各国商人谈判风格的特点和差异
归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.
3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。不关注商品质量、性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。商业道德一般不错，履约率较高。性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。反应机敏，善于把握时机，签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
不同国家谈判者的谈判风格
美国人的谈判风格
（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自
美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。”
（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益
美国人做交易，往往以获 取经济利益作为最终目标。所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美国人对于日本人、中国 人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上，可以随意通融的作法很不适应。
商务谈判
影响谈判的素
大洲
谈判风格
礼仪与禁忌
美洲
美
国 谈判风格：一、自信乐观、开朗幽默。二、直截了当，干脆利落。与美国人谈判时，表达的意见要直接，“是”与“否”必须清楚。如果美国的谈判人员提出的条款意见是无法接受的，就必须明确高数他们无法接受，不能含糊其辞，是他们抱有希望。三、态度诚恳，就事论事。当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望对手态度诚恳，即使双方争论得面赤耳红，他们也不会介意，千万不要赔笑脸，这会使他们更加的不满。千万不要指责客户公司或者是竞争公司，这是美国人最蔑视的行为。四、重视效率，速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能会破裂。除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长。因为大多数美国公司每月或每季度都必须向董事会报告经营利润状况。如果谈判时间套长久会对美国人失去吸引力。五、就有很强的法律意识，律师在谈判中伴有重要的角色。美国人习惯按合同的条款逐项讨论直至各项谈判完全谈妥。六、喜欢全线推进式的谈判风格。美国人在谈判某个项目时，不是孤立的叹气生产或者是销售，而是将该项目从设计、开发、生产、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。七、注重细节，讲究包装。美国人既重视商品质量，有种是商品包装。同他们谈判签约时，必须绝对注意合同措辞的严谨，不让他们有机可乘。否则，精明而苛刻的东部人会在市场发生变化时，千方百计在合同中寻找理由毁约。美国西部地区的人比较保守，同时，比较和蔼和朴素，已与交往。如果在准备和他们做生意之前就常以朋友的身份款待他们。如果要求他们去高尔夫球场，日后和他们进行商业谈判时，会受到很好的效果。就是先交朋友，后做生意的原则。中部地区有个商业习惯，每年九月至十月是他们的黄金采购时间，他们往往把一年所需的货物集中在这个时期采购。美国南部地区的人待人比较殷勤，和蔼可亲。他们直爽无欺。如果在谈判桌上他们气势汹汹，言辞激烈，怨声不断，千万不要生气，耐心解释，当你解释完，他们很容易再次坐下来和你笑脸相谈。美国南方人性格较保守，决定了谈们的谈判节奏比较慢，需要较长时间才能建立良好的商业关系。 礼仪与禁忌：一、与美国人在一起是不必要地握手和客套。他们大多数性格开朗，直接热情，美国商人及时昨天还是未见过的陌生人，今天一见面就会显现出仿佛是交往多年的老朋友一样热情，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大买卖。美国商人见面与离别时，都会面带微笑的与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多长和可以直呼其名。美国人喜欢谈论商业、旅行方面的内容及当今的潮流和世界大事，喜欢谈论政治，不喜欢听到他人对美国的批评，因此对他们多听少讲。在美国多数人随身带名片，但是他们的名片通常是在认为有必要以后再联系时才交换，因此美国人在接受别人的名片时往往并不回赠。二、一般性的款待一般是在饭店举行，消费通常不包括在账单里，一般是15%。进餐时，宾主可以谈论生意。餐巾一般放在膝上，左手经常放在腿上，他们认为把肘放在桌子上是不文雅的举动，当人美国人也不介意。他们进食大量的水果，同时，牛肉、猪肉和鸡肉也是大众化的肉食。三、美国人在周六周末休息，此外，法定节假日有元旦，退伍军人节、感恩节、哥伦布节等，不宜在这一段时间找美国商人洽谈。与他们谈判时，不宜低估自己的能力，缺乏自信是没必要的，也会令对方瞧不起。四、美国人最忌讳的是“13”和“星期五”，忌讳谈论有关私人性质的问题，如年龄、性格、个人收入等。
各国商务谈判的风格
1）日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了！呵呵！大家心里很清楚
2）美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国细节友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3）英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
44）法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
