通路的规划管理与运营
第一部分 渠道的整体规划
第一章 渠道概念
渠道的价值分析
各种成功的渠道运作模式
案例分析
第二章 渠道规划
渠道结构的设计
渠道层级的设计
渠道成分的设计
渠道职能的设计
渠道的评估系统
案例分析
第二部分 渠道成员的甄选
第三章 渠道成分与渠道忠诚度
渠道经销商的成分
渠道经销商的特征描述
渠道的成分与忠诚度
应当对哪些渠道成员进行投入
第四章 渠道成员甄选
建立经销商甄选数据库 经销商的资料收集
经销商的甄选标准确立
经销商淘汰机制的建立
与经销商进行谈判
经销合同的签订
第三部分 渠道的管理和控制
第五章 渠道管理的问题
独立的经济实体，如何能够真诚合作
渠道的管理是“止血”还是“治病”
经销商对管理的期望与我们的差距
渠道管理应当遵循什么样的总原则
第六章 典型的通路冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣
第七章 如何管理经销商 典型的六种代理商角色分析
管理渠道的五大文件
对代理商进行评估
代理商的管理报表体系
如何更换代理商
第八章 专业的领导能力
领导的定义和意义
领导力的本质—影响力
领导力的5个层次
领导力的起点—愿景
领导力的关键—决策
领导力的核心—正直
领导能力测试、分析与检讨 卓越销售领导力的实践
第四部分 通路的服务
第九章 服务的重要性
解读代理商的关键服务需求
代理商的服务需求排序
如何从程序上满足代理的服务需求
有效实施售前、售中、售后服务需求的方法
第十章 提高通路的竞争力
代理商管理能力提升
代理商销售能力提升
代理商财务能力提升
代理商物流能力提升
。
詹从淼先生介绍
国内著名团队管理辅导专家
渠道管理PPT整理（仅供参考）
第一章
1、营销渠道的含义
我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能
销售功能。洽谈功能。沟通功能。服务功能。信息功能。物流功能。承担风险功能。融资功能。
3、营销渠道的地位与作用
地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。2.与中间商协作共赢。3.节约流通费用。4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义
深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势
我国营销渠道管理存在的问题：
1、信息沟通不畅
2、渠道管理不规范
3、渠道冲突严重
4、地方保护主义严重
5、分销商经营道德缺陷
6、渠道成本居高不下
7、“大户问题”日趋严重
新时期中国营销渠道的发展趋势：
1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变
销售渠道的建设与管理
公式：销量=数量+质量
（一）打算制作
渠道开发考虑因素：
（市场规模、结构、客户、消费者）
一、 渠道盘点：
1、 渠道种类
2、 估量客户总数A
3、 已开发客户B
4、 已开发客户目前销量C
5、 ----------平均销量D=C/B
6、 估量渠道总销量E=DxA
7、 市场占用率：客户B/A 销量C/E
8、 竞争者销量：甲、乙、丙
9、 待开发客户数A-B
10、 待开发客户销量E-C
二、制定开发次序
三、渠道策略：设计行动打算
四、组织资源
开发客户
五、跟踪反馈
1、 渠道
2、 客户变动：开发 流失
3、 累计客户 4、 月开发数量：目标 完成
5、 月销售量：目标 完成
6、 问题与支持
（二）客户的选择
九看 、七看
（三）谈判技巧
异议、迟疑、难题12、修炼8
（四）如何与大客户打交道
1、 大客户定义K/A
2、 大客户之“坏”29条
3、 了解大客户
4、 采购考虑因素
5、 打入客户内部抓住四种人
决策者——一锤定音不出面（争取）
阻碍者——成事不足 败事有余（捂）
现管者——县官不如现管（抓）
旁观者——袖手旁观 旁观者清（敬）
6、 开发客户的“四项差不多原则”
个人利益有保证
（长、物质+晋升、现实、尊重）
相互之间有“交情”
点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。
利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。
患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度难关，专门是“四种人”在个人、家庭、公司中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并关心解决。
莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。
产品质量有保证（害人、害己、害企业）
企业形象有说头
（心理支持、放心）
7、 五种工具
晓之以“利”（顾客、商家、个人）
产品特点-优点-利益点
动之以情（相互明白得、多次沟通、礼品融合）
受之坦然、送之情真，
人想我送、人有别送，
通路的规划管理与运营第一部分 渠道的整体规划
第一章 渠道概念
渠道的价值分析
各种成功的渠道运作模式
案例分析
第二章 渠道规划
渠道结构的设计
渠道层级的设计
渠道成分的设计
渠道职能的设计
渠道的评估系统
案例分析
第二部分 渠道成员的甄选
第三章 渠道成分与渠道忠诚度
渠道经销商的成分
渠道经销商的特征描述
渠道的成分与忠诚度
应当对哪些渠道成员进行投入
第四章 渠道成员甄选
建立经销商甄选数据库 经销商的资料收集
经销商的甄选标准确立
经销商淘汰机制的建立
与经销商进行谈判
经销合同的签订
第三部分 渠道的管理和控制
第五章 渠道管理的问题
独立的经济实体，如何能够真诚合作
渠道的管理是“止血”还是“治病”
经销商对管理的期望与我们的差距
渠道管理应当遵循什么样的总原则
第六章 典型的通路冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣 第七章 如何管理经销商
典型的六种代理商角色分析
管理渠道的五大文件
对代理商进行评估
代理商的管理报表体系
如何更换代理商
第八章 专业的领导能力
领导的定义和意义
领导力的本质—影响力
领导力的5个层次
领导力的起点—愿景
领导力的关键—决策
领导力的核心—正直
领导能力测试、分析与检讨 卓越销售领导力的实践
第四部分 通路的服务
第九章 服务的重要性
解读代理商的关键服务需求
代理商的服务需求排序
如何从程序上满足代理的服务需求
有效实施售前、售中、售后服务需求的方法
第十章 提高通路的竞争力
代理商管理能力提升
代理商销售能力提升
代理商财务能力提升
代理商物流能力提升
。
詹从淼先生介绍
国内著名团队管理辅导专家
