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处方药，如何细化营销？阵文怀随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药流通一直保持着较快的发展速度，但明显缺乏规模和竞争力。
在我国已经加入WTO的今天，市场竞争越来越趋于国际化的大背景下，外国的药业连锁集团会更多地进入中国市场，中国的药品流通企业所面临前所未有的市场压力。
同时我国制药企业与国际大的制药集团相比，普遍规模偏小，效率偏低，严重缺乏新药创新能力，制药企业将面临着GMP强制实施、药品集中招标采购和药品强制降价、知识产权保护更加严格、国际竞争日益严峻等多重市场压力。
另外国家对处方药营销有诸多限制，在医药产品中，处方药几乎占70%以上。
面对重重压力，我们医药企业怎么办？唯一的办法就是在常规的办法中选择细化创新。
一、处方药营销现状1、常规办法受限制行内人士都知道处方药销售的核心竞争力之一就是带金销售。
多少年凭此绝技笑傲江湖，成为众多药企的“摇钱树”！然而2004年4月9日卫生部常务副部长高强在全国卫生工作会议上宣布：卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销售”。
随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。
同时很多行业人士也纷纷站出来揭露黑幕，2004年5月24日，中央电视台“新闻会客厅”栏目播放了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。
对依靠“带金销售”的厂商来说，不利消息接踵而至，操作空间越来越狭窄。
处方药销售的核心竞争力之二就是广告狂轰乱炸。
然而2002年12月1日，所有处方药广告在大众媒体上几乎都烟消云散！国家药监局的强腕政策，让处方药销售的绝技---“广告传播”也失去了！2、医保门槛，企业压力难支如果的企业生产的产品以前没有进入医保目录，那么必须首先要花费巨大的资金才能进入国家医保目录，这样才能上量销售。
好不容易进入了，你还必须要调整营销模式，转换营销资源分配结构，这是一项营销战略的转型，较难一蹴而就，对其预期要长远，否则可能带来的是失望。
谈处方药营销中的成交技巧-处方药营销,成交技巧,汽车销售谈处方药营销中的成交技巧推销员门户问题简单直接，让顾客只能提供同意购买的方案。
而且可以重复。
比如，对药剂科的拜访：“王主任，您看我们的产品是进1件还是进2件？”对临床医生的拜访：“王主任，您看通过刚才的介绍，以后遇到内痔的患者，您是开1盒还是开2两盒，用一个疗程？”2、设想加提问式成交法：具体地说，说是推销员先作一个设想式的声明，使顾客无法说“不”，然后紧接着提出一个设想式的问题。
比如，“费尔，我会为您预订两张一等舱的往返机票，您喜欢哪一家出租车公司派车接您？”对于药剂科的拜访：“王主任，我会帮您与商业客户协调，您希望将我们公司的的品种全部从国药进货，还是从省公司医药站进货？对于临床医生的拜访：“王主任，慢性胃炎患者使用一个疗程是4盒，您觉得是一次开出4盒好，还是分两次、每次开2盒，病人更容易接受？”3、分解费用式成交法：前提是：人们往往能够毫不费力的做出小额数目的决定，或认为小数目的销售任务更容易达成，易于接受。
比如，对于临床医生的拜访：“王主任，其实您每次坐门诊时，只要找6个病人，每个病人开2盒我们产品就行？（此人每月8-10次门诊，每次30人病人，分析时有10个慢性胃炎的患者，如果让他开120盒/月，他不容易接受）4、“因小失大”推理式成交法：你要强调顾客不做会造成很大的错误，有时即使是个小错误，但也会导致糟糕的结果。
比如，“先生，您现在要支付3000美元，但我相信您的生意和生活方式不会因为这点事情而根本改变。
另一种选择是现在您可以节约这3000美元，但您有没有想过，这样也可能导致您50万美元的损失。
您一定看得出要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举啊！对于药剂科的拜访：“王主任，进仿制品，医院进货价会有所下降；同时医院的信誉也会下降，医院的利润也会下降，相信这不是主任您希望看到的。
