营销技巧试题及答案一、判断题：３、您打算把您(de)产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您(de)产品,谁就是您(de)潜在客户,它具备两个要素：用得着和买得起.T４、寻找潜在客户遵循(de)“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY,代表购买“决定权”.该对象对购买行为有决定、建议或反对(de)权力. T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低(de)准客户群.F ７、接近客户有很多种方式：、信函、电子邮件、短信和面对面接触等.T８、接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题(de)阶段.”T９、接近客户技巧(de)第一个目标就是先将自己销售出去.T１０、短信联络是第一次与客户沟通(de)最好办法.F１１、拨通陌生客户后,如果没有人接听,不要轻易放下,或许客户现在不方便接听,可以让多响一会儿. F１２、我们在上与客户谈话时不需要面带笑容,因为对方看不到.F１３、所谓Cold-call就是打作陌生拜访,您和对方并不认识,通过公用本或其它渠道得到(de)名录一个一个(de)进行联系.T１４、一般来说,打找人(de)时间,最好是早上9点至10点,或者下午2点至4点.T １５、引起客户(de)注意处于客户购买心理(de)第一个阶段.T１６、与客户(de)直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人(de)理解. T１７、所谓FFAB代表(de)是,Feature:产品或解决方法(de)特点、Function:因特点而带来(de)功能、Advantage:这些功能(de)优点、Benefits:这些优点带来(de)利益.T １８、开放式问题是为了得到简短(de)答案.F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户(de)需求、要说明某种产品或服务(de)效益如何能够满足这些需求.T20、警示讯号是客户显示对你(de)产品或服务有强烈兴趣(de)一言一行.F21、在销售过程中,客户不断地看手表,这属于非口头警示讯号.T22、就象购买讯号一般,警示讯号也可以是口头、非口头,或两者综合.T23、“那么,林先生如果我找到一个稳定获利(de)理财工具,你今天就可以把它买下来吗”这是试探性成交技巧(de)典型例子.T24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现,在销售过程其它阶段不可能出现.F２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时,最好(de)做法就是问一些好(de)问题,找出真正(de)问题所在.T２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户.F２７、发卡(de)营销比用卡营销更重要.F２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员）,对需要分流和咨询(de)客户承担着一定(de)产品推介和交叉销售职能.T２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时,需填写“客户推荐单”,客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务,但仍然需要排队,并没有优先被服务(de)权利.F３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约(de)每一个销售步骤,客户都有可能提出异议.T二、单项选择题：１、销售流程(de)各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等.Ａ、如何寻找客户Ｂ、了解自己银行(de)产品Ｃ、加强服务意识Ｄ、制定销售计划A２、寻找潜在客户可以参考所谓“MAN”原则,其中M代表“”.