中国医药商业现状及渠道规划与管理 (ppt 48页)

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中国医药行业现状问题及应对策略课件

• 销售额
销售额
• 美国强生公司 > 中国制药工业百强企业总和
• 辉瑞制药
= 中国制药工业百强企业总和
• 2009年,中国医药工业总产值达10048亿元,比2008年增长20%；产品销售收入累计9539亿元,同比增长21%.
• 南方医药经济研究所总结后的结果：2009年,中国制药工业百强企业的整体规模提升,销售收入3400万元,增长25%.
• 医药产业的特殊性决定了高风险性、相对垄断性.
• 重要性：医药行业是关系国计民生,与人的生命密切相关的特殊产业；医药行业与卫生保健事业有直接而紧密的关系；它担负着防病、治病、康复、保健救灾、防疫、军需、战备、计划生育等极为重要的社会责任.
第一节医药行业的特点
• 一、医药行业分类医药行业：医药工业和医药商业
1. 高投入 2. 高风险 3. 高回报
其他：相对垄断（竞争使然,强强联合）. 周期性不明显：金融危机影响不大. 高科技：多学科的融合,先进技术的应用：国防,医药.
1. 高投入：新药研究开发（R&D）过程耗资大、耗时长、难度大.如2002年整个行业研发费用为440亿美元, 2005年约为513 亿美元.2008年,仅美国研发费用就达到652亿美元
美国强生公司2008年销售收入637亿美元（4330亿人民币）, 净收益129亿美元. 辉瑞制药：2005年销售收入512.98亿美元,2008年482.96亿美元（3283亿人民币）,诺华：415亿美元.
销售额
销售额
美国强生公司 > 中国制药工业百强企业总和
辉瑞制药 = 中国制药工业百强企业总和
• 抗抑郁药Effexor（文拉法辛）在2002年的销售额为20.7亿美元.

医药行业现状存在ppt

8
我国医药产业存在的问题
▪ 7.一部分医药工程企业未能达到GMP标准，严重阻碍我国药品进入国际市场 8.我过药品的知识产权不容乐观
▪ 9.汇资渠道单一，产业发展资金不足 10.医药市场竞争无序，存在行业不正之风
9
医药行业发展趋势
▪ 医药对人类生活的巨大影响使得其行业的高增长和高收益特性非常突出，中国的制药工业起步于20世纪初，经历了从无到有、从使用传统工艺到大规模运用现代技术的发展历程，特别是改革开放以来，我国医药工业的发展驶入快车道，整个制药行业生产年均增长17.7%，高于同期全国工业年均增长速度，同时也高于世界发达国家中主要制药国近30年来的平均发展速度，成为当今世界上发展最快的医药国之一。
医药行业现状存在问题及发展趋势的分析
1
一、我国医药产业的发展现状
▪ 1.医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势
▪ 医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的产业。
其主要门类包括：化学原料药及制剂、中药材、中药饮片、中成药、抗生素、生物制品、生化药品、放射性药品、医疗器械、卫生材料、制药机械、药用包装材料及医药商业。医药行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用。
107.9亿元），已成为世界非处方药市场销售额增长最快度缩减，经营规模逐步扩大
▪ 我国医药业长期被企业多、规模孝成本高、效益低等顽疾所困。加入世界贸易组织后，市场竞争加剧，一些企业将被兼并、重组，一些企业将不得不退出市场，中国医药市场“版图”也将重新划分。
▪ 5. 医药市场结构继续向多元化、多层次方向发展
▪ 国内药品市场在国有医药经济为主导的前提下，各类型的集体经济、股份经济以及“三资”和 “合作”经济都在共同发展。这种多元化的医药经济结构，对活跃医药市场大有好处。

