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大客户开发的十大技巧作为一位成功的销售人员，开发大客户是你的职责之一。
大客户的潜力是无限的，所以你需要学习并掌握一些技巧来确保你的开发计划成功。
下面是我的十大技巧：1. 了解你的客户在开发大客户之前，你需要仔细了解他们。
了解他们的公司历史、发展方向、产品和服务，以及他们的战略目标和长期计划。
通过深入了解你的客户，你可以更好地了解他们的需求和痛点，从而更好地满足他们的需求。
2. 确定你的目标在你开始开发大客户之前，你需要明确你的目标。
这可能包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
明确目标后，你可以制定更具体的计划，从而更好地达成目标。
3. 制定计划你需要制定一份详细的计划来开发大客户。
这包括建立联系、定期跟进、面对面会议、演示产品和服务等。
确保计划包括与客户的每一次交互，以确保你的计划顺利落实。
4. 保持积极的态度与大客户合作可能会遇到许多挑战，但你需要保持积极。
你需要成为客户的伙伴，从而建立信任关系。
如果你表现出积极的态度，你会影响到客户，让他们更愿意和你合作。
5. 寻找决策者在大客户中，决策通常由高层管理层作出。
你需要找到这些人，与他们建立联系，了解他们的需求和痛点。
这样可以帮助你更好地对接客户的需求。
6. 了解竞争情况了解竞争情况很重要，因为这将有助于你了解你的客户所面临的挑战。
你需要了解市场上的竞争公司以及他们的产品和服务，并了解竞争对手的优缺点。
这样，你就可以向客户提供更好的解决方案。
7. 提供优质的服务提供优质的服务对于开发大客户至关重要。
你需要确保你的服务是在客户预期之上的。
通过提供优质服务，你可以赢得客户的信任和支持。
8. 建立关系建立关系是开发大客户的关键。
你需要与客户建立真正的关系，成为他们的伙伴。
这样可以帮助你了解他们的需求和痛点，并提供更好的解决方案。
9. 关注细节成功的销售人员通常会注重细节。
你需要确保你了解客户的需求，并根据这些需求提供定制化的解决方案。
同时，你还需要确保你的计划执行得很好，并密切关注客户的反馈和满意度。
如何进行大客户销售大客户销售是指企业通过与重要客户建立和加强合作关系，以达到增加销售、提高市场份额和扩大品牌影响力的目标。
与普通客户相比，大客户通常具有更高的购买力和更大的市场影响力，因此需要专门的销售策略和技巧来进行开发和维护。
本文将介绍一些关键步骤和要点，帮助企业有效进行大客户销售。
1. 定义目标客户群体在进行大客户销售之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
大客户并不一定是业务规模最大的客户，而是对企业业务发展具有重要影响的客户。
评估客户的购买力、市场份额、战略地位和潜在合作机会等因素，选择与自身业务战略相符的目标客户。
2. 进行客户调研在确定目标客户后，企业需要进行客户调研，了解目标客户的需求、关注点和痛点。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解客户的业务模式、竞争优势以及他们对于合作伙伴的期望和要求。
客户调研是了解客户需求的重要手段，也是建立与客户关系的基础。
3. 制定个性化销售策略根据客户调研的结果，企业需要制定个性化的销售策略。
针对每个目标客户，确定适合其需求和特点的销售方案。
这包括产品定制、定价政策、售后服务等方面的策略，以迎合客户需求并提供差异化的价值。
4. 建立信任关系在大客户销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
企业需要通过积极的沟通和跟进，及时回应客户的需求和问题，以及时解决客户可能面临的挑战。
同时，要着重强调企业的专业性和可靠性，通过稳定的产品和服务质量来树立信任。
5. 提供增值服务为了提升自身在大客户心目中的价值，企业可以提供一些增值服务。
例如，定期组织行业见面会或研讨会，分享关键行业趋势和最佳实践；提供定制化的培训课程，帮助客户提升业务能力；提供技术支持和解决方案咨询等服务，全方位满足客户的需求。
6. 关注客户反馈在大客户销售过程中，企业需要及时关注客户的反馈，并积极采取措施改进产品和服务。
定期与客户进行回访，了解他们的满意度和意见，及时解决客户可能遇到的问题，不断提升客户体验和忠诚度。
近日，我有幸参加了公司组织的大客户开发培训，通过这次培训，我对大客户开发的策略、技巧和流程有了更为深入的理解，同时也对自己的工作有了新的认识和提升。
以下是我对此次培训的一些感想。
首先，大客户开发的重要性不言而喻。
在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想在竞争中脱颖而出，必须拥有稳定的客户群体。
而大客户作为企业的重要客户资源，其价值不言而喻。
通过这次培训，我深刻认识到，大客户开发不仅关系到企业的经济效益，更是企业品牌形象和市场竞争力的体现。
其次，培训内容丰富实用。
本次培训涵盖了大客户开发的各个环节，从客户需求分析、市场调研、项目洽谈、合同签订到后期维护，都进行了详细的讲解。
培训讲师结合实际案例，深入浅出地剖析了大客户开发的难点和要点，使我对大客户开发的全过程有了更加清晰的认识。
在培训过程中，以下几点给我留下了深刻印象：1. 客户需求分析是关键。
