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1. 众多势均力敌的竞争对手2. 行业增长缓慢3. 高额的固定成本或者库存成本4. 缺少差异或者转换成本低5. 退出障碍高： 1.高度专门化资产的清算价值低或者转换成本高， 2.退出费用高，如劳动违约金，员工安置费等， 3.已建立某种战略协同关系， 4.情感障碍， 5.政府和社会约束进入障碍：规模经济、产品差异化、商标专有、分销渠道、绝对成本优势、政府政策等，和现有企业的反击强度)。
替代产品：是指与本企业产品具有相同或者相似功能的其他产品1.相对于卖方的销售量而言，购买是大批量和集中进行的， 2.买方购买的产品占卖方成本或者销售数额相当大的部份， 3.从该行业购买的产品属于标准化或者同质化产品， 4.买方转换成本很低， 5.买方的利润很低， 6.买方对销售商后向一体化的现实威胁， 7.产品对买方产品的质量及服务无关紧要，8.购买者掌握充分的信息。
1.供方产业由少数几个大企业支配，其产业集中度比买方产业高， 2.没有较好的替代品的供应，3.买方并非供方的主要客户，4.供方产品是买方行业的主要投入品，5.供方产品已经差异化或者已建立较高的转移成本 6.供方的前向一体化构成现实威胁。
5 种力量共同决定了行业竞争的强度和获得能力。
但各种力量的作用是不同的，最强的某个力量或者几个力量处于支配地位，起决定性作用。
(一)行业竞争观念。
1.销售商数量及产品差异程度5 种行业结构的类型一个销售商少数销售商许多销售商无差别产品彻底垄断有差别产品彻底寡头垄断 (无差别寡头垄断)不彻底寡头垄断(差别寡头垄断)彻底竞争垄断竞争(扩大本企业品牌差异2.进入与流动障碍3.退出与收缩障碍4.成本结构5.纵向一体化程度：纵向一体化是指企业采取的前向或者后向一体化策略的总称。
6.全球化程度(二)、市场竞争观念识别竞争者的最佳方是绘制产品－市场竞争形势图，把行业和市场分析结合起来。
三、竞争者分析与选择(一)识别竞争者的战略战略群体：是指在某特定行业内推行相同战略的一组企业。
《市场营销学》总复习资料第六章第六章、市场购买行为学习要点1.消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。
消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。
2.影响消费者购买行为的主要因素。
（1）文化因素。
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
（2）社会因素。
消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。
参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面：①参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。
②由于消费者有效仿其参照群体的愿望，因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。
③参照群体促使人们的行为趋于某种"一致化"，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。
（3）个人因素。
消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。
（4）心理因素。
消费者购买行为要受到动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
3.市场营销者需了解消费者如何真正作出购买决策，即了解谁作出购买决策，购买决策的类型以及购买过程的具体步骤：（1）参与购买的角色。
人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。
（2）购买行为类型。
根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：①习惯性购买行为；②寻求多样化购买行为；③化解不协调购买行为；④复杂购买行为。
（3）购买决策过程。
在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为等五个阶段构成。
购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。
消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。
第六章市场营销组合策略［练习与思考］一、选择题（8-10个）1、4P理论是由__________________ 提出的。
