第三章销售渠道建设

第一章．销售计划销售计划：在进行销售预测的基础,设定销售目标额，进而为具体的实现该目标而实施销售任务的分配，随后便定销售预算,来支持一定期间内的销售配额的达成.销售计划的内容:1.分析营销环境;2。

进行销售预测;3.确定销售目标;4。

分配销售配额；5.编制销售预算;6。

指定销售策略；7.制定实施计划;8。

进行执行控制决定销售计划的方式：分配方式、上行方式（两者结合，自上而下,自下而上）销售定额：销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标销售定额的类型:销售量定额，财务定额，销售活动定额,综合定额销售定额的方法：1。

时间别分配法；2。

部门别分配法;3。

地区别分配法；4.产品别分配法；5。

客户别分配法；6.人员别分配法销售预算：编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一,是为了为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。

销售预算的作用：1。

计划作用；2.协调作用；3。

控制作用销售预算的编制过程：1.根据销售目标确定销售工作范围；2.确定固定成本和变动成本项目;3.进行量本利分析；4.根据利润目标分析价格和费用的变化;5。

将预算提交企业最高管理层；6。

调控销售预算第二章销售区域管理销售区域：也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。

建立销售区域的作用：1。

鼓舞销售人员的士气;2.更好的覆盖目标市场;3。

有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用设计销售区域的步骤:1.选择控制单元；2。

确定客户的分布和潜力；3。

合成销售区域；4.调整初步设计方案采取推进和上拉策略销售时间管理内容：1.制定时间计划；2。

科学分配时间；3.规划拜访路径；4.确定拜访频率第三章销售渠道建设销售渠道模式：1。

传统分销渠道模式;2.垂直分销渠道模式；3.水平分销渠道模式;4。

《销售管理》配套练习题模拟试题有答案1、B2、A3、C4、C5、B 二、多项选择题1、ABCDE2、ABCD3、ABCDEF4、ABE5、ABCD6、BCD第三章销售渠道建设本章重点难点：1、渠道模式类型了解2、渠道模式选择标准3、渠道宽度及长度设计4、渠道整合的概念理解及作用5、渠道策略认知学习目的：掌握销售渠道建设的基本原理一、单项选择题1、小型企业比较适合选择（）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、制造商设立销售分公司D、特许经营销售网络3、分销渠道长度的决定因素是（）A、消费需求B、市场环境需要C、企业自身销售实力D、企业分销渠道中间环节的数目4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。

A、零层渠道B、一层渠道C、二层渠道D、三层渠道6、利用短渠道从事的分销行为称为（）A、短期销售B、直接销售C、间接销售D、间断销售7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。

A、宽B、窄C、长D、短8、以下（）不属于渠道宽度类型。

A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

A、密集分销B、选择分销C、统一分销D、独家分销11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（A、宽B、窄C、长D、短12、以下不属于多渠道组合类型的是（）A、分散型组合方式B、集中型组合方式C、选择型组合方式D、混合型组合方式13、渠道建设的当务之急是（）A、拓展渠道宽度B、拓展渠道长度C、信息沟通的数字化D、建立渠道互动平台14、解决渠道冲突的最好办法就是（）A、渠道扁平化B、渠道品牌化C、渠道集成化D、渠道伙伴化E、渠道下沉化二、多项选择题1、销售渠道建设主要包括（）A、渠道开拓B、选择渠道模式C、设计渠道系统D、渠道整合2、企业的渠道类型主要有（）第6 页(共36 页)）A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、多渠道分销模式3、垂直分销渠道模式包括（）A、公司式B、组合式C、契约式D、管理式E、分散式4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。

石材厂如何做营销策划方案第一章：市场分析和定位1.1 市场分析在进行营销策划之前，石材厂需要进行市场分析，以了解目标市场的概况和竞争对手的情况。

市场分析应包括以下几个方面：- 石材市场的规模和增长趋势；- 目标客户群体的需求和消费行为；- 竞争对手的产品和价格策略。

1.2 定位通过市场分析，石材厂可以确定自己的定位，在市场上找到自己的定位点。

定位应考虑以下几个要素：- 产品定位：确定自己的产品定位，如高端、中端还是低端产品；- 客户定位：确定目标客户群体，并了解他们的需求和购买力；- 竞争优势：评估自己的竞争优势，并确定能够在市场中与竞争对手区分开来的特点。