了解客户的需求是成功开发大客户的前提。
只有准确把握客户的需求，才能为客户提供有针对性的解决方案，从而赢得客户的信任。
2. 市场调研不可忽视。
在开发大客户之前，要对市场进行充分调研，了解竞争对手的情况，为制定合理的竞争策略提供依据。
3. 沟通技巧至关重要。
在与客户沟通时，要善于倾听，充分表达自己的观点，并注重沟通的技巧，使客户感受到真诚和专业。
4. 项目洽谈要注重细节。
在洽谈过程中，要关注合同条款、付款方式、售后服务等细节，确保双方权益得到保障。
5. 后期维护是持续关系的关键。
大客户开发并非一蹴而就，需要长期维护。
通过定期回访、提供优质服务等措施，保持与大客户的良好关系，为企业创造更多商机。
此外，培训中的一些互动环节也让我受益匪浅。
通过与同行交流，我了解到不同行业、不同领域的大客户开发经验，拓宽了自己的视野。
同时，培训讲师还针对学员提出的问题进行解答，使我在实践中遇到的问题得到了有效解决。
总之，这次大客户开发培训让我受益良多。
在今后的工作中，我将把所学知识运用到实际工作中，努力提高自己的业务水平，为公司的大客户开发贡献自己的力量。
的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个xx澄清一下就OK了，我没察觉出这个xx的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8、不要轻易对客人说“不”。
圆滑的处理是好的选择。
例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。
那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。
这些都是很致命的。
展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。
相信多数的业务员都经历过这样的情况。
本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。
做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。
例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。
现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。
但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12、关于商业技巧的问题。
如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。
五步三维十二招-轻松搞定大客户观后感看到陈老师关于大客户销售的讲解，被里面的内容所吸引，陈老师的培训可操作，可落地行非常强，陈老师的培训内容里面的销售思维和认知，我认为是对我们帮助非常大！后来每次的直播更是一个不拉，我本人从事销售多年，对销售也有一定的理解，但是陈老师的观点，操作性强，可落地性强！五步三维十二招，从大客户开发的前期准备，步奏，到中间的跟进，不同客户的跟进方式，谈判的关键点等，全方位讲解，对于有志于做大客户销售的同仁有非常大的指导作用！
干货很多；然后就买了课程，并且无时无刻认真的学习，而且形成文档，培训我的团队，以前有些地方确实按照这个课程去做，只不过没理论支撑，有些地方自己做不到位，课程中也教我具体的原理和实施办法和步骤，非常实用，建议有志从事销售岗位的人学习！。
如何做好大客户如何做好大客户大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额 80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。
对吉利汽车而言，大客户的营销做得如何，意义重大。
我根据这两个月来的实际工作情况，结合大客户开发的一些重点项目工作谈一些自己的看法。
主要内容有：如何才能顺利攻关大客户;大客户管理的步骤;以及在实际的工作过程中遇到的一些问题。
第一、顺利公关大客户对于任何一个企业来说，做好大客户的工作都是至关重要的。
因此，大客户经理的作用也就非常重要。
对于一个企业而言，人是最重要的企业资源，优秀的大客户经理会使买方受益匪浅。
许多大客户经理与客户一起成长。
而在另一些情形中，高级大客户经理的任务是转变关键潜在顾客，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务的发展。
在短短的两个月里，我学习了：1、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求2、如何将小的销售定单变成一个大的销售定单3、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意4、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖这些销售方面的技巧，为了我在以后实际工作中打下了坚实的基础，可以使以后的吉利汽车销售工作步步为营，获得更好的销售业绩。
第二、大客户管理的步骤1、大客户第一步：在初期阶段，汽车买方期望汽车公司负责其全部流程，买方决策者希望大客户经理首先介绍汽车产品及其服务优越性，因此汽车大客户经理完全理解产品非常重要。
