客求实求廉心理， ❖ 针对人们认为广告是“王婆卖瓜，自卖自夸”的心理活动，运用正话反
说，实话实说方法，自揭其短，在顾客心目中就形成了诚信经商的良好 形象，反而觉得购买放心，仔细一想，该表每走1个月才慢1.5秒，其实 已经比较精确了，加上降价20％，更让人感到价廉物美，反而迅速达到 了促销目的。
3.1.3消费者购买行为
3.3 消费者购买决策过程分析
确认 需要
收集 信息
比较 评价
决定 购买
购后 感觉
❖ 20世纪80年代初，英国伦敦一家服装公司在王妃戴安娜身上做推销商品文 章，他们设计编织出一件底色鲜红夹杂着黑白色的孕妇衣服，赠给怀孕的 王妃戴安娜。戴安娜穿了这件衣服去球场看查尔斯王子打球。电视转播后， 英国妇女群起模仿，甚至有些并没有大肚子的女士也穿起了戴安娜式孕服。 因此，这种款式服装一夜之间就成为畅销货。
❖ 一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来。他先进 了一批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨 伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。（雨伞在当地零售价长 期稳定在10元，其批发价仅为4元，一盒鞋油成本为5角钱。）
❖ 分析说明：平销变畅销，奥妙何在？请运用所学理论进行回答。 ❖ 分析要点：平销变畅销，奥妙就在于老贺抓住了人们购物贪图便宜的心
第3章 消费者购买行为分析
3.1 消费者购买行为分析
目录
3.2 影响购买行为因素分析
3.3 消费者购买决策过程分析
3.1 消费者购买行为
❖3.1.1消费者需要
❖ 人的行为由动机支配，而动机又由需要引起。当一个人的某 种需要升华到足够的强度时，就会成为动机，此时，动机就 会采取足以迫使人们去寻求满足需要的行为。
❖ 1)按消费者的购买目标分类，可划分为：