”对于临床医生的拜访：“王主任，使用仿制品，病人的费用会节约一些，较高的杂质含量也会给病人带来想不到的副作用，病人将来的费用也可能会更大，其实不如直接使用原研发的产品。
![中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]](https://img.taocdn.com/s1/m/b55f8bdee109581b6bd97f19227916888486b91c.png)
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]第一篇：中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式中国医药行业处方药专业化推广模式目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式；4、OTC招商模式；5、普药流通与分销模式；6、第三终端模式；7、终端直供模式；8、基药模式（流通和代理）；9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。
所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。
确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。
对于此类模式的要点主要有：一、产品的自身“硬件”条件疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。
就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。
剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。
口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。
治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。
以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。
药厂处方药营销策划方案一、目标市场分析1.1 目标市场细分首先，要对目标市场进行细分，确定适合该药品的受众群体。
根据药品的疾病治疗特点，可以将目标市场细分为拥有特定疾病的患者、医生和医疗机构。
1.2 目标市场调研通过市场调研和数据分析，收集目标市场的信息。
了解患者的需求、疾病的流行趋势、医生的处方习惯和医疗机构的采购决策等，为后续的策划工作提供依据。
二、产品定位与品牌推广2.1 产品定位根据药品的疗效、适应症等特点，明确产品的定位。
定位可以是高效治疗某种疾病的首选药物，或是稳定性好、低副作用的药物等。
2.2 品牌推广通过多渠道的品牌推广来提高产品的知名度和认可度。
可以使用广告、宣传册、医学论坛等方式进行宣传，同时与医生、医疗机构合作，提供优质的产品及服务。
三、医生培训与合作3.1 医生培训为了提高医生对产品的认可度和了解度，药厂可以组织针对该药品的培训活动。
培训内容包括药品的适应症、用法用量、不良反应等，以及与其他药品的使用注意事项等。
3.2 医生合作与医生建立良好的合作关系，积极参与医生团队的建设。
可以通过与医生合作开展临床试验、学术交流等，提升产品的专业性和可信度。
四、医疗机构合作4.1 医疗机构合作与医疗机构建立长期的合作关系，可以提供优质的产品、技术支持和培训等。
可以与医疗机构签署战略合作协议，共同开展疾病防控工作。
4.2 医疗机构资源整合通过整合医疗机构的资源，与相关科室建立紧密联系。
可以与临床、研发、药学科室合作，提供有力的支持和合作。
五、药品销售与渠道管理5.1 药品销售策略根据目标市场和产品定位，制定适合的销售策略。
可以通过代表拜访、医院销售和网络销售等方式，向患者和医生推广药品。
5.2 渠道管理建立健全的渠道管理体系，确保药品销售的可靠性和安全性。
包括与医药经销商的合作、供应链管理、药品质量控制等。
六、定价与价格策略6.1 定价策略根据产品的疗效、市场竞争情况、成本等因素，合理确定产品的定价。