渠道管理中国医药商业渠道分析医药商业主要经营模式分析页PPT课件

◎ ◎ ◎
◎
零售终端 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎
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厂家直销的问题
定单分散销售成本高管理风险大
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国有商业渠道的问题
历史遗留问题大大商业管理成本高小商业进货成本高信用危机医院欠款
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集贸市场的问题
政府管理力度加大竞争加剧不稳定因素多
公
流建设仍然比较落
司司司司
司
后，资金周转率仍然较低
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跨地区大型医药批发企业
• 特点：
•挑战：
✓ 品种价格优势 ✓ 有物流配送优势 ✓ 网络广泛 ✓ 服务规范
❖ 目前仍以区域经营为主，周边渗透力有待加强
❖ 现在物流建设如何完善
• 代表： • 国药集团、九州通集团
❖ 新药营销能力对发展来越重要
2 0 0 5 年以来，医药行业政策出台频仍，国家在接连降低药品最高限价之后，又陆续出台了全方位的价格管控政策，药品招标采购制度日趋严格，并从去年年底开始大力打击医药购销领域的商业贿赂行为。
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Thank You!
第20页/共21页
受行业政策变化的影响，今年商业渠道的整合速度将大大加快；
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2005年以来，商业渠道整合速度骤然加快原因：
2 0 0 4 年 1 2 月 1 1 日，中国政府兑现加入 W TO 所承诺的开放医药分销市场最后的期限；
以九州通为代表的民营医药公司迅速崛起，平价药店等新生零售业态快速抢夺终端话语权，这给那些具有国有背景的医药商业上市公司带来了巨大的挑战；

药品销售渠道管理(PPT)

－－变成协作服务提供商（续）
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新情况调整渠道策略。
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第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。
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（二）、 “大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
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一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。
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第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同水平经销商的良好关系。

《中国医药市场现状》课件

互联网医疗服务的发展
互联网医疗服务改变了人们就医方式，提供了更便捷的医疗健康服务。
未来展望与政策趋势
医药监管政策趋势
医药监管政策将更加注重创新、质量和安全，促进医药市场健康发展。
医药市场发展的未来趋势
医药市场将迎来更多机会和挑战，特别是在数字化和智能化方面。
机遇和挑战的ห้องสมุดไป่ตู้望
医药市场发展将面临技术创新、人口老龄化和可持续发展等多重挑战与机遇。
中国医药市场现状
中国医药市场是一个庞大而快速发展的行业。本课件将介绍医药市场的概况，包括市场规模、发展趋势，以及药品、医疗器械和医疗健康服务市场的现状。
介绍医药市场概况
市场规模
中国医药市场规模庞大，成为全球最大市场之一。
医药行业发展趋势
医药行业正朝着以创新为核心的高质量发展方向变革。
药品市场现状
医疗器械市场份额
国内外医疗器械企业在中国市场竞争激烈，市场份额逐步扩大。
国内外医疗器械差距
国内医疗器械技术与国际先进水平仍存在差距，但正逐渐缩小。
医疗健康服务市场现状
医疗服务市场规模
医疗服务市场规模庞大，各类服务提供商竞争激烈。
医疗服务市场的主要企业
国内医疗服务市场由大型医疗机构和互联网医疗平台主导。
专利药和非专利药的市场占比
专利药和非专利药的竞争与合作关系在药品市场中展现。
药价的政策限制和影响
政府对药价实行严格的政策限制，影响着药品市场的价格和竞争环境。
招标采购对药品市场的影响
药品招标采购改革对市场格局产生重要影响，提高了市场竞争和药品质量。
医疗器械市场现状
医疗器械行业规模
中国医疗器械行业正迅速发展，成为全球最大的医疗器械市场之一。

医药电商企业供需现状与发展战略规划PPT

确保采购药品的质量和交货期的稳定性。
供应商关系管理
03
加强与供应商的沟通与协作，建立长期战略合作关系，降低采
购风险和成本。
库存管理与优化策略
库存水平控制
根据药品的需求特点，制定合理的库存水平控制策略，避免积压和缺货现象。
库存结构优化
通过对库存结构进行分析，采用ABC分类法等手段，对各类药品进行合理配置，降低库存成本。
消费者购买频次
消费者在医药电商平台的购买频次逐渐增加，尤其在慢性病、常见病等药品的购买上更为频繁。
消费者购买品类
消费者在医药电商平台的购买品类逐渐丰富，从基本的药品扩展到保健品、医美护肤品等。
不同类型医药电商产品的市场需求预测
处方药
随着处方药网购政策的放开，处方药电商市场规模逐年攀升，预测未来市场规模将持续扩大。
企业合作与战略联盟
总结词
在竞争激烈的市场环境下，医药电商企业可以通过合作与战略联盟等方式，共同应对挑战和分享资源，提高整体竞争力。
VS
详细描述
企业可以通过与医药生产企业、物流企业等相关企业进行合作，实现资源共享和优势互补。同时，企业可以与医疗机构、科研机构等合作，加强医药研发和推广，提高产品的质量和效果。此外，企业还可以通过建立产业联盟等方式，整合产业链上下游资源，提高整体竞争力。
发展历程
我国医药电商行业从起步到现在经历了三个阶段：萌芽期、快速发展期和转型创新期。
市场规模和竞争格局
市场规模
2020年中国医药电商市场规模已经超过了1500亿元人民币，预计未来还将继续快速增长。
竞争格局
目前，国内医药电商市场竞争激烈，主要分为三大阵营：B2B、B2C和O2O。