所选择(de)对象必须有一定(de)购买能力.Ａ、人Ｂ、自动Ｃ、金钱Ｄ、市场C３、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则,M+A+N：是潜在客户,理想(de)销售对象.那么m+A+N代表(de)是.Ａ、可以接触,配上熟练(de)销售技术,有成功(de)希望.Ｂ、可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资.Ｃ、可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件.Ｄ、可以接触,并设法找到具决定权(de)人.B４、采用(de)方式,客户经理确定一个主题,以调研者(de)身份进行采访,可以消除对方(de)抵触情绪,比较容易为准客户群所接受.Ａ、广发名片Ｂ、参加公益活动Ｃ、组织聚会Ｄ、调研采访D５、常用(de)客户分类标准和方法中,按照划分为：产生(de)利润较大、产生(de)利润较小与不产生利润.Ａ、行业竞争优势Ｂ、客户创造价值(de)大小Ｃ、关系客户(de)需求Ｄ、客户(de)密切程度B６、客户,银行(de)营销(de)成本较低,成功率较高,客户经理应把他们作为营销对象(de)首选.Ａ、产生(de)利润较大、金融需求一般、没有决策权Ｂ、产生(de)利润较大、金融需求一般、有决策权Ｃ、产生(de)利润较小、金融需求较小、没有决策权Ｄ、产生(de)利润较小、金融需求较大、有决策权B７、打开潜在客户“心防”(de)基本途径是.Ａ、先让客户产生信任感,接着引起客户(de)注意,然后是引起客户(de)兴趣.Ｂ、先让客户产生兴趣,接着引起客户(de)注意,然后是让客户产生信任.Ｃ、先让客户引起注意,接着使客户产生兴趣,然后是让客户产生信任感.Ｄ、先让客户产生信任感,接着引起客户(de)兴趣,然后是引起客户(de)重视.A８、陌生拜访时,针对不同(de)客户有不同(de)时间,比如最忙是月头和月尾,不宜接触.Ａ、医生Ｂ、教师Ｃ、公务员Ｄ、会计师D９、研究表明,就初次见面给别人(de)印象而言, 来自于别人(de)理解,来自于我们所说(de), 取决于我们所说(de)方法.Ａ、55%、３８%、７%Ｂ、３８%、５５%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、是产品或服务(de)各种特性中能够协助客户达成目标,满足需求或解决问题(de)特性.Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、价值Ｄ、需求A11、当客户问道：“你们(de)系统还是那么慢吗”这属于.A、口头购买讯号B、非语言(de)购买讯号C、口头警示讯号D、非口头警示讯号C12、当客户一边点头,一边说,“对,我了解你(de)意思.长期来看,它不会让我们多花钱.”这属于.Ａ、口头购买讯号Ｂ、口头警示讯号Ｃ、口头和非口头警示讯号兼而有之Ｄ、口头和非口头购买讯号兼而有之D13、在成交阶段,客户身体向前倾是.A、非语言(de)购买讯号B、非语言(de)警示讯号C、不能说明什么D、表示他不感兴趣A14、如果客户抱持怀疑态度,那么你应该.Ａ、提供正确(de)信息Ｂ、向客户说明你所提供(de)效益远超过这些缺点Ｃ、说明你有何补救计划Ｄ、提供证据支持你(de)说法D１５、如果客户因为价钱问题而提出拒绝,你应该.Ａ、找出真正(de)原因并且直接面对它Ｂ、提出一些现在就买(de)理由Ｃ、说价钱可以商量Ｄ、马上放弃销售A１６、客户经常会表示他们很有兴趣,但现在不是购买(de)时机.这属于障碍种类中(de) .Ａ、怀疑Ｂ、误解Ｃ、拖延Ｄ、价格C１７、下列说法中,哪一种最合适.Ａ、“你明不明白”Ｂ、“这个问题我曾经在上个星期讲过.”Ｃ、“您明白了吗您可以自己操作了吗”Ｄ、“关于信用卡(de)使用,我谈了很多,但仍可能有一些地方没有表达清楚,如果有,请让我知道.我会再作一些补充.”D１８、美国运通信用卡(de)客户每发生一次交易,银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分.扩大销售(de)同时,也提升了企业(de)形象. 属于促销.Ａ、馈赠Ｂ、关系Ｃ、联合Ｄ、公关D１９、为客户举办金融产品知识讲座. 