销售六部曲ppt课件

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示范及试用产品
为顾客示范及试用产品，并引导顾
客说出变化和感受。
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课堂练习一
• 练习方式及内容：
3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练 习 “推荐产品”的四个步骤
• 练习要求：
请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进 行练习
• 练习时间：15分钟
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
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为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分析
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引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严重后果 • 使用产品将带来的好处话术：
“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含 有……的成分，具有……的功效，所以使用 后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得 ……”
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确认需要
在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐 性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要 ,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。
常用语句：
“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
• 需要：顾客想要解决问题或不满的愿望
“我需要…... ” “我想要…... ” “我对…...有兴趣” “我正在找…... ” “我希望…... ” “你这是否有…... ”
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将“机会” 转化为“需要”
只有将“机会”转化为“ 需要”，才能创造销售！
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是“机会”还是“需 要”？
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妆容
眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰：
上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
将“机会”转化为“需要”
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2、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
寻问方式
开放式寻问：5W1H
限制式寻问:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
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寻问方式的例句
开放式寻问 “请您谈谈…..”
“您认为要怎样才能帮您解决问题 ?”
美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
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什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
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十大销售策略
• • • • • • • • • •
按故赞有有有有她做变
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都量传会会会么太被
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被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
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第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
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1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
“我的皮肤…... ” “我很苦恼…... ” “我有…... ”
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
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第三步：推介合适的产品
• 根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需 要（解决某一皮肤问题）的产品。
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1、确定产品
• 通过观察和判断，销售人员在心里初 步确定适合顾客的产品品类/系列。
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2、推荐产品四步骤
为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品
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何时接近顾客？
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 当顾客从看产品的地方抬起脸时
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
“您刚才所提到的….意思是？”
“限请告制诉式我寻您问平时使用…..？”
“您以前是否使用过嫩肤产品？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”
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“开放式”还是“限制式”？
““快““长““一夏内“，您“您斑您您件随天“衣您比会您喜，想合会身紫您光喜较干想欢所看适携不外喜看欢请关干看式淡以看的带会线欢是大运心的看”一您耳尺的觉很什看包用哪哪，寻点想环码走得强么不装“方方问而还不、让珠夏烈样到的开面面找且是想项您香，天的效喷放的的到容浓了链试水皮皮首果雾式皮护顾易一解还试？肤饰肤的香”肤肤客点长一是，”很？，水和问品需的小下胸看容”我还分“题？要唇细夏针看易给是流限？”！膏纹天？效晒您能失制”？？如”果黑找很”，、 ”何好才吗能？保”持肌肤的美白？”
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十大销售策略——按部就班
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
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第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客
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头发： 整洁干净，正确使用佩饰（右图）
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
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第四步：处理异议
处理异议的步骤：
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议