销售渠道建设管理课件

常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时
改善客户关系管理
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策，及时终止供货 及时诉诸法律
渠道冲突管理-归纳
SWOT分析法简介
行业分析 竞争对手分析 市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
竞争策略行业专注优势 Fra bibliotek本领先 差异化
政府政策，社会关注， 适应市场发展有开拓能力
如何吸引有实力的经销商加盟 讨论3：评估量化指标的有效性
果断决策，及时终止供货 选择经销商：分布，资格
演变的消费习俗
如何选择适合本企业的渠道模式
宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。
复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)
长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
课程总结
渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策
行动计划
Who-When-What PDCA
适应市场发展有开拓能力 低价倾销与价格的恶性竞争
如何对待低价倾销与价格的 识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道的激励与渠道凝聚力
识别客户的渠道偏好和购买行为

❖(2)实施方案 ❖首先，注重信息网络平台的建设。 ❖其次，强化实体中盘的建设。 ❖再次，完成实体中盘与电子中盘对接，强
化模式控制管理 。
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Ch01 渠道与物流概述
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第一节 渠道概述
❖一、渠道定义 ❖二、渠道的主要功能
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Ch01 渠道与物流概述
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一、渠道定义
❖肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是： 分销渠道是指“当产品从生产者向最后消 费者或产业用户移动时，直接或间接转移 所有权所经过的途径。
❖其次，供应链管理与营销渠道管理的异同。
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Ch01 渠道与物流概述
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供应链管理与物流管理
❖供应链管理与物流管理都强调对商品从生 产至消费的物质实体移动过程进行全程管 理
❖物流管理强调的是单个企业内部的物流系 统的优化。
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Ch01 渠道与物流概述
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供应链管理与营销渠道管理
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Ch01 渠道与物流概述
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（二）渠道经理岗位职责
❖ 一、做好片区内网点的渠道发展、服务、培训、维系与支撑工作。 ❖ 二、负责区域内代理渠道的建设、调整目标，根据公司渠道建设目标
有效拓展新的代理渠道，加强反竞争策反工作和策反竞争对手工作， 确保代理渠道的稳定和结构优化。 ❖ 三、负责将公司下达的各项计划指标分解至各网点，并指导和帮扶网 点予以落实。 ❖ 四、负责按网格化代理渠道建设规划做好片区内代理商档案的建立和 完善，各类台帐的建立健全。 ❖ 五、负责新建网点的建设申报，做好代理渠道开、停、并、转的工作。 ❖ 六、负责定期对片区的网点经营情况进行梳理，全面掌握代理渠道的 发展情况、存在的问题，并及时对存在的问题提出整改措施并予以整 改。 ❖ 七、负责本片区代理渠道全方位的服务支撑工作。如宣传物料的配发、 各类机制票据的配发、码号资源的分配、返单等工作。

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第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
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第一节 消费者是渠道成员吗
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第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
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第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
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（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
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二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
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第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析

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第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
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第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
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1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
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第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
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(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，