源配置度。
2、掌握情报网络布局策略，让我们处处赢得先机，变被动应对为主动进攻。
3、掌握大客户需求识别能力，竞争分析能力，差异化方案规划与制作能力。
4、掌握不同决策风格的沟通术、攻心术，攻关策略，快速突破关键人信任。
5、掌握如何客观的测试决策人的支持度，学会如何客观拆析项目竞争局势。
6、学会识别项目中的各种风险，及时发现异常，避免煮熟的鸭子突然飞了。
7、系统掌握客户价值再造、组织关系拓展能力，直接将客户推向战略合作。
【课程特色】课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
