推销实务与技巧期末考试知识重点

D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。

把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。

（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。

（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。

（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。

（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。

10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。

为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。

推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。

一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。

”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。

一、填空1、推销对象的特点包括推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双方的互利性、推销手段的说服性与推销过程的服务性。

2、推销主体是指推销人员。

3、推销要素包括推销员、推销品和推销对象。

4、推销形式有上门推销、店堂推销、推销、会议会展推销和网上推销。

5、按照推销方格理论推销人员心态类型有：事不关己型、顾客导向型、推销技巧导向型、推销导向型、解决问题型6、按照顾客方格理论顾客心态类型有：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。

7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司与相信自己。

8、准顾客应具备的三个条件是购买欲望、货币支付能力和决策权。

9、接近顾客前的准备工作包括：准顾客资料准备、心理准备、工具准备、形象准备。

10、演示洽谈法有商品演示法，文字图片演示法，音响影视演示法与证明演示法。

11、推销洽谈中的报价技巧有先行报价法、对比报价法、高价报价法、化整为零报价法。

12、按顾客异议指向的客体划分价格异议、需求异议、商品异议、竞争者异议、推销员异议、服务异议。

13、形成顾客异议的原因有顾客方面的异议、推销品方面的异议与推销企业和推销人员方面的异议。

14、好奇接近法是利用顾客好奇心理接近顾客。

15、推销人员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法即个人观察法。

16、推销人员在推销拜访过程中，确信顾客会提出异议，在顾客之前自己先把问题说出来，加以解释说明，予以回答的方法是顾客异议处理法中的预防处理法。

17、推销的缺点有信息的表达力不强和容易被拒绝。

四、简答题1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买答案：A：寻求顾客真正需求B：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C：要引起顾客注意D：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E：用利益接近法2、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法3、推销员如何利用开展业务？业务构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。

现代推销技巧复习资料一、单项选择题：（10％，每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）1、寻找顾客的步骤、方法2、接近顾客的方法3、处理顾客异议的方法4、成交的技巧5、讨债的策略二、多项选择题：（20％，每小题2分，每题有多个答案正确。

错选、少选、多选，均不得分）1、认识推销2、约见顾客的方法3、接近顾客的方法4、推销洽谈5、处理顾客异议的方法6、成交的原则7、讨债的策略及技巧三、判断题（10％，每小题1分，对的打√，错的打×）1、约见顾客2、介绍产品3、顾客异议的处理4、讨债四、简答题：（30％，每小题10分）1、简述介绍寻找法的优缺点。

2、使用馈赠接近法应注意的问题有哪些？3、什么是产品介绍的JEB三段论法？五、案例分析题：（30％，每小题15分）1、请结案例和所学的知识回答问题。

一位销售汽车的业务代表正在为顾客推荐一辆豪华轿车，通过分析观察，他发现这位顾客自己不开车，备有专任的私人司机，他对车子也不是很了解，他需求的重点只是“气派”两个字。

于是，这位业务代表引导顾客从不同的角度观看车的款式，让准顾客用眼睛证明所看到的是多么气派的外形；请顾客坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒服及豪华；他拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准顾客过目，就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续，不一会，准顾客签下了购买一辆120万元车子的合约。

问题：（1）这位业务采用了哪些推销洽谈技巧？（请具体说明）（9分）（2）他成功的原因是什么？（6分）2、请结案例和所学的知识回答问题。

华天公司从美林公司购进一批钢材后迟迟不还款，严重影响了美林公司的正常经营。

因此，美林公司拍小李到华天公司去追讨150万元的债务。

原经办人露了一面后便销声匿迹，在接下来的两天中，共有四位人员接待了小李，搞得他筋疲力尽，他决定采取措施改变这种局面。

问题：（1）华天公司属于哪种债务人？（4分）（2）华天公司采取了什么战术？（3分）（3）对付这种战术小李可采取什么策略？（8分）。

一单选题 (共20题，总分值60分 )1. 下列推销模式是由郭昆漠提出的是（）。

（3 分）A. 爱达模式B. 迪伯达模式C. 埃德帕模式D. 费比模式2. （）是推销的起点（3 分）A. 约见顾客B. 寻找顾客C. 接近顾客D. 了解顾客3. 吉拉德的250定律即每个顾客后面都有250人，实际上是寻找准顾客中的（）。

（3 分）A. 上门推销法B. 关系链法C. 个人观察法D. 广告开拓法4. 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段（3 分）A. 兴趣B. 欲望C. 确信D. 认识5. 推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。

（3 分）A. 核心产品B. 形式产品C. 延伸产品6. 同一信息被多个企业利用是信息的（）（3 分）A. 可处理性B. 共享性C. 可识别性D. 可利用性7. 根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（）。

（3 分）A. 既关心购买行为，又关心自己B. 既关心推销人员，又关心自己C. 既关心推销人员，又关心购买行为D. 既不关心自己，又不关心推销人员E. 只关心购买行为，不关心自己8. 所谓顾客满意是指（）（3 分）A. 价格很低B. 服务态度好C. 满足了顾客的期望D. 品牌非常知名9. 下面有利于营造良好的洽谈气氛、有利于成功推销的语言是（）。

（3 分）A. 我认为B. 我的看法是C. 依您看D. 我的意见是10. 还价的基础是（）（3 分）A. 报价B. 讨价C. 询价D. 议价11. 推销人员在与顾客讨价还价的一开始，就让出全部可让的利益，以后无论顾客如何要求，也决不再作让步的洽谈让价模式是（）式让价模式。

（3 分）A. 正拐B. 反拐C. 阶梯D. 山峰12. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（3 分）A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。

B. 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。