属于哪一种推销产品方式.Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销B２０、(de)营销比营销更重要.盲目会造成睡眠卡(de)增多,从而加大银行(de)成本,因此银行卡(de)营销要把重要放在提高持卡人(de) 意识上.Ａ、发卡、用卡、发卡、用卡Ｂ、用卡、发卡、发卡、用卡Ｃ、用卡、发卡、用卡、用卡Ｄ、发卡、用卡、发卡、申领卡B２１、具有和客户良好沟通(de)条件,是网点内中低端客户交叉销售(de)主要承担者,体现在其办理(de)业务种类主要以销售类(de)业务为主.Ａ、大堂经理Ｂ、高柜柜员Ｃ、低柜柜员Ｄ、理财客户经理C２２、按照产品性质进行(de)产品梳理和组合,即围绕我行(de)重点产品将与其有较强关联度(de)产品进行打包,在客户需要其中一种产品时,向其推荐其他关联性产品,使客户有更多选择或者引发其衍生需求,主要适用于在等进行(de)交叉销售.Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理财客户经理Ｄ、高柜A２３、按照客户特点进行(de)产品组合,即在以一定标准对客户群进行合理细分(de)基础上,提炼不同类别客户(de)需求,将相关产品进行组合,主要适用于在面向客户(de)交叉销售.Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理财区、理财D２４、处理客户所异议(de)程序中不包括下列哪一个步骤.Ａ、以转圜情况(de)方式对客户(de)异议做出反应Ｂ、澄清这项异议(de)性质(找出它究竟是什么)Ｃ、以火上加油(de)方式对客户(de)异议做出反馈Ｄ、响应异议(针对异议提出解决方案)C25、客户提出异议后(de)最初秒是关键时刻.Ａ、15 Ｂ、20 Ｃ、30 Ｄ、45C２６、当客户说,你们(de)贷款利率太高了较好(de)回答是：.Ａ、我们也必须实现利润啊Ｂ、你说得不错,但我被告知(de)价格就是如此Ｃ、别(de)银行也是这样(de)Ｄ、除了贷款利率,对其它方面还有什么问题吗D２７、高尔夫名字(de)含义：Golf是有(de)四个英文单词(de)首字母构成.Ａ、绿色、氧气、阳光和脚Ｂ、草地、小河、阳光和竞赛Ｃ、绿色、氧气、阳光和竞赛Ｄ、绿色、草地、阳光和手A２８、一个标准(de)高尔夫球场,长度在5000－7000米之间,宽度不限,总占地约60公顷.设有个球洞.Ａ、１５Ｂ、18 Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鉴别茶叶(de)技巧总结起来“”.Ａ、一看、二摸、三尝、四闻、五泡Ｂ、一看、二摸、三闻、四尝、五泡Ｃ、一摸、二看、三闻、四尝、五泡Ｄ、一摸、二看、三尝、四闻、五泡C３０、以下说法哪一种是错误(de) .Ａ、客户异议是您在销售过程中(de)任何一个举动,客户对您(de)不赞同、提出质疑或异议.Ｂ、异议都是因客户本身而产生,与客户经理无关.Ｃ、编制标准应答语是处理异议一种比较好(de)方法.Ｄ、处理异议(de)关键在于：刚开始对异议做出反应时,要让客户知道你关切且想多听听他(de)意见.B三、多项选择题：１、判断客户购买欲望(de)大小,包括以下检查要点.Ａ、对产品购入(de)关心程度Ｂ、是否能符合各项需求Ｃ、对产品是否信赖Ｄ、对本银行是否有良好(de)印象ABCD２、寻找潜在客户(de)途径包括等.Ａ、亲戚或朋友关系Ｂ、同事关系Ｃ、师生关系Ｄ、老乡关系ABCD３、与客户创建关系有以下方式：.Ａ、名片进攻Ｂ、调研采访Ｃ、参加公益活动Ｄ、组织和参加各类聚会和培训班ABCD４、常用(de)客户分类标准和方法包括：.Ａ、按照客户创造价值(de)大小划分Ｂ、按照客户(de)需求划分Ｃ、按照关系密切程度划分Ｄ、行业竞争优势分析ABCD５、接近话语(de)步骤如下：.Ａ、称呼对方(de)名并进行自我介绍Ｂ、感谢对方(de)接见Ｃ、寒暄之后表达拜访(de)理由Ｄ、赞美及询问ABCD６、每一个人都希望被赞美,进行有效(de)夸奖(de)手法有以下方式：.Ａ、夸奖对方(de)外表或长相Ｂ、夸奖对方所做(de)事Ｃ、代第三者表达夸奖之意Ｄ、夸奖对方周围(de)事务,如办公室(de)布置等.BCD７、使用沟通要注意做到：.