处方药营销五步处方药学术营销五大关键步骤2006年可以说是国内处方药营销元年吗？答案是“Yes”。
如果说做处方药的企业以往对“营销”的关注过多是在概念上的话，今年却已经是在行动上起步了。
然而，由于各种原因，特别是对处方药营销的核心和关键步骤没有深入的掌握和理解，一些企业的做法仅仅停留在模仿――以为赞助专业会议、给客户讲讲课就是学术营销，其结果必然是南辕北辙，花了钱却是为他人作嫁衣裳。
究竟怎样的做法才是真正意义上的处方药学术营销呢？根据多年的实践和研究，笔者认为，以下五个关键步骤是必不可少的第一步：改变客户观念所谓客户观念，就是客户对治疗领域中所涉及到的知识体系，包括疾病的认识，治疗手段的选择、药物的评价等。
学术营销与个性化服务的最重要的区别就在与前者营销的目的是改变客户的观念而后者营销的目的仅仅在于满足客户的需求。
产品经理职责中第一项最重要的任务就是思考：“我所负责的产品上市后能够改变客户的哪些观念？”治疗慢性乙肝的药物贺普丁改变了客户对乙肝治疗关键的认识。
以往评价一个治疗乙肝药物是否有效，是以乙肝e抗原HBeAg阴转率为标准，如干扰素经过半年左右的治疗，患者HBeAg 的阴转率为33%。
但贺普丁上市前的临床研究表明，其治疗一年，HBeAg的阴转率只是17%。
如果以这样的结果给医生看，贺普丁的命运可想而知。
然而，贺普丁对乙肝病毒DNA（HBVDNA）的抑制非常有效，能够在服用产品两周内，患者体内的HBVDNA水平就下降97%。
因此，葛兰素威康提出了“抑制病毒复制是乙肝治疗的关键”这样的观念，并通过专业会议进行宣传，使得到如今传染病专家和医生已基本认同“慢性乙型肝炎的治疗目标应是消除和长期、持续抑制HBV复制，从而减轻和防止肝炎病变加重、复发和肝纤维化。
”因此，企业如果要花巨资赞助学术会议的话，一定要想一想：在会议上，我可以提出什么样的新观念吗？第二步：疗效描述数据化当今社会，一切都要以数据说话，这恰好应证了“事实胜于雄辩”这样的座右铭。
处方药营销方案1. 引言处方药是指只能凭医生处方购买的药物。
随着人们生活水平的提高和医疗资源的发展，处方药市场也逐渐兴起。
然而，在激烈的市场竞争中，如何制定有效的处方药营销方案，成为了制药企业面临的重要问题。
本文将从目标客户群体、市场定位、产品特性、渠道选择、促销策略和合规要求等方面，提出一套全面的处方药营销方案。
2. 目标客户群体了解目标客户群体是制定营销方案的首要步骤。
对于处方药而言，目标客户群体主要包括以下几种：1.医生：作为处方药的主要渠道，医生是最重要的目标客户群体。
通过与医生的合作和推广，可以有效提高产品的知名度和销量。
2.药店和医疗机构管理者：药店和医疗机构管理者对处方药的销售和采购具有决策权。
与他们建立良好的合作关系，有助于扩大销售渠道和增加产品销量。
3.病人和患者：尽管无法直接购买处方药，但病人和患者对于处方药的认可和推荐也对销售产生积极影响。
因此，建立良好的产品口碑和用户评价，对于吸引目标客户群体至关重要。
3. 市场定位市场定位是指根据目标客户群体的需求和竞争环境，确定产品在市场中的位置和差异化策略。
以下是一些可能的市场定位策略：1.针对特定疾病：如果产品具有明确的适应症和高度专业性，可以将其定位为针对特定疾病的处方药。
通过与相关科室合作，提供专业的疾病管理方案，以吸引目标客户群体。
2.高品质与安全性：针对追求高品质和安全性的客户，通过严格的质量控制和安全承诺，树立品牌形象。
此外，可以与权威机构合作开展科普教育，提高客户对产品的信任度。
3.价值与实惠：针对追求价值和实惠的客户，通过定价策略和优惠活动，提供具有价值的产品。
同时，提供经济实惠的药物套餐和患者教育，增加客户的购买意愿和忠诚度。
4. 产品特性了解产品的特性，有助于制定相应的营销策略和宣传推广方案。
以下是一些可能的产品特性：1.疗效明显：如果产品具有明显的疗效优势，可以在宣传中突出强调。
通过临床试验数据和医生的推荐，增加客户对产品的信任度。
我国处方药广告营销建议自我国规定处方药必须在专业媒体进行广告宣传后，许多医药企业陷入了一个误区:不要或很少考虑面对消费者的广告营销，而把大量的营销资源用于医生或采取人员推销的方式。
处方药直接面对消费者(即DTC)的营销方式已经被国外不少大型制药企业所采用，并取得了效果。