医药商业分析报告PPT课件

“越位”；医疗机构的药品价格高于市场价格；药品生产、流通市场复杂，中间环节
较多；药品采购部规范，医药购销中的不正之风杜而不绝。
零售
零售是指负责药品零售的药店，中国有34万间药店，其中，只有2个模式，单体药店和连锁药店。
单体药店：中国大部分的药店仍然是单体药店。单体药店目前进货的主渠道是
快批、个人售卖等，这几年还新兴起了一个药店采购联盟，不过不是主流。
三、中国医药商业企业渠道模式
1.三级站模式 2.几种典型的渠道模式Βιβλιοθήκη 中国医药商业的“三级站模式”
中国医药商业的“三级站模式”
时间：建国至1984年药品流通只有4级国营主渠道北京、上海、沈阳、天津、广州五家为一级调拨站 1000余家二级地市级批发站 3000余家三级县级批发站
流程：逐级下拨至消费终端（医院和药店）
主要特点企业和批发站按计划生产和销售,通过定货会签定供货合同,制定生产计划流通供货和返款由银行托收承付,不存在返款问题周转时间长,经过三级批发渠道,流程需时约９个月药品价格逐级加价,不存在价格竞争
连锁药店：中国的连锁药店是单体药店发展到一定程度的产物，目前的发展速
度很快。连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店，以统一进货或授权特许等方式连接起来，实现统一标准化经营，共享规模效益的一种组织形式。连锁药店目前进货的主渠道是快批、厂家直接发货、个人售卖等。
目前，纯销有两种方式：方式一：医药工业企业发货给医药商业企业，医药商业企业直接配送进医院。如上图 “医药工业企业----医药商业企业----医院”的线，该方式对医药商业企来而言是纯销。方式二：医药工业企业发货给A商业企业，A商业企业分销给B商业企业，B商业企业配送进医院。如上图“医药工业企业----医药商业企业A-----医药商业企业B---医院”，该过程中对于医药商业企业B而言是纯销，对商业企业A而言则是分销。对于区域大型医药商业企业（如南京医药、上海医药、国控广州等）而言，虽然方式

我国医药市场的发展现状.pptx

我国医药市场发展趋势
• 医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势
我国1990年-2001年每年的医药工业总值年均增幅达19.5％； 2002年，我国医药工业总值为3300亿元，增幅也达18.8％，高出
国民经济增幅10多个百分点。医药行业“十五” 发展目标是：医药工业总产值年平均递增12％
左右。
• 中医院应用的药品情况大城市的大医院购进的“三资” 企业药品和进口药品高达60%～70%
70%
60%
省级
50%
地级
县级
40%
30%
20%
10%
0%
中药饮片
中成药
西药
我国医药行业存在的问题
• 我国药品生产企业存在“一小二多三低”的现象
“一小”指大多数生产企业规模小。 “二多”指企业数量多，产品重复多。 "三低"指大部分生产企业产品技术含量低，新药研究
通过对广大农村市场的进一步开拓，中国药品市场也将呈现出更大的发展空间。
中国医药市场10年增长情况
100
90
80
人均用药水平（元/
70
年）
60
50
40
30
20
10
0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
我国医药市场发展趋势
开发能力低，管理能力及经济效益低。
• 大部份医药工业企业未能达到GMP标准，严重阻碍我国药品进入国际市场
据统计，截止2003年1月，只有1464家生产企业获取 1892张GMP证书，还有4000家左右的制药企业必须在 2004年6月30日以前通过GMP认证，否则只能被淘汰。

中国医药现状与渠道管理共49页文档

▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
49
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
中国医药现状与渠道管理
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在我们的后面。
•Байду номын сангаас
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚的工人总是说工具不好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎能克服任何恐惧。因为，请记住，除了在脑海中，恐惧无处藏身。-- 戴尔．卡耐基。