Ａ、适可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死缠烂打Ｄ、心态从容ABD８、接近客户一般在下列三种时机下使用沟通方式.Ａ、预约与关键人士会面(de)时间Ｂ、直接信函(de)跟进Ｃ、直接信函前(de)提示Ｄ、写信函前询问地址.ABC９、专业接近技巧,可分为以下几个方面：.Ａ、准备与接通后(de)技巧Ｂ、引起兴趣(de)技巧Ｃ、诉说拜访理由(de)技巧Ｄ、结束(de)技巧ABCD１０、专业接近技巧中,打前必须先准备好哪些信息,并最好能将重点写在便笺纸上.Ａ、潜在客户(de)姓名、职业背景等Ｂ、想好打给潜在客户(de)理由Ｃ、准备好要说(de)内容Ｄ、想好潜在客户可能会提出(de)问题以及如何应付客户(de)拒绝ABCD１１、撰写销售信函(de)主要技巧有.Ａ、要简洁、有重点Ｂ、要极度表露希望拜访客户(de)迫切心Ｃ、要引起客户(de)兴趣Ｄ、要引起客户(de)好奇心ACD１２、选择电子邮件沟通方式有哪些特点.Ａ、不受时间(de)限制Ｂ、写邮件比起通,显得更从容坦然,表达得更充分Ｃ、因为人们常常选择一个较为轻松(de)时间接收邮件,所以较少地受到其他事务(de)干扰,对你(de)交流可能产生更大(de)兴趣Ｄ、比和会面更直接,不容易遭到拒绝ABC１３、选择使用电子邮件与客户沟通需要考虑(de)问题有：.Ａ、你(de)沟通是不是有时间性Ｂ、你(de)客户是不是非常忙、是否难以接近Ｃ、你(de)语言表达能力是否较弱Ｄ、对方是不是习惯使用电子邮件ABCD１４、使用电子邮件技巧包括.Ａ、要有一个明确(de)主题Ｂ、内容简捷、语句流畅通顺.尤其注意不要有错别字Ｃ、格式规范,署名要真实,不可使用网名Ｄ、经常浏览收件箱ABCD１５、发短信要注意做到：.Ａ、选择适当(de)时机发送Ｂ、保持内容(de)健康Ｃ、注意发短信(de)频率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潜在客户注意(de)几种方法包括.Ａ、请教客户(de)意见Ｂ、迅速提出客户能获得哪些重大利益Ｃ、告诉潜在客户一些有用(de)信息Ｄ、提出能协助解决潜在客户面临(de)问题ABCD１７、与客户第一次交谈(de)技巧中谈到,我们应避免.Ａ、善于提问Ｂ、泛泛空谈Ｃ、就某一问题谈得太深入Ｄ、固执已见BCD１８、要找出客户(de)需求必须做到：.Ａ、拜访客户之前,先尽量了解客户目前最关心(de)事务Ｂ、拜访客户之后,详细了解客户目前最关心(de)事务Ｃ、拜访时,把客户模糊(de)想法和顾虑转化为具体(de)需求说明Ｄ、拜访前,把客户模糊(de)想法和顾虑转化为具体(de)需求说明AC１９、总(de)说来,客户有这几种基本需求：.Ａ、改进某些事物Ｂ、降低或减少某些事物Ｃ、只增不减Ｄ、维持某些事物ABD２０、发问策略对成功(de)销售拜访相当重要,下面就是一些你可以遵循(de)通则：.Ａ、以一般性(de)问题开始,然后再问一些比较明确(de)问题Ｂ、一次只专注一个想法.继续追问你所提出(de)主题,直至达成结论为止Ｃ、弃而不舍直到有结论Ｄ、不要审问客户ABCD２１、替客户需求寻找相对应(de)产品或服务效益(de)意思是指：.Ａ、根据事先准备(de)内容向客户说明产品或服务(de)特点Ｂ、使客户参与销售过程Ｃ、针对客户需求来描述你(de)产品或服务(de)特色Ｄ、针对特殊需求而提供相对应(de)效益,从而使销售拜访中讨论更加具体和精确BCD２２、销售过程中,成交要领包括哪些内容.A、要简明扼要B、要有信心并且再次保证C、要表现出预期客户会购买(de)样子D、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交(de)过程中,随着客户(de)性格、情况(de)变化,以及你所销售(de)产品或服务不同,而有不同种类(de)障碍.它们是：、拖延等.Ａ、怀疑或误解Ｂ、有缺点Ｃ、旧问题(de)阴影Ｄ、价格ABCD２４、推销产品有促销活动等几种方式.Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销ABCD２５、培养成长型客户(de)技巧中注重客户第一满意度,包括.