1.1：第1章 推销的基本范畴

推销原理与技巧第一章推销概述吕微目录第一节推销的内涵第二节推销学的产生、发展及趋势 第三节推销员具备的特点第一节推销的内涵一含义推销的内涵二作用三分类一、推销的含义在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种形式。

然而，推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销。

食品需要推销，服务、创意、观念，甚至一个城市、民族和国家都需要推销。

广义的推销和狭义的推销是一脉相通的。

推销狭义理解：指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。

推销广义理解：广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，比如：服务、观念或其他东西，使别人接受我们的物品或者某种观点。

（连横合纵）狭义广义推销的含义国内外专家学者的观点推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业价值的意见采取有利的行动。

美国市场营销协会的观点 推销是说明人们需要推销人员所宣传的商品、劳务或意见，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，使人们采用被推销的商品和劳务，以满足其需要。

澳大利亚推销专家的解释国内外专家学者的观点推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。

欧洲推销专家戈得曼尔的观点 推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着地追求。

日本“推销之神”原一平的座右铭国内外专家学者的观点推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。

我国一些营销学者的看法和共识什么是推销？定义：指为了劝说潜在顾客购买某种满足个人或组织需要的东西——商品、服务、观念或其他东西，而在人与人之间进行信息沟通和互动的过程。

二、推销的作用推销对社会的作用：（1）社会分工调节作用；（2）推销支配着资本流向；（3）获取、加强资源的支配权；（4）财富、社会地位和国家地位；（5）推销增加了社会总需求；（6）个人行为和价值观；推销对企业的作用：（1）促进产品销售。

国家开放大学《推销策略与艺术》章节测试参考答案第一章推销概述1.推销和市场营销是一回事。

（×）2.现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。

（√）3.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。

（√）4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。

（×）5.只要产品质量好、推销技巧好就一定把产品卖出去。

（×）6.推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。

（×）7.推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。

在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。

（√）8.推销活动的最后一个步骤是成交。

（×）9.在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。

（√）10.表达能力不好的人不适合从事推销工作。

（×）11.以下哪项关于推销的描述是正确的？（）。

A. 推销就是营销B. 推销是艺术，不是一门科学C. 推销要为客户着想D. 推销就是促销12.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。

A. 产品B. 推销人员C. 推销环境D. 企业管理水平13.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。

A. 推销品B. 推销信息C. 推销对象D. 推销人员14.在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能。

A. 提供服务B. 推销产品C. 沟通信息D. 开发客户15.每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（）。

A. 创造能力B. 社交能力C. 应变能力D. 观察能力第二章客户分析与推销模式1.按客户性质可以把客户划分为两大类，即个人购买者和组织购买者。

（√）2.消费者求实购买动机的核心是“实用”和“实惠”。

第一章推销概述学习目标1、理解推销的概念和特点2、掌握推销的要素和原那么3、了解推销的过程4、熟悉推销方格理论和推销模式引例据权威部分统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。

很多大公司的高层办理人员也都曾有过作为推销员的经历。

乔·吉拉德是世界上最伟大的发卖员，他持续12年荣登吉斯尼记录大全“全球发卖第一〞的宝座，他“持续12年平均每天发卖6辆车〞的汽车发卖纪录至今无人能破。

乔也是全球最受欢送的演讲大师，曾为众多“世界500强〞企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所打动，为其事迹所鼓励。

然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以掉败告终。

他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。

他从事的建筑生意也惨遭掉败，身负巨额债务，几乎走投无路。

日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万财主，被日本称为“推销之神〞、“世界上最伟大的推销员〞。

谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员〞时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。

李嘉诚是华人傍边名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。

出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。

后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。

李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，成立了发卖网络，博得顾客的信誉，也深受老板器重。

再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产物，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产物推销过程中大显身手，业绩突出，20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金〞，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的根底。

以上例子都充实说明，是推销成就了他们的人生。

许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。