对象——业务人员 + IT人员 要建立“看人下菜碟”的意识
售前（咨询）工作亦如此
实施顾问与客户人员的关系
教练
（实施顾问）
确认球员的目标和方法 沟通表现
俱乐部
（老板）
球员
（业务及IT人员）
切记，我们是教练！ 教练是什么角色？传道、授业、解惑，调动“俱乐部”做“球员”工
代理商实施服务部管理
日常管理 考核 学习
日常管理
实施服务人员的日常职责：
针对每次实施工作，实施顾问必须认真填写《项目服务工作记录单》。每周末交给主 管核实，并于下周交给实施顾问，以便归案。
每月对所实施的客户，做成《实施工作月总结报告》，并提交给技术部负责人及客户 项目经理。
按时做成《阶段性实施报告》。 要求客户做成《实施工作月总结报告》，并提交给实施顾问及ERP技术部负责人。 月度总结。每月月末，实施顾问同技术部负责人并连同客户ERP项目小组及成员进
行ERP项目的实施总结工作，总结的目的是：双方把握实施进度，明晰实施风险， 加强项目监管,发现实施过程中双方存在的总题，并努力改善。 改进完善ERP实施文档。 参加每月技术部的固定会议。 每周五，实施顾问需通过传真或邮件告知客户下周的实施安排，特别是顾问的上门服 务日期及时间。 需双方确认的文档，必须双方指定的人员（实施顾问和客户ERP项目经理）签字， 车马费等费用的报销，实施费用的收取等以签字的《项目服务工作记录单》。 按时收取实施费用。
人力资源，增加实施成本。（先应用、再固化、最后优化） “做咨询一定不要过多插手客户的内部事务。” 麦肯锡的一条戒律。 什么情况下定位实施顾问，什么情况下定位实施工程师。
控制不住项目的需求和目标
客户的期望和要求过高。（讨论） ➢ 心理暗示，反差铺垫