Ａ、注重客户(de)试探性满意度Ｂ、注重每一笔业务(de)首次满意度Ｃ、注重客户在第一时间(de)满意度Ｄ、注重客户业务范围之外需求(de)满意度ABCD２６、培养成长型客户(de)技巧中,如何扩大客户选择(de)自由.Ａ、本银行(de)产品选择Ｂ、同业之间(de)选择Ｃ、客户服务人员(de)选择Ｄ、服务场所和时间(de)选择ABCD２７、培养成长型客户(de)技巧里,除了注重客户第一满意度、扩大客户选择(de)自由,还包括.Ａ、暗示客户(de)潜意识需求Ｂ、增加业务(de)额外价值Ｃ、激励客户Ｄ、保持客户(de)长期满意度ABCD２８、理财客户经理充分利用高低柜、大堂经理推荐(de)潜在理财客户及现有客户(de)亲友关系,发展理财客户,其交叉销售职责要求还体现在.Ａ、整理客户数据信息,全面掌握客户相关资料Ｂ、挖掘客户需求,确定交叉销售(de)产品及组合Ｃ、选择恰当(de)交叉销售方式,如通过制定理财规划、定期主动地联系客户以加强沟通等Ｄ、对于已经销售(de)产品,定期提供专业(de)售后服务,及时调整理财规划内容,应对市场变化,并发现新(de)销售机会ABCD２９、大堂经理交叉销售流程包括：.Ａ、理财客户向理财区(de)引导Ｂ、一般客户向低柜服务区(de)引导Ｃ、对客户(de)直接销售Ｄ、一般客户向理财区(de)引导ＡＢＣ３０、目前,理财客户经理进行交叉销售(de)客户主要源于以下方面：.Ａ、主动到理财区寻求服务(de)理财客户Ｂ、通过客户信息平台及其他信息来源,在分析客户需求(de)基础上,主动通过、短信、网点组织(de)营销活动等拓展(de)客户Ｃ、通过高、低柜推荐到理财区(de)潜在理财客户Ｄ、通过大堂经理推荐荐到理财区(de)潜在理财客户ABCD３１、客户异议(de)含义应该这样理解：.Ａ、从客户提出(de)异议,让您能判断客户是否有需要Ｂ、从客户提出(de)异议,让您能了解客户对您(de)销售产品或服务接受(de)程度,而能迅速修正您(de)销售战术Ｃ、从客户提出(de)异议,让您能获得更多(de)信息Ｄ、“异议”(de)这层意义,是“销售是从客户(de)异议开始”(de)最好印证.ABCD３２、以下这些情况会造成客户产生异议：.Ａ、客户情绪处于低潮：Ｂ、客户本身没有意愿Ｃ、客户经理做了夸大不实(de)陈述Ｄ、客户经理使用过多(de)专门术语ABCD３３、编制标准应答语(de)具体程序是：.Ａ、把大家每天遇到(de)客户异议写下来,进行分类统计,依照每一异议出现(de)次数多少排列出顺序,出现频率最高(de)异议排在前面Ｂ、以集体讨论方式编制适当(de)应答语,并编写整理成文章,让大家都要记熟Ｃ、由老客户经理扮演客户,大家轮流练习标准应答语,对练习过程中发现(de)不足,通过讨论进行修改和提高Ｄ、对修改过(de)应答语进行再练习,并最后定稿备用.最好是印成小册子发给大家,以供随时翻阅,达到运用自如、脱口而出(de)程度ABCD３４、客户经理对客户异议答复(de)时机选择有以下几种情况：.Ａ、在客户异议尚未提出时解答Ｂ、异议提出后立即回答Ｃ、过一段时间再回答Ｄ、不回答ABCD３５、以下异议需要客户经理暂时保持沉默：.Ａ、异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解Ｂ、异议显然站不住脚、不攻自破Ｃ、异议超过了客户经理(de)能力水平Ｄ、异议涉及到较深(de)专业知识,解释不易为客户马上理解ABCD３６、销售过程中处理异议(de)原则包括：.Ａ、事前做好准备Ｂ、选择恰当(de)时机Ｃ、争辩是销售(de)第一大忌Ｄ、要给客户留“面子”ABCD３７、如何技巧地处理客户提出异议后(de)最初几十秒(de)简易要领：.Ａ、不要立刻回答这项异议Ｂ、要立刻回答Ｃ、设身处地为客户着想,你不必赞同他所提出(de)异议,但可以表示你理解它对客户(de)重要性Ｄ、让客户知道你愿意倾听他所想说(de)话ＡＣＤ３８、香水(de)味道很多种,可以归纳为以下几种,它们分别是：、运动香型和草香等.Ａ、花草香Ｂ、果香Ｃ、东方香型Ｄ、海洋香型ABCD３９、喝酒(de)饮用方式一般有以下几种：.Ａ、餐前、餐中和餐后饮用Ｂ、纯饮,即单纯饮一种酒Ｃ、加入冰块饮用Ｄ、调酒,即是将多种酒及其他配料调和在一起混合饮用,即鸡尾酒ＢＣＤ４０、如今,茶艺已经成为了一种表演形式,分为净手、摆放茶具、烫壶温杯和等步骤.Ａ、置茶Ｂ、冲茶Ｃ、分茶Ｄ、品茶ABCD。