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医药公司市场拓展方向与策略
医药公司市场拓展方向与策略
• 医药公司市场拓展方向
拓展农村市场，开发第三终端
双鹤药业“西安门社区卫生服务站”，使双鹤连锁药店在发展社会服务中找到了零售经营新途径。
医药公司市场拓展方向与策略
• 医药公司市场拓展方向
推行总代理和连锁经营制以实现规模化经营
在批发业搞代理配送制，在零售企业推行连锁经营制，是医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。
医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差
• 据业内人士估计，今天在中国医药批发业
内由民营资金作为主资金流的企业数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。
包括2003年开始的部分国有医药公司资产重组，股份改造等形式，使得民营资本在医药行业中的比例逐步增加。
医药流通业现状：多、小、散、乱盈利水平较低，抗风险能力差
业把自己的毛利让给客户一部分。
• 从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况。 • 平价药品超市强力介入，直接把价格降到底线。
商业企业进入微利时代
集中采购继续前行药品的集中招标采购、药品降价等政策的深入实施，将使医药商业的利润空间继续减小。
医药流通发展趋势
C、商业企业的规模越来越大
在自愿互利互惠的基础上，通过契约合同形式进行的医药总代理、总经销，将成为企业经营的发展方向。这种经营方式可形成优势互补，为医药市场的有序经营创造良好的环境和条件，是企业由粗放经营向集约经营转变的必由之路。
总经销、总代理的品种、数量、范围将不断扩展。
医药公司面临的主要问题
医药公司面临的主要问题
全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。
国内流通业问题
国内流通业问题
1.企业规模小、销售半径短、市场开发能力较弱的我国医药商业将难以应付国外企业规模优势以及代理、连锁等先进的流通方式的冲击，尤其是一批以依靠调拨购进为主、无总代理总经销品种优势、终端销售能力低的中小医药商业企业将面临更大的压力。
医药公司市场拓展方向Байду номын сангаас策略
• 跟踪服务，扩大现有市场占有率营销学理
论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。
跟踪措施和方法
• 提供更赚钱的产品。寻找新产品，代理名牌产品。 • 价格更有竞争力，只有总代理才能做到。 • 提供完善的售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助
• 在固定费用一定的条件下，所经营的商品越多，平均每个商品所负担
的费用越少。
• 企业管理层次、管理岗位的设置等都有降低成本问题。 • 逐步形成以区域核心批发企业为物流配送中心的医药商品流通主渠道。 • GMP后，厂家成本上升，使得提价可能成为一种必然，这样损失的利
润，必然依靠降低跨地域物流成本来弥补。
二是自建销售队伍和销售网络的药品流通企业逐步向扩大经营规模，降低成本和费用方向发展，逐步取得相对竞争优势，从长期来看更具有一定发展潜力。
观点二
• 降低费用比率、减员增效将是医药批发行业的目
前和未来经营的主导思想。
• 药品分销业的放开为我国医药商业与国际接轨提
供了契机，长远看，境外资本介入药品批发与零售对我国医药商业的发展十分有利，将进一步提高行业竞争水平，推动经营管理水平的提高。但近期不会有大的冲击。物流管理将是外资医药商业的主要优势。
服务体系，使医药商业不可避免地进入了国内市场的国际化竞争。
• 国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个面向国内国外
两个市场，年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。
• GSP达标期限2004年12月31日，对经营有影响。目前大多
1、批发商面临重新定位－代理商
商业不会消亡，但作为中间商的批发商将不复存在，取而代之的则是代理商
医药公司面临的主要问题
2、没有自己的终端市场拓展队伍
没有属于自己的医药代表和OTC终端业务队伍的经销商是目前医药商业单位的通病，其结果是只能进粗放经营，不可能将业务做透做扎实。因此难以进一步拓展市场，难以取得总经销资格。
医药流通发展趋势
B、商业企业进入微利时代
• 从国家政策看，药品虚高定价，是国家发改委要解决的首要问题。 • 从市场环境看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化，利
润水平也将进一步降低，获取暴利、超额利润的机会将大大减少。
• 从货源单位看，由于工业企业本身利润水平低，给商业的让利越来越
