商务谈判的原则

商务谈判的原则

第一节商务谈判中的基本原则如何才能更好地把握好商务谈判的基本原则呢,可以从以下几个方面来做:

第一、客观真诚的原则1(掌握第一手材料,用事实说话2(信誉是业务谈判最终成功之本第二、平等互惠的原则1.谈判的各方没有高低贵贱之分2(谈判各方的需求都要得到满足第三、求同存异的原则第四、公平竞争的原则第五、讲求效益的原则一般情况下，我们在一般谈判时都会想到要成功进行一场谈判就得掌握一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们知道，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。像这样的谈判方式，在商务活动中是也是十分容易遇到的。

上面所述的这种谈判方式，在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多的谈判技巧也都是从这个出发点来展开谈的。

然而，大家认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则方法与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中所得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判会倒致各方不欢而散，甚至破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务学角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:

一，谈判要能够达成一个明智的协议谈判中，明智协议的中心也就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们都会这样认为，立场争辩式谈判方式使谈判的内容和立场都局限在一个面上面，如果你只重视自已的立场的话，而很容易会忽视了满足谈判双方的那种实际潜在的需要。

二，谈判在方式上要讲究效率谈判方式对谈判效率是能提供一定的效率的，这是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加了谈判不成功的风险。

三，谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的

眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

第二节掌握谈判的节奏合理把握谈判的节奏谈判中的节奏性主要反映在时间的长短和问题安排松紧两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时拿、何时让、争什么、让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排得松紧程度也是节奏问题。实践证明，整个谈判节奏安排好不好会直接影响谈判的最终效果。 谈判如果要按时间和谈判要完成议题的数量来划分，可以有多种不同的划分方法。比如双方预计谈判要一周的时间，则可大致以两天为个时期段。这样预计要谈三个回合:一次是在买方考查时;一次是在卖方给出报价和解释时;这时可自然地分为三个阶段，也可每个回合有谈判的三个时期。若谈判的议题有九个，则可视三个议题实际上，还可以依照谈判内容来进行划分，即全面交换技术、合同条文、价格三个部分，当然也可把它们作为三个时期。

有时候，如果掌握不好谈判节奏，将会导致谈判的失败。

有一次，德国的一个公司，在其总裁的带领下，包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本同一家公司进行为期8天的谈判。下飞机后，这群德国家就受到了日方公司的热情接待。在日方的盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待室员回程机票的日期。于是，日本人便安排了很多的时间让德国人到处参观、游览，让其领略东方文化并赠回了大量礼品，却一直不提谈判的事，直到最后两天，日方才把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促，又不想使这次谈判没有结果，在不知不觉间，德国人对日方做出了许多不必要的让步。

德国的这家公司失败的主要原因，不在于别的，就是因为没有把握好这场谈判的节奏，让日方钻了空子。所以，在谈判的中，从刚开始就要把谈判节奏的控制权掌握在自己手里，因为这往往关系到谈判的成败。

要掌握好谈判节奏，就要学会控制谈判节奏。

控制谈判节奏的战术在谈判节奏的控制上，有很多种方法，其中有一种叫“流星战术”，可以转移对方的注意力，往往能收到满意的效果。

在一些商店的门口，人们通常会看到这样的场景，一个小孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那结构新颖有趣然而价格又不菲的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说:“不买，不买，就是不能买。”可孩子却不依不挠地哭个不停。于是，孩子哭，母亲打，一时间，吵得是不可开交。 其实，对于这样的事情，可以有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫嚷:“我要这个～我要这个～”小孩的母亲见到这种情况，没有说买或者不买，而是指着天花板说:“小力，你看，上面有个飞碟。”孩子立刻止住了哭抬头去看，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是“流星战术”是一种可以转移别人注意力很有效的方法。

这种“流星战术”，并不仅仅对小孩子有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上，在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事情过去之后再回头想想，大家也许会感觉到自己受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易轻信别人的人，这种战术使用起来就会更容易发生效果。

有一空公司的经营者，就很会运用此战术。有一次，他在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道:“喂～先生，你的声音相当不错，好响亮哦～”使得当时场上的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相觑，听了他的话都不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把场上的形势在很短的时间内转到对自己有利的一面，可以说是将“流星战术”运用到了极致。

当然，在控制谈判英节奏的战术中，“流星战术”只是其中的一个。在争论的场面中，面对一些很难对付的对手，应该采取“打断战术”，即扰乱对方的思路，或故意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏的一种较为有效的方法。

