第三章商务谈判的心理.pptx

心理测量
通过心理测量，分析对方 的行为和决策，使自己的 决策更具可靠性。
意外反击
善于利用对方意外之时， 通过反击，得到更多的利 益。
提高自己的心理战术能力
1
认清自我
了解自身的心理情况和优劣劣势，找
设立目标
2
到正确的处理方式。
以清晰的目标作为指导，调整自己的
行为和言辞，取得谈判胜利。
3
反思总结
反思谈判过程，总结经验，并不断改 进自己的技巧，保持领先优势。
结论和要点
心理学在商务谈判中的 重要性
了解心理学并合理应用，可 以提高谈判效率和成果。
心理战术在商务谈判中 的应用
理解不同心理战术，可以控 制和影响对方，实现自己的 商务目标。
稳定心态的重要性
控制自己的情绪和思维，在 谈判中取得成功。
心理战术应用
博弈论
了解博弈论并从中获得灵感，也可以避免被对方操纵。
情感汇流
运用情感汇流原理，将对方引导到更好的共识，避免谈判失控。
权威力
了解权威力原理，做到有分寸的话语，以赢得场上地位。
利益挖掘
利益挖掘是商务谈判不可遗漏的一环，深入挖掘双方的需求，达到两全其美的目的。
了解对方心理
倾听
通过倾听，了解对方需求 及好处，更好地赢得对方 的信任。
处理谈判中的心理压力
1 清晰目的
谈判中保持头脑清晰，把握好主动权。
2 掌控节奏
运用适当的语言、姿态和手势，掌控谈判节奏。
3 情绪掌控
对自己和对方的情绪做出正确处理，为谈判成功铺平道路。
心理对谈判结果Байду номын сангаас影响
信任 紧张 压力 判断
增加谈判效率和效果。 影响双方获取利益的能力。 可能导致双方牺牲机会获得的价值。 决策的正确性取决于决策者的情绪和心境。

• 问题：
（1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯
斯呢？ （3）如何挖掘顾客的真实的心理意图？
(2) 商务谈判心理的相对稳定性
• 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务 谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽 然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多 而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
竟然没有一点小偷的模样了？
一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家
跳海，一会，大说，不知道，“都是些什么人呢”，
“有英国人、美国人、意大利人、法国人、德国人”，船长说，那 好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问 船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度， 我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了， 对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以， 意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，对法国人 说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后德国人 也跳了，为什么呢？船长说，“我以船长的的身份命令你跳海”。
为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
在一切劝说人的工作中都存在心理战术的 运用问题。
第一节商务谈判心理概述
• 1.商务谈判心理概念：
• 指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
• 赞美是一种心理的安慰

2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌
同这类人谈判的禁忌是：①有问必答，这样会没 尽头。②和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖 依然不能成交。③表现出不耐烦，不妨听之任之。④ 胆怯，想开溜。
3. 与沉默的人进行谈判的禁忌
与这类人谈判的禁忌是：①不善察颜观色。②感 到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。
4. 与顽固的人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①缺乏耐心，急于达 成交易。②强制他，企图压服他。③对产品不加详细 说明。④太软弱。
5. 与情绪型人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①不善察颜观色，抓 不住时机。②找不到他的兴趣所在。③打持久战。
第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意
第六节 商务谈判心理的禁忌
一、 必须避免出现的心理状态 1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
1. 与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制 他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 。
二、马斯洛的需要层次理论
人的需要是多种多样、不断发展的，所以从需要的种 类讲，需要是无穷无尽的。
人的需要又是有层次的，研究需要层次性，可以从根 本上揭示需要对于人行为的支配作用。
每人都有多种需要，但在某一特定的时期，每种需要 的重要程度不同。人们首先追求满足最重要的需要， 即需要结构中的主导需要，它作为一种动力推动着人 们的行为。当这种主导需要被满足后，就会失去对人 们的激励作用，人们就会转而注意另一相对重要的需 要。
四、激励 指调动人的积极性，激发内在潜力。 激励大小=期望值*效用 目标激励：设定适当目标，调动人的积极性。 奖惩激励：

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4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
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5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
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6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
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7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
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2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
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3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
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4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
目前不同民族性格刻板印象
美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义； 英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守； 意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音
乐； 德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理 犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明； 黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐； 日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾； 中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。
（３）谈判对手导向型（1，9）
这种谈判人员只关心与谈判对手建立良 好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目 的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而 然就会成交生意。