小。
• 从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，迫使商
例：九州通医药进入广东后，对当地医药批发企业在管理方面的冲击，大过在销
售价格方面的竞争。
医药流通发展趋势
F、商业企业利润来源将发生变化
• 目前，给合资企业销售药品几乎不赚钱，收支持平。当批
发商完成了一定的销售量和回款额度后，厂商给付一定的折让费。实质上，这是给厂家代销的代理费，把它称之为佣金更合适。也就是说，批发商的利润来源不是以进销差的形式体现，而是为代理所获的佣金。特别是随着网络技术的发展，电子商务的出现，有些普通商业已打出零利润销售的招牌。
医药公司面临的主要问题
• 零售企业对批发企业形成挤压随着医药市场的进一步开放，
药品零售终端发展迅速。据统计数据，２００４年，我国医药零售规模达４６３亿元，几年来的增幅一直稳定在１８％左右。随着医疗保险制度、药品分类管理制度、跨地区连锁经营管理办法的逐步实施，连锁药店已成为医药流通行业发展最为迅速的一种业态。医药零售企业的快速发展壮大，势必会挤压批发企业的生存空间，再加上全行业价格水平在下降，医药商业企业的利润空间不断被压缩。如今在大中城市，过半数的零售药店已实现连锁化，由总部统一配送、统一管理。随着ＯＴＣ品类的进一步发展，连锁化的比例还将继续扩大。
国内流通业问题
3.管理手段落后导致企业效益低下。国内医药商业企业大部分仍沿袭传统的运营模式，没有建立现代信息及物流管理系统，致使成本、费用居高不下。目前我国药品批发行业的平均毛利为12.6％，而平均费用却占到12.5%。
国家医药宏观政策
• 我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放药品分销
医药流通发展趋势
D、批发商的服务、配送手段现代化
国办发(2000)16号文件《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》曾明确提出：在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用。
例：广东海虹药通电子商务服务平台，由原来的招标服务信息平台，申请获得首个国内的医药电子商务交易平台资格。（属于新型医药批发企业）
例：美信连锁（引进国外加盟连锁管理的先进技术）贵州一树与以色列最大的连锁药店Super-pharm公司的合作（引进国际一流药品零售企业的品牌、零售技术和经验）
为什么批发企业与外资合作（合资）的情况相对要少呢？
※中国药政环境的不稳定，政府干预较多，市场化程度较低； ※中国医药批发市场的现状，使得竞争对手不明确； ※批发企业还没有形成垄断状态，散乱状态造成以价格竞争为主要手段。
销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；对典型客户进行送货上门。
• 落实礼品配送、终端促销政策。
医药公司市场拓展方向与策略
• 开拓新市场，寻找新的利润增长点－医药公司的
发展模式 A、医药公司－向生产企业渗透
B、医药公司―发展零售终端
例：江苏目前出现的部分医院药房市场化（逐步脱离医院关系，与商业公司完全合作），是获得国家政策认可，也是符合市场发展方向的一个现象。
医药流通发展趋势
H、企业发展将主要依创新、知识及人才
吸引人才，重用人才，培养人才，留住人才是企业重要的发展战略之一
医药流通发展趋势
• 医药的总代理、总经销将继续扩展医药工商企业
国内流通业问题
2.医药批发企业利润低，其中很重要的一环就是物流成本在销售总额中的比重太高，这一比重约为10％，比西方发达国家的2.6 ％高了约7.4个百分点。因此对医药批发企业来说，谋求发展必须做到加快商品流通、降低库存积压、加速资金流动。
观点一
• 药品流通企业的集约化和全国统一市场的逐步形成使跨区
数医药流通企业都把大量的人力物力投入到GSP建设上了，对市场开拓，新品种代理有所放松。
医药流通发展趋势
医药流通发展趋势
A、批发商将逐步消失
作为中间商的批发商将逐步消失，而代之以代理商的存在方式。批发商从计划经济条件下的贵族，变成市场经济条件下的平民，从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。
Ｅ、公关活动营销模式
• 计生系统、 • 卫生防疫系统、 • 城市社区（加上各地健康教育所）、 • 学术赞助模式（学术会议）或者出版专门的《学术刊物》
Ｆ、专柜、专科医院及门诊模式―以OTC方式运作处方药
＊以医卖药
医药公司市场拓展方向与策略
Ｇ、占领终端才有最后话语权－组建大型药品超市模式
医药公司面临的主要问题
4、缺乏核心竞争力和开拓意识
• 没有开拓意识：坐商意识严重，没有走出去主动开拓、主
动拓展客户、开拓新的渠道通路！
• 不知道自己究竟在那方面强于别人，并如何着力避开竞争，
培育自己的核心竞争力。
医药公司面临的主要问题
5、缺乏规范的客户管理制度没有建立客户档案、没有制定严格的客户管理制度、没有制定客户服务规范。对下游商户缺乏服务。
医药流通发展趋势