第三节商务谈判礼仪浅谈商务礼仪长久以来，中国就被人称为“礼仪之邦”，商务礼仪从古代就有，在市场经济中，“礼仪”就更显得重要，尤其在中国加入世贸组织之后，与国际接轨已经成为主流趋势。所谓商务礼仪是指在企业商务往来及相关的商务人际交往中，在礼仪形式和言行中必须遵循的特定的行为规范和准则，简单地讲，就是商务交往中应该遵守的交往艺术。具体包括个人行为的商务礼仪，如个人的素质、行为、仪表、服饰、举止、教养等;日常交往礼仪，如见面、约请与应邀、做客、宴请、赠礼等;日常工作礼仪，如接待客户、推销工作、商务服务的礼仪;专题商务活动的礼仪，如开业、庆典、发布会、展销会、洽谈会、签字仪式等。

在商务礼仪中，应该遵循尊重为本、善于表达、形式规范这三个基本原则。

所谓尊重为本，是指在商务交往中，要尊重商务交往对象的文化习俗、个人习惯偏好(生活、饮食、信仰等)。尊重是商务礼仪的情感基础。在国际商务交往中，往往会有许多信仰、价值观念、道德标准、风俗习惯及文化背景不同的人走到一起。然而，有时候，由于对对方的文化缺少认识和尊重，从而使得很多重要的商务谈判失败，造成很大的损失。

所谓善于表达，是指在商务交往中，善于用规范的礼仪语言表达自己对对方的尊重和自己的交往诚意。一位违反交通规则的司机到指定的银行缴罚款，事后，银行的工作人员却说了一句“先生，欢迎下次再来”的行业礼貌规范用语，然而

却让人啼笑皆非。这样的礼貌用语虽然规范，但是忽略了说话对象的身份，这就是不能根据实际情况，灵活使用礼貌用语的一个典型的例子。

所谓形式规范，是指在商务礼仪的形式上要规范。比如说，在欧美国家的正式商务谈判桌上，对仪表、着装的要求都有一定的规范，如果不修边幅或者穿着很时尚，就会被视为一种不尊重对方，对这次谈判缺乏诚意的表现。不管在其他方面表现多尊重对方，多善于词令都，你都很难让对方感觉你对他的尊重和对这次谈判的诚意。

商务礼仪不仅是企业文化而且也是企业精神的一项重要内容，是塑造企业形象的重要工具。企业文化最终都要通过企业员工的言行举止，也就是员工的礼仪来传达文化的信息。商务礼仪不仅仅体现在形式上，更多的是通过形式规范的礼仪表达该企业员工的素质，从而体现该企业的整体素质和形象。诚信、理解、大度、谦逊、尊重等都是商务礼仪内涵的表现。很多国际化的大型企业，对于礼仪都有很高的标准和要求，都把礼仪作为企业文化的重要内容，同时也是获得国际认证的重要软件。学习、运用现代国际商务礼仪，在业务往来中树立企业的良好的外在形象，在纷杂的环境下更好的处理公共关系，已成为众多企业提高自身的竞争力和达到更好的合作洽谈效果的基本要求，也是建立谈判双方相互尊重，相互信任，相互宽容的良好合作关系的重要手段。

商务谈判礼仪一，谈判准备在商务谈判之前首先要选择好与对方谈判人员，对方谈判代表的身份、职务要相当。

选择的谈判代表其必需要有良好的综合素质，谈判人员在谈判之前要整理好自己的仪容和仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不要穿细高跟鞋，不要化浓妆。

谈判前需要对谈判主题、内容、议程作好充分的准备，还要制定谈判的的计划、目标以及谈判的策略。

二，谈判之初在刚开始的谈判中，谈判双方的第一印象是非常重要的，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好的谈判气氛。

在作自我介绍时要表情要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完之后，可以选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作对对方客气的言语，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判开始的姿态动作也对把握谈判气氛起着至关重要的作用，目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域之正上方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势应自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感觉。千万不要双臂在胸前交叉，那样会显得十分傲慢无礼。 谈判起初的重要任务是摸清对方的底细，所以要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并给予适当的回应，这样既可弄清对方的意图，又可表现出你的尊重与礼貌。

三，谈判之中这可以说是谈判的实质性阶段，主要有报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场几方面。