客户地图编制方法(ppt 46页)

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成交客户分析报告模板(PPT 45页)

××项目成交客户分析报告模板
2010年8月1日
目录
第一部分模板使用说明第二部分分析结果概述第三部分主体分析报告
1、客户是谁？ 2、客户在哪里？ 3、为什么购买？ 4、购买了什么？ 5、广告及信息渠道？
05.02.2020
用心构筑美好生活
2
第一部分模板使用说明
模板说明：
• 目的：对已成交客户作分析研究，旨在对本项目后续营销以及可能的该城市未来新取得项目的前期定位提供支持，并为营销部、设计部、成本部等决策选择提供从客户角度思考的依据。
• 项目已成交客户共× × ×户。其中，愿意填写问卷，并且问卷有效的共× × × 份，占总户数的× × × %。
• 报告中所有的数据均来自有效问卷的× × × 份样本，成交客户分析报告基本上能够全面的反映总体情况。
• 步骤1：通过对已成交客户进行访谈或发放问卷的形式完成问卷的填写； • 步骤2：整理出有效问卷，对有效问卷进行统计分析； • 步骤3：通过对有效问卷的统计分析，最终形成成交客户分析报告。
生活形态
2、在哪里
居住区域工作区域
购房目的需求考虑关注因素选择影响购买行为
4、喜欢什么
整体景观户型立面建筑风格精装修电梯
5、广告及信息渠道楼盘信息渠道
05.02.2020
用心构筑美好生活
21
2.1 居住区域
结论简述:
6%
旅游、酒店、餐饮
6%
农、林、渔业
6%
烟酒制造
6%
印刷、包装
6%
法律事务所、会计师事务所
6%
其他
6%
*此页将客户所属行业统计结果形成图表，以百分比形成柱状图。

第四章地图编制

2．制图区域地理概况
中国海岸线长达18000多千米，海峡自北起有渤海海峡、台湾海峡、巴士海峡、琼州海峡；中国近海有渤海（是中国内海）、黄海、东海、南海和台湾以东太平洋海区等5大海区；与中国隔海相望的邻国分别是：日本、韩国、菲律宾、文莱、马来西亚和印度尼西亚。中国辽阔的海域上分布着5000多个岛屿，总面积约8万平方千米。其中台湾岛最大，面积约3.57万平方千米；海南岛次之，面积约3.35万平方千米。这两个岛各为中国的一个省。崇明岛位居第三，面积为1083平方千米。此外如长山群岛、庙岛群岛、舟山群岛、澎湖列岛、钓鱼岛列岛以及南海中的东沙群岛、西沙群岛、中沙群岛和南沙群岛等，都是中国的重要岛屿。这些岛屿及其所属各岛，自古以来就是中国领土的一部分。编制中应正确表 5 示出这些岛屿。
（4）符号、色彩和注记设计要求
要设计一个《全图》地图符号系统，满足全数字地图制图需
要。《全图》上地图符号的色彩根据制图对象大的分类，分别采用不同的色系表示。本挂图色彩设计除了要尽量符合人们的习惯，合理的反映制图对象的分类系统外，还要考虑到符号色彩与彩色地貌晕渲的色彩搭配问题，使符号既要能够较为容易的从晕渲背景中区分出来，又要与背景协调一致。本挂图采用DEM用软件自动生成彩色地貌晕渲来表示制图区域的地貌形态。该软件生成地貌晕渲的基本原理就是分层设色配合地貌晕渲来表达地貌。分层设色采用越高越亮原则。海洋晕渲则采用蓝色系色彩。
第四章地图编制
武汉大学资源与环境科学学院地图科学与地理信息工程系
1
第四章地图编制
§4.2普通地图编制案例 §4.3专题地图编制案例 §4.4电子地图设计与制作案例 §4.5地图集编制案例
2
§4.2普通地图编制案例