大客户经理要识别出买方的决策者，说服他们花时间进行一次会谈，然后，争取更多时间向其描述美好的业务前景。
对于汽车公司来说，争取一个大客户比得到一名大客户经理更难。
因此，选择一位适合某潜在客户的大客户经理是十分重要的，此时必须要求大客户经理具备担任此职务所需的知识、技术水平及相符的性格。
在此阶段，汽车大客户经理必须准备一份可信的长期计划，用于在计划的时间表中将该公司转变为大客户，甚至是合作伙伴。
大客户经理应该懂得激励大客户、是什么促使他们选择某品牌汽车、这些原因是否得到了进一步增强。
大客户开发计划书（通用5篇）光阴迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又将迎来新的进步，做好计划，让自己成为更有竞争力的人吧。
拟起计划来就毫无头绪？以下是小编整理的大客户开发计划书（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
大客户开发计划书1一，意义和目的1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。
3．争取利润。
二，潜在大客户分析在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
大客户分析客户管理信息1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的;2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。
3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。
客户销售信息顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等竞争对手分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。
三，选择客户的开发方式1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。
2．常见的方式开发大客户（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。
（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。
（3）客户访问客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。
四，拜访前的物质准备1．在访问前销售准备材料（1）客户数据收集。
（2）客户资料分析：分类，分析，确定。
（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。
2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。
3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。
4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。
TOB大客户销售技术研修班(全流程实战！)概述TOB（企业对企业）销售是指企业间的销售活动，旨在与其他企业建立合作关系并推动产品或服务的销售。
为了提高销售人员的销售技巧和专业知识，我们推出了TOB大客户销售技术研修班，通过全流程实战的方式培养销售人员的能力。
培训内容1. 销售技巧培训：学习有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演示和提案技巧等，以提高销售人员的专业水平和销售效果。
2. TOB销售流程：全面了解TOB销售的整个流程，包括目标客户的选择、销售策略的制定、客户开发与维护、合同谈判和签订等，以确保销售人员在销售过程中能够顺利推进和达成合作。
3. 客户关系管理：学习建立和维护良好的客户关系的方法和技巧，包括客户需求的分析、客户满意度的管理、客户投诉的处理等，以提高客户忠诚度和长期合作的机会。
4. 数据分析与市场调研：掌握基本的数据分析方法和市场调研技巧，以便销售人员能够根据市场需求和竞争情况制定合理的销售策略和计划。
培训特点1. 实战导向：培训以实际案例和场景为基础，通过模拟销售任务和角色扮演等方式让学员进行实际操作和练习，以提高他们的销售技巧和应对能力。
2. 个性化学习：根据学员的实际情况和需求，定制化培训方案，并提供个别辅导和指导，以确保每个学员能够得到最大的学习效果。
3. 知识分享：与其他学员和讲师进行交流和分享，共同学习和成长，建立良好的学习氛围和人际关系网。
培训效果通过参加TOB大客户销售技术研修班，您将获得以下收益：1. 销售技巧的提升：通过系统的培训和实战练习，您将提高自己的销售技巧和能力，更好地应对各种销售场景和挑战。
2. TOB销售流程的掌握：了解TOB销售的整个流程，您将能够更加顺利地推进销售，并与客户建立稳固的合作关系。
3. 客户关系的加强：学习如何建立和维护良好的客户关系，您将提高客户忠诚度，增加长期合作机会。
4. 市场洞察力的提升：通过数据分析和市场调研的学习，您将更好地了解市场需求和竞争情况，为销售策略和计划提供更准确的参考。