A、美国学者尼尔・博登 B.美国学者詹姆斯・卡林顿C.美国学者杰罗姆・麦卡锡D.美国学者菲利普・科特勒2、构成企业营销组合的基本决策架构的是OA.4C理论B.4P理论C.4R理论D.6P理论3、企业运用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（或服务）与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其产品（或服务）产生兴趣、好感与信任,进而做出购买决策的活动称为OA.产品策略B.价格策略C.分销策略D.促销策略4.以下哪种理论是以竞争为导向的OA.4C理论B.4P理论C.4R理论D.6P理论5.商品经过__________ 环节之后，进入了消费环节。
A.生产环节B.流通环节C.研发环节D.试产环节6、营销因素组合中的各因素必须协调统一，密切配合，为实现营销目标服务，这种特点称为营销组合的OA.统一性B.可控性C.复合性D.动态性7、4C理论是由____________ 提出的。
A、美国学者尼尔・博登B.美国学者罗伯特・劳特伯恩C.美国学者杰罗姆・麦卡锡D.美国学者菲利普・科特勒8.4R理论是由_____________ 提出的。
A、美国学者布姆斯和比特纳 B.美国学者罗伯特・劳特伯恩C.美国学者唐E舒尔兹D.美国学者菲利普•科特勒二、判断题（用J表示正确；用X表示错误）1、市场营销组合，是指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
（）2、营销组合的各个部分是独立存在的，相互之间没有任何联系。
（）3、市场营销组合的发生和发展，仅具有理论上的作用，对企业的实践没有任何指导意义。
（）4、企业在营销组合的选择和应用过程中，可以不受任何条件的制约。
（）5、市场营销组合是协调企业内部力量的纽带。
（）6、营销组合是一组变量的函数，是一个变数。
第六章供应链管理
一、填空
1、“供应链”是由原材料零部件、生产商、批发经销商、零售商、运输商等一系列企业所组成。
2、服装企业供应链主要是对物流、信息流和资金流进行管理。
3、供应链管理是一种集成的管理思想和方法，其实质是合作。
4、供应链管理包括战略层、战术层和作业层。
5、物料管理要实现的目标为低价格、高的存货周转率、低的物料保管成本。
6、按在生产过程和配送过程中所处的状态分，库存可以分为原材料库存、在制品库存和成品库存。
按库存的作用分，可分为周转库存、安全库存、调节库存和在途库存。
按用户对库存的需求特性分，库存可分为独立需求库存和相关需求库存。
7、物料按ABC分类法分可以分为金额大的物料、中等金额的物料和金额较小的物料。
8、帕累托原理：关键的少数，次要的多数。
9、固定量控制系统适用于重要物品的库存控制。
10、在经济订货批量模型下，年缺货损失成本为零，年购买成本与订货量大小无关，为常量。
11、库存总成本包括年维持库存成本、年订货成本、年购买成本、年缺货损失成本。
12、实施VMI策略的关键措施的原则：合作性原则、互惠原则、目标一致性原则、持续改进原则。
13、物料保管工作的主要包括合理存放和科学保养两个方面。
14、库存控制系统是通过控制订货点和订货量来满足外界的需求。
二、名词解释
1、库存：是企业用于今后销售或使用的储备物料。
2、供应链管理：是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，其目标是将顾客所需的正确的产品能够在正确的时间、按照正确的数量、正确的质量和正确的状态送到正确的地点、交给正确的客户，并使总成本最小。
三、问答题
1、简述供应链管理的目标。
答：供应链管理是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，其目标是将顾客所需的正确的产品（right product）能够在正确的时间(right time )、按照正确的数量(right quantity)、正确的质量(right quality)和正确的状态(right status)送到正确的地点(right place)，交给正确的客户(right customer)，并使总成本最小。
2、在供应链管理的模式中，如何选择供应商？
答：在选择时，往往需要考虑以下几个方面：
（1）设备能力：了解供应商的设备能否加工所需要的物料并保证质量。
（2）生产能力：了解供应商的生产能力是否能满足本企业的物料需求。
（3）财务状况：了解供应商承担市场风险的能力。
（4）质量保证：供应商提供的产品的质量直接影响到企业原材料的保证。
（5）供应商的管理水平：供应商的管理水平的高低会影响到双方合作的程度。
（6）供应商的发展潜力：供应商的发展潜力好坏直接影响到企业是否能获得一个长期合作的供应商。
（7）合同执行情况：过去的合同执行情况可以反映供应商的信誉。
3、请简述库存的优缺点？
答：库存的作用主要在于能防止短缺、有效地缓解供需矛盾，使生产尽可能均衡地进行；另一方面库存占用了大量的资金，发生库存成本，减少了企业的利润，甚至导致企业亏损。
4、简述ABC 分类法的基本思想。
答：ABC 分类法的基本思想是基于帕累托原理：按照所控制对象价值的不同或重要程度的不同将其分类，以找出占用大量资金的少数物料，并加强对它们的管理；对那些占少量资金的大多数物料，则实以较松的控制。
5、供应链中的物料管理要实现什么样的目标？
答：低价格：即以低的价格采购物料，以降低产品成本，提高利润；高的存货周转率：存货周转率越高表示销售越大且存货越少，故积压在存货上的资金就少，资金的使用率就高；低的物料保管成本：有效地运作能降低保管及取得的成本。