客户地图编制方法 ppt课件

分析（成交）客户锁定面捕获点
自身项目竞品项目
物业公司
衣食住
商网衣酒餐超小面人场站店店馆市区积口
行
汽飞车机
乐工
运旅休行职收动游闲业务入
育
培求训学
副
股基投票金资
政府机构公共资源数据公司获得触点
实用客户细分法:
置业周期购买力家庭生命周期
区域圈层社会阶层购房动机
客户地图编制方法
PPT课件
1
没有作战地图三大战役能成功吗
没有藏宝图还能找到宝藏吗
为切实推进销售转型，快速构建营销人作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为营销人提供拓客的基本方向，因此，编制客户地图是营销人开展工作的第一步。
客户地图作为营销人的“作战”地图，将指引营销人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群进行有针对性的推介。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个营销人都必须掌握这门生存技能。
2.各阶段客户地图的编制要求
营销阶段
前期定位策划阶段
首期开盘蓄客阶段
后期加推蓄客阶段
营销阶段研判目标
寻找意向客户
定位基做础研究目标客户
营销指方向
总结成交客户
策略再集中
研判特征
物理的广泛的初步的鲜活的具体的细致的
总结修正前瞻性
分析工具
实地考察案场研究
竞争分析客户深入研究
成交数据分析
客190户, 2%所处行业分布
3170, 35%
1071, 12%
1357, 15%
贸易房地产业公共管理和社会组织金融业制造业文化和体育交通运输、仓储及邮政信息传输、计算机服务和软件业住宿和餐饮业教育

中国地图、世界地图(全套可编辑地图)ppt课(40页)

内蒙古省地图
呼伦贝尔市
兴安盟
锡林郭勒盟
阿拉善盟
巴彦淖尔盟
乌兰察布市包头市兰
察
乌海市鄂尔多斯
呼和浩特市
赤峰市通辽市
青海省地图
海西蒙古族藏族自治州
（格属尔海木西）
玉树藏族玉自治树州藏族自治州
海北藏族自治州西宁市海东地区
海南藏族自治州黄南藏族自治州
果洛藏族自治州
山东省地图
德州
滨州东营
伊春市佳木斯市
双鸭山市
绥化市
大庆市
哈尔滨市
鸡西市
牡丹江市
河南省地图
三门峡
安阳濮阳鹤壁
济源焦作新乡
洛阳
郑州
开封
许昌
商丘
平顶山漯河
周口
南阳
驻马店
信阳
湖北省地图
恩施
十堰林区
宜昌
襄樊
随州
荆门
孝感
天门潜江仙桃荆州
武汉
黄冈
鄂州
咸宁
黄石
湖南省地图
张家界湘西
常德
岳阳
怀化
娄底
益阳湘潭
长沙株州
聊城
济南淄博莱芜
泰安
潍坊
菏泽
济宁枣庄
临沂
日照
烟台威海青岛
陕西省地图
榆林市
延安市
铜
宝鸡市
川
咸川
阳市
西安
渭南市
商洛
市市
汉
中市
安康
市
山西省地图
大
塑
同
州
市
市
忻
州

客户关系管理培训课件(PPT 43页)

