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一 、美国人的商务谈判风格
摘 要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极
务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美
国商人合作。
关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征
美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在
国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的
主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金
与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商
人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必
须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性
格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影
响。
一、美国人的性格特点
(一) 富具民族优越感和很强的自信心
美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综
合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语
几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币
——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有
这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的
民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对
外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方
接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方
案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明
确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀
疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。
美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别
人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们
常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的
一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。
(二) 热情坦率、性格外向
美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐
大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们
精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是
表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热
各国商人谈判风格的特点和差异
归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.
3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。不关注商品质量、性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。商业道德一般不错，履约率较高。性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。反应机敏，善于把握时机，签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国的谈判技巧
中国
（善良好客 温和 文件 老成不乏幽默 注意礼节 重人情 讲关系 ）
开局阶段很少提出要求和建议，先倾听对方的想法，观点，立场和看法
进入实质性阶段后，要求首先达成一般原则框架，完成后才详细的洽谈具体细节。
在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对方做出让步。
原则上寸步不让
富有耐心，尽可能建立一种长久牢固的关系
韩国
1．谈判前重视咨询。
韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构7解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌
前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备、胸有成竹了。
2．注重谈判礼仪和创造良好的气氛。
韩国商人十分注意选择淡判地点。 一般冉炊选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主诚人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。然后，再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等等，以此创造一个和谐的气氛。尔后，才正式开始谈判。
3．注重技巧。
韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见
山。常用的谈判方法有两种，即横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特别条款，然后逐条逐项进行磋商。后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。
商务谈判
影响谈判的素
大洲
谈判风格
礼仪与禁忌
美洲
美
国 谈判风格：一、自信乐观、开朗幽默。二、直截了当，干脆利落。与美国人谈判时，表达的意见要直接，“是”与“否”必须清楚。如果美国的谈判人员提出的条款意见是无法接受的，就必须明确高数他们无法接受，不能含糊其辞，是他们抱有希望。三、态度诚恳，就事论事。当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望对手态度诚恳，即使双方争论得面赤耳红，他们也不会介意，千万不要赔笑脸，这会使他们更加的不满。千万不要指责客户公司或者是竞争公司，这是美国人最蔑视的行为。四、重视效率，速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能会破裂。除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长。因为大多数美国公司每月或每季度都必须向董事会报告经营利润状况。如果谈判时间套长久会对美国人失去吸引力。五、就有很强的法律意识，律师在谈判中伴有重要的角色。美国人习惯按合同的条款逐项讨论直至各项谈判完全谈妥。六、喜欢全线推进式的谈判风格。美国人在谈判某个项目时，不是孤立的叹气生产或者是销售，而是将该项目从设计、开发、生产、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。七、注重细节，讲究包装。美国人既重视商品质量，有种是商品包装。同他们谈判签约时，必须绝对注意合同措辞的严谨，不让他们有机可乘。否则，精明而苛刻的东部人会在市场发生变化时，千方百计在合同中寻找理由毁约。美国西部地区的人比较保守，同时，比较和蔼和朴素，已与交往。如果在准备和他们做生意之前就常以朋友的身份款待他们。如果要求他们去高尔夫球场，日后和他们进行商业谈判时，会受到很好的效果。就是先交朋友，后做生意的原则。中部地区有个商业习惯，每年九月至十月是他们的黄金采购时间，他们往往把一年所需的货物集中在这个时期采购。美国南部地区的人待人比较殷勤，和蔼可亲。他们直爽无欺。如果在谈判桌上他们气势汹汹，言辞激烈，怨声不断，千万不要生气，耐心解释，当你解释完，他们很容易再次坐下来和你笑脸相谈。美国南方人性格较保守，决定了谈们的谈判节奏比较慢，需要较长时间才能建立良好的商业关系。 礼仪与禁忌：一、与美国人在一起是不必要地握手和客套。他们大多数性格开朗，直接热情，美国商人及时昨天还是未见过的陌生人，今天一见面就会显现出仿佛是交往多年的老朋友一样热情，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大买卖。美国商人见面与离别时，都会面带微笑的与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多长和可以直呼其名。美国人喜欢谈论商业、旅行方面的内容及当今的潮流和世界大事，喜欢谈论政治，不喜欢听到他人对美国的批评，因此对他们多听少讲。在美国多数人随身带名片，但是他们的名片通常是在认为有必要以后再联系时才交换，因此美国人在接受别人的名片时往往并不回赠。二、一般性的款待一般是在饭店举行，消费通常不包括在账单里，一般是15%。进餐时，宾主可以谈论生意。餐巾一般放在膝上，左手经常放在腿上，他们认为把肘放在桌子上是不文雅的举动，当人美国人也不介意。他们进食大量的水果，同时，牛肉、猪肉和鸡肉也是大众化的肉食。三、美国人在周六周末休息，此外，法定节假日有元旦，退伍军人节、感恩节、哥伦布节等，不宜在这一段时间找美国商人洽谈。与他们谈判时，不宜低估自己的能力，缺乏自信是没必要的，也会令对方瞧不起。四、美国人最忌讳的是“13”和“星期五”，忌讳谈论有关私人性质的问题，如年龄、性格、个人收入等。