大客户开发学习方案(大客户开发的思维逻辑)提纲：一、大客户开发的意义和目的二、关于大客户三、潜在大客户分析四、客户信息的来源五、了解客户的需求六、客户开发的工作要点七、选择客户开发方式八、首次接触目标大客户九、实施客户拜访十、大客户成交的步骤十一、大客户信息的录入与保存一、大客户开发的意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．指导大客户开发业务的展开。
二、关于大客户1、大客户的基本条件什么样的客户是大客户？不同的行业对于大客户的区分不尽相同共性：1、不是一个人能决定的2、成交会考虑多个部门的因素3、交易过程相对复杂4、交易额度相对较大2、大客户需求分析大客户需求四要素:⑴可以满足整体需求⑵完整全面的解决方案⑶价格有可比性⑷满足汇报的需求3、大客户营销的特点（1）需求不单是满足方案真正的需求,还要满足决策者的需求,更重要的是满足内在的需求,一方需求得不到满足营销就不会成功.（2）价值商品的价值是主要决定因素;附加价值会左右成交是否成功（如：品牌效应）;决策者个人价值的体现.（3）决策者很多时候大客户决策者不是一个人,但一定有核心人物;重要的是怎么样把它找出来;阎王好挡，小鬼难缠，不要看不起小人物。
（4）时间大客户采购会有计划，介入时间是关键;一般大客户的交易期间会相对过长，要随时跟进，有耐心;把握决策时间很重要.4、大客户营销团队的基本素质有一句俗语：打铁还要自身硬。
大客户销售对员工和团队都是有要求的。
（1）大客户销售人员的四种能力：对大客户关系复杂程度的认识能力；对大客户处境的认识能力；销售顾问左脑实力发挥的能力；销售顾问右脑实力发挥的能力。
（2）大客户销售人员的六个要求：透彻了解你所提供的产品；准确切中客户常见的问题；提供解决问题方案的评价标准；提供针对客户问题的具体解决方案；提供成功案例以示解决方案的有效性；提供解决方案实施以后的预测。
5、大客户营销团队建设打仗亲兄弟，上阵父子兵;没有完美的个人，只有完美的团队;人是营销成功的最重要因素。
建立一支营销队伍比培养一个营销高手重要的多。
三、潜在大客户分析1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
2．对大客户进行分析大客户分析的内容如下。
大客户信息分类表分析类别具体内容：（1）客户经营信息: 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的；2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况；3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。
（2）客户销售信息: 1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等.2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点.（3）客户高层决策者的信息: 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等。
3．掌握影响大客户消费的因素。
大客户开发影响因素如下：（1）产品购买费用：购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等。
（2）产品技术含量：客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合。
（3）政策、社会因素：包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点。
4．分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。
5．竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。
6．费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。
四、客户信息的来源客户信息的全貌获取途径包括：1、客户本身通过客户的网站、公司年报、企业/产品介绍、现在及过去员工等获得。
2、客户周围通过客户的客户、客户的其他供应商、客户的渠道、客户的伙伴等获得、客户的竞争对手。
3、外部市场通过政府部门、行业协会/ 社团组织、证券商/ 银行、新闻媒体/ 杂志、咨询调研公司,公关公司。
4、我们内部通过营销人员、服务人员、知识信息系统、关系企业,人脉网络等。
五、了解客户的需求1、目的使企业充分理解大客户的需求；做到“比客户更了解客户”。
2、分析要点建立完整详细的客户档案；了解客户的业务情况；了解客户发展的总体目标；了解客户的决策流程；分析客户的潜在需求。
3、一个产业链企业的分析原则。
一流企业---做标准；二流企业---做品牌；三流企业---做服务（解决方案）；四流企业---做产品差异化（性价比）；五流企业---做价格战（同质化）。
六、客户开发的工作要点（一）、大客户的有效开发－走对路⑴迅速的找到客户并很快的与他们发生关系。
⑵信息就是权利。
信息收集的3大核心要素。
要素一：决策能力。
要素二：资金能力。
要素三：需求能力。
⑶收集信息的关键四步。
第一步：找内线；第二是：了解客户的全面资料；第三步：对组织结构进行分析和关系人进行排序；第四步：销售机会分析。