不要过分依赖广告多渠道建立客户品牌体验
完美客户体验的构成要素
维持稳定的客户关系树立客户喜欢的品牌形象维持良好的信任关系建立客户喜欢的服务方式
34
管理好你的客户
客户管理的原则
真正尊重客户长久合作日常性工作确保经销商的利益
客户评价
积极性经营能力信誉社会关系
综合考虑计算机硬件、软件来选择信息操作系统。
有效使用信息资源
▪根据客户的购买率、使用数量和购买偏好顾客进行细分。
▪制定适当的营销计划以满足顾客的个人需求，从而提高营销组合的有效性。
▪使客户服务代表在与顾客进行联系沟通时，能够有效利用客户信息档案中的信息，从而提高企业的客户服务水平。
▪依据预先由顾客的相似性或目前使用产品的种类，辨识其他的、可能会使用企业产品的顾客。
客户关系管理树立正确的客户服务理念客户服务的常用策略提升客户服务质量与客户满意度客户计划的制定
28
五、留住客户的策略实施让客户“买得放心，用得舒心”
产品卖给客户后，企业与客户的关系才刚刚开始，提高客户服务水平是每个试图争取和留住客户的企业都必须面对的。
推行保健式服务，实现与客户的良好互动
资源
服务过程
客户输出
采取纠正行动监控与要求的一致建立绩效测量系统
确定不一致原施创新的质量管理关注客户价值需求的满足建立ISO9000系列标准的实施体系和机制
38
测评客户满意度
客户满意调查的深度和频率如何评估客户满意度
综合指数评估从客户的角度选择评估标准估算提高客户满意度的投入调查客户满意度7个应注意的方面
✓正规设计
观察法 ✓直接观察法 ✓亲自经历法 ✓痕迹观察法 ✓行为记录法

客户细分及客户定位(PPT35页)

客户定位工作的流程
项目单价
总价
月供
客户细分阶层
客户需求价值链
家庭年收入
客户支付能力
客户家庭结构
客户细分
客户精确定位
客户类型需求偏好分布范围组合结构
客户精确定位
客户类型需求偏好分布范围组合结构
Step 1 购买力推导
单价面积段总价范围月供家庭年收入
Step 2 客户类型推导
经
富贵之家
济
实
力
孩子三代
后小太阳
小太阳社会新锐
健康养老
务实之家
家庭生命周期
细分人群的定义
O 青年家庭青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣(无子、无父母) 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣(无孩子、无父母) ，老人为子女购房，且不和子女居住，称为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母
过12岁) 单亲家庭大龄单身人士常年工作流动者大龄夫妇
等等
了解目标客户群
目标客户内涵：
--那些处于相同生命阶段的人士，他们的生活需求和居住愿望相近；但人们的选择受支付能力的影响
--生命阶段与收入矩阵结合了对人的行为分析与购买能力的分析，是划分目标客户群的根本基础
万科的客户细分
需求偏好类型排序
区域偏好类型排序
核心客户优化组合并排序客户精确定位主力客户
边际客户
客户细分的步骤
定义客户
确定细分标准
评估客户群及其价值链
划分客户描述特征
评估各细分客户
客户没有贵贱之分但客户有绝对的需求偏差客户的需求偏差的本质是偏好不同

新编地图学教程PPT课件

S = n (a + p) n为/cm2居民点个数； a为符号面积； p为注记面积
注记面积 p
r
南京市
字宽d
r
上式做一变形，小圆面积为pr 2，每个汉字面积为宽×高，设为d 2，地
名一般由三个汉字组成，外加字符间隔 0. 5个字符，则上式可变为：
S = n (pr 2 + 3.5 d 2 )
第12页/共37页
第14页/共37页
经全国抽样计算地形图上居民地1：10 万和1：20万地形图上居民地选取的回归曲线
建立回归方程：
y= a,bax为b 待定系数
第15页/共37页
1:10万地形图居民地选取指标
多用于1：10万、1：20万地图上居民点的概括
第16页/共37页
[例] 1：10万地图上居民地选取的回归方程： y=14.24X--0.576
如某河流中游比上下游都宽，但在小比例尺上表示时仍采用从源头到河口渐粗的实线表示，意味着流量不断增加。 ④夸张既是地图艺术性的需要，也是地图技术上的需要。
第32页/共37页
1. 局部夸大：有时为了显示和加强某些特征，需要夸大某些碎部，如一条
多微小弯曲的山区公路，若按指标进行化简，微小弯曲有可能全部被舍掉，公路将变成一条平直线段，从而失去原有特征，此时，就需要在删除大量细小弯曲的同时，夸大其中某些小弯曲。如长江的表达。当然这种夸张要适可而止。
第34页/共37页
3. 合并：当地图比例尺缩小时，某些图形及其间隔随之缩小，当小到难以
第17页/共37页
2、资格法：取一定的数量或质量指标作为选取的资格
编制确定要素选取的区域指标图，在计算机制图过程中，此方法的使用需有专家系统的支持。