第二章：品牌建设和推广策略2.1 品牌建设品牌建设是石材厂营销策划的重要一环。

通过品牌建设，可以提高产品的知名度和美誉度，增加消费者对产品的认可和忠诚度。

品牌建设包括以下几个要素：- 品牌定位：确定品牌的核心价值和差异化特点，让消费者能够一眼辨认出你的品牌；- 品牌形象：设计符合品牌定位的 logo、宣传语和形象广告，以提高品牌的辨识度；- 品牌传播：通过广告、宣传活动和社交媒体等渠道进行品牌传播，让更多的消费者了解和认可你的品牌。

2.2 推广策略推广策略是将品牌建设落地的具体手段。

石材厂可以根据实际情况制定相应的推广策略，增加产品曝光率和销售额。

以下是几种常用的推广策略：- 广告推广：在适当的媒体上发布广告，如电视、报纸、杂志、户外广告等；- 口碑营销：通过客户口碑传播，提高产品口碑和信任度；- 促销活动：组织一些促销活动，如提供优惠价格、赠品和抽奖等，吸引消费者购买；- 线上推广：通过电商平台、官方网站和社交媒体等渠道进行线上推广，增加曝光率和销售额；- 合作推广：与其他行业相关企业进行合作，互相推广，提高互利共赢的效果。

第三章：销售渠道建设和拓展策略3.1 销售渠道建设一个良好的销售渠道可以帮助石材厂更好地将产品销售到消费者手中。

销售渠道建设包括以下几个方面：- 经销商渠道：与一些有实力和资源的经销商合作，使产品能够覆盖更广的地区和更多的消费者；- 零售渠道：建立自己的门店和专卖店，在主要商业区域开设展厅，方便消费者购买和体验产品；- 电商渠道：在电商平台上开设自己的官方旗舰店或合作店铺，扩大线上销售渠道。

第一章总则第一条为了规范工厂销售管理，提高销售效率，保障企业利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于我国境内所有工厂的销售管理工作。

第三条销售管理工作应遵循公平、公正、公开的原则，确保销售活动的合法性、合规性。

第四条工厂销售部门应建立健全销售管理体系，加强销售队伍建设，提高销售人员素质。

第二章销售目标与计划第五条销售部门应根据企业发展战略和市场需求，制定年度销售目标。

第六条销售部门应按照年度销售目标，分解为季度、月度销售计划，并定期进行跟踪、分析和调整。

第七条销售计划应包括以下内容：（一）销售产品或服务种类及数量；（二）销售区域及目标客户；（三）销售价格及优惠政策；（四）销售渠道及推广策略；（五）销售团队组织及人员配置。

第三章销售渠道管理第八条工厂销售部门应建立多元化销售渠道，包括直销、代理商、经销商等。

第九条销售渠道的选择应遵循以下原则：（一）符合市场需求；（二）具有竞争优势；（三）有利于企业品牌形象；（四）有利于提高销售效率。

第十条销售渠道的管理包括：（一）代理商、经销商的资质审核；（二）销售渠道的绩效考核；（三）销售渠道的培训与支持；（四）销售渠道的维护与拓展。

第四章销售人员管理第十一条销售人员应具备以下条件：（一）具有高中及以上学历；（二）具备一定的销售经验和沟通能力；（三）具备良好的职业道德和团队合作精神。

第十二条销售人员的招聘、培训、考核和晋升应遵循以下程序：（一）招聘：根据岗位需求，通过招聘渠道进行招聘，并对应聘者进行筛选；（二）培训：对新入职的销售人员进行岗前培训，包括产品知识、销售技巧、团队协作等；（三）考核：定期对销售人员的工作业绩进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队合作等方面；（四）晋升：根据考核结果，对表现优秀的销售人员给予晋升机会。

第十三条销售人员的薪酬待遇应与销售业绩挂钩，体现多劳多得的原则。

第五章销售合同管理第十四条销售合同是企业与客户之间的法律文件，应严格按照国家法律法规和合同法规定签订。

第三章营销渠道的结构模式计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解分销渠道的长度，。

技能目标：能对具体企业或产品选择适合的渠道结构。

【教学重点】1.直接渠道的概念、类型及优缺点2.间接渠道的概念及优缺点3.营销渠道宽度的类型4.营销渠道的系统结构的类型及其优势与劣势【教学难点】渠道宽度决策是本讲难点。

