《大客户开发与维护》大纲

年十一月1当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的23如何开发大客户？如何维护大客户？4A公司为国内某通用耗材厂家，主要以生产兼容墨水为主，去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域；该公司所在行业内竞争没有任何秩序，渠道主要为电脑批发城、文具批发城，而新兴渠道的建设都还处在探索阶段，于是A公司开始给他们公司的大客户进行定义，到底谁才是我们真正的大客户呢？我们先来看看他们统计的下5包括沃尔玛、家乐福、麦德龙、山姆、好又多、易初莲花、普尔斯玛特等；国美、苏宁、顺电、大中、永乐、五星、三联、OA365、亚商在线、前程无优；北京欧玛特、广州今日合作、斯普玛等；东莞文一、上海源丰、旗舰速配、温州人可、都都、鹰王、易事达等等；包括齐心、得力、益而高等；百佳一本、康艺、普霖等；佳能、HP、爱普生、利盟、施乐等原装厂家的代柯达、富士、爱克发、柯尼卡、乐凯等；6科密、三木、千叶百汇、欧梅、亚龙；从上面罗列的客户名单里我们应该意识到，大客户涉列什么样的客户是我们（厂家）的大客户？7沃尔玛、家乐福是A公司的大客户吗?8的销售能力和服务成本来看似乎应该打从渠道来看，渠道分销商是一块大客户集散地；最重要的是我们对终端的把握，而且一定是能够大量销售我们沃尔玛、家乐福把A公司的产品卖给了谁？9在横向与纵向销售面的大客户集群中，或许佳能、HP、A公司的大客户！10大客户并非意味着在业界市场中的“大者”，而是那些有利于我们产品或服务销售最大化的客户。

换言之，一个企业的最佳大客户，当是那些与11，又被称为重点客户、主要客户、关，简单来说是指那些对企业而言占其客户总体数量比例不高，但采购数额却占了企业整体营尤其是对高盈利产品的采购)，或具有盈利潜力，关注产品的附加价值多于价格，对企业有较好的忠诚度，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作12”是为大客户。

《银行高端客户开发与维护》【课程背景】【课程收益】●使学员掌握银行高端客户如何开发与维护●掌握如何进行社区营销●使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧●掌握人员的激励与辅导技巧●银行高端客户开发策略●开发高端客户的步骤和实用工具●开发高端客户的社区营销方法介绍●银行新、老客户的维护【课程对象】银行零售客户经理【课程时间】2天/12课时【课程老师】金迎老师【授课方式】启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享【课程大纲】一、银行高端客户开发策略选择1、市场环境的本质2、区隔目标市场3、产品定位4、市场细分化和定位5、产品计划和市场销售策略实施6、行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？7、竞争对手的战略和目标是什幺？8、竞争对手的优势在何处？弱点在何处？9、竞争对手可能采取的行动是什么？10、相对于竞争对手，你的优势在何处？11、你的公司处于什么样的竞争地位？二、开发高端客户的步骤和实用工具1、客户与潜在客户2、谁是公司当前的客户3、客户为什么购买你的产品或服务4、客户是如何做出选择的5、谁是你的潜在客户6、营销透视与管理7、行业市场情报收集与分析8、现有市场竞争分析9、竞争对手情报收集与分析10、市场情报的判断、说明11、市场情报说明中6P的运用三、开发高端客户的方法与技巧1、开发新客户的重要性2、数量是第一个决胜点3、使用多种方法去开发新客户4、设定新客户开发的目标，并制定计划5、获得见面机会6、销售人员的素养与专业形象7、接近客户的技巧8、直接拜访的技巧9、信函开发的技巧10、电话开发的技巧11、以客户为中心的业务开发流程12、充分的准备13、人性化的开场白和问候语14、探询客户的真正需求15、产品陈述技巧16、常见的五种拒绝方式及应对技巧17、SPIN模型与运用18、SPIN与传统销售模式解析19、问题与对话设计20、进入推销主题的时机及技巧21、开发高端客户的社区营销方法介绍22、社区营销的思路23、找寻机会24、铺开机会25、挖掘机会26、旁观机会27、穿插机会28、长久机会29、社区营销策略30、营销主题，诉求的确定31、采取有针对性营销方式32、选择正确的时间、地点33、选择进入社区的方式34、平衡各方顾客关系35、活动过程要精益求精36、活动创意要深刻37、保持活动的长期性四、开发高端客户管理与维护1、选择顾客（Select Customers）2、按照特性与喜好，将市场划分成区块3、目标对准高价值的顾客4、确认投资在最能获利的机会中5、增加每位顾客的收入6、增加顾客的获利率7、争取顾客（Acquire Customers）8、客户开发9、顾问式销售10、强化产品或服务解决问题方式的特殊性11、增购公司的其它产品或服务，产生升级效果12、保有顾客（Retain Customers）13、持续传送基本的价值主张14、服务质量保证15、提供顶级顾客服务16、创造加值效果的伙伴关系17、快速响应顾客的需求18、创造高忠诚度的顾客19、发展顾客关系（Grow relationships with customer）20、提供加值的特色及服务。

