医药代表标准拜访流程

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去医院做医药代表的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!去医院做医药代表的工作是一项专业性较强的工作，需要具备一定的医学知识和沟通能力。

医药代表拜访的基本步骤拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

③筛选客户：（2）选择企业最合适的客户。

（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方惯如拜访营业员：要了解其推荐惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的）t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“sellingstory”⑤着装及心理准备贩卖准备①工作准备熟悉公司情况做好尽力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况造就坚韧不拔的意志②心理准备造就高度的自自信心造就高度的纪律性XXX定律：如果有失足的可能，就会失足。

东西总是掉进够不着的地方。

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持交情；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥拜候客户（1）制定拜候计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。

医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。

下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。

首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。

其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。

拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。

第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。

在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。

第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。

他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。

通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。

第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。

他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。

第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。

医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。

通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。

第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。

他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。

通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。

第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。

他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。

寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交【1】——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？——好的——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？——还行吧，有十几个。

——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。

可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？——（略）——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。

——那哪一点老师您更重视呢——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用……——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。

这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？——恩，听上去还是不错的——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。

象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。

您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。

我想会给您带来很满意的效果的……——再说吧——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。

您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。

记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。

——哦，呵呵，这样啊——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。

——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。

医药代表拜访流程医药代表是医药公司的销售团队中的一员，负责向医生、医院及其他医疗机构推销公司的药品和医疗产品。

医药代表的拜访流程是一个循序渐进的过程，可以分为以下几个阶段：准备阶段、拜访计划阶段、拜访执行阶段、回访阶段和总结阶段。

1.准备阶段：在开始进行拜访之前，医药代表需要对拜访的医生或医疗机构进行一些基础的了解，包括对其专业领域、诊所规模、医生的背景和患者群体等有一定的了解。

此外，医药代表还需要了解公司的产品信息、特点和优势，以便能够向医生提供相关的信息和答疑解惑。

2.拜访计划阶段：医药代表需要根据自己的目标和公司的销售策略制定一个详细的拜访计划。

拜访计划包括确定要拜访的医生或医疗机构的名单，制定拜访的时间和地点，以及明确要达到的目标和销售策略等。

3.拜访执行阶段：在实际进行拜访时，医药代表需要做到以下几点：-提前与医生或医疗机构预约拜访时间，确保能够得到对方的接受。

-携带好公司的宣传资料、产品样本和赠品等，以便在拜访过程中向医生展示和介绍。

-在拜访过程中，医药代表需要根据医生的背景和需求，以及公司的产品特点和优势，向医生进行详细的介绍和推广。

-同时，医药代表还需要倾听医生的意见和建议，了解他们的需求和疑虑，并及时回答和解决问题。

-在拜访结束时，医药代表需要与医生建立起良好的沟通和合作关系，并确保医生对公司的产品和服务有一个积极的印象。

4.回访阶段：5.总结阶段：医药代表需要将每次拜访的经验和教训进行总结，并不断改进和提升自己的销售能力和专业知识。

同时，医药代表还需要与团队成员和上级领导交流和分享拜访经验，以便共同提高销售效果和团队协作能力。

总之，医药代表的拜访流程是一个综合性的过程，涵盖了准备阶段、拜访计划阶段、拜访执行阶段、回访阶段和总结阶段，需要医药代表具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识，以便能够与医生建立起良好的合作关系，并成功推广和销售公司的产品。

药品业务员拜访流程一、拜访前的准备。

咱做药品业务员的呀，拜访之前可不能马虎。

得先把自己拾掇得干干净净、利利索索的。

你想啊，要是咱自己看着都邋里邋遢的，人家客户哪能乐意跟咱打交道呢？这就像是去参加一场重要的聚会，得有个好形象。

然后呢，产品知识必须得熟稔于心。

咱得像了解自己的手心手背一样了解咱的药品。

功效、适用人群、使用方法、禁忌啥的，都得门儿清。

要是客户问起来，咱支支吾吾答不上来，那可就太掉链子啦。

再就是得了解客户的相关信息。

这个客户之前有没有用过类似的药品呀，他的经营规模有多大，他的喜好是啥。

知道这些，就好像拿到了打开客户心门的一把小钥匙。

比如说，要是知道客户喜欢喝茶，咱去的时候带上一小包精致的茶叶，这一下子就拉近了距离，多有人情味呀。

二、拜访中的沟通。

到了客户那儿，可别一上来就像个机器人似的开始推销药品。

咱得先热情地打个招呼，唠几句家常。

问问客户最近生意咋样啊，身体好不好呀。

这就像是朋友之间的聊天，让客户心里暖乎乎的。

然后再慢慢引入咱们的药品。

可以这么说：“哥/姐，我最近发现个特别好的东西，对咱这儿的顾客肯定有用。

”接着就开始介绍药品的优点。

这时候啊，可别光说那些干巴巴的术语，得用通俗易懂的话。

比如说，这个药对感冒效果好，就说：“要是有人感冒了呀，吃了这个药，那鼻子就不会像被塞了棉花似的难受，脑袋也不会昏昏沉沉的，就像给身体来了一场大扫除。

”在和客户交流的时候，一定要认真听客户说话。

人家说啥咱都得用心听着，不能老想着自己下一句要说啥。

要是客户有啥疑问或者担忧，咱得耐心解答。

比如说客户担心药价高，咱就给他分析这个药为啥值这个价，能给他们带来啥收益。

也许是能吸引更多的顾客，也许是能提高顾客的满意度，反正得让客户觉得这个钱花得值。

三、拜访后的跟进。

然后，要是在拜访的时候答应了客户啥事儿，可一定要做到。

比如说答应给客户送个小样品，或者提供一些药品的资料，那得麻溜儿地办好。

这就是信誉，在这个圈子里，信誉可比啥都重要。

医药代表拜访标准流程所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。

本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述。

1、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。

一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。

而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。

准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。

访前准备阶段的工作主要有以下几点：A 常规准备：名片、着装、电话预约等B 收集客户信息C 设立拜访目标D 设定拜访策略E 挑选适当的文献或支持材料F 预演2、开场阶段俗话说，“好的开始，是成功的一半”。

一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。

好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。

一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。

我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。

今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？3、探询阶段探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。

在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。

常言道，“雄辩是银，聆听时金”。

聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。

探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。

（1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why 等；（2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? ………通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。

HuiRen | Wu QiGang拜访的基本步骤医药代表培训大纲之拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。

东西总是掉进够不着的地方。

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。