客户档案的建立与管理PPT(共43页)

21
2. 客户资信评估
2.1 客户性质与经营范围 2.2 注册资金和资金使用状况 2.3 合作时间与态度 2.4 开户行、帐税号等
22
3. 经营品牌
Sales
1、SKU 2、Sales 3、Share
KSF
TY OB
HL
low
RQ Price
high
22.3 21.2
19.7 19.0
28.2 25.6
华堂
上海华联华润
首航
天客隆顺天府物美综超超市发京客隆
19
四、客户档案与交易运做模式
1. 客户营运状况 2. 客户资信评估客户 3. 经营品牌分析 4. 客户交易流程
20
1. 客户营运状况
历史销售基本资料交易价格信用状况经营品牌贸易条款未来发展毛利状况系统支持物流状况
8
2. 客户基本面的了解内容
客户形态？营业面积？商品种类？覆盖范围？经营理念？采购种类？目标消费者？其他特性？未来发展？
9
3. 经销基本资料简介
□ 人口数（城区，乡镇数及人口） □ 经济状况及人均收入 □ 二阶、一阶客户数及其分布 □ 工厂、学校、车站、码头、机场等特殊通路状况及K/A □ 市场规模及竞争态势 □ 经销商或者潜在经销商资料（资金、仓库、观念、配合
永续经营!
6
二、客户档案内容简介
1. 包含内容 2. 客户基本面的了解内容 3. 经销基本资料简介 4. 客户基本资料 5. 清楚客户架构及联络方式 6. 客户档案简介
7
1.包含内容
客户基本资料：客户注册地址/营业地址/送货地址、电话、传真客户历史：发展史、市占率、销售状况、运作模式

地产营销如何制作客户地图

地产营销如何制作客户地图？一你的客户地图真的能找到客户吗？说起客户地图，大家想到的多半是这样的：亦或是这样的：试想一个客储人员拿着这样的客户地图能找到目标客户吗？即便找到了，在人力、时间和费用上是否花费了不必要的试错成本？找来的客户转化率是否偏低？总量是否匹配销售目标？事实上，这样的客户地图更多是用来汇报的，而我们今天要探讨的是能够指导客储人员花费最低成本，找到足够多高质量客户的作战地图。

二客户地图=面状地图+点状地图，皆须分产品分户型客户地图的输出成果包括点状地图和面状地图，前者主要服务于小蜜蜂等客储终端人员，用以指导其找到目标客户的具体地址，后者主要服务于客储管理人员，用以发现机会战场。

由于不同产品和不同面积段户型存在客户分布的差异性，故需分开制作，以免造成客储结构的不均衡。

进入信息爆炸的时代，要想让客户记住你，除了内容够好，还要出现的次数够多，试想一个客户上班时、下班吃饭时、回到小区都接触到了我们的信息，记忆度一定大于单点接触。

这就要求我们的点状地图需要包含客户的居住、工作和娱乐三大点位，同时为了提高工作效率并指导资源分配，此清单需在地址之外，列出各点位规模及帮助进入点位的关键人，如某单位关键人是业主王先生，规模是2000人。

面状地图系根据各点位在地图上的分布绘制而成，绘制时居住、工作和娱乐可用不同颜色区分，主要用以寻找机会战场，如距离项目较近但暂为空白的区域（详见图3），或项目方圆2km已十分饱和，则需扩大地图范围。

图客户地图之面状地图示意三客户地图3步制作法1、通过竞品调研和项目交通分析，形成初步客户地图1）竞品=新房+二手房面对供基本或严重大于求、有效客户量不足的市场局面，对于指标压力较大的项目，竞品已不仅是新房，必须同步和二手房抢客户。