【讲授的内容提要】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）二、直接渠道三、间接渠道第二节营销渠道的宽度结构一、渠道宽度决策二、密集型分销渠道三、选择性分销渠道四、独家分销渠道第三节营销渠道的系统结构一、传统渠道模式二、垂直渠道系统三、水平渠道系统第四节复合渠道一、复合渠道的类型二、复合渠道的优缺点【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）分销渠道的长度，即分销渠道的层级，是指产品或服务从生产商转移到最终消费者所经历的中间环节的数目。

零级渠道又称为直接渠道、短渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。

零级渠道的特点：①分销渠道⊥只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间商环节。

所以又称为零层营销渠道；②商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商，而商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权转移便完成流通；③消费者所获得商品的价值基本上全部来自生产商或者生产性活动，因而生产商获得全部的销售收入和利润；④商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；⑤把商温，直接销售给消费者或最终用户的人员是生产商的派出人员或者说是生产商的销售代表，这些人受雇于生产商，不具备独立商人的资格，也不是以消费者或者代理人的身份出现。

一级渠道，是指在分销过程中包含一个层级的渠道中间商。

二级渠道，在分销过程中包含两个层级的渠道中间商。

二、直接渠道直接渠道（direct channel）是一种最短、最简单的销售渠道，没有中间商，消费品的生产企业派推销员与顾客接触，拜访客户，通过各种方式，例如邮购、电话销售、上门推销、电视直销、生产单位自己开办销售处等办法，把本企业的产品直接销售给最终消费者。

本课程的主要内容：第一章销售管理概述（理论4、实训4)一、概述（理论1、实训0）1、销售与销售管理2、销售管理职能与内容3、销售管理的发展趋势二、销售部门的职责（理论3、实训4）1、销售组织模式与设计2、销售部门的职能3、销售经理的职责4、销售人员的职责实训项目1-—根据各片区需要，拟定本片区的销售组织结构及部门职责实训项目2——拟定销售经理和销售人员的职责，及如何做好相关工作。

实训要求,单个项目汇报时间不得超过6分钟，每个小组不超过11分钟,由课代表安排计时员。

实训第1次课（2节）汇报实训项目1，实训第2次课（2节）汇报实训项目2。

第二章——销售规划管理（理论4、实训4）一、销售计划(理论1、实训0）1、销售计划的内容2、销售计划的重要性二、销售预测（理论1、实训0）1、概述2、销售预测的前期准备3、影响销售预测的因素4、销售预测的方法5、销售目标的确定三、销售预算（理论2、实训4)1、预算的编制程序2、预算的编制方法3、编制销售计划书实训项目3—-根据模拟企业的背景资料，各片区根据历年销售数据，编制销售计划书，并进行具体说明编制方法与理由.实训要求，项目汇报时间不得超过15分钟,每个小组不超过23分钟,由课代表安排计时员。

实训第1次课(2节）由自荐三个组汇报实训项目1,实训第2次课(2节）由剩下三个组汇报实训项目，运行课后进行修改。

第三章——销售渠道建设与管理（理论4、实训8）一、销售区域的设计和管理（一）设计1、区域设计的意义2、销售区域设计要遵循的原则3、销售区域划分的方法和程序4、销售区域的调整重组5、销售区域设计应考虑的因素（二)销售区域的管理1、销售区域地图的利用2、销售区域时间管理的相关内容3、销售区域的开发和巩固4、能够制定简单的划分销售区域的方案二、销售渠道建设与管理1、销售渠道的构成及其特点2、销售渠道的设计与开发（渠道设计的影响因素、原则及流程）3、销售渠道的管理实训项目4--渠道的特点及适应的产品类别,如何加快产品进入该渠道(实训2）1组低端产品进入二批商；2组中端产品进入名烟名酒店；3组低端产品进入商超；4组高端产品进入团购渠道；5组小酒进入餐饮渠道；6组中端产品进入团购渠道。