6、简述实施VMI 系统的思想和原则。
答：VMI 系统体现了供应链的集成化管理思想，能灵活地适应快速变化的市场要求。
其主要思想是供应商在客户允许下设立库存，确定库存水平和补给策略，拥有库存的控制权，因此实施的关键主要体现在以下几个原则中：合作性原则、互惠原则、目标一致性原则和持续改进原则。
四、计算题
1、某公司每年需购入某种产品8000件，单价10元。
每次订货费用30元，单位维持库存成本为库存货物价值的30%。
若每次订货的提前期为2周，则该公司的经济订货批量是多少？并计算最低年库存总成本、年订购次数和订货点。
答： EOQ=
H
2DS =
3
2x8000x30
=400（件）
C=P ×D+（D/EOQ ）×S+（EOQ/2）×H =8000×10+（8000/400）×30+（400/2）×3 =81200（元）
n=D/EOQ=800/400=20
RP=（D/52）×LT=307.7≈308（件）
第六章 供应链管理试题
一、填空题
1. 供应链的概念从建立合作制造或战略合作伙伴关系的新思维出发，从产品生命线的 开始，到产品消费市场的“汇集，”从全局和整体角度考虑产品竞争力，是一种系统的管理办法。
P116
2. 服装企业供应链指： ，通过对物流、信息流、资金的控制，从采购、开始，
制成中间品及成衣产品，再同销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商及用户连成一个整体的功能网络结构模式。
P116
3. 在制造企业中，物料采购计划往往是根据来安排的。
P119
4. 是对物料从供应商到企业组织内部移动的管理过程，是企业供应链管理中的基本活动之一。
P118
5. 搞好物料管理能够保证和促进生产，节约物料消耗，加速资金周转，，提高经济效益。
P119
6. 经济订货批量（Economic Order Quantity）模型是通过平衡总库存成本中的各项成本，确定一个使总布丁最低的。
P126
二、单选题
1. 供应链管理是一种集成的管理思想和方法,其实质就是__ _。
P117
A.合作 B核心竞争力 C管理
2.供应链管理的三个层次：_ _、战术层、作业层。
P117
A.战略层 B决策层 C管理层
3.物料管理的主要内容包括_ _、生产计划、物料采购、收货、仓储、厂区内物料的移动、到货运输、到货质量控制、库存控制、废料的处理。
P119
A物料计划和控制 B物料计划 C物料控制
4.采购的目的不仅是要_ __最低,且要保证企业保质、保量、适时的获得物料。
P119
A采购成本 B总成本 C生产成本
5.库存的作用一方面使生产尽可能地均衡进行,另一方面占用了大量的资金,发生______。
P121
A库存成本 B库存物质
6.按生产过程,配送过程中所处的状态,库存可分为_ _、在制品库存、成品库存。
P121 A原材料库存 B生产材料
7.按库存的作用分为__ __,安全库存,调节库存,在途库存。
P122
A周转库存 B生产库存
8.按用户对库存的需求特征，分为__ ___、相关需求库存。
P122
A独立需求库存 B随机库存
9.ABC分类法基本思想：找出占用大量资金的少数物料，并对它们加强管理:对_ ___以轻松的管理。
P124
A占少量资金的大多数物料 B占少量资金的物料
10.库存控制系统是通过控制定货点和__ _来满足外界需求，并使总库存费用最底。
P124
A定货量 B存货量
11、库存控制系统分为__ __、固定间隔期控制系统、最大最小控制系统。
P124
A 固定量控制系统
B 固定存货量控制系统
12、仓库管理的主要内容：物料入库前的准备、__ __、保管、发货、清仓盘点等工作。
P130 Ａ.验收Ｂ.验收入库Ｃ.入库验收
三、名词解释
1、供应链 P116
2、物料 P118
3、服装企业物料管理 P119
4、服装企业库存 P121
5、盘点 P132
四、简答题
1、服装企业库存： P121
2、什么是供应链管理？ P117
3、服装企业在选择供应商时，对多个侯选供应商进行综合评价需要哪些因素？ P120 （或多选题）
4、看下列表格，请计算分类（分ＡＢＣ三类）并注明所使用的控制系统？ P123
5、企业库存总成本包括哪些内容？ P126
6、库存控制系统要解决的三个问题： P123
7、供应商管理用户库存的基本思想及主要原则？ P128
8、服装企业面料、里料、辅料、间接材料、成品各适合什么样的库存控制系统？ P123-P128
9、服装生产企业所需要的物料，指生产经营活动中所消耗的各种生产资料，包括那些方面？
P118
五、计算题
1、在江南某服装制造企业生产的休闲夹克衫每年需要使用面料为8000米，单价为12元/米，其订购费用每次大约需12元，而每米面料每年的存储成本需要1.5元，请问这个公司
的经济订购批量是多少米？(保留两位小数) P128
六、论述题
1、试论述经济订货批量是建立在一个什么样的假设条件？并列出每次订购产品的年库存总
成本公式？ P126
2、仓储管理应注意哪几项？服装企业的仓库管理有什么特点？ P130。