为此，笔者期望能够通过对DTC 的研究给我国的医药企业广告营销带来一定的启示。
1处方药DTC广告概述处方药DTC广告是直接面向消费者的营销模式，包括任何以终端消费者为目标进行的传播活动，通过有关信息去影响或说服患者及其医生围绕某个症状、疾病和药物治疗进行讨论[1]。
DTC是企业与消费者的直接对话，会逐渐削弱医疗机构在选择药物时的作用，当医生选择药物时，他需要和患者讨论或征求患者的意见。
DTC广告形式多种多样，包括电视广播广告、印刷品广告、电话广告、直邮广告等。
制药厂商与消费者交流的广告通常有“product－claim”广告、“help－seeking”广告和“reminder”广告3种类型[2]。
由于“product－claim”广告要涉及到商品名称和疗效等因素，因而相对于其他两种广告的管理更为严格。
2美国处方药DTC广告应用状况2．1营销现状1993年美国出现了第一个DTC处方药广告，1995年美国食品和药品管理局(FDA)取消了禁止直接向消费者作处方药广告的禁令，1999年8月FDA正式发布了《直接面对消费者的处方药广告工业指南》草案，宣布放松对药品广告传播的限制，规定生产企业只要能提供包括关于有效性、不良反应、禁忌证等的简要说明，或者提供可以获取这些信息的途径，就可以在电视、广播和杂志等大众媒体上作DTC广告[3]。
指南还要求提供充足信息让消费者获得更多的药品信息，“充足信息”包括4个方面[4]:1)广告中没有任何欺诈或者误导消费者的信息，对于处方药，还要说明广告中的药品只能由医疗机构的专业人士根据患者的具体情况来判断是否开出处方;2)以公正平衡的方式说明药效及用药风险;3)在广告声音视频的“主要信息”中使用消费者易接受的语言来阐明用药风险;4)使用消费者易接受的语言来说明药品相关信息，例如药品的适用人群。
处方药营销，路在何方？【编者按】处方药市场前景诱人、竞争激烈，而当务之急是要循着目前处方药营销存在的问题去采取营销对策，利用自身优势，借鉴国外经验，开拓营销思路。
广告大师奥格威曾说：“推销产品如果不做广告，就如同在黑暗中向情人递送秋波。
”这已是广告界的至理名言。
我国的医药企业也深谙这一道理，可理解趋向狭义，每推出一个处方新药，大开广告大战。
由于广告战的显著效果，哈药集团等一批医药企业获得了飞快的成长，然而，它们往往忽视了总体营销资源的规划和建设。
随着国家药监局禁止处方药在大众媒体的广告投放，医药企业必须寻求更多的营销途径来开展处方药的推广和销售。
况且，随着消费者的日趋成熟和市场竞争程度的加剧，广告的效能难比往昔。
广告禁令的实施，其实是对处方药营销环境的一次大规模的规范行为，企业应当利用这样一次契机剖析自身的营销病症，规范营销管理，进行创新经营。
一、处方药面临的营销问题整体来说，目前国内医药企业的处方药营销仍然存在严重的问题，营销现状令人堪忧，问题主要体现在以下四个方面。
1、传播策略单一。
随着市场环境的成熟，越来越多的广告信息的干扰，消费者对传统媒体的厌烦，企业单一的传播策略显然不适应市场发展的要求。
中国的医药企业对大众媒体广告的依赖性很强，在与消费者的沟通中，大多以广告猛砸、药店义诊、免费试用为主，缺乏创新与实效，传播手段简单，忽略了对医生的直接推广和其他的推广方式，对国际的流行的处方药推广方式没有很好的吸收利用，忽视了自身资源的合理利用，缺乏整合营销思路。
2、忽视品牌形象。
许多医药企业急功近利，只考虑广告投入的短期效应，在产品功效上大做文章，而忽视品牌形象的塑造。
一些打擦边球、夸大疗效、利用医生、患者形象做宣传的行为比比皆是；请明星做“体验式代言”的广告层出不穷，但真正具备品牌意识、注重品牌形象策划与传播的企业太少。
因此，那些靠大打广告尝到甜头的企业只能提高了品牌的知名度，并没有塑造出良好的品牌形象。
有的企业把产品销量作为企业追求的最大目标，认为做销量就是做品牌，只要销量上来了，品牌自然会得到提升；有的企业认为投资品牌会花费很大，而且似乎不着边际，不如打广告战促销来得实在。
这都是非常错误的观点。
3、渠道掌控不力。
广告禁令前的医药企业，只注重拉式策略，通过大众媒体广告拉动需求，而淡化了推式策略，松散了和经销商、医院、药店的合作关系，忽视了分销渠道管理，渠道运作效率低下。