所以在制作客户地图时，除了调研新房竞品，还需要参考周边二手房的客户情况，尤其是对于分布在深圳、上海等一线或二线城市中心区等二手房成交量较大地方的项目。

客户地图编制方法

客户地图编制方法
2023-10-30
contents
目录
• 引言 • 客户地图编制步骤 • 客户地图编制工具 • 客户地图编制案例分析 • 客户地图编制的挑战与对策 • 未来展望与总结
01
引言
目的和背景
客户地图是一种可视化工具，旨在帮助企业更好地了解和管理客户关系。
通过将客户信息、市场数据和竞争情报整合到一张图表中，客户地图为企业提供更全面的视角，以制定更具针对性的市场策略。
随着市场竞争的加剧，客户地图在商业决策中的地位逐渐提升。
客户地图的定义和重要性
客户地图是一种以图形方式呈现客户信息的工具，它可以帮助企业更好地了解客户
的行为和需求。
通过客户地图，企业可以更清晰地看到客户群体的特点和分布，从而制定更精准的
市场策略。
同时，客户地图还可以帮助企业识别潜在的市场机会和竞争优势，为业务决策提供
SAS
一种商业统计软件，可以进行数据挖掘、分析、预测和数据管理。
Stata
一种用于统计分析的软件，特别适用于社会科学和生物统计学等领域。
04
客户地图编制案例分析
案例一：某银行客户地图编制实践
客户细分
根据客户资产、信用状况等指标，将客户分为高端、中端和低端三类，并进一步细分为理财客户、贷款客户、存款客户等。
对策
采用专业的地图制作软件和技术，如地理信息系统（GIS）和数据可视化工具，将数据转化为图形元素，提高地图的可读性和易用性。同时，加强地图制作人员的培训和学习，提高其技能水平。
06
未来展望与总结
客户地图编制方法的发展趋势
数字化
随着大数据和人工智能技术的发展，客户地图编制将更加依赖于数字化工具和算法，提高数据精度和自动化程度。

