3G辅导式营销系统培训材料

①他们在团队中往往表现得有些好激起 争端，遇到事情表现得爱比较冲动，容 易产生急躁情绪 ②瞧不起别人
11/12/2024
优点
①他们在团队中表现得才华横溢 ②他们具有超出常人的非凡想象力 ③他们头脑中充满了聪明和智慧 ④他们具有丰富而渊博的知识
缺点
①他们往往给人一种高高在上，象一个救世 主的印象 ②他们不太注重一些细节问题上的处理方式 ③他们给人们的印象总是随随便便，不拘于 礼节 ④往往使别人感到与他们不好相处
11/12/2024
3G通讯行业的认识
工作特点： 繁杂性
产品特点： 品牌性
管理要求： 简单化
繁锁性 功能性 专业化
重复性 时尚性 标准化
11/12/2024
3G通讯行业的认识
2012年第一季度，全球智能手机出货总量同比 增长45% 以中国为代表的亚太地区则激增了81%,井喷迹 象已经显现
11/12/2024
实际上有差异才有互补
11/12/2024
巅 峰 业 绩 巅 峰 激 情 巅 峰 协 作 巅 峰 能 力 巅 峰 凝 聚 力
11/12/2024
讨论：
➢ 今天活动的收获是什么 ➢ 有哪些行动将在后面的工作中表现
11/12/2024
他们在工作中，处理问题时过于注重细 节问题，为人处事不够洒脱，没有风度 。不愿授权
11/12/2024
每一个角色都很重要 一个人不可能完美，但团队可以 尊重团队的角色差异 合作可以弥补不足
11/12/2024
1. 同质化误区
只愿意与相同的人打交道，不善于尊重别人 和善待与自己不同的人
2. 认为与角色不同的人保证不了自己的利益
①他们往往对工作中遇到的事情缺乏灵活性 ②他们对自己没有把握的意见和建议没有太 大的兴趣 ③缺乏激情和想象力

使用催眠语言
你一定要买！ 你用后一定会感谢我的！ 就象你每天吃饭一样，你一定用得着！
异议处理
体验营销实践
销售的12个禁忌
1、以我为主 2、胡乱解说，夸大其词 3、贬低竞争对手
4、漫不经心，态度冷淡5、闲或不停接听电话 6、故弄玄虚、满口专业术语 7、言语尖酸刻薄 8、不会适度有效的赞美顾客 9、产品业务不熟悉 10、盲目介绍或强迫推销 11、衣着随便，不修边幅 12、不让顾客挑选、试用
暴躁型
说话速度快，动作较急 切，表情不耐烦。 喜欢知道各种细节 这类客户不容易下决定， 任何事都犹豫不决，讲话总 口齿不清，喜欢发问，动作 不利落，有时神情恍惚。
沉默型
喜欢自己做决定，不愿 听别人提任何意见。
内向，少言谈。
喜欢说话，一谈起来就 天南海北聊个没完。
现场销售时机选择
客户办理业务 的过程中 客户主动问询 过程中 客户在厅内浏览 时 客户对某项业务广告流露出感兴趣 时
团队协作之“非常道”
1、把小范围优惠做为有限的资源‘特批’给客户。 2、当与客户陷入僵局时，换另一营销员来接待。
异议处理

先赞同、再引导 杜绝‘可是’。
剪除反对意见
1、反对意见应在客户讲出来之前剪除。 2、提前打好预防针
预先框视
客户反对意见一般不会超过3个，假如3条反对意
见都预先框视，则极易成交；
接近客户的最佳时机
• 当顾客注视或触摸某商品时。（表示有兴趣啦） • 当顾客忽然刹住脚步时。（无意之中看到了非常喜欢的商品） • 当顾客看摆在旁边的产品说明时。 • 当顾客看看产品又四处张望时。（表示有疑问，需要帮助） • 当顾客主动提问时。
建立信任
知？知？百战不殆！

卓越的服务营销第一讲现代客户服务理念（上）1. 服务是什么2. 客户是什么第二讲现代客户服务理念（下）1. 现代服务营销观念的分类2. 服务的意义与多层次3. 正确的服务理念4. 客户的服务准则第三讲客户心理性格分析（上）1. 客户的行为心理分析2. 客户需求分析第四讲客户心理性格分析（下）1. 客户性格分析2. 目标顾客分析3. 客户满意度测量第五讲客户关系管理实务1. CR M管理2. 做好客户关系的流程3. 客户管理的评估4. 客户资源管理第六讲优质客户服务的基本方法1. 卓越的服务原则2. 客户服务的时机3. 客户服务的步骤和方法4. 四种类型的服务5. 建立忠诚的客户群第七讲客户服务的品质（上）1. 对客户显示积极的态度2. 识别客户的需求3. 满足客户的需求第八讲客户服务的品质（下）1. 让客户成为回头客2. 投诉、抱怨处理3. 服务品质控制第九讲客户服务沟通实战技巧（上）1. 客户服务沟通的基本功2. 看和动3. 聆听的技巧4. 微笑服务5. 询问的技巧第十讲客户服务沟通实战技巧（下）1. 电话服务沟通技巧2. 同理心的沟通技巧第1讲现代客户服务理念（上）【本讲重点】1. 服务是什么2. 客户是什么导言当前市场的竞争越来越激烈，越来越残酷，国内的很多企业都非常关注战略问题、成本问题、技术问题、人才问题，而往往忽略了客户服务这个企业长期生存的命脉。

事实上，客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略，企业必须重视客户服务。

b5E2RGbCAP【案例】台湾的王永庆是著名的台商大王、华人首富，被誉为华人的经营之神，他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。

王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。

他是怎样送米的呢？到顾客的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陈米倒岀来，然后把米缸擦干净，把新米倒进去，再把陈米放在上面，盖上盖子。

FAB应用案例
联通采用WCDMA技术，支持的终端多达上千种。是在现有的3G标 准中，手机品种最丰富的。所以您的挑选空间很大，非常之多漂亮又 有型的手机都等着你来挑呢。
每个3G上网卡以产品包的形式出现，其中包括联通3G上网卡、USIM 卡，加上默认套餐，同时包含600元的预存款。办理简单。您不用另 外再跑去买别的什么设备，拿回去直接就可以上网啦。
体验式销售技巧
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体验销售
感觉
诉求目标是创造知觉体验的感觉，它由视觉、听觉、触觉、味觉 与嗅觉组成。
2G时代打电话只能听到对方的声音，现在的3G时 代打电话不但可以听到对方的声音，而且还可以看 对方的画面。
可以比普通邮箱收更大、更多的邮件。
联通的无线上网卡下载速度随时随地可以达到家庭 网络的两倍多。
19.10.2020
体验式销售技巧4利益Benefits利益 Benefits
有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，那您 和您亲人的距离就越来越近了。
我们联通的无线上网卡最大的特点就是采用USB接口，内置驱动程序 。携带、使用都非常方便。像您这样的商务人士，出差的时候有个无 线上网卡确实可以随时随地办公了。
可视电话是全国接听免费，无论您是出差省内省外，都可以随心所欲 地和家人或朋友进行视频聊天。
19.10.2020
体验式销售技巧
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示范与练习
您以后就不用再担心邮箱爆满或收不到大附件的邮 件了。
您看，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，上 网也更舒服了。
19.10.2020
体验式销售技巧
5
FAB应用语法
了解客户需求
同意客户需求
您说的对.. 是的 .....
这是 ...