七、 凡事要考虑得比竞争对手更周到、更全面、服务更到位、更 能替客户设想。（竞争力） 八、 不可让客户感觉到你在推销。事实上你是替客户解决问题，提供服务，满足客户的某一种需 求。成功的销售成交后，客户应感觉满意，应感谢您的服务。 （无招，无形，无为）
经营销售：谈判成功的原因， 谈判：销售成功的办法， 技巧：谈判成功的手法 2017/7/14 /
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2017/7/14
一线大客户开发/成交应有的顾客层面概念

一， 应从客户的观点及立场采分析和理解他们想要的、需要的与了解的。 （以客为本） 二、 收集客户个人／公司的情报资料如
（知己知彼，百战百胜）
年龄，籍贯：身体显著特征；学历；特别技能；婚姻状况；家庭背景；配偶、父母、孩子等的 情况：受雇履历；职位名称；办公室布置；衣着特色：言语用词；语气快慢、刚柔；专业背景； 专业协会；商会社团关系；兴趣爱好；特别嗜好；特别禁忌；宗教信仰；身体健康状况； 生活习懂；交馒兴趣；常去场所；性格特征；办事作风等 三、 建立良好的交情关系基础，以便能确切的与客户沟通及理解。在有了解的基础上，才能有营销 的最基本对话。 （交情，人情，关系）
2．非公开的情报来源
(1) 企业内部员工 (2) 经销商 (3) 供销商 (4) 行业会议
业绩报告等)
（5） 政府出版物 （6） 互联网及数据库 （7） 工商企业名录 （8） 企业的产品样本、手册 （9） 企业招聘广告 （10） 信用调查报告 （11） 检索专利文献
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专业广告
贸易展示 2017/7/14
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收集大客户开发情报的途径
1．公开的情报来源
（1） 报刊和专业杂志 （2） 行业协会出版物 （3） 产业研究报告 （4） 政府各管理机构对外公开的档案 (如工商企业注册资料、和上市公司

客户开发与维护策划书3篇篇一《客户开发与维护策划书》一、前言客户是企业的重要资产，客户开发与维护是企业发展的关键。

本策划书旨在制定一套有效的客户开发与维护策略，以提高客户满意度和忠诚度，促进企业的长期发展。

二、目标客户群体1. 定义目标客户：明确企业的目标客户群体，包括年龄、性别、地域、职业、兴趣爱好等特征。

2. 分析客户需求：了解目标客户的需求和痛点，以便提供有针对性的产品或服务。

三、客户开发策略1. 市场调研：通过市场调研了解行业动态、竞争对手情况和客户需求，为客户开发提供依据。

2. 营销渠道：选择合适的营销渠道，如广告、促销、公关、网络营销等，吸引潜在客户。

3. 客户获取：通过各种渠道获取潜在客户的信息，如电话、邮件、短信等，并建立客户档案。

4. 销售跟进：对潜在客户进行跟进，了解客户需求，提供解决方案，促进销售转化。

四、客户维护策略1. 客户服务：提供优质的客户服务，如快速响应客户咨询、解决客户问题等，提高客户满意度。

2. 客户关怀：定期对客户进行关怀，如发送生日祝福、节日问候等，增强客户粘性。

3. 客户反馈：及时收集客户反馈，了解客户意见和建议，改进产品或服务。

4. 客户忠诚度计划：制定客户忠诚度计划，如积分、折扣、会员制度等，激励客户重复购买和推荐。

五、团队建设1. 招聘与培训：招聘优秀的客户开发与维护人员，并进行专业培训，提高团队整体素质。

2. 绩效考核：建立科学的绩效考核制度，激励员工积极工作，提高工作效率。

六、预算与资源1. 预算编制：制定客户开发与维护预算，包括营销费用、客户服务费用、人员工资等。

2. 资源配置：合理配置资源，确保客户开发与维护工作的顺利开展。

七、风险与对策1. 风险识别：识别客户开发与维护过程中可能面临的风险，如市场风险、竞争风险、客户流失风险等。

2. 风险评估：对风险进行评估，分析风险的可能性和影响程度。

3. 风险对策：制定相应的风险对策，如风险规避、风险降低、风险转移等。