1. 谈判的含义包括（ ）
（1）建立在人们需要的基础上 （2）是两方以上的交际活动
（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为 （4） 是一种协调行为的过程
A、 （1）
B、 （1）（2）
C、
（1）（2）（3）
D、 （1）（2）（3）（4）
本题考察的知识点是谈判的含义。
2.
商务谈判的主体是指（
）
A、 参与谈判的当事人
B、 进入谈判活动领域的议题
C、 谈判中占优势的一方
D、 谈判领导者
本题考察的知识点是商务谈判的主体是参与谈判的当事人。
3.
商务谈判的特征包括（ ）
（1）谈判对象的广泛性和不确定性
（2）谈判双方的排斥性和合作性
（3）谈判的多边性和随机性
（4）谈判的公平性和不平等性
A、 （1）（3）（4）
B、 （2）（3）（4）
C、 （1）（2）（3）（4）
D、 （1）（2）（3）
本题考察的知识点是商务谈判的特征
4.
“要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？
（ ）
A、 合作原则
B、 平等原则
C、 互利原则
D、 求同原则
本题考察的知识点是“求同原则要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对方当做合作伙伴，而不仅视为谈判对手。”
5.
根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（ ）
A、 国内谈判和国际谈判
B、 一对一谈判，小组谈判和大型谈判
C、 主座，客座和主客座轮流谈判
D、 输赢式谈判和双赢式谈判
本题考察的知识点是传统式（输赢式）谈判和现代式（双赢式）谈判是根据谈判理论和评价标准的不同划分的。
6.
下面哪些属于商务谈判的内容（ ）
（1）商品的品质 （2）谈判时间的谈判 （3）交易条件的谈判 （4）技术类别 （5）劳动力供求的层次
龙源期刊网
新媒体背景下的“国际商务谈判教学”
作者：钟生根
来源：《教书育人·高教论坛》2015年第02期
一国际商务谈判课程在国际经济与贸易专业学生能力培养中的地位
国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强的英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。对于独立学院国际经济与贸易专业的毕业生而言———除了个别特别优秀的———要想在政府涉外部门和大型跨国公司管理岗位与一流学校毕业生竞争比较困难，定位于外向型企业的外贸相关业务部门工作更加切合实际，这也与独立学院培养应用型本科人才的目标相一致。
外向型企业的外贸相关业务中很大部分是出口业务开发，为企业产品寻找国外买家。随着经济全球化的深入，这部分人才的需求不断增加，而现实中具备相应能力的外贸人才供给远远不够，一方面，国际经济与贸易专业学生就业困难，另一方面，外贸出口人才供给不足，造成这个困局的主要原因就是国际经济与贸易专业学生能力不符合企业要求，以及由此导致不少国际经济与贸易专业学生在就业定位时放弃去企业从事出口业务开发。
从事出口业务开发的核心能力是国际商务谈判能力，国际商务谈判课程是多数高校国际经济与贸易专业学生的重要课程，但是，目前大部分的国际商务谈判教材内容以及大部分高校国际商务谈判课程教学大纲都是基于传统的国际商务谈判，传统的国际商务谈判即主要利用纸质媒介获取信息、通过当面沟通完成主要谈判内容的谈判，例如国际货物买卖谈判，国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解我方的产品，一旦对产品产生兴趣，通过电话、邮件索要更详细的资料，然后双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行深入谈判。
国际商务谈判案例分析
班级：E1
案例：史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员，但是旅店的地理位置是在不理想，董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。但从财务上看，搬迁是不可行的，因而搬迁的想法就被打消了。几个月以后，一位名叫威尔逊的先生先找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。威尔逊表示他的公司愿意买下爱姆垂旅店。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。史蒂夫根据对威尔逊的商业往来所作的一些调查，认为他是一位有信誉的合法商人。史蒂夫意识到，威尔逊想买爱姆垂旅店，可能是想在这里建造公寓。威尔逊希望马上讨论价格问题，而是蒂夫则需要两个星期来做这些谈判准备工作。
史蒂夫初步确定旅馆的开盘价格
在接下来的12天里，史蒂夫做了几件事。首先，他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或等够轻易成交的价格。史蒂夫得知，位于梅德福和位于奥尔斯顿的两个地点是可以用一个合适的价格买到的。他得知：梅德福德那块房地产可以175000美元的价格买下来，奥尔斯顿的那块可以235000美元的价格买下来。
史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元，而搬迁奥尔斯顿则至少需要275000美元。奥尔斯顿的那个地点（需275000美元）比梅德福的那个地点（220000美元）好得多，而后者又比现在爱姆垂的这个好。所以史蒂夫决定，他得保留价格是220000美元。史蒂夫下一步又调查，如果在市场上公开销售，爱姆垂旅店可能大约仅值125000美元。
史蒂夫和他的朋友了解到售价的高低很大程度上要取决于这些开发商的意图。史蒂夫断定，威尔逊的保留价格是275000-475000美元。
史蒂夫对报价策略的选择
史蒂夫应采取什么样的开局策略？谁应当首先报价呢？如果威尔逊坚持让史蒂夫首先报价，史蒂夫应该怎们办？如果威尔逊开价X千美元，史蒂夫应该怎样还价？有没有任何明显的全套应该避免？
史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价，如果不成功，或一开始就被迫首先报价，他就使用大概的价格750000美元。史蒂夫曾想过一开始就报出400000美元的价格，并在一段时间里坚持不变。但是经商量后他们认为只有40%的概率，这个价格会低于威尔逊的保留价。如果威尔逊首先报价，史蒂夫将不让他有时间仔细考虑他的报价，而将迅速作出反应，立即给出一个还价，比如说750000美元，让对方在心理上觉得他的报价太低了。
第 1 页 共 3 页 学校： 班级： 专业： 姓名： 学号：
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二○一○年下学期期末考试
国际商务谈判 考查 试 卷A
教材名称：《国际商务谈判》 主编：卞桂英 出版社：北京大学出版社
命 题 人： 命题时间：2010年10月20日 审题人： 审题时间：
时 量：90分 钟 满分：100分 得分：
一、选择题（每题2分，共计20分）
1、( )谈判中必须达到的最基本的目标。
A最低可接受目标 B最高期望目标 C中间目标 D可接受目标
2、对谈判环境的调查分析中，经济机制属于（ ）因素。
A商业习惯B政治状况C财政金融状况D社会习俗
3、支付方式对谈判最大的影响是（ ）
A汇率风险B利息损失C预期利润的变化D市场风险
4、谈判人员应该具有（ ）
A横向型知识结构B纵向型知识结构 C T型知识结构 D H型知识结构
5、亦可称为防守型谈判风格的是（ ）
A威胁性B顽固型C实效型D利用型
6、下列不属于高调气氛营造方法的是（ ）
A指责法B幽默法C感情攻击法D称赞法
7、用语言或行为来表示强硬的态度，并借以制造心理优势，这是下列那种开局策略（ ）
A保留式开局策略B进攻式开局策略C坦诚式开局策略D一致型开局策略
8、通过与谈判对手的个人接触，联络感情，建立友谊的策略是（ ）
A坦诚策略B私人接触策略C回避冲突策略D双赢策略
9、在对方所在地进行的商务谈判叫做（ ）