如何做好渠道建设渠道建设是企业实现销售目标和持续发展的核心任务之一。

一个完善的渠道体系可以提高销售效率，增强市场竞争力。

如何做好渠道建设？本文从渠道建设的理念、策略、管理等多个方面进行剖析，并提出了一些实用的建议。

第一章渠道建设的理念渠道建设的理念要紧贴市场需求，以顾客为中心。

一个好的渠道建设方案必须充分考虑到顾客的需求和购买习惯，保证顾客能够方便地获取产品或服务。

具体的，渠道建设的理念应该包括以下几个方面：1. 以客户为导向。

渠道建设的方向和建设方式应该来源于客户真正的需求，以客户满意度为第一指标。

2. 多种渠道并举。

企业可以通过线上销售和线下经营相结合的方式，利用网络、电商、门店等多种渠道，拓展市场、提高销售。

3. 持续改进。

企业的顾客和市场环境都是不断变化的，所以渠道建设方案也应该持续改进、优化，以适应市场的变化和顾客需求的变化。

第二章渠道建设的策略渠道建设的策略涉及多个方面，如单一渠道的发力、多元化渠道的探索、渠道与品牌的关联等。

下面这几个方面是可以作为企业发展渠道策略的参照：1. 多元化渠道攻略。

企业要通过多渠道布局，比如网络销售平台、旗舰店、加盟店、实体店等，在多个地区通过多个渠道销售产品或服务。

2. 渠道异质性的管理。

针对不同的销售渠道，为每个渠道制定相应的管理策略和激励机制，以最大程度地引导渠道经销商积极开拓市场。

3. 渠道的持续激励。

企业要为销售渠道提供激励，比如奖金、提成、培训等，提高销售人员的积极性和满意度。

第三章渠道建设的策略渠道管是整个渠道建设的核心和关键，只有对各个渠道的进展和变化进行不断地监测和管理，才能保证渠道建设的效率和质量。

企业的渠道管理应该包括以下几个环节：1. 渠道发展规划制定。

企业在开展新的渠道建设之前，需要进行市场调研和预测，谋划渠道建设的目标和路线，减少扩张的风险。

2. 渠道评估和调控。

通过对渠道经销商的绩效评估，企业可以合理调整渠道策略和经销商激励方案，保证渠道的高效运作。

工业品销售工作计划及思路第一章：引言1.1 主题背景工业品销售是企业在市场上进行产品推广与销售的重要工作之一。

随着经济的发展，工业品市场竞争日益激烈，企业面临着诸多挑战。

为了在激烈的竞争中脱颖而出，需要制定合理的销售工作计划和思路，以提高销售绩效和市场占有率。

1.2 目的和意义本文旨在通过对工业品销售工作计划及思路的研究，提出一套完善的销售策略，以达到提高销售绩效、增加销售额和市场份额的目标。

1.3 论文结构本文主要分为以下几个部分：第二章：市场分析第三章：销售目标设定第四章：销售策略选择第五章：销售渠道建设第六章：销售团队建设第七章：销售绩效考核第八章：销售工作计划和压力管理第九章：总结与展望第二章：市场分析2.1 市场背景通过对工业品市场的整体了解，包括市场规模、市场竞争格局以及市场需求等，为销售工作计划的制定提供依据。

2.2 市场细分将工业品市场进行细化分析，确定目标客户群体，从而提供有针对性的销售策略。

2.3 市场需求分析通过市场调研和客户需求分析，了解目标客户对工业品的需求特点，为销售工作计划提供参考依据。

第三章：销售目标设定3.1 总体目标设定根据市场分析结果和企业发展战略，确定销售工作的总体目标，如提高销售额、增加市场份额等。

3.2 细化目标设定将总体目标细化为具体的销售指标，如销售人员的销售额、客户数量、市场份额等，以便为销售策略的制定提供定量的目标。

第四章：销售策略选择4.1 定位策略根据企业的产品特点和目标客户的需求，确定销售的定位策略，如高端市场、中低端市场等。

4.2 竞争策略通过分析竞争对手的优势和劣势，制定销售的竞争策略，如差异化策略、成本领先策略等。

4.3 客户关系管理策略建立稳定的客户关系，提高客户的满意度和忠诚度，采取合适的客户关系管理策略，如提供增值服务、创造客户价值等。

第五章：销售渠道建设5.1 渠道分析通过对销售渠道的分析，确定最适合企业销售的渠道模式，如直销、代理商、经销商等。