万科地产置业顾问培训版

认识3：“上帝”？
衣食父母
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”
√
◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先 我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人 的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方 面的疑虑。”
2011万K地产置业顾问培训
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的， 同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否 浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每 刻关心客户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户

房地产智库
一、客户拓展技巧（1）
如如何何从从竞竞争争对对手手中中拉拉回回客客户户？？
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这
22、、不不回回避避竞竞争争，，
但但要要学学会会给给客客 户户播播下下怀怀疑疑的的 种种子子
颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信 任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据， 否则客户可能再也不会回头！
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们 产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原 则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱；
③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置；
范范例例
④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
X ◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。
销销售售是是一一门门综综合合学学科科 社社会会8800%%人人从从事事销销售售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
房地产智库
心态篇：第二节
11--22：：树树立立正正确确的的““客客户户观观””
房地产智库
二、树立正确“客户观”（1）
★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛
范范例例
击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。
◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。
◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议 您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重 点中学，教育质量有保障。”
55 ———— 必必须须坚坚持持的的五五种种信信念念

三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “5”
销售大师们成功，凭借 的不仅是技巧，更重要的 是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能让我 们在漫长的销售生涯中， 有力量和自信面对挫折、 迎接挑战！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“置业顾问” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的发展负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销售力最强的！”
万科地产置业顾问培训
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价
传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描

他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统； 商人气质。 真诚、专业。

关键词：商人气质、服务、真诚
打造优秀销售的摩托车理论
客户的拒绝是自我财富的积累
第三节 心态篇：
1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来万科做销 售？” “我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”

销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
认识3：“上帝”？
万科地产置业顾问培训
━━ 2011年
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
置业顾问——通向其它岗位的关键之路
• 万科营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求 描述如下
– 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） – 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年） – 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
衣食父母
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实