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行
汽飞车机
乐工
运旅休行职收动游闲业务入
育
培求训学
副
股基投票金资
政府机构公共资源数据公司获得触点
实用客户细分法:
置业周期购买力家庭生命周期
区域圈层社会阶层购房动机
4.从公共资源出发的寻客思路:
个人客户5大必用资源：
目标企业紧密关联单位
5.客户地图的价值通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、
0
主要居住小区分布图
附：235个小区名称
排名项目名称户数
1
桂花城
76
2
春江花月
46
3
金色海岸
29
4 中大文锦苑 29
5
德加公寓
26
6
山水人家
23
7
紫桂公寓
20
8 世贸丽晶城 19
9
中江花园
18
10
名仕花园
17
11
绿园
15
12
深蓝广场
14
13 朝晖1-10区 14
14
兰桂花园
13
15
颐景园
13
➢ 支柱行业：杭州10大产业中，现购买不足的行业应加以挖掘。
4.杭州8个代表项目业主分析
北
紫兰公寓、锦兰公寓
诚
园
、
西
桃花
源
兰
园
、
蔚
蓝公
东
寓
蓝色钱江、明月江南
南
居住小区前15位排名
80 76
70
60
50 46
40
30 20 10
29292623201918171514141313131212121211111010101010 9 9
营销阶段
前期定位策划阶段
首期开盘蓄客阶段
后期加推蓄客阶段
营销阶段研判目标
寻找意向客户
定位基做础研究目标客户
营销指方向
总结成交客户
策略再集中
研判特征
物理的广泛的初步的鲜活的具体的细致的
总结修正前瞻性
分析工具
实地考察案场研究
竞争分析客户深入研究
成交数据分析
二客户地图编制思路
杭州十大产业分布示意图
通过客户分析，并与杭州十大产业比照，发掘具备购买实力但购买不足的产业与企业，加大行业横向拓展的范围，扩大客户来源。
附：10大产业重点名单附：杭州知名企业家及人物
4 4
颜色对应产业
● 文化创意产业
● 生物医药产业
● 电子商务产业
● 节能环保产业
● 金融服务产业
● 物联网产业
➢ 小区锁定：客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区；
➢ 掌握详情：目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握；
➢ 同类寻找：与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。
（2）杭州已购客户前十大行业分类
➢ 特别行业：贸易是客户来源最多的行业，应对优质外贸公司进行深挖；
➢ 重点行业： 10大主要客源行业均应进行系统深入开发；
16
曙光公寓
13
17
蔚蓝公寓
12
工作商务区域分布图
● 写字楼
● 2011年百强企业
区域
编号
写字楼
黄龙板块
武林、朝晖板块
复兴、钱江新城板块
1
世贸中心写字楼
2
公元大厦
3 嘉华国际商务中心
4
世贸丽晶城EAC
5
深蓝广场
6
环球中心
7
坤和中心
8
万银国际大厦
9 迪凯国际中心
滨江、萧山 10
板块
雷迪森财富中心
●
先进装备制作产业
● 新能源产业
● 信息软件产业
● 旅游休闲产业
四客户地图编制条例
客户地图编制6大条例：
1.项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑； 2.一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布； 3.客户地图由经纪公司整合力量统一编制； 4.客户地图必须附详细的潜在客户清单； 5.当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证； 6.使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。
拓客计划
实施拓客注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。
• 小区、门号； • 人口、面积； • 收入、车辆等
• 单位、地址； • 行业、职务；
客户
• 兴趣、爱好； • 出入场所； • 娱乐项目；
分析（成交）客户锁定面捕获点
自身项目竞品项目
物业公司
衣食住
商网衣酒餐超小面人场站店店馆市区积口
路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。
三客户地图具体编制
1.客户地图要素
以客户分析为立足点
生活工作区域图行业工作区域图
目标客户的详细清单
2.客户地图编制分类
客户地图
地图1 地图2
生活工作分布地图行业工作分布地图
地图1 生活工作分布图编制
1.客户地图三大属性
地域分布属性行业特征属性圈层关系属性
圈层切入点
行业
地域
2.总体编制思路
3.从项目出发的寻客思路项目销售前期:
依据项目定位
分析意向客户分析竞品客户
购买力客户
生活区域工作区域娱乐区域
实施拓客
拓客计划
项目销售期:
分析成交客户分析竞品客户
修正购买力客户
生活区域工作区域娱乐区域
1.成交客户分析（以西溪城园为例）
2. 客户来源分布图省内客户分布
衢州 1%
杭州 80%
嘉兴 1%
绍兴 2%
金华 2%
台州 3%
温州 4%
拱墅 3%
下城 10%
上城 3%
江干 2%
市区客户居住小区及工作点分布
本案
地图1
附：业主居住小区清单附：标准表单1
表示小区表示工作地
地图2 行业工作分布图编制
行业及工作点分布图
颜色行业
金融业
制造业
本案
贸易
房产/建筑
交通运输
文化/体育
教育/医疗
IT行业
住宿餐饮机关事业
附：标准表单2
表示工作地
地图2
休闲娱乐及活动路径
本案
类别颜色
酒店咖啡厅
商场夜总会
附：休闲娱乐清单
辅助图
添加客户清单
3.杭州市客户地图编制
（1）杭州部分已购客户原居住小区分析（不含绿城园区）
客户地图编制方法
报告人：徐建华二O一二年三月三日
没有作战地图三大战役能成功吗
没有藏宝图还能找到宝藏吗
为切实推进销售转型，快速构建经纪人作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方向，因此，编制客户是经纪人开展工作的第一步。
客户地图作为经纪人的“作战”地图，将指引经纪人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个经纪人都必须掌握这门生存技能。
目录一 • 客户地图基本形式二 • 客户地图编制思路三 • 客户地图具体编制四 • 客户地图编制条例
一客户地图基本形式
1.客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图
上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标。
2.各阶段客户地图的编制要求