国际商务谈判的原则

单项选择测试一

一、单选

1、一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）.

A.立场型谈判B.让步型谈判C。原则型谈判D。价值型谈判答案是：B。

2、为谈判过程确定基调是在（）。

A。准备阶段B.开局阶段C。正式谈判阶段D.签约阶段答案是:B。

3、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()。

A.行政复议B.调解C.仲裁D。谈判答案是:C。

4、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是()。

A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D。群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加答案是：D。

5、谈判人员必须具备的首要条件是（)。

A。遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B。平等互惠的观念C。团队精神D.专业知识扎实答案是：A.

6、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(）。

A.由懂行的专家或专业人员担任B。由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任答案是：D。

7、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C。前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C.

8、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是(）.

A。前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D。有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是:C。

9、一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（)。

A。己方的最后谈判期限B.谈判主题C。最优期望目标D。实际期望目标答案是:B.

10、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（)。

A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度答案是：C。

国际商务谈判的类型

商务谈判是围绕谈判桌展开的正式会议;参加者在会上就价格和合同条款之类进行辩论。国际商务谈判的类型有哪些?下面店铺整理了国际商务谈判的类型，供你阅读参考。

国际商务谈判的类型归根结底可分为两种：分配式谈判和整合式谈判。大多数谈判兼有这两种类型的特点。

为了在谈判中获胜，必须了解各方在谈判中的动机。

国际商务谈判类型之分配式谈判

在国际商务谈判分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。这种类型谈判中的关键问题是“谁能够分到更多的价值?”一方受益以另一方受损为基础。因此这种谈判也被称为零和谈判。汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。首先，在汽车销售中，买卖双方没有什么其他关系，他们唯一关心的就是价格，双方都希望交易对自己更有利，一方受益就意味着另一方受损。其次在薪资谈判中，企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出，当然反过来也一样。在分配式谈判中通常只有一个问题：钱。卖方的目的是尽可能讨得高价，买方则希望尽可能获得低价。因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。在这种谈判中，因为所关注的问题只有一个，所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况，也就不可能进行权衡。因此，这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。同样，人际关系和名誉在此无关紧要，谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。

国际商务谈判类型之整合式谈判

在国际商务谈判整合式谈判中，各方进行合作，通过整合各方利益达成协议，以获得最大利益，因此也被称为“双赢”谈判。在整合式谈判中，会磋商很多条款和问题，其目标就是为自己和对方创造出更多的价值，判断双方各自权衡，获得自己最看重的东西，同时放弃其他次要因素，有时自己所关注问题与对手并不相同，这就是说，自己从交易中有所得，并不意味着对方一定有所失。寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息，双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。其结果就是谈判充满了创造性的契机。而双方的关系也变得十分重要。在商业领域，整合式谈判会发生在以下三种情况：首先，发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间;其次，发生在某项交易的财务条款(或竞争方面的内容)确定后;第三，发生在职场同事或上级与下属之间。此时一方的长期利益须仰仗另一方的满意程度。

论国际商务谈判的技巧

国贸0801班 刘娉婷

在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场、拓展国际贸易已成为许多中小企业发展其业务的主要渠道了。由于国内市场日趋饱和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双方要妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。

俗话说知己知彼百战百胜，要想在国际商务谈判中取得胜利首先要对谈判方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。国际商务谈判时一场没有消炎的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹帷幄、出奇制胜。

一、 什么是国际商务谈判

国际商务谈判，是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民，另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成协议。

二、 国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，主要表现在以下几方面：

1[商务谈判与技巧]

商务谈判与技巧

（仅限于国际法学院教学使用）

第一专题 商务谈判的概论

一、什么是商务谈判

（一）谈判

谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机，WTO谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要，就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。

谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。

（二）特征

1.合作性

谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。

谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。

2.竞争性

谈判的本质是满足需求。满足需求就必然要交换条件进行利益互换。交换条件上就存在着竞争和较量。谈判中的竞争也需要合作，合作也是为了竞争。

3.沟通性

谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次：

一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。三个层次各自独立又相互影响。

二、谈判的要素

1. 谈判主体

关系主体-----有资格谈判、能承担谈判后果的自然人和企业；

行为主体---直接参与谈判的自然人；

2.谈判议题

要成为谈判议题，需要具备以下条件：

一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。

3.谈判模式

谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。

• 竞争型谈判（competitive）

- 胜利的一方所获得的正是失败一方所失去的，必有一输一赢，如法庭诉讼，常适用于针对某一问题的简单谈判

- 策略：一般会使用特定策略，如不提初始报价，隐藏委托人真实目的，甚至夸张、威胁、欺诈

- 问题：不利于新的创造性的解决方案，且易造成谈判双方关系紧张

• 合作性谈判（co－operative）

- 通过同对手建立共识取得信任，并在给予让步后，对手也会相应以让步2[商务谈判与技巧]

作为回报，双方渐达妥协。

- 策略：做出让步、共享信息及行事公正合理。

- 优点：气氛融洽，并能带来有利结果，保留了合作的可能性。