第二章商务谈判心理

一、需要是人类一切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要:
Hale Waihona Puke 满足对方逻辑上的需求；情感上的需求；
满足对方想赢的需求。
这三种需求对任何成功谈判而言就像 三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的 两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个 橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见， 由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了 一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目 的。
谈判的共同特点
第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的 事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的 技能。
第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方 的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图 让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所 有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方， 这是谈判不言而喻的事实。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚
刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这 次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸 溜溜的橙子汁呢。

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AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
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第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
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第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
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第二节 理性谈判

➢ 对策：避免浮夸和骄傲、充分利用对方的弱点（多谈细 节性的琐碎信息，激将法）、避免直接冲突、冷静回击。
为08.1什1.2020么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。 18
荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿 主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。 一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟 的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”
“哈，哈!”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的 理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”
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美国对75位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企 业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。
自信——他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼 人的感觉。
急迫感——创业家通常很急地想见到事物的成果，因 此会给别人带来许多的压力。他们信仰“时间就是金 钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事 情上。
广泛的知识——几乎大事小事无所不知，他们既能掌 握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。
脚踏实地——做事实在，不会为了使自己舒服一点而
马虎从事。
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超人的能力——他们能够从杂乱无章的事物中，整理出 一套逻辑的构架，有时候他们作决策时会全凭感觉。
崇高的理想——为了达到个人理想，他们不会计较虚名； 他们生活简单务实，必要时常常身兼数职。
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马斯洛需求层次的特点
当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为 的激励因素。
需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实 现”的需求和感觉。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般 会有一种需求为主导。

第二章国际商务谈判与心理一、国际商务谈判中的需要心理(一)需要的概念。

需要是指人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映。

（二)需要的性质1、对象性2、周期性3、社会历史性4、永恒性（三）需要的层次1、马克思的观点1）社会需要和自然需要2）物质需要和精神需要3) 生活需要、享受需要和发展需要2、马斯洛的需求层次论1）生理（体内平衡）的需要2）安全和寻求保障的需要3)爱和归属的需要4）获得尊重的需要5）自我实现的需要6）认识和理解的需要（求知的需要）7)美的需要（四）需要理论在谈判中的运用谈判的目的在于满足双方的需要。

这里的关键是：要找出谈判双方相互联系的需要,特别是要全面、准确地了解对方的需要，从而引导我们重视和分析对方的需要 ,并选择不同的方法去顺应、抵制、改变对方的动机.在谈判中，谁能更准确的了解对方的需要，谁就能赢得谈判的主动权.案例：20世纪60年代,有一个名不见经传的商人叫图德拉,他当时是一家玻璃制造公司的老板，但通过自学成为一名石油工程师，并一直想做石油生意。

一天，他从朋友那里得到一个消息，即阿根廷想在市场上采购2000万美元的丁烷气体。

图德拉就决定去碰碰运气，看能不能得到这分合同。

当他来到阿根廷之后,发现自己的竞争对手却是英国石油公司和壳牌石油公司，而图德拉自己既无关系也没有资金,但是他没有退却，决定用自己的智慧取得成功。

图德拉经过摸底调查以后，发现这样一个事实，即阿根廷牛肉过剩，正不顾一切地卖掉牛肉。

仅凭这一事实图德拉就赢得了主动.于是，他找到阿根廷政府说，如果你们购买我2000万美元的丁烷气体，我就购买你们2000万美元的牛肉.结果他以买牛肉为条件，争取到了阿根廷政府的合同。

图德拉拿着牛肉的供货单随即飞往西班牙,那里有一家主要造船厂因缺少订单而濒临倒闭，而且是西班牙政府面临的政治上棘手且敏感的问题。

图德拉告诉西班牙人说，如果你们购买我2000万美元的牛肉，我就在你们的造船厂定购一艘造价2000万美元的超级油轮。