在对渠道成员的激励和沟通中，以简单的返利、提成、礼金等形式为主，甚至进行贿赂，破坏了行业氛围，企业容易陷入被动局面，不利于渠道管理和发展，甚至造成渠道管理失控的局面。
4、产品线欠合理。
处方药多为上市5年内的新药，利润大多超过产品成熟、竞争对手较多的非处方药（OTC），因而许多医药企业只把目光盯在了处方药的生产与营销上，而整个产品线中无OTC产品，影响了企业和品牌的整体推广。
还有不少企业产品线过长，众多不同功效的产品全部推向市场，导致产品个性化不足，没有真正站得住的主导产品，市场影响力较弱。
二、处方药营销成当务之急据美国波士顿咨询公司的预测报告，到2010年，我国将成为世界第五大处方药市场。
中国具有的比较优势将使得其庞大的潜在市场变成现实。
老年人是处方药的主要消费人群，中国老年人比重正在加剧，而且中国人均寿命已升至７０岁；中国人均ＧＤＰ不断增加，社会购买力将越来越大。
预计到２００５年，中国的处方药年销售额将达到１４０亿美元，到２０１０年将达到２４０亿美元，成为世界第五大处方药市场。
中国处方药市场具有如此诱人的前景，吸引了世界医药巨头不断抢滩中国，他们先进的营销理念和营销策略必将给国内医药企业以前所未有的压力。
然而，机遇与挑战并存，中国的医药企业只要以市场为导向，注重营销创新，凭借自身的优势和地域优势是完全可以和跨国医药巨头抗衡的。
2002年，国家药品监督管理局在完成了非处方药遴选、医药专业媒介的界定工作后，开始实施强腕政策：2002年12月1日起，所有处方药一律不得在大众媒体发布广告。
对于习惯了以大众媒体广告推广产品的众多医药企业来说，缺少了广告这个“财神”，面对新的市场形势和市场环境，如何调整和创新营销策略，适应这一变化？因而处方药的营销问题成了医药企业的当务之急。
禁止处方药打广告是国际惯例，国家这次颁布执行该法规，是和国际接轨的表现，有利于营造一个公平的竞争环境。
同时，对医药企业营销素质提出了更高的要求，这就要求国内药企不断加强营销管理与创新，主动积极地学习国际认可的处方药推广方式，迫使医药企业去有效地整合了自身的资源，提高处方药的营销层次，把营销引入到健康发展的轨道。
况且，由于市场的成熟，即使国家不出台这项政策，处方药营销也该及早动手，寻求新的市场营销模式，走出目前的营销现状。
所以，从这个意义上讲，广告禁令对处方药来说不是坏事，而是新的发展契机。
三、如何开展处方药营销处方药市场前景诱人、竞争激烈，而当务之急是要循着目前处方药营销存在的问题去采取营销对策，利用自身优势，借鉴国外经验，开拓营销思路。
1、塑造良好的品牌形象在品牌繁多、竞争激烈的处方药市场，良好品牌形象的塑造具有重要的意义。
良好的品牌形象就是质量的保证，代表了信赖与安全；忽视品牌形象的推广，往往造成流星效应。
所以，打造良好品牌形象的首要前提是要有过硬的产品品质，品质是品牌的生命，没有良好的品质，任何推广只会加速它的一败涂地。
品牌形象的推广有很多种方法，如通过形象广告和公益广告来提高品牌的知名度和美誉度。
哈药六厂在经历了最初级和原始的密集式产品广告投放之后，在全国大多数电视台播出以“其实，父母是孩子最好的老师”为题的公益广告，目的是以全新的方式和心态来加强对品牌形象的深层塑造，从而提高产品的美誉度，赢得消费者的信任和忠诚。
企业还要注意经营理念和品牌核心价值的宣传，以让品牌形象深入人心，如斯达舒的“关心就在身边”、海王的“健康成就未来”让人耳熟能详。
加强营销公关，如事件公关、活动赞助、慈善事业，借助新闻的力量来提高企业品牌的形象应成为处方药营销的不能忽视的重要环节。
新闻的声音不仅是免费的宣传，更重要的是会更多地增加消费者对产品的认同。
企业应开拓思路，善于捕捉企业的新闻点，增加在大众媒体的新闻报道次数与质量，如产品研制的纪实、上市信息、人物特写、企业文化、经营模式的分析等，都可以成为新闻传播的内容。
总之，处方药的营销应避免简单的传播策略，应融入整合营销的理念，充分利用自身资源，从不同的营销角度去塑造企业的品牌形象。
2、加强与创新渠道管理要掌控渠道，关键在于加强管理渠道与创新。
当然，这本是药品企业的良好发展之路，只不过在广告禁令实施后，它的意义和作用更加重要。
加强与创新渠道管理着重在三方面：（1）加强终端建设。
企业要牢固树立“终端致胜”意识，加大终端建设的投入。
广告禁令后，大众媒体广告的投入大幅度缩减，企业可把节省下来的资金用在终端建设和终端促销上，建立起强大的终端优势。
