商务谈判的心理素质与状态

商务谈判人员的素质要求
好的，以下是 7 条关于商务谈判人员素质要求：
1. 谈判人员要有超强的沟通能力呀！就像外交家一样，能把自己的想法清晰地传达给对方，并且听懂对方的意思。

咱就说那次和客户谈判，我同事因为没表达清楚要害，差点把单子搞黄了，多险呐！
2. 嘿，一定要有良好的心理素质哟！不能被对方一施压就慌了神。

你看人家厉害的谈判专家，不管遇到啥情况都能稳如泰山，这才厉害呢！上次我们遇到一个特别难缠的对手，那气势汹汹的，还好我够淡定，不然真不知咋办了。

3. 得有敏锐的洞察力才行呐！能迅速察觉对方的情绪和意图。

这就好比战场上的将军，要眼观六路耳听八方。

记得有一回谈判，我就敏锐地发现对方其实对某个条款很在意，然后我们就抓住这点突破，多棒啊！
4. 商务谈判人员还得有灵活应变的能力呀！形势变了，咱就得跟着变。

总不能像头牛一样死脑筋吧！有次谈判对方突然提出新条件，还好我们有人反应快，马上调整策略，不然就尴尬了。

5. 具备宽广的知识面也很重要哇！各种领域都要懂一点，不然对方说个啥都不知道，那还谈啥呢。

就好像去打仗，你总得知道各种战术吧！我就碰到过一个客户，聊到一个很偏的领域，幸好我之前了解过一点，不然就露馅了。

6. 团队合作精神可不能少哟！一个人再厉害也比不上团队的力量。

大家齐心协力，那效果可不是一加一等于二这么简单呐！上次我们团队一起谈判，相互配合，那场面，真的绝了！
7. 最后啊，诚信可太关键啦！没了诚信谁还愿意和你谈呐？这就像盖房子，诚信就是根基呀！有一次有个谈判者不诚信，后面大家都不愿意和他合作了，这不是自毁前程嘛！
总之，商务谈判人员得具备这些素质，才能在谈判桌上游刃有余，为自己和公司争取最大利益！。

第五章国际商务谈判心理【本章学习目标】1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。

2．学会分析谈判者的心理。

3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。

第一节谈判的需要和动机一、谈判的需要（一）需要（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。

马斯洛的“需要层次论”1．生理需要2．安全需要3．社交需要（归属和爱的需要）4．尊重需要5．自我实现的需要【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未向它订购过面包。

为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。

然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。

但需要采取什么策略呢？经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。

并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。

抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。

这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。

这使得面包公司经理感慨万千：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。

第1篇自古以来，谈判在人际交往、商业合作、政治斗争等多个领域都扮演着至关重要的角色。

作为一名长期从事谈判工作的人，我在实践中积累了丰富的经验，也从中感悟到了许多深刻的道理。

以下是我对谈判的一些感悟心得体会。

一、谈判是一场心理博弈1. 了解对方心理在谈判过程中，了解对方的心理状态至关重要。

通过观察对方的言行举止，我们可以推断出对方的价值观、需求、恐惧和期望。

了解对方心理，有助于我们制定合适的谈判策略。

2. 建立信任关系信任是谈判成功的基础。

在谈判过程中，我们要努力与对方建立良好的信任关系，使对方愿意与我们合作。

这需要我们真诚、守信、尊重对方，同时展现出自己的诚意和实力。

3. 控制情绪，保持冷静谈判过程中，双方难免会遇到分歧和冲突。

这时，我们要学会控制自己的情绪，保持冷静，避免冲动行为。

情绪失控往往会导致谈判破裂，错失良机。

二、谈判是一门技巧艺术1. 主动发起谈判在谈判过程中，主动发起谈判的一方往往能占据主动地位。

我们要善于抓住时机，主动发起谈判，为自己争取更多的利益。

2. 善于倾听倾听是谈判中不可或缺的技巧。

通过倾听，我们可以了解对方的真实需求，发现潜在的合作机会。

同时，倾听还能体现我们的尊重和关注，有助于建立信任关系。

3. 演讲与沟通技巧谈判过程中，我们需要运用演讲与沟通技巧，清晰、准确地表达自己的观点，同时引导对方接受我们的主张。

这要求我们具备良好的语言表达能力、逻辑思维能力和应变能力。

4. 谈判策略运用谈判策略的运用至关重要。

根据不同情况，我们可以采取以下策略：（1）软策略：通过展示诚意、关心对方利益等方式，寻求双方利益的平衡。

（2）硬策略：以强硬的态度，坚决维护自己的利益。

（3）折中策略：在双方利益的基础上，寻求妥协方案。

三、谈判中的注意事项1. 明确目标在谈判前，我们要明确自己的目标，确保谈判方向正确。

目标明确有助于我们在谈判过程中保持清醒的头脑，抓住关键问题。

2. 评估风险谈判过程中，我们要充分评估风险，避免因追求利益而忽视潜在风险。

商务谈判人员心理活动分析(总29页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除21 商务谈判心理简述人的心理影响人的行为。

商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。

认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。

1．1商务谈判心理的内涵准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。

1．商务谈判心理的概念人是具有心理活动的。

一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。

这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。

心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。

人的心理活动一般在感觉、知觉、记忆、想像、思维、情绪、情感、意志、个性等。

人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。

商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。

它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。

反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

2．商务谈判心理的特点与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点和规律性。

一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。

(1)商务谈判心理的内隐性。

商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。

但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的一心理可以反过来从其外显行为加以推测。

成功的谈判者应具备哪些心理因素谈判与沟通是一种营商的技巧，从事商贸工作，甚至只是一般经济工作都会接触到交流与沟通，在经贸关系的谈判中学会通过妥协达到经济目的尤为重要。

以下是店铺为大家整理的关于成功的谈判者应具备哪些心理因素，欢迎阅读!成功的谈判者应具备哪些心理因素1：崇高的事业心、责任感崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投人到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。

只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标;才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。

试问，一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗?会取得成功吗?不会的。

再有，一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗?他会使集体需要获得最大程度的满足吗?不会的。

只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。

成功的谈判者应具备哪些心理因素2：坚韧不拔的意志商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。

有一些重大艰难的谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。

对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中成功的。

意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。

著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。

这个谈判的成功，应归功于卡特的耐心和意志。

卡特总统是一位富于伦理道德的正派人，他最大的特点就是持久和耐心。

有人曾评论说，如果你同他一起待上 10分钟，你就像服了一副镇静剂一样。

为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。

尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。

谈判人员应该具备哪些能力与素质(一)谈判人员具备的素质1.气质性格方面谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。

有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。

良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。

2.心理素质方面在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。

谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面：(1)自信心自信心是谈判者最重要的心理素质。

所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。

自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。

自信心需要培养。

(2)自制力谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。

谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。

(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。

所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。

但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。

(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。