⑷开发客户的10大方法。
1．客户引荐法2．行业排位法3．电话营销发4．会议营销法5．建立关系网6. 网络推广法7. 异业联盟法8. 由点到面法9. 全面覆盖法10. 信息购买法。
（二）、大客户的有效跟进－找对人分析客户的采购流程找到合适的人建立合适的关系。
特别对商务拜访人素质的因素要求较高，所以在这里我且暂时将他们从心理学的角度分成四类（主导，和蔼，社交，分析）型，欢迎大家把过往销售经历中遇见的售后经理/总经理对号入座，相信一定会产生交集的.⑴分析型客户的特征是什么?天生喜欢分析；会问许多具体细节的问题；敏感,喜欢较大的个人空间；事事喜欢准确完美,喜欢条条框框；对于决策非常谨慎,过分的依赖材料和；数据,工作起来很慢。
应对分析型客户的策略是什么?尊重他们对个人空间的需求；不要过于随便,公事公办,着装正统；摆事实,并确保其正确性；对方对信息的态度是多多益善；做好准备,放慢语速；不要过于友好；把精力放在事实上。
⑵主导型客户的特征是什么?喜欢发表讲话,发号时令；不能容忍错误；不在乎别人的情绪,别人的建议；是决策者,冒险家,是个有目的的听众；喜欢控制局面,一切为了赢；冷静独立,自我为中心应对主导型客户的策略是什么?充分准备,实话实说；准备一份概要,并辅以背景资料,要强有力,但不要挑战他的权威地位；喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该这么做；从结果的角度谈,提出2-3个方案供其选择,指出你的建议是如何帮助他达到目标的。
⑶社交型客户的特征是什么?充满激情,有创造力,理想化,重感情；乐观，话较多；凡事喜欢参与,不喜欢孤独；追求乐趣,乐于让别人开心；通常没有条理,一会东一会西。
应对社交型客户的策略是什么?表现出充满活力,精力充沛；提出新的,独到的观点；给出例子和佐证给他们时间说话；注意自己要明确目的,讲话自率；以书面形式与其确认；要准备他们不一定能说到做到。
⑷和蔼型客户的特征是什么?善于保持人际关系；忠诚,关心别人喜欢余人打交道待人；热情,耐心,能够帮激动的人冷静下来；不喜欢采取主动,愿意停留在一个地方；非常出色的听众,迟缓的决策人；不喜欢人际间的矛盾；应对和蔼型客户的策略是什么?放慢语速,以友好但非正式的方式交谈；提供个人帮助,建立信任关系；从对方角度理解问题；讨论问题时要涉及人的因素。
（三）、挖掘大客户的需求－做对事。
找到客户的真正需求把事情做对。
（四）、大客户的沟通策略－说对话。
通过有效的沟通取得客户的信任。
大客户沟通的9项基本原则：1.确立与客户的关系找到自己的位置。
2.先取得小的信任再扩大信任3.客户是用整个身体来沟通的。
4. 多给客户台阶,多给面子,多尊重。
5.对待问题先同后异,改变为本。
6.根据不同的情况改变自己的角色。
7. 不要把自己的快乐建立在客户的快乐上。
8.控制自己的情绪遇事能忍。
9.多修身、少要求、多快乐、少痛苦。
（五）、大客户的成交策略－用对功。
大客户成交的4大核心：1.没有卖不出去的只有不去卖的。
2.没有贵不贵只有值不值。
3.合理的坚持会得到合理的支持。
4.每天都进步一点点（六）、大客户的关系管理－得人心(1)大客户关系管理的两大秘诀：秘诀一、细节；秘诀二、用心。
（2)快速建立关系的四步骤：（1）认识。
2.约会。
3.亲密接触。
4.结盟。
七、选择客户开发方式1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。
2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。
3．常用的大客户开发的方式（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。
（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。
（3）进行客户拜访客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。
八、首次接触目标大客户1．首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。
2．主要接触方式的注意要点（1）信函接触的要点①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。
（2）电话接触要点①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。
（3）电子邮件接触要点①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。
不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。
九、实施客户拜访1．目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。
2．召开目标大客户拜访前的讨论会议。
目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。
3．拜访前的物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。
企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