终端零售药店是药品销售的重要阵地，企业可通过POP广告、捆绑销售等促销手段加强促销力度；在药店设立专柜甚至建立自己的连锁药店，提高企业经营的稳定性，增加企业对终端网络的控制，如三九集团在全国有自己的连锁药店；企业还可和药店结成营销战略联盟，如促销联盟，凡是购买某处方药的顾客可以优惠价购买该药店的其他商品。
（2）强化和经销商的关系。
在新形势下，产品的市场推进速度势必有所下降，企业急需解决渠道运作的效率下降等问题。
强化和经销商的关系是提高运作效率的关键，应从松散的交易型转变为紧密的合作型，共同开拓市场、共同分担风险。
这种合作关系能增强市场控制能力和渠道规范能力，增加经销商的经营稳定性，实现渠道增值。
（3）重视医药代表的培训和管理。
处方药退出大众媒体后，医药代表的市场工作将变得更加重要。
医药代表是处方药营销的中坚力量，他们拜访区医生，进行市场调查，了解临床使用情况，联络与消费者之间的感情，是企业和医生、药师、消费者之间沟通的桥梁。
这就要求高度重视医药代表的素质提高和培训，以加强公司的推广和销售力度。
西安杨森有一支由140多位医学院本科以上的人才组成的销售队伍；施贵宝、默沙东拥有一支多为医生出身的医药代表队伍。
他们推广产品，为企业带来市场信息，对处方药的推广和销售起着举足轻重的作用。
3、加强医院推广处方药必须凭医生处方才可购买和使用，事实上医生成了“第一消费者”。
医生处方习惯的改变不是很容易的事情，因而处方药营销必须精耕细作，产品信息才会有效的传递，因此加强针对医生的宣传推广显得十分重要。
国内合资药厂如中美史克、西安杨森、上海强生、北京诺华等的产品销售一般比较平稳，原因就在于他们非常重视直接面对医院的营销，对医生的宣传工作非常到位。
面对医生的推广方式主要有临床推广会、上门拜访等。
临床推广会就是邀请医院的临床医生参加，由公司医药代表介绍药品相关信息，是一种成功率极高的劝说活动；上门拜访主要是医药代表的工作内容。
国内医药企业中，广州白云山制药厂对医院的推广可谓精耕细作。
白云山发行内部刊物《白云医药》，免费赠送给各大医院的医生看，如今《白云医药》覆盖了全国６０００多家医院，起到了很不错的宣传效果；做好药品进医院的招投标工作，因为药品招投标工作做得好与坏，直接影响到医生开处方；另外，不断组织临床推广活动，做好现场宣传的工作等都是白云山在新形势下采用的产品推广方式。
企业还应和医院形成良好的合作关系，甚至结成战略联盟，如企业以适宜的价格、优质的服务对某一药品实行独家供应。
加强医院推广的另一个重要措施是利用好医药专业媒体。
国家药监局禁止处方药在大众媒体发布广告，但允许在医药专业媒体发布广告。
药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体，如《中国处方药》、《中国美容医学》、《中国生育健康杂志》。
医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员，对医生用药选择的影响力较大。
随着我国医药经济的不断发展，国内一些医药专业媒体也得到迅猛的发展，以其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识，其实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体，因此，加强与专业媒体合作，是处方药营销的重要内容。
企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。
对医院的一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面，甚至医院里的各种设施等，都可以成为处方药的广告新媒体。
这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员，具有较强的针对性强。
4、调整产品线，以OTC带动处方药。
企业要合理地调整产品线，个别药品形成系列，推出拳头产品，增强市场优势。
同时，开发OTC产品，或将一些处方药尽快申请“变”为非处方药，并使处方药与OTC 的品牌形象相统一，通过OTC产品在大众媒体的广告投入来提高品牌的知名度，强化品牌的形象，带动处方药的销售。
